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对于保险业而言，2023年应该是一个重要的转折点，这一年中发生了太多重大事件，这些关键时刻无一例外都对整个行业产生了极为深度的长远影响。

进入到全新的2024年，保险行业还有哪些机会点？接下来我们又能做些什么？这些问题无疑是整个保险市场所有参与者都在思考的核心点。

近日，我们在直播中连线了精算视觉创始人Alex，共同回顾了2023年中国寿险的关键时刻，并展望未来发展，同时对于行业转型下各大保司会面临何种压力，以及代理人分级制度下保险产品如何得到有效销售等问题，Alex给出了非常具有建设性的意见，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容均来自该场直播。

寿险深度转型进行中，我们的能力跟上趋势了吗？

为推动第三支柱养老保险持续规范发展，更好满足广大人民群众多样化养老需求，2023年10月25日，国家金融监督管理总局就下发了《关于促进专属商业养老保险发展有关事项的通知》，规定符合条件的人身保险公司可以经营专属商业养老保险，并进一步对专属商业养老保险销售管理、账户管理等问题提出了新要求。

然而，推行近两年的专属商业养老保险虽然在金融市场的关注度较高，但实际上开户情况、缴存情况并不是很理想。一方面是整个形态相对比较复杂；另一方面则是很多客户觉得运行模式较为麻烦。

在这样大环境下，养老保险领域的需求爆发还需要多长时间？发展过程中，保险行业又可以做些什么？

Alex认为，目前个人养老金的推广还处在一个知识普及的阶段。一方面，用户如果去银行开设个人养老金账户来购买所谓的金融产品，是需要把资金转进去，然后再去做投资，才符合抵扣个人所得税标准。但一般而言，像这种以抵扣个人所得税为销售动力的个人养老金，则是对高收入人群产生更多影响。这是因为政策规定，在缴费环节，个人向个人养老金资金账户的缴费，按照12000元/年的限额标准在综合所得或经营所得中据实扣除。而现实情况是，很多人抵扣个人所得税税率并不高，省不了多少钱，反而受到很大影响的是那些抵税大户，但12000元/年的限额标准对其而言又根本不够用。

另一方面，整个行业推广个人养老金，最主要的目的是让保险营销人员能够将专业的养老知识和理念，并结合当下所处的养老环境传递给客户端。也就是说，整个社会需要形成一个借助销售人员人脉来向大众普及推广养老理念相关制度，能够让民众深入了解到现阶段社保养老金存在的问题，以及在养老时应该关注什么、到底需要配置多少养老资产等问题。如果没有类似这样的制度，营销员是不太会有很大意愿来做推动。而一旦有了制度的激励，就会使得保险营销员能有积极能动性去维护客户。

因此，从这两个维度来看，当下个人养老金发展还处在养老理念和知识的普及初级阶段，要想形成一定的规模，可能还需要几年时间。

众所周知，如今预定利率从3.5%下调到了3%，未来很有可能还会继续下调，虽然利率下调刺激了短期保险销售，但从长期来看，会对保险公司尤其是中小保司未来偿付能力造成较大压力吗？Alex认为这肯定是有一定影响的。

一是，从理性的角度来说，有些消费者会去思考，监管部门下调预定利率，是担心保险公司有利差损的风险，照理说由于这些产品对公司有风险，监管部门才会去叫停，那为什么很多保司还会去炒停售一波？这是不是和理念本身相悖？究其缘由，主要与保司内部不同部门、前后线销售动力，以及不同处事原则有很大关联。

二是，从中后台角度来看，监管部门出发的最主要原则是要管控整个保司面临潜在风险，防止其日常经营活动出现问题，从而传导至客户端，给消费者带来不利影响。

但是从前线角度，尤其是对以销售作为导向的保司而言，前线销售部门的话语权还是很高的，这是因为背负了整个公司KPI业绩增长压力，需要不断凸显成长性来给股东讲出好故事，不能仅仅因为业务风险很高就不进行销售了。

这也很好解释了为什么有些产品本身很容易给保司带来亏损，但仍然还是有很多公司趋之若鹜去售卖，主要原因在于销售端掌握了较强话语权，在整个公司占据了主导作用，长而久之，保险市场也形成了这种氛围。

诚然，在此趋势下，不少保司炒停售产品反而极易给自身带来更大亏损。但是没办法，市场已经被前线销售渠道所裹挟，后期会不会有所改变还是未知数。

分红险转型将面临哪些压力？

正如前文提到的，未来保险行业的主流储蓄险可能会面临较大风险。那么，行业在分红险转型过程中可能会面临哪些压力？保司的产品开发能力、投资能力和业务员的销售能力，还能跟得上分红险的要求吗？

