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摘要

作为我国多层次养老保障体系的最后一块拼图，个人养老金制度实施至今已满半年。各机构积极布局个人养老金市场，但投资者的表现却显得较为冷淡，出现“开户热，缴存冷”的现象。

我们认为“破局”之道或许在个人养老金的营销与投教。本文我们调研获得个人养老金“入场券”的财富管理机构，盘点其个养业务投教现状。

01 背景：个人养老金制度落地半年，开户热，缴存冷

根据人社部数据，截至2023年6月底，全国36个先行城市（地区）开立个人养老账户人数为4030万人，较2022年底开户人数上涨106%。5家银行在财务报告中披露个人养老金账户开户情况。其中截至2022年末，兴业银行共有229.16万人开设个人养老金账户，位居行业第三。

虽然个人养老金账号开户人数上半年实现激增，但投资者的热度似乎仅存在于开户“薅羊毛”阶段，个人养老金账户户均缴费水平相对较低。从中信银行2022年年报披露数据来看，30万的开户人数，户均缴存金额仅1678.65元。且据消息称，截至2022年3月底，仅900万开户者进行资金储存，占开户人数不到三分之一，储存总额181亿，人均储存2022元，远低于缴费上限。

投资者参与意愿低迷，猜测源自对个人养老金的认知不够、税延政策优惠力度吸引力不大等原因。个人养老金作为新业务，普及度与推广度仍存在不足，《中国养老财富储备调查报告（2023）》显示，约40%受访者仅听说过该政策但不了解。因此，个人养老金的投教工作尤为重要。

02 现状：个人养老金投教工作任重而道远

目前可以销售个人养老金产品的财富管理机构主要是银行、券商、独立基金销售机构及机构自营平台。其中个人养老金业务的保险、储蓄及理财均只能由银行代销，因此银行在个人养老金产品销售中独具优势，是代销产品最全的平台。

当前个养主要以个养专区搭建、养老理财工具及投教内容输出为主，本节我们盘点这三种形式的现状。

因为销售机构比较多，调研难度较大，我们仅选取了2023年二季度公募基金代销百强机构中前10名获得个人养老金销售资格的机构。养老专区

大部分平台对养老业务重视程度非常高，养老专区位置均处于一级页面金刚区。各平台养老专区的功能模块大同小异，主要由养老账号+产品货架+政策解读三大模块组成，部分养老专区有养老计算器工具，基本上达成政策解读-个人开户-产品购买-收益查询的闭环。银行：基于个养账户的一站式养老金融服务

因为银行深耕养老业务已久，多数银行同时设立有银发专区（或养老金融专区）与个人养老金专区，针对性的在板块输出相关产品与内容。但部分银行养老专区位置较深，需进入搜索栏搜索关键词方可进入。

银行的养老专区往往可以打通企业年金、养老账户、包含贵金属、信用卡、存款产品等养老金融产品，其养老服务非常丰富。如中国银行银发专区，为银发群体打造了以金融为核心，涵盖老年教育、医疗、出行、购物等线上一站式养老服务平台。

中国银行银发专区

在个人养老金业务落地后，多个银行将此前的养老金融服务与个人养老金专区打通，以提供一站式养老金融服务。

如招商银行APP同时打造养老金融与个人养老金专区，且养老金融专区可一键链接至社保账户、个人养老金及备老账户，并提供养老健康管理、养老社区、养老福利社等综合服务。

招商银行个养专区

独立基金销售机构及券商：个养专区相对简单，天天基金联合机构提供丰富服务。

相比银行，券商及独立基金销售机构仅能代销个人养老金基金产品，且其对养老服务布局较晚，因此其养老专区相对简单，基本由养老产品货架+政策解读+账号绑定+养老计算器几大功能模块组成。

此外，天天基金除了首页的个人养老专区外，还上线了“养老36计”活动专区，通过与36家机构合作为用户提供一系列个人养老金投教服务，形式涉及图文、漫画、视频、论坛活动、社群等，截至2023年9月21日，已有近20万人点赞锦囊。

