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导读

在能源需求日益增长的当下，Opower以其创新的数据驱动解决方案，为全球众多公用事业公司和家庭用户带来了深刻变革。自2007年成立以来，这家专注于能源数据分析的公司，通过服务于公用事业公司，成功地为数千万家庭提供了节能智能方案。2016年，Opower被全球软件巨头甲骨文以5.32亿美元的价格收购，这一举措不仅标志着Opower商业旅程的一个重要里程碑，也预示着其解决方案将与甲骨文的云服务平台深度融合，进一步扩大其在全球公用事业行业的影响力。本文将剖析Opower创立及发展的过程，以及其商业模式如何为公用事业公司和消费者创造价值，同时分析该公司在甲骨文旗下如何实现业务的进一步扩展和深化。

【中国金融案例中心 文：李锡雯 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司简介

1.1公司概况

成立于2007年的Opower，是一家源自美国的家庭能源管理和数据分析公司，专注于为公用事业领域提供基于“软件即服务”（SaaS）的客户解决方案，旨在增强公用事业公司与客户的互动，同时促进能源使用的高效管理。2014年4月4日，Opower在纽交所上市；2016年5月2日，全球企业级软件巨头甲骨文公司宣布收购Opower。收购完成后，Opower的全系列产品被整合进甲骨文旗下的全球公用事业业务部门（Oracle Utilities global business unit），继续在更广阔的平台上发挥其技术与服务优势。

Opower运用自主开发的软件，对公用事业公司的能源数据进行挖掘与分析，为用户提供一整套适合于其生活方式的节能建议。具体来说，Opower利用人工智能、行为科学和数据分析技术帮助人们节省能源，参与数字化互动，为不同家庭提供高度定制化和需求灵活性计划，例如，了解每个家庭拥有的电器并将其作为家庭能源使用的一部分进行细化分析。此外，Opower还致力于促进电动汽车的采用，并为车主提供个性化的能源使用建议。

回顾Opower公司的发展历程，从2007年的初创到成为公用事业领域内客户参与解决方案的领军者，再到最终被甲骨文公司收购并融入其全球业务体系，每一步都见证了其创新精神与行业影响的深化。最初，Opower凭借其前沿的SaaS平台，改变了传统公用事业公司与消费者互动的方式，通过数据分析与行为科学的结合，有效促进了能源节约与消费者能效意识的提升。随着业务的不断扩展和技术的迭代升级，Opower不仅在美国市场站稳了脚跟，还成功拓展至国际市场，如英国、日本等地，逐步构建起全球化的服务网络。其成就不仅体现在技术产品的创新上，更在于推动了整个公用事业行业向更加智能化、可持续方向的转型。而2016年被甲骨文收购，则标志着Opower进入了一个新的发展阶段，其技术与理念在更大的平台上得以传承和发扬，继续在全球范围内引领公用事业客户体验与能源管理的革新潮流。

1.2发展历程

1.2.1 创立与早期发展

2007年，同为哈佛校友的Daniel Yates 和Alex Laskey一同创立了Opower。在创办Opower之前，Laskey的工作重心是参与政治竞选活动，然而几乎每次都是败选。2006年，Laskey从事公共意见研究和关于选民对环境及能源问题态度的民调工作，这些工作激发了Laskey对气候变化的认识以及希望对此做出改变的想法。Laskey曾在采访时向CNBC表示，政治民调还让他了解到，尽管“气候变化”在2006年是一个高度政治化的问题，但彼时几乎所有美国选民都认同“节约能源”和“不浪费”的理念。

正当Laskey酝酿创业思路之时，他联系到了大学时期的好友Yates。Yates有过一次较为成功的创业经历，他曾创办一家教育软件公司Edusoft，并在2004年被霍格顿·米弗林出版社以4000万美元的价格收购。二人一拍即合，决定开展一项与环境和应对气候变化相关的项目，Opower由此诞生。

