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导读

随着数字化浪潮的推进和技术革新，流行于19世纪的纸质优惠券已演变为高效便捷的数字优惠券。专注于数字优惠的Ibotta，凭借其广泛的合作伙伴网络和强大的数据分析能力，打造了一个三方共赢的生态系统：消费者能够享受到个性化和即时化的优惠体验，品牌方获得了精准且高效的市场推广渠道，而零售商则实现了销售业绩的提升和客户忠诚度的增强。这一创新模式彰显了科技在现代商业中的巨大潜力，也重新定义了营销与消费之间的互动关系。

【中国金融案例中心 文：胡畔 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司简介

1.1 公司概述

成立于2011年的Ibotta，总部位于美国科罗拉多州丹佛市，是一家支持线上返现优惠服务的应用程序开发商。其名字"Ibotta"结合了"我将要..."（I'm going to...）与"瓶子"（botta, 俚语指代钱），代表用户可通过该应用程序像"把零钱存入储蓄罐"那样积累财富。

Ibotta旨在打破纸质优惠券的传统模式，让人们在日常购物中获得现金返还，并借助创新的数字平台来改善消费者的购物体验。公司的核心产品是Ibotta Performance Network （IPN），该智能平台能够精确地将商家提供的优惠信息与合适的消费者群体相匹配，并确保用户在完成购买后获得相应的现金返还或积分奖励。通过这一平台，Ibotta已成功处理了超过2400个知名品牌的促销活动，吸引了超过2亿注册用户的参与，覆盖食品、服装、电子产品等多个消费领域。

借助与沃尔玛、通用磨坊、埃克森美孚等众多知名零售商及品牌建立的合作关系，Ibotta不仅提升了用户的购物满意度，同时也为合作伙伴开辟了一条高效且直接的营销路径。这种双赢模式促进了零售行业的数字化进程，Ibotta正凭借其创新的技术支持与不断优化的服务体验，逐渐成长为连接消费者与商家之间的重要桥梁。

1.2创始人介绍

图1 Ibotta创始人Bryan Leach

（资料来源：公司官网）

1979年，Ibotta创始人Bryan Leach出生于肯尼亚，父亲David Leach是一名汽车销售员，母亲是一名护士。20世纪80年代，Bryan随家人移居美国亚特兰大，支持父亲创业。其父亲创立的Harbinger公司成为电子商务软件和网络服务领域的领导者，开创了电子数据交换（Electronic Data Interchange ，简称EDI）等概念，鼎盛时期拥有1000多名员工，年收入超1.55亿美元。Bryan会在暑假期间参与家族企业运营，积累了丰富的电子商务经验，也亲身了解了创业生活的忙碌混乱。1995年，Harbinger上市，并于2000年被Peregrine Systems收购，这段经历为Bryan后来的创业奠定了坚实基础。

1996年，Bryan进入哈佛大学攻读社会研究学位，后获得牛津大学马歇尔奖学金并前往牛津求学，期间他尝试创立了Executive Walking Tours，为1000多名客户提供波士顿地区的导游服务。2006年，他从耶鲁法学院毕业，前往美国最高法院担任了大法官David Souter的法律助理。

2007年，Bryan成为律师事务所Bartlit Beck Herman Palenchar & Scott, LLP的合伙人，并帮助该公司建立了国际仲裁业务。在一次参加完巴西仲裁会议的返程途中，Bryan看到一位女士正用智能手机拍摄收据以报销费用，这无意间激发了他的灵感：何不用类似方式处理购物收据并赚取返现？几个月，他便辞去工作全职开发Ibotta，开启了创业新征程。

1.3 发展历程

2012年10月，Ibotta的网站和应用程序正式上线。天使投资者为该公司提供了300万美元的种子投资，包括Harbinger Corporation联合创始人Tycho Howle、曾在Martha Stewart和Avon工作过20年的Gregory Mann、专注于消费品投资的私募公司TSG前总裁Mary Kay和图像视频储存平台Photobucket的前工程副总裁Luke Swanson。这些投资者不仅为Ibotta带来了资金支持，更为Ibotta注入了丰富的行业经验和广泛的人脉资源，这对公司早期发展起到了至关重要的作用。

同时，Ibotta与Target、沃尔玛及Walgreens等公司建立了合作伙伴关系，还与世界十大消费品公司中的8家建立了联系。用户可以通过上传收据、参与投票、了解品牌信息、回答测验问题、观看视频广告或在社交媒体上分享其购买体验从而获得返现。这使Ibotta的合作伙伴在激励顾客购物的同时，提高了自身品牌及产品的知名度。

