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【中国金融案例中心   编译：谢彬彬、胡畔】

2024年9月3日，波士顿咨询集团（Boston Consulting Group, 简称BCG）发表了一篇名为《提高需求侧导向力量以加速能源转型》（Turbocharging the Energy Transition by Boosting Customer Demand）的报告。报告认为，想要加速能源转型，就需要从供给侧驱动转变为需求侧驱动，即从"应该"（Should）转变为"想要"（Want）。报告强调，通过创造吸引消费者的绿色产品和服务，可以更快地推动能源转型。

需求侧转型的力量--以客户为中心

从马匹到汽车，从出租车到拼车，过往的历史发展都说明了需求侧驱动行业转型的巨大作用。尽管可再生能源的供应在增加，但化石燃料的使用并没有显著下降。消费者对可持续产品的关注与实际购买行为之间存在差距，大多数消费者虽然关心可持续性，但不愿意为可持续产品支付额外费用。

报告认为，需求侧转型应以客户为中心，企业应通过理解消费者需求和购买决策驱动因素来创造具有吸引力的能源产品，例如成本更低、功能多元和性能卓越的产品。这种转型不仅速度更快，而且具有更强的持久性。例如，苹果的iPhone因其卓越的功能和强大的生态系统，一经推出便迅速从行业领导者诺基亚手中夺取了市场份额。此外，为了鼓励企业转型，政府需要建立创新的政策基础，通过智能监管框架来激励可持续产品和服务的发展。

案例研究--转型关键行业

通过对超过65个不同行业的创新能源产品的研究，BCG发现需求侧转型可以在建筑业、制造业以及交通运输业等三大行业领域快速产生积极影响。这些领域的脱碳技术更为成熟，包括太阳能光伏、风能、热泵、住宅电池存储、高效能空调和电动汽车等，同时也拥有更为完善的政府政策和激励措施。

1.建筑业

以印度古吉拉特邦为例，家庭屋顶太阳能系统正在该地区蓬勃发展。这个仅占印度人口5%的地区现在拥有印度全国67%的家庭屋顶太阳能装置。数十家太阳能公司参与了市场供应，这些公司不仅提供太阳能电池板，还提供多种附加功能与服务，如智能监控技术、系统升级等。随着屋顶太阳能系统的安装，房屋价值预计会增加4%~5%，房主也会从中受益。在这个过程中，政府政策帮助了该体系的建立与发展，比如政府补贴涵盖了30%的前期成本，并通过价格控制降低了屋顶太阳能系统的总成本。

此外，许多全球性公司都在关注大型商业建筑的去碳化。例如，施耐德电气（Schneider Electric）提供电气化解决方案，帮助客户降低能源账单，提高了建筑物的断电恢复能力。该公司研究表明，跨地域定制产品同时标准化可扩展的解决方案，可以为不同的客户群体创造显著的价值主张。

2.制造业

数据统计，预计2023-2030年商业和制造业（现场发电）太阳能光伏容量的复合年增长率将达13%。以美国One Energy为例，这家公司为美国大型制造业公司提供低碳电力，并提供监控电力质量的服务。One Energy主要拥有两个方面的优势：一是经济效率。通过提供有竞争力的20年固定费率，One Energy帮助企业免受批发电力价格波动的影响，同时为风力涡轮机和太阳能光伏等可再生能源系统的建设提供资金，并通过能源安排向客户提供电力。二是性能优越。One Energy的系统通过控制极端天气导致的停电风险，提高了客户工厂的恢复能力，并提供零售电力经纪、工厂电力基础设施升级等增值服务。

3.交通运输业

据统计，2024年7月纯电动和混合动力汽车在中国的市场份额超过了50%。以比亚迪汽车为例，在对电动汽车制造商的补贴政策和充电基础设施扩张建设的背景下，比亚迪汽车过去两年每年的销量增长约为100万辆。而随着政府补贴政策的取消和行业竞争的加剧，比亚迪可以利用两个核心优势保持市场领先：一是提供一系列不同价格的电动汽车型号，包括一些远低于内燃机汽车价格的型号；二是与价格相近的内燃机汽车相比，比亚迪提供了更好的驾驶体验，包括车内娱乐、智能手机连接和高端汽车内部触摸屏等。提供卓越的用户体验是其吸引客户强大的驱动力。

需求导向变革方向--企业层与政策层

对于企业来说，想要以客户为中心开发可持续产品，需要采取五项关键行动：

（1）确定需求导向型变革的成熟市场。并非所有市场都为需求侧转型做好了准备，企业需了解每个特定市场的背景和客户需求。

（2）采用新的思维方式。许多公司习惯将自己的产品仅视为"商品"，未来他们应该转变思路，将企业服务视为可以提供卓越价值的、有竞争力的解决方案，重点应理解不同客户的需求及所需的创新点。

（3）与政府合作，推进需求侧转型。仅理解政府政策并将其纳入产品开发是不够的，企业可以与政策制定者进行建设性的接触，深入了解政府目标，并就可以推进这些目标的政策提供意见，支持开发有吸引力的可持续消费产品。

（4）通过数字平台实现数据驱动。企业可利用人工智能等创新技术，建立数字平台以更好地分析客户数据，了解客户需求，更灵活地适应市场变化。

（5）寻求飞轮效应和正反馈循环。产品的改进给客户带来灵活性，加深了企业与客户之间的联系，客户体会到转型的好处便会对相关额外的立法行动给予支持，进一步加速飞轮效应。

对于政府来说，可以采取五个步骤，为需求侧转型创造合适的监管环境：

（1）专注于积极的叙述。应对气候变化的政策可减少对负面代价的强调，将叙述重点转向变革的积极方面，包括更先进的技术、就业机会的增加、健康优势、更好的功能及更低的成本。

（2）专注于推动变革的因素。激励政策应将目标锁定在克服关键障碍，例如采取降低能源客户前期成本的融资方案、培养具有适当技能的劳动力、建设必要的基础设施、提供建立特定应用所需的数据等潜在举措。

（3）增强政策易读性。政策的制定应以客户为中心，让消费者和企业能够顺畅地理解相关信息，提高接受度。

（4）培育产业和生态系统。政府应制定行业指导，帮助企业从"应该"到"想要"的转变，然后减少支持以促进市场竞争，建立良好的产业生态系统。

（5）重视公众的看法。唤起公众的正义感，以实践证明政策和激励措施的积极影响，对于维持和扩大民意支持至关重要。

总之，为了加速向绿色能源的转型，全球各组织应利用所有可用的杠杆。供给侧的改革驱动固然重要，与此同时，也应抓住机会充分利用需求导向的力量来加速转型。大多数能源客户深切关心可持续性，需创造有吸引力的产品来促使其将承诺转化为行动。满足这一需求或将改变应对当代紧迫能源挑战的进展轨迹。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意

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