图1 Opower联合创始人Daniel Yates（左）与Alex Laskey（右）

（资料来源：Harvard Magazine）

在受到谷歌安装太阳能电池板新闻的启发，以及了解到纽约市节能冰箱更换项目对低收入家庭产生的显著节能力度，Laskey意识到提高能源效率虽看似平凡却蕴藏巨大潜力。他同Yates与公用事业公司及政府合作，针对公用事业公司需达成的节能目标，为他们提供一个结合行为科学与数据分析的平台，平台生成的个性化能源报告将消费者的能源使用情况与其邻居的能源使用情况进行比较，以此激励消费者节约能源。Opower成功推动了得州的能源效率立法，并在2007年赢得首个客户--萨克拉门托市立公用事业区。Opower也获得了包括奥巴马政府在内的高度认可，强调了其作为清洁能源经济未来代表的重要地位。

1.2.2 快速扩张与上市

Opower选择与公用事业公司合作的策略让其迅速发展。截至2013年底，公司在8个国家拥有了93家公用事业客户，其中包括美国前10大公用事业公司中的8家，覆盖了全球3210万电力消费者。公司表示，2013年已帮助节省超过1900吉瓦时的能源，按照美国平均电价计算，相当于节省了2.34亿美元。

2014年3月，Opower向SEC递交上市申请，计划通过IPO筹集1亿美元的资金，用以偿还初始投资者并支持公司扩张计划。根据其S-1文件，公司因持续扩张2011-2013年亏损金额分别为2130万美元、1233万美元和1416万美元，但其营业收入也从2011年的2875万美元跃升至2013年的8870万美元。但是，Opower的收入来源十分集中，其90%以上的收入来自公用事业订阅服务，并且大部分收入来自美国顶级公用事业公司。具体来看，2012年和2013年，该公司十大客户为其创收的比重分别高达61%和62%，其中，美国国家电网（National Grid）、太平洋煤气与电力公司（Pacific Gas and Electric）以及Exelon，这三大企业分别贡献了15%、13%和11%的收益，合计占到Opower总收入来源的三分之一以上。

经SEC批准，2014年4月4日，Opower于纽约证券交易所进行首次公开募股，发行价19美元，开盘价高出发行价31.6%（25美元），全天售出约670万股，最终收于23.09美元。首日发行为Opower募资1.16亿美元，并将其估值推高至接近11亿美元。然而，从Opower上市后其股票在二级市场的交易表现来看，股价总体处于下行趋势。直至2016年5月2日，甲骨文宣布收购Opower，当天公司股价暴涨30%，并且出现了前所未有的高成交量，表现出投资者对于这一消息的热情反应。

图2 Opower上市后二级市场交易表现

（资料来源：作者根据investing.com历史数据制图）

从上市后Opower的财务状况来看，相较2013年，公司在2014-2015年收入增速持续放缓（2013-2015年收入同比增长分别为71%、45%和16%）；与此同时，亏损规模却持续扩大，2013-2015年公司亏损额分别为1416万美元、4175万美元和4486万美元。快速上市一方面为Opower带来了通过公开市场迅速募资的好处，另一方面也让投资者对其财务状况的不确定性有了更加充分的了解，并对此表现出担忧情绪。

1.2.3 转型与整合：加入甲骨文

缓慢的销售周期和亏损状况使Opower的股价持续走低，迫使公司剥离恒温器业务并扩展到提高能源效率之外的领域。2016年5月，Opower宣布裁员7.5%，以削减研发支出（当时已达1亿美元，而2015年营业收入为1.5亿美元），并精简销售和营销团队。5月2日，甲骨文宣布以5.32亿美元（每股10.3美元）的价格收购这家公司，公众才发现这些削减似乎是为甲骨文的收购做准备，而非为了提升盈利能力做出的努力。

尽管如此，市场普遍对这次交易表现出积极情绪。甲骨文作为年收入接近400亿美元的顶级软件供应商之一，拥有专为公用事业行业定制的一整套产品和深厚的公用事业客户基础，这将帮助Opower"站在巨人的肩膀上"继续发展。此外，电力行业的销售周期通常很长，Opower可以凭借甲骨文强大的销售渠道缩短销售周期。再者，此次收购还有助于Opower摆脱其仅作为一家能源效率公司的刻板形象，从而被视为面向公用事业企业的企业级软件即服务提供商。