图片来源：天天基金APP

养老理财工具

统计10个平台养老专区所配置的养老理财工具，功能主要围绕养老方案规划、养老储备测算以及税延计算三个方面。虽然工具的功能相差无几，但形式上都各有亮点。

如招商银行的养老规划工具提供【AI辅助选】和【自主选择】两种选择，AI辅助功能采用对话式的方式，通过大数据分析与用户选择的投资目标来推荐相关产品；交通银行的养老计划工具，投资者通过配置相关信息即可获取养老评估报告以及养老方案，操作便捷，信息直观。

部分平台还与机构达成合作，在养老专区上线其养老理财工具。如富达基金的养老计算器，已在蚂蚁理财和天天基金个人养老金专区上线。

养老投教

养老投教作为各平台养老专区不可或缺的重要部分，除了平台自身发布投教内容外，部分平台还与机构合作，相关投教内容可在专区内进行展示，进一步丰富养老投教形式与内容。

如华泰证券APP养老专区，设置“了解养老新动态”与“养老课堂”两大投教板块，展示机构或其他用户发布的养老投教相关资讯或文章，其中养老金融资讯板块通过实时展示各大资讯平台在APP内发布的养老相关文章，让用户能及时了解最新养老信息。

图片来源：华泰证券APP

除实时资讯外，观察各平台养老专区投教内容，可以发现养老投教主题主要集中在个人养老金制度政策解读、养老规划、养老问题解答、养老投资方案等，内容相对全面。但从发布频率来看，大部分文章发布时间都集中在2022年之前，2023年开年至今平台与机构发布养老相关投教文章数量骤减。

03 展望：养老投教助力个人养老金业务长期发展

从各机构开展个人养老金投教工作来看，仍存在以下几个问题：

1、个养专区与养老服务未打通、专区用户体验较差等。个人养老金业务仅是其养老金融服务中的一环，尤其是银行，此前已经提供了多项养老金融服务，未将平台的各项服务整合到一起，入口及服务较为杂乱，让用户无所适从。

2、养老理财工具多聚焦于投前，投中投后工具缺失。养老计算器可辅助用户梳理养老财务规划，明晰养老资金缺口，从而引导用户开始养老投资。但是在投中、投后环节帮助用户匹配合适的产品、辅助投资的工具很少。

3、销售平台目前仍处于开户争夺阶段，个人养老金的投教陪伴并未形成长期持续的规划。

4、目前个养产品提供方与销售平台合作不足，导致部分平台无法购买所有产品。

随着个人养老金账户开户人数突破4000万，要提升个人养老金产品规模，除了持续获客，各销售平台可以基于现有的用户做更多的个养投教服务，以提升现有客户的AUM。

养老投教服务核心目标在于培养用户养老规划理念，引导用户长期进行投资，同时根据用户特点给予用户养老解决方案，帮助其持续投资。我们认为可以从以下三个方向进行探索：

1、提供综合全面的养老金融服务，将养老金纳入资产配置分析体系。产品方面，银行平台尽快与个养产品机构达成全面合作，丰富产品供给，满足用户差异化配置的需求。蚂蚁、天天等平台目前产品较为单一，则需要抓住基金产品的特点，与基金投顾业务结合，提供一站式的养老顾问服务。此外，个人养老金缴纳上限仅有1.2万/年，不能满足部分客群的养老需求。结合第一、第二支柱账户及额外的养老账户，提供全面综合的养老金融服务。不少平台提供资产配置体系，如招商银行的TREE体系，可以将养老金的需求规划整合到用户的整体资产配置体系里。

2、提供更多选品、定投等养老投资工具，帮助投资者更便捷地进行养老投资。目前多数平台仍是传统货架式的产品展示，用户选品方式单一。平台可以提供对话式的选品服务，或者是提供工具帮助用户明确各类产品的差异，选择合适用户年龄阶段的产品。

3、持续做好养老投教及投后陪伴服务。个养的投教和投后陪伴是长期系统的工作，可以参考此前基金的投教和投后陪伴，持续输出高质量内容，丰富形式，拓展渠道。

个人养老金业务发展很难一蹴而就，机构协调合作，积点滴之功，尽持久之力，让个养业务形成细水长流之势。

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