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自2020年起，由党政侧开局，信创迎来跨越式发展，芯片、服务器、操作系统、数据库等基础软硬件体系生态逐渐完善并在党政领域率先应用。随着信创产业的深化发展，市场需求逐渐从政策导向走入产业需求，在此变化下，相关企业市场化建设之路，便成为头部企业市场角逐的关键因素。

此篇，核心记录To B及 To G相关领域的市场打法及策略，那么就从2020年说起。这一年，国内外新冠疫情突发，中美关系紧张，对于IT关键领域的科技制裁不断，让曾已“尘封”的国产软硬件事业被映射为“举国”焦点，在政府、资本及各界的支持推动下，操作系统产业作为IT建设之“魂”，也被加速推进，随之早先的几家os厂商联合成立统信软件，并在此基础下迅速壮大成长，以破竹之势迅速发展，随着政府集采招标项目的结束，整个信创产业又因生态建设的不完善，对未来预期增量市场的不确定，以及市场真实需求把握的不到位，在此节点遇冷、增速减缓。两年间，公司的市场部也随着市场规模、融资情况、战略决策几经“沉浮”。

作为一个市场及品牌公关深度从业人员，也常常面对“理想丰满，现实骨感”的现状和无奈，那么企业不同发展阶段需要怎样的市场部？市场部在企业不同的发展阶段又该具备哪些核心要素及功能？而在市场部里面的个体，又能以怎样的方式去支撑业务需求并能预判未来发展，将个人成长融入到企业发展的生命周期中？

首先，要明确的一点，对于To B及 To G领域企业发展，靠的是经验积累、技术攻关，一时的网络炒作及媒体公关手段不足以支撑企业的持续发展，而仅靠所谓的“关系网络”，也无法让企业走向“数一数二”。这一领域的企业能提供给用户的主要价值就是产品功能及问题解决能力，凡是违背这一原则的一切市场营销行为，都只能是急功近利置品牌信誉于不顾的妄为。

其次，市场部的职能涵盖了从“做事”、“做市”到“做势”三个层面，对应到企业“修身”、“齐家”、“治国”及“平天下”的不同阶段。市场部的主要职责可以分为企划和创意、设计和制作、媒体和网络、公关和活动、渠道和客户五大职责，每个企业的资源是有限额，而五个指头均分资源分别出击，远远不如转成拳头致命一击来的够力，所以市场部要想在激烈竞争中站的稳、打的巧，就必须“集中优势兵力”，认准目标、果断出手、坚决打透。

最后，未来市场部决胜的关键作用，就在于将企业初创阶段混乱状态的销售单兵游击作战状态的营销体系，升级到正规军水平，能够让有效的市场营销手段快速复制并赋能给销售团队，这就包括了专业的销售技能、高效能的武器装备、顽强的作战作风、有严明的纪律和清晰的流程……，确保能打、会打、打的赢，不因个人因素佐佑团队成果。

市场部的五项核心职能，详见下表市场部职能介绍，基本涵盖了企业发展不同阶段市场部需要承担的相关职能，关于销售和渠道管理后面单独再聊。如果在企业不同发展阶段，市场部能够有所侧重抓关键事项并执行到位，相信一定能给到企业发展强有力的支撑，不仅能为销售业绩增长持续护航，而且品牌形象的提升也将得到持续、系统深化。【后续，我会有市场五项职能如何分解单独论述。】

企业在自身不同的发展阶段，需要市场部承载相应的核心功能，才能确保企业在激烈角逐中持续战斗、持续抢占市场。在企业“修身”的初创阶段，因潜心修炼“杀手锏”应用，产品的理解与设计、市场的定位与策略等都融合在领导层的管理思路中，市场部仅需“做事”，做好基础支撑，做好相关资料支撑及活动支持工作。

当企业发展到“齐家”阶段，已经打磨好核心产品，有一定市场基础，企业领导者的重心也将转移到梳理企业管理流程、提升核心人才素质、制定市场发展策略等方面，而具体的执行层工作将会被逐渐剥离，市场部需要紧随战略转型，做到“懂市场”，能够依据市场需求进行产品线梳理，根据市场机会调配市场资源，根据目标市场配备销售力量，依据市场形势进行市场分析和策略制定，能够将企业领导者的战略意图通过市场策略输出，准确落地到执行层面，将公司市场发展的宏伟蓝图分解为实实在在通过相关策略可铸造的现实里程碑。

当企业拥有一定行业地位、拥有相关产业优势，胸怀大局致力于产业链资源整合，从谋“市”转而谋“势”进入“治国”阶段，一个具有专业执行力、系统建立能力，甚至战略规划能力的市场部将为企业向着“平天下”阶段奠定良好基础。

那么，市场部开展工作有哪些难点呢？在企业发展的初级阶段，关于市场部职能定位及边界还比较模糊，市场部作为中后台支撑部门往往需要什么事都要做，职能无法界定。市场部工作按部就班做着琐碎的“打杂活”，全然看不出作为战略战术部门的“含金量”。导致很多市场人在执行过程中觉得自己几经迷失在一片琐碎杂事的“汪洋”里。等企业发展到一定阶段，就需要市场部来梳理营销体系结构，如果这个阶段没有合适的人来主持，部门不知从何下手，就会致市场部于被动局面，无法跟上公司发展步伐职能被动“挨打”，很多人的职业生涯也将承受自己无法掌控的“重击”。

对于市场部来讲，不同的行业，需要市场部有不同的专项技能；在企业不同发展阶段，也需要市场部能持续迭代，完成从中后台到前台的模式切换。从部门发展来讲，市场部如若想在公司中站稳脚、打的准，不仅需要专业的市场技能，还需要有广阔的群众基础，能够同各相关部门密切协作。

要想顶天，就必须得从立地做起！产品立地：市场部要有能力承担“产品经理”的职能，从产品线规划、产品定价到产品推广系统设计及渠道培训，为销售队伍提供一条龙服务。公司立地：要求市场部要有能力扮演好“协调人”的角色，从高层和中下层衔接，销售、采购、生产、技术各部门协调都要游刃有余，深谙公司力量格局。市场立地：市场部要有能力从销售和渠道支持者的角色转变为管控者和领导者的角色。从公司整体运营的高度，市场营销系统规范运作的角度，合理配置资源，使企业投入产出比最优化。从而最终实现市场营销体系的价值：年度业绩提升、中长期业绩稳定、可持续增长。

也许有朋友会说：说着容易，做着难！事实确实如此，笔者也在一路跟随企业发展的历程中“折戟断臂”，其间之苦自不必言说。我国企业真正开始念叨转型也不过是近几年的事，关于企业品牌工程建设也还需时日打磨。凭借各种“路子”发展起来的企业，一开始确实不需要系统作战，仅靠核心团队的资源池就能够支撑初创企业的财务需求，而一旦企业想做大做强，想要在单独品类中决胜为“江湖顶流”，当市场 “僧多粥少”，单靠“关系层”以难以维系不断扩大膨胀的团队时，市场竞争才真正凸显出正规作战和“野路子”的差别。

可以想象，未来信创市场的角逐工业品的市场竞将不再是靠技术“一招鲜”或者靠关系“一路通”就可以逍遥好几年的时代了，而是需要凭借企业日积月累掌握的技术研发和系统运营能力来一较高下的时代。时代已经在呼吁新的市场部治理体系诞生，那么在接下来的时间里，笔者也会将自己的所思所想记录在这里，希望能和大家共同交流，一同见证“新时代”。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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