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文/李婧

前几日，银保手续费下调40%的消息备受市场关注，有多家保险公司暂停银保渠道产品售卖，对产品进行主动调整。

在今年上半年，银保的销售成绩十分可观，但手续费随之不断走高，银保“小账”等行业乱象也随之而来，不透明的收费让市场的水越来越浑，监管机构不得不着手规范市场管理，保护消费者权益。

手续费的下调，对银行和险企都有不同程度的影响。对银行来说，息差不断降低，本就增长乏力的中收也进一步被压缩，如何营收成为银行最头疼的问题；对险企来说，不能再依靠高额的手续费获取销售渠道，想要获客只能在产品上下功夫。

对银行和险企双方来说，这是一次挑战，也是走向良性发展的一次契机。

01 保险销售火热，手续费不断攀升

在银行净息差不断收窄的趋势下，各家银行纷纷寻求扩大非息收入。但实际看来，银行代销理财、代销基金、代销信托等收入均呈现较大幅度的同比下降，银保的销售却逆势增长，以一己之力承托起银行中收的半壁江山，其中增额寿险更是稳坐“C位”。

银保监会发布的数据显示，2023年上半年保险公司原保险保费收入3.21万亿元，同比增长12.54%，值得注意的是，该增速接近2019年上半年保险业高速发展阶段。

在各家银行今年的半年报中，也可以看出，银保的销售都很可观：建行代理业务手续费收入135.49亿元，较上年同期增加5.95亿元，增幅4.59%，主要是代理保险带动收入较快增长；平安代理保险收入为中收主要增长动力，收入增长了 107.2%；邮储代理业务手续费收入177.90亿元，同比增加60.57亿元，增长51.62%，代理保险等业务收入实现快速增长......

增额寿险的销售火热，可谓是占据了天时、地利、人和。利率下行打破刚兑，人们投资理财对于“利率”和“风险”十分敏感，公募基金、银行理财的波动和破净潮，让很多人望而却步。在八月前，预定利率还保持在3.5%的增额寿险很难不成为香饽饽，银保产品日渐成为银行网点重点推介的对象，且在当前的理财市场上基本没有竞争对手，销售的火热也是理所当然。

虽然现在保险产品的预定利率从3.5%降到了3.0%，而银行存款已经降到了2.5%左右，还是没有改变保险产品定价利率高于银行存款利率的局面，保险产品依然具有竞争力。今年上半年，上市寿险公司银保渠道的保费收入也实现进一步增长。

2023年上半年五家A股上市寿险公司银保（渠道）板块业务及增长概况 单位：亿元%

买保险的消费者越来越多，随之而来的就是不断攀升的手续费。

保险公司的销售渠道无非就是个险和代销，个险建造的周期很长，相比之下，代销是更加简单粗暴的销售渠道。保险公司借助银行庞大的客户群优势，赔钱买吆喝，拓宽自己的销售渠道，那么自然就会产生谁给的手续费高，银行就卖谁家保险的情况。虽然保险公司也乐意，但银行在这种合作模式下相对占据主导地位，有价格谈判的主导权，可以单方面施压保险公司要求提高银保渠道业务收入的手续费率，尤其是在当前银行面临更大的利润经营压力下，银行的意愿表现尤为明显，促使手续费不断走高。

银保渠道保费收入的不断攀升，保险公司的保险产品越卖越好，银行的中收也越来越高，为银行和保险公司立下汗马功劳。但是，在银保渠道“蓬勃发展”的背后，保险公司支付给银行的佣金水平快速升高，不仅在无形中增加了其负债成本，更不利于行业良性发展。

在2022年疫情以前，为了促活消费市场的发展，国家政策相对宽松，就给了银行和保险合作从中回扣较高佣金的机会，并持续走高。但是，二十大之后，国家金融监督管理总局挂牌成立，其一个重要职责是保护消费者的金融权益，过去存在的中间不透明费用将成为政策打击的重点。

