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20世纪50年代，美国学者WendellR.Smith提出市场细分概念。半个多世纪后，一家名为SocialFinance（以下简称"SoFi"）的学生贷款公司凭借细分市场在美国P2P行业中另辟蹊径，并后来居上，成为P2P行业首家完成公开证券化的公司。

SoFi于2011年由4名美国斯坦福MBA学生建立，目前专注做学生贷款再融资，只贷款给毕业于美国名校的高材生。学生贷款再融资是一种"申请新贷款偿还原有学生贷款"的业务，SoFi对已经有学生贷款的毕业生提供低息贷款，让他们可以一次性偿还以前高息的学生贷款。因为SoFi的贷款利率比原有贷款利率低很多（比如SoFi提供4.6%利率，学生以前贷款利率为6.8%），学生们可以因此节省一大笔利息费。申请再融资贷款的毕业生们通过SoFi网站注册填写个人信息，上传贷款详情，SoFi将会在一个工作日内决定其贷款利率，并在10天之内替借款者一次性还清已有学生贷款本息，此后借款者只需要向SoFi还款。如果想在SoFi投资则必须是合格投资者，在网站注册后会有SoFi工作人员与其详谈投资意向。

SoFi的市场细分体现在两个方面：首先是在P2P行业中只做学生贷款业务，其次在做学生贷款业务时只面对高质量借款者，这样的双重细分令SoFi事业成功起航并稳步前进。前者使SoFi顺利进入P2P行业，后者令其稳稳"立足"学生贷款市场。

1.为何进入学生贷款市场？

SoFi成立之时，美国P2P行业已经历了5年的成长期，正在SEC的监管下蓬勃发展，行业领头者LendingClub与Prosper都在做非常广泛的信贷业务，包括信用卡贷款、汽车贷款、房屋装修贷款等，但SoFi却只专注于美国学生贷款，此举不禁引人深思，美国学生贷款市场有可做性吗？

事实上，美国学生贷款市场是目前美国最大的贷款市场。受2008年金融危机影响，多数家庭破产导致学生只能依靠贷款负担学费，与此同时美国大学高等院校学费一直保持每年10%的增长率，据美国总统奥巴马2012年发表的演说，近20年来学费已经翻了一番。由此，美国学生贷款在2012年达9960亿美元，一跃成为美国最大的贷款市场，超越同年7830亿的汽车贷款和6790亿的信用卡贷款。

与此同时，庞大的市场商机涌现。学生贷款利率高是2011年SoFi决定进入学生贷款市场的主要原因。居高不下的贷款利率让SoFi顺利的以低利率进入市场争取用户，发放在校学生贷款。据统计，在2010年，联邦学生贷款利率维持在6.8%（Stafford学生贷款）和8.5%（Plus贷款）的高点已近5年，私人学生贷款利率更是高达11.87%，而SoFi提供的利率在4.99%-6.74%之间。

2012年-2013年间，由于美国教育部整体大幅下调了联邦学生贷款利率，SoFi停止发放学生贷款，转而对已有的学生贷款再融资。再融资贷款的商机在何处？许多毕业生于2006-2011年申请的学生贷款，贷款利率超高（6.8%），还款压力大。据统计，2012年底学生贷款人均欠债总额为2.5万美元，25%的人有高达3万美元的欠债，3.1%的人欠债达6位数。受到高还款利率影响，每人每月要偿还学生贷款额平均为193美元,25%的人要还397美元，但学生贷款者每月的收入平均只有2500美元。

因此SoFi为他们提供低息贷款，让毕业生们可以一次性偿还以前的学生贷款，以后只要以低息向SoFi还款即可，虽然"以新补旧"，但是这种"补法"却能为借款者节省一笔可观的利息费，据其官网统计，SoFi成立至今为每位借款者平均节省9400美元。

选择学生贷款市场之后，SoFi进一步细分市场，那就是只接受高质量借款者。据SoFi的CEO迈克·卡格尼说："来我们这里贷款的人也许现在不是有钱人，但他起码在以后是有钱人。"这种高质量由两种因素决定：毕业院校与专业。SoFi的借款者必须毕业于其选定的美国排名前200的优秀大学，这些大学不仅是各行业高端人士的起源汇集地，而且根据美国教育部统计，这些学校学生的平均违约率为1.6%低于学生贷款平均违约率8%。至今为止，在全美3000多家大学中，SoFi只选定了100家左右大学。不仅如此，借款者只能毕业于SoFi规定的较热门、有发展的几个专业，如法律、医学、商业、工程、美术等。现在SoFi接受的本科专业只有8个，硕士专业较多为14个。

2.如何进入学生贷款市场？

据统计，美国学生贷款市场最大庄家是美国联邦政府，美国联邦学生贷款占市场93%份额，私人学生贷款只占7%。那么SoFi如何顺利进入市场？又是如何和联邦学生政府"抢"市场的呢？

首先，就像SoFi的全名一样"SocialFinance"--社交金融。SoFi将社交与贷款结合起来,以"学校社交网络"进军学生贷款市场。2011年9月，SoFi首次试点，从40位斯坦福MBA毕业校友处筹集了200万美元的资金，借给100个通过信用审查的斯坦福商学院学生，利率为6.24%，低于当时的联邦学生贷款利率6.8%。这次试点结束后，SoFi开始正式运营并继续沿用"社交网络"。所谓"学校社交网络"就是毕业校友与在校学生出自同一师门，同一所大学的联系。SoFi以帮助学弟学妹减轻贷款压力为口号，从毕业校友那里筹集资金，然后发放贷款给在校学生。在"社交网络"具有一定规模后，SoFi定期举行聚会等活动，供在校学生与毕业校友交流沟通，毕业校友可以接触到具有发展潜力的学弟学妹，在校学生可以接受到来自学长的工作邀请或宝贵意见。SoFi以这种社交金融迅速在美国高等学府的毕业生与学子间闻名，迅速壮大起来：2012年，SoFi收到以"人人网"领头的4900万美元共7720万美元融资；2013年，SoFi完成P2P行业首次公开证券化；2014年，SoFi获得8000万美元融资。截止到2014年4月份，SoFi共发放贷款4.5亿美元。

其次，要在学生贷款市场发展就必须比同为毕业学生发放PLUS贷款的联邦政府提供更有吸引力的贷款产品，这种吸引力体现在两方面：贷款利率因人而异和提供服务全面。

因人而异，公平公正

联邦学生贷款虽然坐拥学生贷款大半江山，却一直被抱怨不断。其主要原因就是联邦政府贷款的非市场化的贷款利率：众所周知，贷款利率的确定要由个人信用评分来决定，但联邦学生贷款包括毕业生贷款对所有学生都是一个利率。因此SoFi提出"You'veworkedhard，Youdeservebetter"的口号。在SoFi，贷款利率因人而异，根据借款者FICO评分高低而定，FICO评分是美国最常用的个人消费信用评分，用于衡量个人信用质量，这样一来，信用状况较好的学生就能获得更加优惠的贷款。不仅如此，SoFi还对借款者提供固定利率与浮动利率以供选择，进一步的增加了贷款利率的灵活性。

SoFi浮动贷款利率=起始利率+可变利率。起始利率范围在2.92%-5.17%之间。这之后，要再加上变化利率。可变利率根据每月1日伦敦银行同业拆息率.

（备注：绿点表示有这项服务，红色表示没有这项服务，黄色表示服务申请条件较高）

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