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导读

在现代创业生态系统中，股权管理是企业治理和财务管理中的核心环节。对于创业企业而言，有效的股权管理不仅有助于优化资本结构，还能促进投资者关系的建立与维护，从而对企业的发展产生深远影响。作为一个专注于股权管理的平台，Pulley提供了一系列创新工具和服务，旨在帮助初创企业简化股权操作流程，更高效地处理股权分配、期权池管理和股东权益变更等关键事务。通过Pulley的解决方案，企业能够更好地应对股权管理中的复杂挑战，为长期发展奠定坚实基础。

【中国金融案例中心 文：胡畔 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司简介

1.1 公司概述

Pulley成立于2019年，是一家专注于股权管理领域的金融科技公司。公司提供现代化的股权管理解决方案，服务范围包括融资建模、409A估值、合规性管理以及股票发行等。Pulley的资本结构表管理工具能够展示公司当前的股权架构，同时整合了外部投资者关系管理和员工期权归属计划的相关功能。此外，公司开发的场景模拟工具支持用户分析不同融资轮次对股权结构的潜在影响，为决策提供数据参考。

公司总部位于美国加利福尼亚州旧金山，该地区以活跃的风险投资市场和初创企业生态而闻名。作为一家扎根于科技创新中心的公司，Pulley借助当地的地理和行业优势，主要为企业客户，尤其是初创企业，提供定制化的金融服务。截至2024年10月，Pulley已为超过5000家企业客户提供服务，在股权管理领域积累了一定的市场份额和行业经验。

1.2创始人故事

Yin Wu是Pulley的联合创始人之一，担任公司首席执行官。她的创业生涯始于高中时期，当时她在肯塔基州路易斯维尔对技术产生了浓厚兴趣，并通过编写代码参与科学展览项目，甚至进入了全美高中顶级赛事——英特尔科学奖的决赛。随后，Wu进入斯坦福大学，期间担任斯坦福企业家商业协会的联合主席，并协助组织了Y Combinator的“创业学校”，与该加速器的联合创始人Jessica Livingston和Paul Graham建立了联系。

临近大学毕业时，Wu决定中断学业，投身于Y Combinator 2011年夏季批次的创业项目，并创立了她的第一家初创企业AdRaid，该公司致力于通过技术简化视频内容创作者嵌入广告的过程。尽管筹集了100万美元资金，但由于难以吸引广告商和内容创作者的支持，最终该公司在一年内关闭。这段经历为她积累了宝贵的创业经验。

2013年，Wu推出了第二家创业公司Prim，提供当日洗衣配送服务。然而，由于目标市场规模有限和来自传统洗衣店的激烈竞争，Prim于2014年关闭，部分技术被出售给一家小型私募股权公司。这次创业让Wu更加认识到市场定位和竞争策略的重要性。

2014年至2015年，Wu开启了第三次创业，开发了Android智能锁屏应用Echo。该应用功能类似于优先级收件箱，能帮助用户更有效地管理手机通知。Echo受到了市场的欢迎，在下载量超过500万次后被微软收购，其技术被整合至Microsoft Launcher中。此后，Wu加入微软并工作了两年，这期间她与前同事Erdmann重新建立了联系，后者曾在机器学习公司CrowdFlower任职。由于拥有共同的背景及愿望，两人在2018至2019年尝试开发了一个区块链项目DIRT，但因加密货币市场低迷而未能获得成功。

2019年，基于对初创公司融资复杂性问题的认识，Wu创立了Pulley，旨在帮助创始人和早期员工保留公司所有权，以吸引和留住顶尖人才。她表示，创业的本质在于帮助特定群体，并愿意与他们共度充满不确定性的时光。Wu的这一理念体现了她对创业者社区的支持，也反映了她希望通过Pulley为创始人提供有效工具和服务的愿景。

1.3 融资情况

自2019年底成立以来，Pulley共获得了3轮融资，合计筹得资金约5000万美元。其中创业企业加速器Y Combinator为Pulley在创立初期提供了种子轮资金，金融科技巨头Stripe则两次参与了Pulley的早期融资，并成为该公司的战略投资者。在完成B轮融资后，Pulley的估值增长到了2.5亿美元。

表1 Pulley融资概况

（数据来源：Tracxn）

Part 2 商业模式

2.1 市场背景

在当今快速发展的创业生态环境中，初创企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的进步和资本市场的活跃，越来越多的初创企业在早期阶段便获得了大量的资金支持，这使得股权管理成为了一个复杂而关键的任务。传统的股权管理模式已难以满足现代企业的多样化需求，尤其是在处理复杂的融资轮次、员工期权分配以及合规性等问题方面。