监管部门对银保渠道业务的规范也已取得初步成效，今年前8个月，银保渠新单期交保费收入共计3704亿元，较去年同期增长57%，但8月单月银保渠道新单期交保费仅82亿元，同比锐减60%。此次银保渠道手续费的下调，是监管机构对银保渠道业务再一次的规范，按照“报行合一”的要求，推动保险业负债成本下降，不仅意在规范银保市场，更是对消费者权益和投资信心的保护。

02 银行中收雪上加霜，急需挖掘新的用户需求

2023年上半年，受到市场利率下行、LPR下调、提前还贷等多重利空因素影响，银行息差继续收窄。而下半年各家银行在降低存量房贷利率等多项政策的影响下，可以预计2023年全年银行息差仍将进一步收窄。

若真如传闻下调40%，无疑是给银保这把火浇了一盆冷水，银行利息收入本来就挣得越来越少，连非息收入的主力也被斩断一臂，银行的处境可谓是冰火两重天，该如何缓解利润压力？

一是“以量补价”，继续利用客户规模的优势，扩大保险代销的业务量。降费之后，其他的金融产品的销售依然很困难，虽然现在寿险3.5%的预定利率已经退出市场，但仍然是一个很优质的、消费者接受度高的产品。

二是重新挖掘消费者需求。现在的银行被人所诟病的就是贷款利率降得慢，而存款利率却降得快。银行可以加强产品和服务的创新，提供更多的附加值，吸引客户并增加营收。并且根据客户需求寻找新的业务机会，积极拓展第三方业务，如开展金融科技业务、发展跨境支付等，增加新的收入来源。

三是积极部署实现“银保一体化”。保险也是财富管理很重要的一环，银行和保险公司可以共同思考，让未来银行和保险的关系不只停留于单纯销售层面，而是将保险也纳入到银行的资产配置当中，根据消费者的需求一起共同研发出真正“银保一体化”的理财产品。

总之，银保渠道手续费的下调对银行来说是一个不小的挑战，在现在经济不景气的大环境之下，不可否认，银行现在已经四面楚歌，通过改进内部管理、提升产品和服务、拓展新的业务领域等方式来寻求增长和盈利的机会是首要任务。

03 保险产品回到同一起跑线，产品核心竞争力是关键

短期内，保险业可能会经历阵痛，但长远来看，政策的落地有助于保险市场的平稳运行。

用高额费用换取销售市场犹如饮鸩止渴，一些保险公司采用这种不健康的运作模式卖产品，收益无法覆盖整个付息的成本，在营收上是亏损的。手续费下调，意味着保险公司的产品都回到同一个起跑线，要提升产品核心竞争力，用产品实力说话，未来谁家的服务好，品牌好，投资收益高，谁就能吸引客户。手续费的下调也倒逼着保险公司把注意力集中在真正把服务、品牌和产品做好，处理好和银行的关系，而不能纯粹依靠利益去驱动，对整个保险业来说，是积极的影响。

同时，也会有一些负面的影响，短期保险行业会面临一个阵痛期调整。大公司投资收益的前端费用本就没有小公司激进，手续费也相对较少，所以大公司投资收益还是要明显高于很多小公司的，客户也更加稳定，也就是说大公司会呈现出更好的抗风险性，而那些服务和产品不行，依靠高额手续费换取市场的小公司的保险产品，则可能会退出市场。

监管力度的加强，是为了实现保险为民、保险惠民的初衷，促使未来的保险市场逐渐趋向良性发展，真正能惠利消费者的保险产品才能成为赛道的领头羊，投机取巧的产品将逐渐失去市场竞争力。

结语

有银行人士认为，银保渠道手续费下调是必然，但不会如传闻所说直接下调40%，毕竟银行的日子也并不好过，已经是举步维艰，出于对银行的保护，手续费的下调应该会是一个循序渐进、逐渐规范的过程，而不是一步到位，直接“腰斩”，让银行和险企措手不及。

走到这个路口，未来如何挖掘新的收入和增长？是银行应该思考的问题；如何提升产品核心竞争力？是保险公司应该思考的问题。

银保渠道手续费的下调如何部署落实，市场会怎样变化？还需要进一步观望。

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