随后几年，Ibotta将奖励选项拓展至服装、旅游等行业，并推出关键产品改进，如应用内结账（2014年）和自动搜索返现优惠（2015年）。2017年，其累计下载量超2200万次，成为美国第三大购物应用。2019年，Ibotta推出“Pay with Ibotta”支付解决方案，与Apple Pay等展开竞争，并在D轮融资后估值达10亿美元，成为独角兽。同年，推出浏览器扩展程序，帮助用户从3万多个网站寻找优惠。

2020年，疫情对Ibotta业务造成影响，公司进行了裁员。2021年，Ibotta累计返现超10亿美元，并收购了比价工具OctoShop，整合其技术至公司产品中。同时，Ibotta推出了白标解决方案Ibotta Performance Network（IPN），为沃尔玛、Dollar General等零售商提供奖励计划支持。截至2023年底，注册用户超5000万。

融资方面，根据Crunchbase的数据，自2012年成立以来，Ibotta在6轮风险资本融资中共筹集了9290万美元。公司主要投资者包括沃尔玛、Teamworthy Ventures、GGV Capital、Koch Disruptive Technologies以及Harbor Spring Capital。2024年4月，Ibotta以每股88美元的价格在纳斯达克上市，共募集资金5.77亿美元。上市首日收盘价为每股117.59美元，对比开盘价上涨了34%，估值超过了35亿美元。

表1 Ibotta部分融资信息

（数据来源：Crunchbase）

Part 2 商业模式

2.1 市场背景

• 杂货行业消费规模与趋势

美国杂货市场规模庞大。数据显示，2022年美国消费者平均每月购买杂货1.6次，月均支出为475美元；2023全年消费品支出达1.2万亿美元。尽管在线杂货消费市场呈现增长态势，但受限于高昂的配送成本，实体店销售仍占主导地位，2023年占比达87%。

• 消费者价格敏感性与优惠券使用

价格是影响消费者购买决策的关键因素，因此对节省开支的需求强烈。2023年上半年，92%的美国消费者使用了优惠券，其中超过75%的人使用了数字优惠券。尤其在通货膨胀的环境下，对于收入中位数的美国家庭而言，每年在必需品上节省数百美元对家庭财务有显著影响。有数据表明，68%的消费者在购买杂货时更加注重价格，在25-34岁的人群中这一比例上升至74%；超过90%的商户向消费者提供忠诚度计划；65%的消费者在购物时积极寻找促销和折扣，且平均每个美国消费者参与了18个此类忠诚度计划。

• CPG行业营销投入与数字化转型

CPG（Consumer Packaged Goods），即零售商品行业的营销历史悠久。1880年，可口可乐等CPG品牌开始寻找吸引消费者的方法，发明了制造商优惠券。纸质优惠券和广告插页（free-standing inserts，简称FSIs）通过报纸印刷和分发，由消费者剪下，在结账时出示以换取产品折扣，再由零售商收集并送往优惠券清算中心。纸质优惠券因其能以全国性促销活动覆盖数千万家庭而被CPG品牌广泛使用，但其存在多个缺点，包括报纸发行量下降、一刀切的折扣方式、低兑换率、基于印刷费用的计费方式以及对环境的破坏。

随着科技的发展，营销形式也发生了巨大变化。CPG行业在营销上的投入占总销售额的比重高于其他行业，特别是当消费者逐渐转向购买成本较低的通用商店自主品牌，许多CPG品牌商进一步增加了营销支出以保护市场份额。2022年美国CPG行业总营销支出约2000亿美元。另外，随着数字化转型的加深，CPG品牌也将更多资金投入到可追溯至销售的策略上，如数字促销和零售媒体。研究显示，通过优化返利，营销人员可以在不增加整体促销预算的情况下增加50%的销售。

综上所述，Ibotta所处的市场面临消费者对价格高度敏感、优惠券使用普遍、CPG行业营销投入巨大且数字化转型加速等情况。这为Ibotta提供了通过数字化手段影响消费者购买习惯、提高促销效率和效果的机会。研究预计，数字促销市场将在2023年到2030年间以18.5%的复合年增长率增长。

2.2 目标客户：终端消费者+品牌商与零售商

Ibotta致力于通过其创新的数字平台为消费者和品牌商与零售商创造价值，双向赋能的模式使得Ibotta在零售业数字化转型中占据了重要地位。

对于终端消费者而言，Ibotta提供的现金返现、超值折扣等激励措施提升了其购物体验，帮助其节省日常开销成本。那些热衷线上购物并寻求省钱机会的消费者是Ibotta的目标客群。尤其是年轻一代消费者，他们对新技术接受度高且习惯于线上购物，更容易被Ibotta的应用程序和浏览器扩展程序所吸引。通过不断优化用户体验设计及引入社交分享等功能，Ibotta吸引了数百万用户的关注和支持。

