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文/洪偌馨、伊蕾

从2020年10月试点启动至今，投顾业务在中国已经发展三年多的时间。

作为一个从0到1的新业务，投顾的起步并不容易。从数据上看，截至2023年3月，试点机构从最开始的5家扩展到60家，基金投顾服务资产规模为1464亿，服务客户524万人。

但如果对比公募基金26.68万亿的规模，和逾7亿的基金持有人，投顾业务的成绩就有点不够看了。

而与海外成熟的金融投资市场相比，中国市场更是处于蹒跚起步期。平安证券在此前发布的报告中指出，与美国个人客户在金融资产层面的全委托型投顾服务7.2%-17.0%的渗透率相比，我国基金投顾渗透率仅为0.04%。

尽管中国的投顾市场尚未进入发展快车道，但从金融机构的动作来看，它已然成为「兵家必争之地」，今年线上线下的各类财经论坛、报告中，谈及中国财富管理市场的未来时，投顾都是话题的焦点。

眼下，投顾市场最大的矛盾可能在于，机构投顾能力的构建速度，跟不上「日益迫切的发展需求」。

一方面，资本市场的变革以及投资者需求的升级共同推动投顾服务成为一种刚需；但另一方面，财富管理机构在转型过程中，面临来自盈利模式、能力重构、客户认知等方面的多重阻碍。

事实上，在近四年的试点之后，随着投顾新规征求意见稿问世、公募基金费改拉开序幕，叠加个人养老投资加速发展等市场机遇，基金投顾市场正迎来一次各方共同推动的升级。

馨金融整合了前不久《21世纪经济报道》联合市场各方主办的「2023资管年会」上的部分嘉宾观点，以及近期与一些从业者交流的信息，希望可以更好地解析当下投顾的困境与焦虑、感知潜在的变化。

1. 投顾是一件「长期」的事

在许多从业者看来，当下基金投顾的业务规模并非最重要的考量指标。

参考美国市场，如果以1940年《投资顾问法》出台、SEC系统化监管投顾算起，整个行业已经走过了80多年的历程，才达到如今超百亿美金的市场规模，仅以国内市场近4年的试点成果来与之相比显然有失公允。

与此同时，资本市场的震荡波动也会对规模增长造成直接冲击，如果我们去回顾早期试点机构的保有量规模，其中的许多都在2021年达到高点后，又在2022年有所回落，这也是不可回避的现实问题。

事实上，这也不见得是一件坏事。投顾机构本身就应该具备抗周期的能力，只有这样才能帮助客户在实现长期的价值创造。以此来看，短期市场的困难给了投顾机构一个很好的打磨投顾解决方案、构建能力的机会。

「其他业务相当于你手机上新增一个APP，投顾是你把安卓改成了苹果的IOS」，易方达基金副总裁陈彤在「2023资管年会」上，以此来类比基金公司向买方投顾模式转型的难度。

从实践来看，基金公司的投顾产品更像是一个收益更高或者更稳定的「FOF组合」，而投资者们也很难从中体验到真正的投顾服务。说到底，基金公司还是难以摆脱「产品销售」的思维和模式。

毕竟，两者的收费模式截然不同。投顾模式下，机构是根据管理规模向投资者收费，因此会倾向于将后端的费用优化，但销售模式下，收入则主要来自交易手续费，因此也难摆脱对高频交易的依赖。

进一步来看，在国内长期的卖方市场之下，基金赚钱、销售机构赚钱，但基民不赚钱的问题长期存在，这在本质上是生意模式与潜在利益冲突的问题——大部分的钱流向了管理人和销售机构。

晨星战略顾问陈鹏在资管年会上的发言中提到，投顾是解决冲突的一个方向，能够让资管机构、销售平台和投资者实现「三赢」。

但要做好买方投顾这项工作，是一项长期工程。如果投顾机构仅以短期表现作为考核指标，那么长期的问题将始终无法解决。

比如全球市场上仅有的两家完全不支付销售佣金、单纯通过买方投顾模式发展的基金公司在起步期都相对艰难、增长缓慢，但在后来都迎来了井喷式的增长。

究其原因，他们的基金不是销售出去的，而是客户主动选择的，过往的经历证明了，即便经历金融危机他们依然能给投资者创造可观的收益。

2. 投顾最大的挑战在于「顾」

虽然投顾的发展不易，但是它能够实现的价值创造显然要远大于当下面临的困难。在许多从业者看来，投顾最大价值在于「顾」，但这也是投顾发展过程中最难的一道关卡。

盈米基金董事长肖雯在资管年会上提到，「投顾更重要的是基于客户账户的资金规划和资产管理」，即买方逻辑才是整个商业模式的底层逻辑，这也是此次投顾业务管理新规征求意见稿最重要的升级。