对于甲骨文来说，虽然Opower营收较少，但其强大的客户细分工具将为甲骨文带来新的产品优势；并且，Opower吸引了代表6000万终端用户背后的顶级公用事业客户，同时带来了丰富的研发经验，这对甲骨文的产品完善具有价值；此外，Opower的平台处理了超过美国40%的居民能源消耗数据，如果甲骨文能利用这些数据开发出更多应用场景，将为甲骨文进一步深入公用事业行业创造重大机会。

成为甲骨文的一员后，Opower的解决方案被整合进甲骨文的云服务平台，进一步强化了甲骨文在公用事业行业的解决方案能力。在此阶段，Opower继续深化其在客户参与、需求灵活性以及能效管理等方面的服务，同时借助甲骨文的全球资源和市场覆盖，实现了更广泛的服务范围和业务拓展。截至目前，Opower已为全球超过175家公用事业公司提供服务，借助家庭能源报告、公平且可负担的能源方案、行为（能源）负荷调整、前瞻性的报警系统以及数字化自助服务解决方案，助力用户降低能源消耗。

Part 2 商业模式

2.1 目标客群：公用事业公司

Opower将自己定位为“公用事业云计算软件提供商”。这意味着它主要面向B2B市场，即直接与公用事业公司合作，而不是直接面向终端消费者。

在美国，公用事业公司不仅是提供电力、天然气、水供应和废水处理等基础设施服务的企业，还需遵循各州严格的环保标准，致力于脱碳和使用更多可再生能源，以保护环境和推动可持续发展。在越来越严格的节能立法推动之下，公用事业公司不得不转变过去基于电力销售的商业模式。倘若不做出改变，所有分布式发电公司就会开始剥夺他们的客户，而公用事业公司的电网成本将持续攀升，成本效率将变得越来越低。基于这种情况，公用事业公司只能选择进一步提高能源使用效率，降低成本，将费率保持在足够低的水平，然后在引入更具成本效益的可再生能源后，再重新提高费率。数据显示，公用事业规模的太阳能和风能项目的单位装机成本效益比分布式太阳能（如居民屋顶太阳能板）高出三倍之多。截至2021年，为三分之二的美国消费者供电的30多家公用事业公司已制定了旨在减少气候变化影响的目标 。因此，公用事业公司迫切需要像Opower这样的科技公司，通过提供数据分析和行为科学的方法，帮助他们更好地理解消费者的能源使用模式，从而设计出更有效的节能方案和激励措施。

除此之外，受到来自新能源供应商、独立发电商、能源服务公司等竞争对手的挑战，部分公用事业公司正在向以客户为中心的模式转型。在过去的一个世纪里，公用事业公司一直在幕后默默且可靠地供电，如今消费者拥有了更多的选择，而他们普遍对现有公用事业公司的印象较差。Opower的“数据驱动的能源效率策略”是“公用事业公司与客户关系软件化”的一部分，帮助公用事业公司利用数字化为消费者提供更好的服务和体验，以此减少客户流失。

2.2 平台功能

Opower的商业模式是基于对大量住宅用电数据的分析，结合美国人口普查和天气统计等信息，帮助电力公司更精确地定位其客群，并提供定制化信息来指导如何减少能源消耗。

业务流程上，Opower与公用电力公司合作，获取家庭消费者的能源使用数据。其次，Opower结合大数据方法和行为科学理论，对这些数据进行深入分析，以了解消费者的用电行为并提供节能方案。最后，基于数据分析结果，Opower为用户提供一整套适合其生活方式的节能建议，旨在帮助用户减少能源消耗，提高能源使用效率。

