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如今，在移动互联网及数字化持续迭代升级下，我国网民规模不断在增长。《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2023年6月，我国网民规模达10.79亿人，较2022年12月增长1109万人，互联网普及率达76.4%。

用户规模的稳定增长，也给获客越来越困难的保险行业提供了新的流量接口。一个不争的事实在于，目前已有不少保险机构乃至业务员，皆在通过百度、抖音、视频号等互联网媒体，以科普保险知识、打造个人强IP属性等多样化形式收获了大量的粉丝及流量，在继电销和公众号之后，寻找到了保险获客的新增量途径。

而对于那些急于通过互联网渠道来增加获客量的保司及业务员来说，自带高曝光量天然属性的小红书平台，自然是其不容忽视而想开辟的重要新战场。我们也发现，现阶段确实有非常多的保险机构和个人都开始在小红书上加码布局。那么，现阶段他们发展情况如何了？小红书的红利期还可持续多久？

带着这些疑问，近日我们在直播中针对“销售的新时代：保险如何拥抱小红书？”这一主题连线了骆驼教你保市场总监华晓明。华总在直播中和我们共同探讨了小红书是如何助力保司和业务员实现获客的思路和方法，同时对于保险这一业务在小红书平台面临哪些挑战等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容也来自该场直播。

01 保险销售盯上小红书，如今行至何处了？

众所周知，在当下信息化爆炸的时代，各大互联网社交、内容、种草等平台呈现井喷态势席卷而来，而这其中，为何保险销售开始盯上了小红书平台？华总先以骆驼教你保为例进行了重点阐述，也具有一定的行业代表性。

一方面，在传统搜索引擎平台，保险机构在获客上会遭遇到流量瓶颈。比如，此前骆驼教你保将重心放在百度搜索平台上，原因在于用户是主动搜索而来，质量较好，而其他诸如抖音、小红书等平台，都是通过信息流广告形式被动推送至用户端。但由于骆驼教你保在百度上的获客量级，已经是整个保险经纪行业佼佼者，要想再度突破流量天花板是很困难的。

另一方面，从获客成本来看，不少互联网平台的客单比较低，这就意味着保险经纪履约成本会上升，在此催化下，保险经纪就不得不通过转换至用户体量够大的新兴流量渠道来降低成本。

此外，在新的流量渠道对保险内容生产的门槛要求上，也是保险经纪考量的重点，如果要求很高，势必会增加前期的投入，并不太划算。

经过一系列深思熟虑全面分析，小红书基本上符合这些要求，尤其是在内容创作上，小红书所涉及的保险内容显然是比较稀缺的，也凸显出保险板块在其平台上有很大的增量想象空间。比如骆驼教你保所创作的不少内容，阅读量非常可观，均有成千上万的点赞量。

由此，也不难想象，随着小红书影响力不断扩大，开始吸引着越来越多的保险公司、保险中介、业务员等入驻，那么，保险销售在小红书上到底历经了哪些阶段？现在是一个爆发期、红利期还是一个稳定期呢？华总认为可以划分以下四个阶段。

第一阶段为同步期，当保险内容创作完成后，就会被放到整个互联网线上渠道做同步更新，而其中小红书平台也充当着这样的传播媒介作用。

第二阶段为迷茫期，与不少网上渠道相类似，当前期保险内容在小红书上发布后可以收获很多阅读量，但是如何在诸多用户中来获取到真正有核心需求的客户，这并非易事，从而很容易让参与进来的保险经纪和从业人员陷入到迷茫。

第三阶段为竞争期，在经历过迷茫期后，有些参与者会摸索出以保险方案形式来实现精准获客，但随着诸多竞争者涌入，也让该模式同质化愈发严重，平台上的竞争也就越来越激烈了。

第四阶段为百花齐放期，随着竞争的加剧，也有不少参与者开始寻求破局之道，所打造的保险内容非常丰富，如普及保险知识、教用户怎么做保险，以及怎样利用保险来获客等等，形式可谓多种多样。

而就目前现实情况来看，保险销售在小红书上还处在相对比较稳定的发展期，原因有以下三点：

一是，从小红书本身业务增长来看，其仍处于快速爬升期，去年日活从五千万增长到了近一个亿，已经属于互联网大厂级别。而根据其最新战略规划，今年的日活目标是再翻一倍，从1亿再增长到2亿。也就是说，如果小红书能够顺利完成目标，对保险行业在其平台上的快速发展，也有极大地促进作用。

二是，从小红书重点运营类目来看，虽然保险金融业目前在平台上的关注度并不及美妆、旅游和摄影等热门类别，但小红书在金融领域也一直在加码投入，以希冀平台朝着越来越多样化方向去发展，从而带来新的业务增量。

三是，从保险行业发展趋势来看，无论是保险产品还是服务，已经逐渐成为社会发展的重心，也越来越受到民众的高度重视，这显然为保险销售在小红书上稳定发展提供了源源不断的动力。