在此背景下，市场对高效、透明且易于使用的股权管理工具的需求应运而生。市场研究显示，2022年全球股权管理软件市场规模已达5.18亿美元，预计到2032年，这一数字将以14.3%的复合年增长率增长至19亿美元。这一显著增长主要得益于基于股权的薪酬计划的广泛采用，以及初创企业每年吸纳的数千亿美元风险投资。这些因素共同推动了股权管理工具市场的快速发展，使其成为创业生态中不可或缺的一环。在此趋势下诞生的Pulley，旨在通过创新解决方案简化股权管理流程，帮助企业更好地管理和理解其资本结构。

2.2 目标客户：创企+投资机构

Pulley的客户群体主要分为两类：一类是处于不同发展阶段的企业，尤其是初创企业；另一类是风险投资机构。这两类客户的需求虽有差异，但都高度依赖高效、透明的股权管理解决方案。

对于初创企业而言，它们通常处于快速扩张期，面临多轮融资的复杂流程和建立员工激励体系的迫切需求。Pulley通过提供高效的股权管理工具，帮助这些企业简化资本结构管理，使其能够将更多资源集中在核心业务的发展上。借助Pulley的服务，初创企业不仅能优化内部管理流程，还能在成长过程中确保透明度和合规性。此外，对于规模较小但逐渐意识到股权管理重要性的中小企业，Pulley的灵活定价模式和服务能够提供高性价比的专业支持，帮助其在有限预算内实现有效的股权管理，推动企业的长期健康发展。

对于风险投资机构而言，它们作为初创企业的主要资金来源之一，高度关注被投项目的健康状况和发展潜力。Pulley提供的详尽数据分析报告和股权管理工具，使投资人能够更准确地评估项目价值，并为未来的退出策略做好准备。因此，尽管Pulley的许多产品直接服务于企业客户，但风险投资机构也成为了其重要的间接客户。通过为风投机构提供透明、可靠的股权数据，Pulley不仅提升了投资决策的质量，也增强了投资人与被投企业之间的信任与合作。

2.3 主要产品及服务

Pulley的主要产品涵盖股权结构表管理、融资情景建模、409A估值等领域，并将这些功能整合于一个综合系统中，旨在为初创企业提供高效且系统的股权发行与跟踪服务。通过模拟不同阶段的融资情景、处理未来股权简单协议（SAFE）的发行及全面管理融资过程，Pulley助力企业顺利完成融资活动。

• 股权资本结构表

股权结构表（Cap Table）是初创企业的核心文件，记录了公司所有权的分配情况，包括创始人、投资者和员工的持股比例。一个准确且透明的股权结构表不仅是吸引投资的基础，也是确保内部激励机制有效运作的关键。然而，许多创始团队往往忽视其重要性，导致在融资或扩张阶段出现问题。例如，早期融资中给予过多股权可能削弱创始团队的控制力；未预留足够股份用于招聘则限制公司灵活性；复杂的条款可能延长尽职调查时间，影响融资效率。这些错误不仅可能让现有投资者失去兴趣，还可能成为后续融资或退出的障碍。

Pulley提供的数字股权结构表功能为初创企业提供了实时、透明的所有权管理工具，帮助创始人、投资者和员工清晰了解持股比例。这一功能不仅简化了复杂的股权管理，还通过以下方面提升了企业效率：

首先，Pulley帮助企业构建强健的股权激励机制。行业惯例是设置10%-20%的员工股权池，采用四年分期归属加一年等待期的方式发放期权。Pulley通过设计合理的员工持股计划（ESOP），帮助公司吸引并保留顶尖人才，增强员工对公司的长期承诺。

其次，Pulley为管理层提供详尽的数据支持，使其在融资谈判、并购等关键决策中基于准确信息做出明智选择。Pulley建议每次融资仅出让10%-20%的股权，并提醒使用简单未来股权协议（SAFE）时应注意稀释效应，通过软件精确计算影响。

此外，Pulley通过专业且易于理解的股权结构表，向潜在投资者展示公司的专业性和可靠性。Pulley建议简化股权结构设计，避免复杂条款，选择标准化合同模板，既节省成本又提高效率。一个组织良好、透明度高的股权结构表能够增强投资者信心，简化尽职调查，提升融资机会，对成长中的初创企业尤为重要。

• 融资情景建模

Pulley的融资模拟工具为初创企业提供了精确且高效的解决方案，帮助用户模拟不同融资轮次对公司所有权的影响，从而做出更明智的决策。与传统电子表格相比，Pulley避免了常见的计算错误，并能处理复杂的融资条款和变量，确保模型的准确性和可靠性。

传统的电子表格在融资建模中存在诸多局限，难以准确反映按比例分配、期权池扩容等条款的影响，且频繁地迭代计算容易导致错误，限制了其在复杂情景中的应用。Pulley通过引入先进算法和技术，解决了这些问题，提供了一个更稳健的决策支持平台。