对于品牌商而言，Ibotta利用先进的AI算法和大数据分析技术，帮助品牌商更有效地触及目标受众，提高转化率。品牌商是Ibotta的直接客户，是Ibotta重要的收入来源。借助数字渠道，Ibotta能有效地推广品牌商产品，同时提供详细的市场洞察报告，帮助品牌商更好地理解消费者行为，制定更加精准的营销策略。

对于零售商来说，Ibotta是一个高效且成本效益高的营销工具，能够帮助其触及更广泛的目标受众，提高销售转化率。通过Ibotta Performance Network，品牌商可以将其促销信息分发给庞大的第三方零售商，如沃尔玛和Family Dollar，从而影响消费者的购买决策。截至2024年底，Ibotta共向168家零售商提供促销返现服务，其中包括沃尔玛、Target、Aldi、Costco、Sam's Club等知名品牌。

2.3 主要产品及服务

• 移动应用程序

Ibotta应用程序通过线上线下两种方式为用户提供返现优惠。在线下购物场景中，用户可在前往商店前，通过应用提前添加感兴趣的优惠活动。购物完成后，只需上传购物小票即可申请返现。为简化流程，用户还可以将商店会员账户与Ibotta绑定，实现自动返现，无需手动提交小票。

在线上购物方面，用户通过Ibotta应用程序在数百家合作零售商处购物时，最高可获得30%的返现。合作商家类型丰富，包括大型综合电商平台、专业店铺以及旅游预订网站等，覆盖日常购物、特殊商品采购及旅行预订等多种消费场景。

当用户的累计返现金额达到20美元时，即可选择将返现提现至绑定的银行账户，或兑换成各类礼品卡。这种灵活的返现使用方式，结合线上线下多样化的返现渠道，为用户提供了便捷、实惠的购物体验。

• 浏览器扩展程序

Ibotta不仅通提供手机应用程序，还推出了浏览器扩展程序，方便用户在电脑端享受购物优惠。用户可以下载并安装该扩展程序，一旦有零售商提供返现优惠，扩展程序会自动弹出通知，并在消费者结账时应用可用优惠。此外，该扩展程序还支持比价和降价提醒功能，用户可以在数千种商品中比较价格，跟踪价格变化，并设置降价提醒，确保以最优惠的价格购买心仪商品。此外，扩展程序还会清晰展示优惠详情，包括使用限制等，确保用户购物流程的透明和享受最大优惠。

• 数据服务

Ibotta的数据服务以AI驱动的优惠引擎为核心，精准匹配并分发优惠给目标消费者。通过与85家零售商的深度合作，截至2023年12月31日，Ibotta已积累了大量单品级购买数据。基于消费者的历史购买行为和对促销的反应，Ibotta构建了详细的用户画像，并开发了机器学习推荐系统，为每位用户提供个性化的省钱方案。随着数据持续积累，推荐系统的智能化水平不断提升。

图2 Ibotta的AI驱动技术平台

（资料来源：Ibotta招股说明书）

Ibotta的技术平台不仅追踪消费者选择的优惠，还将优惠与实际购买匹配，记录返现、处理资金流动，并管理下游的计费和物流。该平台可以协调多个零售商的优惠匹配、分发和返现，有效防止预算超支和重复返现的风险。同时，Ibotta为CPG品牌提供一站式工具，支持活动设置、预算监控和效果分析，帮助品牌实现精准营销和效果追踪，优化数字促销活动的成功率。

2.4 盈利来源

根据其2023年财报，Ibotta在2023年实现了3.20亿美元的总收入，相较于2022年的2.107亿美元，同比增长了52%。其中，有76%的收入来源于兑换收入（即佣金提成），另有24%的收入来自于两个方面：一是为品牌方提供其促销活动广告的费用；二是为品牌方提供数据服务获得的收入。

• 兑换收入

即佣金提成，指品牌商在Ibotta平台激活优惠服务时所支付的费用。2023年Ibotta实现了2.439亿美元的兑换收入，相比2022年的1.387亿美元有显著增长。Ibotta为品牌商提供向消费者推广优惠的服务，平台通过零售商渠道和直接面向消费者（D2C）渠道为品牌商设置优惠，每当消费者成功兑换这些优惠时，Ibotta便能从中获得固定金额的费用。这部分费用Ibotta确认为兑换收入。此外，公司与零售商合作，通过提供优惠吸引价格敏感的消费者，并为选择提供闭环奖励计划的零售商将返现留在该闭环内，激励消费者在该零售商处未来的购买行为。

