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蚂蚁基金布局B端基金代销业务的传言由来已久，据说包括广发、南方、易方达、汇添富等基金公司已经开始配合其进行系统测试，但由于正式上线时间尚未明确，所以这块业务的进展一直显得颇为神秘。

昨晚，中国基金报的一篇报道算是把这个话题翻到了台面上。（《震动金融圈！万亿巨头又有大动作》）所以今天，我就想来浅聊一下B端的基金代销。

作为一家拥有深厚流量优势，以及基民基础的第三方代销平台，蚂蚁基金这些年在C端基金代销领域可以说是一骑绝尘。从今年二季度的公募基金销售保有规模数据来看，蚂蚁基金非货币基金保有规模增长近1300亿元，首次突破1.3万亿元。

而在权益类基金方面，尽管蚂蚁基金的保有规模仍排在招商银行之后，但对比前几个季度的数据可以看到，他们的差距正在缩小。可以预见的是，一旦蚂蚁基金上线B端代销业务，公募基金销售的保有规模排名必然很快就会发生变化。

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在「后资管新规」时代，受银行理财子公司，及信托公司增配公募基金的需求驱动，以及公募FOF发展的推动，B端基金代销这两年快速起量。包括基煜、天天、汇成等在内的第三方代销平台的规模增长迅猛皆得益于此。

因资管新规要求，金融机构需要做到每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算，如果金融机构要自己对接下单不仅流程繁琐、效率低下，系统改造成本也造价不菲。

于是，通过第三方代销平台批量接入一下子成为了刚需。

来看一下数据，2021年，理财子管理规模由2020年的6.7万亿元提升至17.2万亿元，公募FOF规模同比增长132%至1933亿元。B端基金代销市场的增势之快、潜力之大可见一斑。

根据天风证券的统计，自2018年资管新规颁布以来，资管产品配置非标的比例大幅受限，机构持有权益基金规模增速显著提升。2018-2021年，机构持有的权益基金规模由0.8万亿提升至2万亿元，复合增速达38%。

而从B端基金代销市场来看，第三方代销平台的机构覆盖率并不低，仅天天基金、基煜基金、好买基金三家，各自覆盖的机构客户数均超过1000家。但如果从第三方代销平台整体的保有规模，以及渗透程度来看又并不算高。

截至2021年末，机构投资者持有公募基金规模达11.62万亿元，占公募基金总规模的46%。我看过几家券商及第三方代销平台的内部估算数据，在B端基金代销市场，目前第三方代销平台的渗透率在9%-11%左右。（渗透率=第三方代销机构保有规模/机构投资者持仓公募基金总规模）

而根据天风证券的测算，截至2026年末，B端代销平台公募基金保有规模将达10万亿(2021年末的数据约1.3万亿)。其中，权益基金、债券基金、货币基金代销平台渗透率有望分别达到50%、40%、40% 。

尽管除了几家第三方代销平台在积极发力B端基金代销之外，一些股份行、城商行亦有推出相关服务。比如，招行的招赢通、中信银行的同业+等，但由于同业机构之间信息敏感，反而不如第三方代销平台的优势大。

触手可及的增量空间，蚂蚁基金自然不会错过。

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不过，尽管B端基金代销的增势诱人，但业内共识，这个市场远谈不上「蓝海」。

事实上，由于技术壁垒并不算高，伴随着市场的扩容势必会吸引不少新的竞争者入局。可以说，这个赛道才刚刚爆发，便已然有了「红海」的趋势。

对于B端而言，代销平台可提供的服务无外乎提升交易或运营效率，以及包括投研支持等配套服务两大类。

从这个角度来看，或许早早布局的几家第三方代销平台有些许先发优势，但对于如蚂蚁基金这样的超级平台来说，不管是在面对金融机构的To B服务上，还是在基金运营和投研能力上本身就有深厚的积累。

抛开蚂蚁基金自身不说，作为国内最大的第三方基金代销平台，基金公司们本身就与其合作密切，未来在投研能力及产品的支持力度上只会有增无减，而这些都将转化成蚂蚁在B端基金销售方面的优势。

进入B端基金代销领域，对不少同业来说无疑是降维打击。或许对天天基金这样B端、C端基金代销皆有布局的平台影响有限，但如基煜基金这类专注B端赛道的代销平台来说可能冲击不小。

此前蚂蚁通过支付、借贷业务等已经与银行等金融机构有了深厚的合作基础，再加上其自身的技术沉淀，拓展B端基金代销业务拥有天然的优势。未来除了可以拿下新增市场，还有望从现有玩家中切走不少份额。

再比如，基金公司如果要选择接入一家代销平台来做其FOF配置基金的下单，蚂蚁除了可以提供B端代销服务之外，还可以代销这只FOF产品，这样的联动优势谁能拒绝？

换个角度，如果蚂蚁基金今天不上B端代销业务，那以后其平台上的所有FOF产品交易都会通过其他第三方机构下单，这不是给同业做嫁衣吗？过去这部分规模不大，尚可忽略，但FOF崛起已势不可挡，蚂蚁基金也不会再坐以待毙。

其实，从收入来看，B端基金代销带来的收益不算可观，但胜在量大、稳定。

相比To C模式，B端代销业务主要在前期有一笔较大的系统开发成本，以及后续的运维和人力成本，投入相对可控。更重要的是，机构投资者更为专业，抗波动能力强，可让其免受不少舆论压力之苦。

尤其后一点，毕竟这两年，因为市场波动蚂蚁基金承受了不少来自投资者的吐槽和监管的压力。面对机构投资者，这部分显然要轻松太多。

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最后想说一说蚂蚁基金的布局。

今年蚂蚁基金的王牌产品——「金选」基金先是经历一波舆论洗礼，而后又进行了一场大刀阔斧的革新，这个过程说是涅槃重生也不为过。

从改版后的「金选」可以看到，蚂蚁基金在To C服务上的定位和逻辑发生了根本性的变化。

改版的细节就不赘述了，感兴趣的朋友可以看一下旧文。（传送门：透视蚂蚁理财「金选」升级：基金代销平台的「留量」大考）

核心是，蚂蚁基金的打法从流量逻辑转向了「留量」逻辑，提升了投资者的认知及进入门槛。尽管短期内可能会挡掉一部分「小白」用户，但长此以往则会帮蚂蚁筛选出一批更专业、更忠实的用户。

如果再进一步，他们可以自然成长为投顾的用户。

要知道，「信任」才是大财富管理时代最核心的壁垒。蚂蚁基金的这一步看的非常长远，只有用户信任平台，才能长期持有并获得更好的盈利体验，进而形成良性循环。

大胆试想一下，如果按照这个脉络发展，那么短期内蚂蚁基金的规模增长必然会受到影响。因为只有摆脱销售驱动增长的模式，代销平台才可能真正站到客户那一边，彻底杜绝引导他们频繁买卖的怪圈。

这样一来，布局B端代销业务的重要性就愈发凸显。毕竟，规模不能掉啊，这是第三方代销平台的基本盘。这也是为何那么多平台都在振臂高呼「以客户为中心」的口号，却难以付诸行动，因为要割舍规模和收益，太难了。

眼下，按照蚂蚁基金的布局，未来B端代销业务负责规模和增长，C端代销业务则专注投顾和信任。至少，在可预见的未来，这是个相对理想的解法。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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