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一、美国投顾机构RIA简析

在美国，只有成为注册投资顾问(RIA)才有资格向投资人提供证券类产品的投资分析建议，并定期提供投资报告。也只有获得该资质的机构才可以收取相应的管理费，并对客户承担委托责任。RIA就是美国的投顾牌照，允许专业从事投资咨询业务的公司及个人申请。

数据来源：IAA.2023

截止2022年底，美国有15114家注册投资顾问(RIA)，合计服务6190万客户（62.8%为个人客户），共管理114.1万亿美元资产，其中全委托占比达到91.2%。

美国投顾机构RIA持续增长，相比于2017年RIA数量增长了20.2%；而与之对应的美国经纪商呈现持续下滑趋势，相比于2017年消失了9.1%的经纪商。美国的经纪业务向财富管理转型趋势明显。

数据来源：IAA.2023

美国投顾机构RIA管理的客户账户73.2%为独立管理账户（SMA）。不同规模的IRA有着不同的投资组合；就IAA提供的数据来看，大型投顾机构（≥100亿美元）股债基&其他的投资组合配比为28.4%：27%：13.4%：31.2%，较为均衡；中小投顾机构（＜100亿美元）股债基&其他的投资组合配比为36.7%：16.7%：24.9%：21.7%，较为激进，股票投顾+基金投顾配比超60%。

美国投资顾问行业呈现头部集中尾部分散的竞争格局；大型的RIA主要为大型金融机构和智能投顾机构为主，类似北美大型商业银行、投行、互联网券商-嘉信理财、智能投顾-先锋领航等，具备平台级能力，拥有领先的财富管理规模。

数据来源：IAA.2023

而所有RIA的员工中位数仅为8人，大部分RIA为中小型投顾机构，78.6%RIA仅有1个或2个办公室，其规模类似国内的营业部网点；87%的投顾机构员工规模不到50人；57.7%的投顾机构员工规模不到10人；35.4%的投顾机构员工规模不到5人，其中还有较多的为个人独立经营。

对于中小型投顾机构来说，如果没有外部资源赋能，投顾一整套体体系不可能建立起来，没有人能独自做到这一点，尤其是今天，中小投顾必然需要借力；财富管理一直是一项合作活动，借助外部各个环节的专业知识和平台工具，才能够创造更强大的客户成果。

二、TAMP平台就是中小RIA的解决方案

TAMP（Turnkey Asset Management Platform），一般译为统包资产管理平台，含“交钥匙”、“拎包入住”之意。不过，从美国的TAMP行业来看，TAMP更接近一个泛指概念而非专指概念。围绕投顾业务的工作流程，几乎每个环节都存在与之相对应的TAMP公司为之赋能。从美国TAMP市场的成熟商业模式来看，TAMP公司对投顾业务流程的赋能，可归纳为持牌金融业务服务、业务运营服务、数据服务、技术服务、账户服务等几个大类。其中，持牌金融业务服务包括投顾、经纪、代销、托管等；业务运营服务包括清结算、绩效分析、报告报表、税务优化、行政服务等；数据服务包括证券基础信息、市场因子数据、行情数据、资讯数据、行研数据、回测数据等；技术服务包括SaaS、PaaS、API等；账户服务包括养老账户服务、账户迁移及资讯、账户终止清算等。上述服务贯穿投顾业务的全流程，涵盖营销获客、客需调查、投顾协议签署、投资建议书、策略研究、组合构建、交易执行、组合管理与再平衡、投顾支持。

资料来源：嘉信理财

美国TAMP行业规模约2万亿美元（按AUM和AUA加总计）；在行业头部，嘉信理财、利普乐金融、SEI、Envestnet等公司，已形成一体化TAMP平台；在行业中尾部，存在很多聚焦于单一利基市场的微型TAMP公司，如提供投资行为测评服务的DataPoints、FinancialDNA，提供账户整合服务的eMoney，提供费用结算服务的AdvicePay等。因此，TAMP是一个产品与服务、业务模式非常多元化的生态系统。