02 做好小红书运营，哪些难点需要突破？

基于以上，小红书对保险销售内容传播的重要性不言而喻。不论在哪个时代，谁掌握了高质量内容输出话语权，谁就掌握了流量，而流量则是商业化变现极其关键一环。因此，各参与主体关注的焦点也集中在，到底有哪些保险内容在小红书上是比较容易获得流量？

在自然流量上，一方面是涉及到给父母购买保险的内容，在小红书上的阅读量、点赞、收藏都不会太差；另一方面则是关于社保的科普内容也可获得很高阅读量，但获客可能不是很精准。

而在投放的流量上，目前比较受欢迎的是集中在投保方案定制上，华总介绍到，关于投保方向上的相关方案内容几乎占据了骆驼教你保整个内容生产量的90%，这是因为客户都是依靠投放商业流量来获取的，而且基于用户需求的定制方案，如果能受到用户信赖，就会很靠近购买决策阶段。由此，分人群去写方案，如家庭方案、孩子方案、个人方案，也将会是一个重点获客方向。

不难看出，在做小红书内容运营的过程中，所涉及到的内容方方面面，并非就一定能很快产生可观的效果，这也相对来说是一个比较困难的环节和阶段。那么，要想真正做好小红书，还面临着哪些难点？

第一，人力和资金上的投入。在小红书上无论是作为蓝V入驻，还是生产爆文内容，都是需要投入大量的精力和财力去运营。比如，一篇高质量保险内容笔记生产出来后，需要投放信息流量进行种草，才会产生很好的效果，而且在种草完后，会有点赞、评论和收藏，产生了一定的价值，但与前期大量资金投入来对比，有些内容可能产生的“水花”并没有覆盖住此前高成本投入。

此外，有些保险机构可能会通过几十甚至上百个账号同时运营，在认证资质上投入了高额成本，而且也要投入大量人力去做内容生产和运营维护，这都是对各大参与方成本端严峻考验。

第二，竞争对手越来越多，内容同质化严重。不可否认，如今保险销售在小红书上可谓百花齐放，然而，在平台上相关保险账号体系愈发丰富后，也意味着各大参与主体的竞争，不再是单纯比拼蓝V认证等，而是集中在既懂做内容，又懂成交用户层面上。

更重要的是，随着竞争加剧，小红书上关于保险销售的内容愈发相似，高度同质化，这无形也阻碍了内容创新发展步伐，入驻方很难获得较好流量，而那些率先加入成长起来的账号有一定的权重，在与其他内容同质化的同行竞争中有非常大的优势，也使得平台上马太效应非常严重。

03 新入局者纷纷涌入，还有机会吗？

针对目标客户，利用创作内容运营来做营销获客管理也成为了行业新的发展方向，而如今也有不少保险经纪代理人注意到了这个庞大的流量池，开始抓住机会，利用小红书来助力自身业务逆势增长。那么，现在入局还有机会吗？

首先，保险机构间的竞争会更加激烈，而留给保险经纪代理人的发展空间和机会还是比较大的。比如，在创作保险内容方面，保险代理人不仅可以专门做保险类知识传播，而且还可以通过展示个人生活的方方面面来吸引用户的注意。

其次，那些能把保险卖得好的代理人都有过人的优势，其语言组织能力应该也很强大，而在小红书上进行展业，只是换了一种方式，将面对面沟通方式转变成文字内容的形式。还有一个比较重要的点在于，相较其他媒体渠道，小红书内容传播是双列瀑布流的产品形式，赋予用户自主选择的权利，这对于销售能力非常强的保险经纪代理人来说，如何能够设计创作出更具吸引力的内容封面，就会大大增加获客机会。

最后，入局机会还在，只是面临的竞争程度一直在变，而如果说代理人本身的能力就很强，小红书可以算是如虎添翼；但如果个人能力不强，小红书也并不会让自身变得更强，平台只是一个催化剂，或者说只是起到一个放大器作用。比如，小红书上的用户非常善于搜索，在前前后后查阅了诸多笔记内容后，如果对某一代理人所创作的内容感兴趣，就会主动进行咨询，而这时，如果代理人对保险产品理解不够深入，表达拖拖拉拉不够直接，那么用户就会直接转身离去。

因此，保险代理人除了要重视做好内容层面高质量输出外，后端的获客转化层面也需要下足功夫。

总的来看，于现在获客越来越艰难的保险业来说，新兴小红书平台无疑也会给整个行业带来更多转化的机会，但按照目前的情况来看，做小红书保险销售运营更需要耐心。我们也希冀想入局该平台的保险机构和代理人能够明确目标，对可能遇到的困难做好充足准备和应对措施。同时，我们也期待在小红书上能看到更多像骆驼教你保这样的坚持输出有价值、好内容的IP不断涌现，给整个保险行业增添新色彩。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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