Pulley的融资模拟功能支持折扣、按比例分配、投前及投后估值的简单未来股权协议（SAFE）以及期权池更新等复杂场景。用户可以轻松构建多种融资情景，全面评估不同条件对公司所有权分布的影响。例如，创始人可以实时查看并调整每位创始人、员工、现有投资者及未来投资者的股份比例，从而优化战略选择。此外，Pulley提供的完整预估模型（pro-forma）为下一轮融资做好准备，帮助企业提前预见潜在问题并制定应对策略。通过这种前瞻性的模拟能力，Pulley不仅提升了企业的内部管理效率，还增强了对外部投资者的吸引力，展示了公司的专业性和透明度，从而提高了获得资金的机会。

• 快速409A估值

美国国内税收法典（IRC）第409A节对非上市公司股权激励计划的税务处理进行了严格规定，尤其是针对激励性股票期权（ISOs）和非限定股票期权（NSOs）。其核心目的是确保期权的行使价格不低于授予时公司股票的公平市场价值（FMV），以防止通过低估股价进行税务套利。为遵守第409A节，创业企业需确保期权计划在多个方面合规：首先，必须进行公正且准确的FMV评估，以设定合理的行使价格并避免税务风险；其次，期权计划需严格遵循第409A节规定，涵盖授予、归属和行使等所有条款；此外，企业在员工行使期权时需报告相关税务信息，包括FMV和收益情况。特别需要注意的是，企业不能以低于FMV的价格授予期权，否则将触发即时税务责任并可能面临罚款。

创业企业负责人在执行这些规定时，常因误解或忽视第409A节的复杂性而犯错。例如，低估FMV可能导致员工支付额外税款，企业也可能因此面临罚款和税务审计；未能进行年度409A估值可能导致行使价格不合规；设计不当的期权计划（如误认为即时可行使）可能在授予时即产生税务责任；信息披露不足可能导致员工在行使期权时遭遇意外税务负担；甚至有些企业主完全忽视合规性要求，导致企业遭受重大损失。

Pulley的409A估值服务专为初创企业设计，旨在帮助企业准确评估普通股的FMV，确保符合第409A节规定。这项服务不仅帮助企业避免潜在的税务风险，还通过专业估值报告增强对投资者和监管机构的透明度与信任。Pulley的估值过程由经验丰富的内部专家团队执行，他们深入了解科技行业特点，并能快速响应企业需求，通常在几个工作日内完成初稿。对于后期阶段的企业，可能需要稍长时间。

同时，Pulley设计了一个直观易用的操作界面，使非财务背景的企业主也能轻松使用409A估值服务。用户只需提交必要信息，估值专家会跟进并确保过程顺利进行。初步报告完成后，用户可随时联系Pulley团队进行反馈和讨论，确保最终报告符合预期。此外，Pulley还提供详细文档和支持材料，帮助用户理解估值背后的逻辑和技术细节，增强其信心和专业知识。

2.4 盈利来源

Pulley提供三种不同的服务套餐，分别针对初创企业（Startup）、成长型企业（Growth）和有定制化需求的企业（Custom），旨在满足不同阶段企业的股权管理需求。

图1 Pulley针对不同阶段企业的套餐价格

（图片来源：Pulley官网）

• 初创企业（Startup）

初创企业套餐的价格为每年1200美元，适用于股东人数不多于25人的公司。该套餐包括资本结构表管理、股份证书、电子发送和签署期权授予及SAFEs等服务。此外，还提供融资建模、专属客户经理协助、期权和股权模板、提供函以及沟通中心等功能，旨在帮助初创企业高效管理其股权结构。

• 成长型企业（Growth）

成长型企业套餐的价格为每年3500美元，适用于股东人数不多于40人的公司。除了包含初创企业套餐的所有功能外，该套餐还增加了409A估值、替代DocuSign进行股权授予、电子期权行使、Rule 701合规、Form 3921税表、董事会批准以及人力资源系统（HRIS）集成等高级功能。这些额外的服务旨在满足成长型企业的更复杂需求，帮助其更好地管理和优化股权结构。

• 有定制化需求的企业（Custom）

定制化套餐的价格需联系客服获取，适用于有特定需求的企业。该套餐在包含成长型企业套餐所有功能的基础上，进一步提供了ASC 718合规服务和优先安装的特权。通过定制化的解决方案，Pulley能够根据企业的具体需求提供量身定制的股权管理服务，确保企业能够高效地管理和优化其股权结构。