数据来源：ABT.2023

根据最新的2023ABT（AMERICA’SBESTTAMPS）30万投资顾问的调研结果显示，综合评价最高的TAMP平台是被华泰证券收购的AssetMark，其次是Envestnet、晨星；模型最佳的TAMP平台为Orion、晨星、Adhesion；技术最佳的TAMP平台为Orion、AssetMark、Sei。

数据来源：ABT.2023

需求端来看，RIA是TAMP的最主要客户群体，一方面，投资者对投顾服务独立性的要求提升，独立投顾兴起，使RIA的单个投顾人员所需服务的客户数量提升，为了提升投顾人员的展业效率，RIA更倾向于选择通过TAMP的技术手段提升自身的展业效率；根据富达的数据，每个RIA投顾服务的平均客户数量在2018-2022年期间增长了42%。为了应对客户数量的增长并进一步扩张业务规模，投顾人员对技术的依赖程度提升。另一方面，相比于传统的大型财富管理机构，RIA通常业务规模较小，其自身的中后台建设较不完善，也难以利用庞大的业务规模摊薄中后台建设所需的开支，为了既保证自身中后台支持的质量，又避免庞大的固定成本开支（在市场环境低迷时尤其会对RIA的业绩带来巨大挑战），RIA更倾向于通过TAMP为自身提供中后台支持。此外，投资者群体对投顾服务数字化程度的要求提升也促使了投顾人员更依赖技术。

TAMP核心价值在于提高投资顾问的工作效率，扩大服务半径，朝向服务更多高净值客户、提高单客AUM和单客创收的方向发展，或者服务更多同类型客户、实现规模经济、提高总体AUM和总体创收的方向发展。总结来说TAMP的

回顾美国TAMP市场的30余年发展历程，类比之下，国内当前的财富管理市场特征及所处阶段颇有诸多相似之处，具有巨大的想象空间。

三、国内券商分支机构现状与囧境

现状：“人海战术”不再，券商网点数量趋于饱和

数据来源：Choice.2023

Choice数据显示，截至2023年6月，全市场共有11814家证券营业部，覆盖全国主要城市，且主要集中在沿海地区。其中，头部券商营业部着力全面覆盖，中小券商则深耕本土地区，业务成交则集中在北上深三地。自2017年以来券商营业部数量突破1万家后，券商营业部数量的发展速度有所放缓。

随着券商数字化转型的加速推进，线上触达客户速度更快、覆盖更广，降低佣金的“价格战”竞争手段难以为继，各大券商曾拥趸的“人海战术”不再，“跑马圈地”的节奏也正逐步趋缓。受到佣金下降与数字化转型的冲击，券商营业部面临较大的运营成本和客户竞争压力。2022年深圳未实现盈利的券商分支机构有288家，占比达55.07%；北京共有277家券商分支机构亏损，占比46.63%，约有219家券商分支机构已经连续两年亏损（或受疫情影响较大）；

数据来源：财联社.2023

在此背景下，中小券商频做“减法”，优化营业网点布局。今年以来，券商裁撤线下网点的步伐明显提速，长城证券、西部证券等10余家券商官宣计划裁撤营业部。被视为券商“桥头堡”的营业部正逐渐被赋予业务落地点、营销窗口和服务基地等角色，其定位正在转变。同时为了扩大在政府合作、银证对接、机构业务和人才招聘等方面的优势，行业内撤并营业部为分公司的现象较为普遍。

在财富管理转型的必选题下，营业部的囧境

在全行业财富管理转型的大背景下，证券经纪人批量转型为投资顾问；根据证券业协会数据，截至2022年底，全行业投资顾问数量为73528名，同比增加7.6%；经纪人为45859名，同比减少16.6%。

财富管理转型离不开金融科技对财富管理体系构建与赋能；据调研大多数券商财富管理领域科技战略投资/预算集中在基于经纪终端打造并运营的财富管理平台，并持续地进行线上引流；相比之下以线下营业部为主阵地的财富管理科技投资相对较少。十几万的券商投顾人员（含未来存量经纪人转化）缺乏相应的展业平台支持财富投顾的工作。