从成熟发达的保险市场经验中不难发现，分红险转型是需要建立在一个比较强大的资本市场且拥有稳固向上发展的投资渠道之上。换言之，如果整个金融市场的权益类投资表现不佳，分红险也很难发挥出亮点。因为分红险产品本质是预期收益会比较高，保证收益则会偏低，而客户购买分红险不仅仅只是看准产品的保证收益，也同时希望购买此产品后，也能得到较高的预期回报收益。

然而，要想满足客户此要求，让其能够拿到较高收益，就一定需要保司在做权益投资的时候，来确保权益投资的平均回报率要比固收类投资高，也就是说，保司长期投资股市所拿到的收益要比债券类投资要高。如果反其道而行，权益投资收益不及债券，那么分红险转型意义并不大，也会给保司自身带来很大压力。比如，当用户取得的收益不及预期，甚至比预期还差，势必会影响到保司市场口碑和分红实现率的达成。

在这种情形下，保司如果想强制达成100%分红实现率，可操作的逻辑是给到客户的收益率甚至高于增额终身寿险，但于保司而言，这样并没有真正降低自身负债端的成本，公司实际回报的投资也大打折扣。

而在如今股市表现并不尽人意，保司投入其中所取得的每年平均收益率连固收都赶不上，也比不上过去高品质债券和非标收益，这时候构成分红险发展的底层逻辑不在，并没有办法支撑其很好地经营下去。因此，要想中国保险行业分红险转型突破重重阻碍，首要目标是让资本市场能够率先复苏起来，走出一波向上行情。

市场竞争日趋激烈下，保险行业产品及代理人转型该走向何方？

众所周知，跨市场的交叉性金融产品越来越普遍，代理人分级后最优秀的代理人也可以销售非保险金融产品，而随着综合金融持续快速发展，市场竞争只会越来越激烈。那么，保险行业目前的销售模式和业务员能力水平在这样的竞争态势下还有优势吗？又有哪些业务员会享受到这种红利呢？

首先，有一点可以肯定的是，更加专业的保险营销员会迎来新的机遇，但是要做到特级代理人这一职位并不容易。一方面，根据代理人分级制度要求，特级代理人从业时间至少要满五年，就算是代理人利用考取高级经济师职称来减两年时长，也至少需要三年时间才能满足监管要求。

另一方面，高级经济师职称并非很容易就能考取的，是需要经过大量时间学习沉淀才能通过考试，包括现在有一些学历素质比较好的保险经纪人，要想拿到这一职称，也是需要花费大量时间。因此，行业内有相关高级资质的代理人可谓是凤毛麟角。

其次，当代理人真正熬过五年时间获得高级职称，所面临的整个从业环境可能也发生了很大变化。比如，在先进的数字化科技赋能下，保险中介可能被代替，也有可能随着社会的变迁，类似高级投资顾问这样的职位，市场发展前景也并不确定。

因此，真正能够第一批享受到财富管理红利的其实是少部分代理人，他们肯定是具备很高的学历背景，对于整个金融行业宏观经济的理解极为深入，拥有很高的金融素养。

此外，虽然特级职称的确非常吸引人，可以鼓励着更多代理人不断往高精尖的方向去迈进，但是如今代理人想要达到这样的画像特征，能够参与到财富管理等业务中去，却发现在努力过程中自己的能力没办法达到行业相关要求，所以大部分代理人还是处于中级和高级代理人职称这一层面，真正能够达到特级职称的则少之又少。

最后，在针对代理人分级落地后的几年时间里，市场上很多复杂产品会不会面临销量不好的问题，Alex也给出了自己的看法。

我国保险行业一直有一种说法，以保险代理人的销售能力去驱动产品形态。不少保司去做产品调研需求的时候，本来是想开发一些相对比较复杂的重疾险产品，但是最后这些产品的形态都被否定掉了，因为保司普遍反馈，该产品开发得太复杂了，保险代理人不会卖，集中合力效果不明显。

但是不可否认，目前市场上有一小部分拥有学历素养较高代理人的保险经纪公司，主要精力是放在比较复杂的保额分红型养老金险，随着市场不断变化，该险种也跟着在变，理念还是比较复杂，但仍有不少代理人愿意去售卖这类产品，原因在于可以凸显自身专业性和打造自己个人品牌，通过销售不一样的产品将这一价值体现出来。

当然，如果代理人数量不会出现急剧缩减情况，以代理人平均中下水平的销售能力，是可以普遍推广简单产品形态。但是从公司的角度，要想真正完成高质量转型，肯定是希望代理人的素质往上再升一维度，而一味地用简单无脑的产品去供给保险营销队伍来销售，显然是没有办法达成自身预期转型。

因此，保司更应该努力去提升保险代理人整体的专业性，尝试让其去销售复杂且有一定难度的产品，将那些能力不足、专业性不强的代理人筛选出去，只有这样才能使得整个公司的专业能力逐步往上提升，为高质量转型发展添加新动能。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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