Part 3 竞争与挑战

3.1 主要竞争对手

作为专注于股权管理的平台，Pulley主要服务于初创企业和成长型公司，但面临着来自Carta和Shareworks等成熟玩家的激烈竞争。

Carta成立于2012年，是股权结构表解决方案领域的头部企业，拥有广泛的市场覆盖和强大的品牌认知度。它为从初创企业到大型企业的广泛客户群提供服务，截至2024年10月，其年度经常性收入达到3.7亿美元，其中股权结构表解决方案收入2.5亿美元，基金行政管理收入为1亿美元。尽管其估值从2021年的74亿美元降至2024年6月的20亿美元，Carta仍然凭借雄厚的资金支持和市场地位，成为Pulley在财务实力上的主要竞争对手。

Shareworks成立于1999年，2019年被摩根士丹利以11亿美元收购。它主要面向大型全球性企业，提供复杂的全球尽职调查工具，支持多种货币和语言。虽然Shareworks的目标客户群与Pulley有所重叠（如中型或快速成长的企业），但其产品设计更复杂，可能对小型初创企业显得繁琐且成本过高。这为Pulley提供了机会，因为其更简单、灵活且成本效益更高的解决方案更适合初创企业的需求。

3.2 竞争优势

• 具有国际扩展能力

随着亚洲等新兴资本市场的不断成熟，国际市场对股权管理软件的需求正逐步增加。截至2024年10月，Pulley已支持80个国家的本地货币和法规，这为其国际扩展奠定了坚实的基础。尽管亚洲的风险投资规模自2021年的峰值以来有所下降，但在2023年第四季度，该地区依然吸引了181亿美元的投资，占全球风险投资总额的24%。这一事实表明，即使在市场波动的情况下，Pulley仍然具备显著的国际扩展潜力。

• 与优质孵化器的深度合作

Pulley在Y Combinator孵化的初创企业中拥有极高的采用率，截至2024年2月，其市场份额高达70%。这主要得益于科技公司在发展过程中对特定技术工具和框架（即技术栈）的高度依赖。由于更换技术栈会带来成本和学习曲线，企业一旦选定，通常不会轻易改变。Pulley巧妙利用这一特性，在初创企业完成加速器项目并毕业的关键时期介入，确保其服务被采用后，客户便会倾向于长期与Pulley保持合作。这种策略不仅将Pulley的服务深度融入客户的业务流程，还为其建立了长期稳定的客户关系和收入流。

• 竞争对手的声誉风波

尽管Carta在规模上领先于Pulley，但近期的一系列诉讼和公关危机严重损害了其品牌信誉，削弱了客户和公众的信任。这为Pulley提供了重要的发展契机。事实上，Pulley已直接从Carta的失误中受益——2024年2月，其新增企业客户约400个。Pulley可以继续利用这一势头，通过提供优质的服务和解决方案，吸引那些寻求替代方案的Carta老客户，进一步提升自身市场份额。

3.3 面临挑战

• 市场规模有限

在股权管理领域，竞争异常激烈，因为每年需要资本结构表管理的初创企业数量有限。尽管Pulley近年来取得了一定发展，但Carta仍然占据更大的市场份额，其客户数量是Pulley的八倍。此外，Carta为早期公司提供的免费资本结构表解决方案，相较于 Pulley每年最低1200美元的收费方案，更具成本优势。虽然Pulley也服务于有限责任公司、私募股权基金和律师事务所，但其核心客户群体仍是初创企业创始人。即使Carta 因二次销售相关的公关危机受到影响，它仍是一个规模更大、竞争力强的对手。

• 客户基础风险较高

由于初创企业本身规模小、失败率高，这使Pulley的客户群体具有较高的不稳定性。尽管所有To B的公司都会面临客户流失问题，但Pulley的主要客户——初创企业——的生命周期尤为脆弱，许多客户会因创业失败而流失。因此，Pulley必须迅速获取新客户，以弥补因客户倒闭导致的收入下降。

此外，初创企业的规模限制了Pulley的收入潜力。大型科技公司如微软、谷歌可以投入数百万美元购买SaaS和金融科技解决方案，但小规模的初创企业无法承担如此高昂的费用。因此，Pulley需要持续扩展并维持庞大的客户基础，才能获得收入的提升。

Part 4 未来展望

目前，尽管Pulley从竞争对手Carta的战略失误中获益，但仍面临激烈的市场竞争，需持续努力扩大市场份额。虽然国际市场为Pulley提供了长期扩张的机会，但鉴于其客户群体的不稳定性，Pulley需要比其他To B企业更强的获客能力，以克服这一局限性。

长远来看，随着全球对创业的重视程度不断提升，越来越多的机构和组织正积极投身于创业加速市场。这一趋势不仅预示着更多创业企业的涌现，也意味着创业市场的效率将显著提高，竞争将更加激烈。在这样的环境下，创业者对高效资本结构管理的需求将愈加迫切。面对不断升级的竞争格局和市场需求，Pulley凭借其专业的股权管理解决方案，有望在这一进程中占据有利位置，成为推动创业生态高效发展的重要力量。

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