图3 Ibotta的返现收入逐步增长

（资料来源：Ibotta招股说明书）

• 广告及数据服务收入

在数字广告领域，Ibotta允许客户在其D2C平台上投放广告，以支持客户的促销活动。这些广告产品与相关的优惠活动同步运行，可能覆盖整个优惠活动周期或其一部分。Ibotta对这些广告服务通常收取固定费用。同时，Ibotta向合作伙伴收取数据使用许可费，使他们能够利用平台数据来丰富促销活动，并更精准地定位自己的数字广告。2022年与2023年，Ibotta的广告及数据服务收入分别达到7200万美元和7620万美元，整体相对稳定且表现出一定的周期性。

图4 Ibotta的广告及数据服务收入

（数据来源：Ibotta招股说明书）

Part 3 优势与挑战

3.1 竞争优势：三方获益的商业模式

Ibotta的商业模式构建了一个有效且可持续的三赢生态系统，消费者、PCG品牌方和零售商均能从中获益。

对消费者而言，Ibotta通过现金返还机制提供了直接的经济利益。消费者可通过应用程序或网站轻松查找优惠券，购物后获得即时返现，提升了满意度和忠诚度，促使他们更倾向于通过Ibotta购物。

对PCG品牌方而言，Ibotta不仅是销售渠道，更是有利的营销工具。通过Ibotta的IPN促销网络，品牌方能精准触达目标消费者，提升产品曝光率，并通过数据分析优化营销策略。优惠活动不仅提高了品牌方销量，还增强了其品牌影响力，同时基于消费者反馈数据的分析能帮助品牌商更好地理解市场需求，实现更精准的营销。

对零售商而言，与Ibotta的合作带来了双重收益。一方面，销售额得以提升；另一方面，闭环返现机制提高了消费者粘性。返现的正向激励促使消费者更频繁地回到同一平台进行购物，不仅维持了客户忠诚度，还吸引了新客户加入，推动整体销售增长。

3.2 面临挑战

• 市场竞争加剧

在数字返利和绩效营销领域，Ibotta正面临日益激烈的市场竞争。随着行业的快速发展，Rakuten、Honey（被PayPal收购）以及TopCashback等平台纷纷进入市场，它们通过优化用户体验、提升技术能力以及降低用户获取成本来争夺市场份额。这些竞争对手不仅在品牌合作和技术研发上加大投入，还通过提高用户留存率进一步挤压Ibotta的市场空间。同时，Ibotta还需应对来自零售巨头如亚马逊的竞争压力。这些企业凭借庞大的用户基础和技术资源，能够迅速切入返利市场，对Ibotta构成直接威胁。

面对如此激烈的竞争，Ibotta需持续投资于技术创新，强化其数据驱动的个性化推荐系统，并积极拓展新的收入来源，以确保商业模式的可持续性。同时，构建强大的品牌认知度和用户社区，形成难以复制的竞争壁垒，将是Ibotta应对市场竞争的关键策略。通过差异化定位和深度用户运营，Ibotta有望在激烈的市场环境中保持领先地位。

• 宏观经济波动导致广告预算变化

宏观经济环境的变化对Ibotta的业务产生了影响，尤其是广告主预算的波动。全球经济的不确定性、通货膨胀、利率变化等因素都会导致品牌商调整其营销支出，这对依赖促销活动和广告收入的Ibotta构成了直接挑战。在经济下行期间，许多品牌商会削减非必要的营销费用，优先考虑更为直接有效的销售渠道，这可能导致Ibotta的收入来源受到限制。此外，不同行业的广告主受宏观经济波动的影响程度不一，例如零售业和消费品行业可能更易受到影响，而技术和服务行业则相对稳定。因此，Ibotta需采取灵活的应对措施，包括多元化收入渠道，减少对单一广告模式的依赖；加强与长期合作伙伴的战略合作，确保即使在经济不稳定时期也能维持稳定的收入流；并通过数据分析预测市场趋势，提前调整业务策略，以适应潜在的广告主预算变动。最终，增强财务灵活性和抗风险能力，使Ibotta能够在复杂多变的宏观经济环境中稳健发展。

Part 4 未来展望

Ibotta凭借其创新的商业模式和技术驱动的服务，为消费者、CPG品牌和零售商创造了价值，并在竞争激烈的市场中建立了独特的竞争优势。然而，尽管Ibotta取得了一定的成就，仍需应对多重挑战，包括日益加剧的市场竞争、宏观经济波动导致的广告预算变化，以及不断变化的监管环境。为应对这些挑战，Ibotta需持续推动技术创新，探索多元化的收入来源，并加强合规管理以符合日益严格的法律法规要求。

同时，Ibotta可以通过深化与现有合作伙伴的关系，积极拓展新的合作机会，进一步扩大其商业生态系统的广度和深度。展望未来，随着技术的不断进步和市场需求的演变，Ibotta有望继续引领数字返利领域的创新，推动行业向更加智能化、个性化的方向发展，为消费者、品牌和零售商创造更大的价值。

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