券商投顾体系运营的痛点总结3点如下：

1、缺乏客户细分体系。为满足客户差异化需求，券商分支机构的当务之急便是建立标准化、精细化客户分级体系。如何在市场中定位目标客户并对其“标签化”，是实现客户转化的关窍所在。而这需要有强大的数据搜集和处理系统做支撑，也就意味着较大的技术投入与时间成本。

2、未建立专业投顾能力。客户认可度与付费意愿是考量券商分支机构的专业能力、服务水平与客户价值贡献度的重要指标。投顾人员本身的专业能力、服务水平也是创造客户价值贡献度的重要因素。在财富管理转型时期，缺乏专业化人才团队极有可能让券商分支机构痛失区域市场的“半壁江山”。专业化人才的稀缺性，加大了券商分支机构建立专业投顾团队的难度，培训成本与管理成本将进一步加剧其资金压力挑战。如何建立低成本、模板化的人才培养体系以及弱化KPI的薪酬激励制度来引进人才、留住人才，是众多券商分支机构系在打造专业化投顾平台路上亟待解决的难题。

3、总部对分支机构“鞭长莫及”。目前券商普遍采用“总部-分支机构直接管理”或“总部-片区-分支机构三级管理”的“金字塔式”管理结构。这样的模式赋予分支机构管理权限相对独立性的同时，也意味着总部机构的综合能力较难赋能到分支机构。提升总部驱动力，券商需要搭建数字化管理体系，加快数字化转型，同时通过外部合作方式，搭建科技赋能生态体系，畅通总部-分支机构自上而下的能力与资源赋能路径。

四、券商分支机构开展投顾业务优势

1、运营优势：触及“最后一公里”，真人投顾仍是主线

根据Statistia2023年数据，美国的智能投顾管理规模约为1万亿美元，而给投顾人员赋能的TAMP平台投顾管理规模约为2万亿美元；与所有RIA管理的114.1万亿美元资产相去甚远；可见大部分RIA仍由投顾专业人员主导；

营业部作为证券公司在全国各地开展业务的前线，是券商一站式综合服务的“前哨战”，是产品展示中心、服务体验窗口、连接当地客户资源的枢纽。

目前我国有证券投资咨询牌照的三方机构不超过80家，而2017年券商营业部数量就已突破1万家，是触及投资者“最后一公里”的关键角色，与区域客户有着较强的纽带联系且更易了解客户信息，拥有客户服务差异化的天然优势，势必成为财富管理转型的重要实施者。

2、专业优势：券商总部能力亟待向下赋能

相较于其他金融机构，券商有着资本市场专业度与广泛度的综合优势。商业银行网点广泛，但主业为存贷汇；公募基金受限于买方行业，具备研究深度却缺少广度。而券商拥有专业化的研究团队同时，研究领域辐射至各个行业。2023年券商行研分析师已超4000人。  同时贯穿财富投顾业务全流程，均有总部的专业部门支持和赋能。

拥有总部强大的行研能力加持，营业部能够承接高净值客户及机构、企业客户开发服务、区域运营管理等职能，根据客户特征，针对不同客户的风险偏好和投资目标，构建分类分层分级客户的投顾服务体系，满足客户差异化、定制化需求，优化客户服务场景，为客户提供个性化资产配置解决方案。

3、产品优势：领跑股票投顾舍我其谁

我国目前除了三方投顾机构，只有券商可从事证券投顾业务，相比其他金融机构在该领域具有垄断性优势。参照美国投顾行业目前的发展情况，超1/3的投顾业务涉及证券投资，若我国投顾行业能够发展达到同水平，则券商能够占领至少1/3的投顾规模。业内预测未来国内放开证券交易投顾的概率比较高，有巨大的想象空间。