如果将客户收益的构成划分为α+β+γ，其中，α的收益是专业资产管理人需要达到的目标，这意味着资管公司要提升投研能力和主动管理能力；β则是由国家的经济红利和市场本身决定的，它短期会随着经济的状况和市场的情绪波动，但长期而言，它会反映经济的增长和企业盈利的能力。

肖雯表示，投顾的价值则是在γ投资行为上，通过帮助投资者做到投资行为的矫正，改变投资者的投资认知，陪伴投资者经历波动，拿到他本身应该获得的α和β。

不同海外研究机构的测算结果也证实了这一点。

晨星在过往几十年的实践中总结出，γ价值相当于在同等预期效用条件下将客户的年回报率增加1.59%。罗素基于近40年数据的测算结果显示，投资顾问服务每年可以为客户提供约4.63%的价值，其中行为指导占1.9%。

来自美国最大的基金管理公司之一——先锋领航的测算结果也显示，在每年达到或超过3%的净收益当中，其中约一半来源于行为指导。

另一个可以参考的数据来自《公募权益类基金投资者盈利洞察报告》，在2017、2019、2020等年份，中国基民追涨杀跌的「操作」为自己带来接近60%的收益损耗。

换言之，投顾服务可以在长期的交互中有效减少此类行为损耗，在此基础上，要实现近几年行业内高频提及的目标——提升投资者的「获得感」也依赖「顾」的服务。

百年保险资管董事长杨峻认为，除了提高资管产品收益、降低客户的行为损耗之外，还要在服务的全流程中帮助客户建立合理的预期，这对提升获得感尤为重要，但也需要资管机构联手财富管理端进行投资者教育和陪伴。

「真正的投教，在投前应该帮助客户把自己的风险偏好、投资目标划分清楚，应该能够引导客户去购买适合他的产品、匹配给他合适的策略。」

此外，不少财富管理机构的人士表示，其实眼下很多机构都在努力推动投顾业务的发展，但碍于现阶段专业投顾人才的匮乏，导致进度缓慢。

毕竟，没有人，如何「顾」呢？

3. 中国市场逼近「爆发」临界点？

虽然当下投顾市场的规模尚未成气候，但市场普遍认为，一个属于买方投顾的「大时代」即将降临。

富达投资大中华区投资策略及业务资深顾问郑任远就以美国市场为例，分析了其投顾业务爆发的两大重要契机：

第一是市场高度的风险化。极端事件的出现，市场大幅度震动的情况越来越频繁，且震动的幅度显著高于20世纪。

但是因为大部分投资者不是金融投资专业，面对于这种高度震荡、高度复杂的金融市场，会觉得有点手足无措。

第二是美国人口的老龄化——婴儿潮一代进入退休潮。7000多万，也就是将近四分之一或五分之一美国人口在二十到三十年之内退休，这些人里的大部分经过了二三十年工作的积累，具有相当的财富为退休作准备。

他认为，这两大因素共同推动美国投顾行业步入快速发展的阶段。

平安证券也在报告中提到，复盘来看，经济持续稳定发展、资本市场变革、养老金顶层设计改革、佣金自由化以及智能科技等五大催化剂共同推动了美国投顾市场的繁荣。

对照当下中国市场的情况来看，投顾似乎也走到了一个爆发的临界点。

首先，随着个人养老金正式「起航」，中国以个人储蓄投资推动的养老金「第三支柱」迈入加速扩张期。

根据《中国养老金第三支柱研究报告》预测，未来5-10年时间，中国预计会有8-10万亿的养老金缺口，而中国养老金「第三支柱」的快速发展也将为基金行业提供新的空间。

就在2023年6月，监管部门刚刚发布了《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，其中明确提及「拟待将来个人养老金制度相对成熟政策定型后适时引入基金投资顾问」。

如果此项规划落地，将进一步推动投顾服务深入场景，为客户提供更加完整的综合财富管理服务。

其次，这一年多资本市场的变化——A股市场持续震荡、债市波动引发的理财产品「破净潮」也给投资者进行了一次「洗礼」和「教育」，更多投资者开始真正意识到需要将专业的事交给专业的人来做。

而在基金降费方面，2023年7月8日证监会发布公募基金费率改革工作安排，并表示后续将进一步出台相关配套政策，全面优化公募基金费率模式，稳步降低行业综合费率水平，逐步建立健全适合我国国情的费率制度机制。

值得注意的是，美国市场的佣金自由化，尤其是免佣基金的出现大大推动了买方投顾的发展。

因为费率的「内卷」使得传统的基金销售模式陷入「薄利多销」的泥沼，加上市场的供需格局扭转，资金规模增速下降，使得机构们必须通过产品和服务创新打开新的增长空间。

从这个角度来看，在中国投顾市场上，机遇与挑战正同时降临。对于市场参与者们而言，被市场淘汰还是弯道超车，都近在咫尺。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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