从平台功能上看，其一，平台提供SaaS产品：Opower为公用事业客户开发了一个全面的SaaS（Software as a Service）产品，不仅提供能源消费账单，还通过在线平台如Opower4提供进一步的分析和建议。其二，平台提供个性化账单：Opower的一项创新服务是提供个性化的电力账单，不仅展示了家庭的基本负荷、制冷、采暖等能耗数据，还通过柱状图等形式与邻里的能耗进行比较，并根据用户的能耗情况，在账单上印上“笑脸”或“愁容”的图标，以增加用户的节能动力。其三，平台提供良好的用户沟通渠道：Opower通过多种渠道与用户进行沟通，包括传统的纸质邮件、短消息、电子邮件和在线平台等，以确保用户能够及时获取节能信息和反馈。其四，平台应用先进的数字化技术：Opower的产品和服务利用了人工智能、行为科学和数据解聚（disaggregation）技术，帮助用户节省能源，并参与数字化互动。

2.3 用例分析

以Opower最大的客户美国国家电网为例。该公司宣布计划到2050年实现净零排放，为此该公司创建了一个发展框架，概述了他们将重点关注的10个领域，以实现他们在交通、供热和发电需要达成的脱碳目标。而在这些计划中，排名第一的就是通过提高能源效率来减少消费者需求，他们坚信，“能源使用者才是变革的推动者”。通过使用Opower开发的人工智能和行为科学分析平台，美国国家电网向消费者发送简单易懂的能源报告，为其提供定制化节能建议。通过简化流程，消费者只需点击一下即可访问网页以请求家庭能源审计，这使审计数量增加了5倍。此外，美国国家电网还以此倡导电网现代化和智能计量，以便为客户提供更多有关其能源使用的数据分析。例如，当美国国家电网检测到用户在家中为电动汽车充电时，他们会向其发送一天中最佳充电时间的建议。有了更好的技术，消费者能够更好地控制能源使用，并上调他们在非高峰时段的使用频率。

美国国家电网与Opower合作已有约13年。自双方合作以来，美国国家电网已帮助其客户节省了约4太瓦时的能源，这相当于胡佛水坝的年发电量。

Part 3 未来展望

展望未来，全球能源转型的加速与技术领域数字化、智能化趋势的加深，为Opower持续影响公用事业行业的变革提供了契机，推动能源消费向更高可持续性和效率迈进。在技术整合方面，Opower规划深化人工智能、大数据及行为科学的应用，不仅限于提升能源利用效率，亦探索这些技术在电网管理优化、能源需求预测及清洁能源整合中的作用。与甲骨文的整合预期将使解决方案更趋完善，实现从后台运营至前端用户体验的无缝连接，为公用事业企业提供全面的数字化转型途径。在国际化与市场深化战略上，Opower有望利用甲骨文的全球网络资源与行业影响力，扩展其国际市场版图，特别是在那些积极向能源转型和提升能效标准的国家。同时，深化既有客户合作并开辟新市场，将有助于其节能理念和解决方案的全球化推广。

然而，随着能源科技的快速发展，市场上出现了越来越多的竞争对手，尤其是在智能家居和能源管理领域，新进入者可能采用更先进的技术或更具吸引力的商业模式，威胁到Opower的市场份额。此外，全球经济波动和政策导向的不确定性可能影响公用事业公司的投资决策，进而影响Opower的业务拓展和收入稳定性。例如，经济衰退可能导致家庭减少能源升级的投资，政策变动可能影响对能效项目的补贴和支持。并且，作为处理大量敏感用户数据的公司，Opower面临严格的数据保护和隐私法规要求。任何数据泄露事件都可能损害公司声誉，并导致法律后果。

面对未来挑战，包括复杂的能源市场动态、政策环境的变化和新兴技术竞争，Opower必须保持其灵活性与创新能力，紧跟市场需求，确保数据安全和用户隐私，以此建立更强大的信任基础。自Opower加入甲骨文体系后，外界获取其详尽数据和资料的途径变得相对有限，因而对其当前的业务战略及盈利表现难以进行深入剖析。然而可以明确的是，依托于甲骨文的广阔平台，Opower获得了拓宽商业视野和市场布局的宝贵机会。

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