数据来源：IAA.2023

此外，营业部正逐渐丰富产品线，拓展金融产品代销业务，为客户提供更全面的资产配置选择空间。2021年证券行业代理销售金融产品净收入206.9亿元，同比增长54%。

4、未来潜力：中国财富管理机构Top10必须有券商！

数据来源：ADV.2020

根据ADV.2020全球财富管理公司Top10榜单中50%以上Top10投行榜单重合。可以发现在海外投行是财富管理业务的主流机构。

数据来源：IMI.2023

根据IMI中国财富管理能力100榜单显示，券商占比仅为18%，排名前25的机构没有1家券商入围。

笔者大胆预测，如果向海外看齐，未来中国财富管理机构Top100将会出现更多的券商，且名次更靠前，Top10一定会有券商。

五、TAMP&RIA模式对券商总部&分支机构的启示

1、可借鉴性：TAMP&RIA与券商总部&分支机构

TAMP&RIA模式是美国较为成熟的商业模式；TAMP多为三方机构经营，也不乏互联网券商-嘉信理财；而RIA与国内的投顾机构差异性更大：目前我国证券投资咨询牌照的三方机构不超过80家，类似同花顺、东财、益盟等以线上展业为主；而美国RIA申请难度适中，存量就有15000家，不是一个数量级；且前文提到87%的投顾机构员工规模不到50人；所有RIA的员工中位数仅为8人，78.6%RIA仅有1个或2个办公室；其规模就类似国内的营业部网点。

前文已阐述相比于其他行业，券商10000多家分支机构开展投顾业务具有四类优势，而当下营业部网点还是以佣金收入为主，且到达了瓶颈期，券商分支机构的财富管理转型在即；TAMP&RIA的成功模式或是券商分支机构的财富管理转型的重要参照。

2、建设类TAMP平台

总结来看，不论是基于专业投顾人员的线下投顾还是基于客户端的智能投顾，都是金融机构投顾展业的2大渠道，并相辅相成。而在其背后，客户画像分析能力，产品投研能力，资产配置能力，以及投顾运营管理能力都应来自于券商总部；大部分券商本身的组织架构、功能设置、人才配备等，具备投顾业务全价值链闭环的能力；

资料来源：恒生电子.2023

券商总部应加强和集成这些核心能力，解决总部跨部门的协同问题，有效的对外向分支机构/营业部网点的投顾人员赋能。对一线的投顾人员来说，最需要一个强大的投顾展业端来进行赋能，那么类TAMP的模式以顾问为中心打造投顾展业端或许是最优的解决方案。

从海外的经验来看，线下的投顾服务一直都是主战场，故TAMP成为典型的服务模式；国内券商的财富管理转型，线下分支机构的投顾赋能平台应该是未来科技投入的重点。

科技投入产生的价值在于降本增效，而建设类TAMP平台的意义就在于解放投资顾问大量的业务合规和基础运营的工作时长，并能够辅助顾问大幅提升专业度提升客户的认可度，同时最重要的是，顾问可以将80%的时间投入到以客户为中心的顾问服务中，最终转化实现AUM的增长。

3、一线投顾人员专业能力提升

在类TAMP平台建设之外，更重要的工作就是提升券商分支机构投顾人员的专业能力，包括专业投顾技能，深层次客户性思维与共情能力；所谓“好马配好鞍，好船配好帆”，只有一线投顾的能力达到客户满意的标准，才能借助投顾平台真正的推动财富投顾业务的形成闭环。

券商总部层面因加强专业投顾人员的培育机制，引导更多的专业投顾人员扎根一线分支机构，获取客户真实的财富需求，实现投顾能力成长的内循环；同时可尝试以券商总部的标准能力要求与待遇，建设精品营业部/分公司的投顾团队，类似“清北复交在一线做投顾”，在一定地理区间氛围内形成口碑效应，进一步打造券商的投顾品牌。

另外类TAMP平台的投顾运营管理也要包含人员能力成长的指引与培养的功能。

“财富管理就是长久陪伴客户的金融服务。”可以看到高质量的财富管理客户，短期内还不能被机器人/亦或是大模型投顾所收买。期待券商万家分支机构财富管理转型能购走出华丽的转身！

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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