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虽然公布半年报不久，太平洋寿险很多地方机构的银保渠道负责人，恐怕已经开始盘算，如何分配部门的年终奖了。上半年，太保寿险来自于银保渠道的保险业务收入，同比大幅增长876.3%，达到178.28亿元，其中新保业务收入骤增11倍。

新保业务骤增，或许说明，太保在银保渠道的发力，比同行晚了。上半年总保费收入只有太保寿险一半的人保寿险，银保渠道保费收入同比增幅41.9%，已达到392.8亿元，是太保的一倍多。新华保险虽然同比只增长了7.8%，但银保渠道保费收入也达到311.95亿元，把太保远远甩在后面。另外两家庞然大物中国人寿和中国平安来自于银保渠道的总保费分别达426.09亿元和220.3亿元，同比增幅也有23.7%和19.9%。

新业务价值是痛点

银保渠道这边风景独好，各大寿险公司却还在行业的谷底举步蹒跚，尤其是新业务价值的普降更是引起市场广泛关注。

财报数据显示，五大上市险企今年上半年新业务价值均有所下降，其中新华保险新业务价值下滑幅度最为显著，新业务价值为21.12亿元，同比下降48.4％。太保寿险、人保寿险、平安寿险及健康险、中国人寿新业务价值同比下降分别为45.3％、38.1％、28.5％、13.8％。

银保规模升，新业务价值降，二者之间的内在联系早已不是行业秘密。

银保渠道的经营模式中，寿险公司与银行之间是合作关系，银行提供销售渠道赚取手续费，不承担任何担保责任，但销售主力还是银行工作人员，且参与绩效考核，保险公司的代理人通常不被允许参与销售。销售的产品以内容简单、投保方便的中短期高利率产品为主打，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴。这种模式使保险公司能在更短的时间内以更快的速度入驻银行渠道来获取更多的合作空间。银行既不承担风险，也能冲刺做大业务规模，提升财报数据。

重理财、轻保障，条款简单的中短存续期产品，银行更愿意卖，但简单的商品就容易比价，竞争倒逼出来的产品固然更加经济实惠，但新业务价值率就会低。银行为了冲刺业务规模，优化财报数据，更希望险企销售趸交产品，新业务价值率就会进一步降低。更多的险企挤入银保赛道，各家银行代理手续费又水涨船高。难怪有业内人士戏称银保保单为寿险行业新业务价值粉碎机。价值率低，对险企资本金占用就更多，反过来又影响投资收益率。“有保费但无价值，有规模但无质量”，银保渠道成为很多寿险公司食之无味、弃之可惜的鸡肋。

价值贡献有限，个险崛起，特别是在2017年监管部门规范中短期存续产品后，曾经突破万亿规模的银保渠道遭遇滑铁卢。银保渠道一度离开了头部寿险公司的视野。

三个机遇

无论这一轮银保崛起的缘由是什么，它不会在短期内戛然而止。这一点，市场没有太多异议。因为，银保渠道的确迎来了几十年来难得的发展机遇。

首先，行业深度转型调整、代理人持续脱落、核心保险业务收入增长压力大，使得银保渠道越发成为各家寿险公司的重要发力点。

多年来，中国寿险业增长的驱动力主要依靠“人海战术”和粗放型发展。2018年以来，受到居民财富增长不及预期、重疾险市场不振等需求端冲击和监管趋严、销售成本攀升等因素的综合影响，再加上新冠疫情影响和互联网新业态对代理人从业意愿的压制，个险渠道增员和销售难度加大，拖累整体业务增速放缓，新业务持续负增长。

多年持续两位数增长的寿险行业，2020年保费收入只录得9%的增长，2021年掉到5%，今年上半年同比只增长了3.5%。其中，两家保费规模最大的公司中国人寿和中国平安，上半年保费收入分别减少0.5%和2.3%。同期，中国人寿实现归母净利润同比下降38％，太保寿险同比下降 31.2％；新华同比下降50.8％；人保寿险同比减少25.1％。

个险代理人大量流失也是寿险业持续低迷的一个侧面。据统计，上半年，寿险“老七家”中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、中国太平、泰康人寿和新华保险的个险代理人同比减少158万人。其中，中国人寿、中国平安和中国太保的个险代理人降幅规模高达30%-50%。

个险疲态尽显，银保市场需求却越来越旺盛。刚兑型理财产品淡出市场以后，消费者对于基金理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择。银行客群也发生分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长及上述的变化，银保市场发展机遇扑面而来。

其次，严监管叠加资本市场低迷，险企在与银行的合作中，掌握了比以往更大的话语权，有利于双方统一思想，相向而行。

2018年3月13日，中国银监会和中国保监会合并成立中国银保监会。新机构加强了监管的协调性，并强化了监管部门之间的相互制约。第二年，中国银保监会发布了《商业银行代理保险业务管理办法》，中短存续期保险产品遭到严监管，新规引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。

招商银行在2022半年报中提示：客户风险偏好下降，客户财富配置向偏稳健类的产品转移。近期，工商银行总行与华夏保险总公司联合策划了一场名为“同舟行动”的活动，保险公司帮助银行设计方案、定制课程、线下推动等，推动银保业务发展。泰康保险集团官宣与中国银行签署全面战略合作协议。此次合作协议签署仪式规格相当之高，中国银行董事长刘连舸，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升双双出席，并共同见证签约仪式，显示了双方对此次战略合作的高度重视。

这些信号表明，强化银保渠道合作，不仅仅是保险公司的一厢情愿，而是保险公司与银行的相向而行，抱团取暖。

在当前寿险转型攻坚的重要关口，银保渠道逐渐重回险企的战略视野，险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体，为释放银保业务价值潜力推开了一扇门。

第三、监管打开一扇窗，银保发力迎来曙光

2021年12月31日，银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》以便函形式发至各公司，通知对直击销售误导痛点的“线下双录”规定简化了流程，给出了有条件的放行；同时，对原有的一家银行网点只能代理三家保险公司保险产品的“1+3”网点规则，给予了一定程度的松动。各家险企银保渠道顿感春风拂面。更重要的是，这为银保渠道进一步提速发展释放出向好信号，提振了市场信心。

三个挑战

机遇是有时效性的，挑战却是永恒的。三个深层矛盾，构成了当下各家险企必须要面对的挑战。

第一、长期发展与短期利益之间的矛盾

追求短期规模，追求趸交利益的考核导向，不管是对银行端，还是对保险公司端都形成不小的压力，导致双方面对共同客户的时候，有时难以把客户的利益放在首位，因为短期利益，影响了长期发展。

第二、业务增长要求与新客户拓展能力不足之间的矛盾

银行保险更多是针对存量客户的开发，对新客户的拓展不足。不持续引入活水，很快会见到增长瓶颈。如何开发潜在客户，同时通过服务对客户进行再开发，提供全生命周期的多元化产品保障是破解的关键。

第三、专业水准与银保业务产品的复杂化要求之间的矛盾

在银行，保险更多不是被当成一种风险保障类产品销售出去，而是与银行理财、公募基金等理财产品一起进行比较，突出其理财属性。在保险业回归本源的大前提下，只有发展个险，发展长期期缴业务才是真正的回归本源。这对银保渠道销售人员的专业能力和服务水平提出了更高的要求。

银保渠道的保费增长明显，但价值贡献有限。如何在增长的同时获得更好的价值贡献，是寿险公司们广泛关注并孜孜以求的。把握当下机遇，迎接未来挑战的过程就是挖掘价值，破解持续增长之困的有益实践。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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