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2013年，我作为联合创始人创立了Heap，一家产品分析公司，2020年我离开Heap之前，帮助该公司发展到200多人，ARR为数百万美元。2021年，我联合创办了Airplane，一个快速创建内部工具的开发者平台，以下是我观察到的SaaS初创公司所发生的变化。

1. 规模比以前更大了

上市SaaS公司的规模更大。当我们开始创立Heap时，只有3家独立的SaaS公司的估值超过100亿美元，分别是Salesforce、ServiceNow和Workday。后两者的价值也只是勉强超过100亿美元。截至2021年9月，有47家SaaS上市公司的市值超过100亿美元，其中6家公司的价值超过1000亿美元，还有很多未上市的公司估值也很高。

种子轮融资规模更大了。在Heap，我们做出产品和有了一些早期增长之后，以1200万美元的估值融资200万美元。今天，一个还没做出产品的公司以2500万美元甚至更高的估值融资500万美元并不罕见。然而，我认为还有一段路要走，在过去的8年里，SaaS成果的规模已经增长了10倍以上，但种子公司的估值还没有攀升10倍。

增长速度更快。Hopin在2年内从创立到ARR达到7000万美元以上，与现在其他同类的优秀公司相比，不稀奇。但在8年前绝对是闻所未闻的。

2. 更多的SaaS公司，获得初始增长动力更难

我们2013年推出Heap时，在Hacker News上发布了一个链接，一天之内就有超过3000人要求试用。我们有的只是一个1分钟的演示视频和一个自制的非常平庸的登陆页面（没有设计师）。甚至还没有一个供人们尝试的自助产品，只有一个填写电子邮件的“请求访问”的表单。在那之后，科技媒体Techcrunch关于我们200万美元种子轮融资的文章又带来了500多个注册者。

2021年，HN或Product Hunt上每天都有不少真正酷的SaaS产品发布。一个令人信服的价值主张和演示视频不再能保证人们会查看你的产品。早期采用者仍然存在，但更多的东西淹没了他们，需要尝试的东西太多了。此外，没有人关心你的融资消息，每天都有1亿美元的融资新闻发生。

在Heap，这几次发布几乎是我们第一年唯一的营销努力，而且这些努力是绰绰有余的。在Airplane，我们采取了一种更慎重的方法，在早期建立一个可持续的分销引擎。

3. 产品MVP的打磨程度更高，公司等待推出的时间更长

这可能是其他一切综合作用的结果。更多的资金意味着更大的初始团队，更多的SaaS产品意味着更高的质量标准，以便从众多产品中脱颖而出。但2013年，我们在几个月内砍掉了一个几乎无法使用的MVP（最小可行产品）后，推出了Heap。

如今，像Digits这样的公司正在进行多轮融资，并在拥有公共产品之前引入了几十个早期设计合作伙伴。在Airplane，我们处于中间的状态：我们在公司成立7个月后推出了一个相当精炼但范围狭窄的MVP。

说实话，我不确定这种转变对公司来说是好是坏。无论你的想法有多好，都无法替代把你的产品送到人们手中的过程中所学习到的东西。建立一个快速的MVP是实现这一目标的最快方式。早期推出而不是仅仅与私人设计伙伴合作也有很多好处，发现你的产品并自我选择想要尝试的人往往不是与你最初为之打造产品的一组人。在Heap，我们最初认为该产品是一个开发工具，但实际上它最终在产品经理中引起了更大的反响。好在我们早早地推出了产品，并尽早得到了市场的反馈，而不是等到后期才改变。

4. SaaS被更好地理解为一种模式

在2013年，Dropbox和Github这样的公司，其运作方式更像是一家消费类科技公司（例如Facebook），而不是一家SaaS公司。许多投资者也没有充分考虑到净收入保留的价值。拥有高流失率但高增长的公司获得了高额融资。当时，资深的SaaS高管也少得多，当时雇用具有B2C背景的营销副总裁或工程副总裁的情况更为普遍。

今天，SaaS感觉更像是一个成熟的行业，有更多的资深SaaS投资人、管理者和顾问。一个500万美元ARR的公司能够达到5亿美元ARR的概率仍然很低，而且这个过程很艰难，但感觉比以前更容易预测。

5. SaaS更容易被客户理解

在2013年，大多数初创企业对购买SaaS感到熟悉和舒服。但更多的传统公司却不太习惯。我曾与一家传统零售商谈过，他害怕使用Heap进行分析，因为我们使用AWS进行托管，而AWS属于亚马逊，是他们最大的竞争对手。我还与一家公司的采购团队进行了一次漫长的来回讨论，我们努力解释我们的软件不需要 “安装”，也不打算给他们送CD。

这些问题和担忧现在大多已经消失。安全调查表和供应商审查仍然可能是耗时的，但这些问题是合理的，并显示出对SaaS如何运作和实际风险的理解。

6. 传统的观点是，你必须向大型企业销售才能成功

Salesforce向所有细分市场销售，但他们的大部分收入来自企业；ServiceNow和Workday是纯面向企业。许多风险投资公司（尽管不是全部）推动公司向高端市场发展。Shopify直到2013年12月才估值达到10亿美元。像Atlassian和Hubspot这样的公司仍在成长，还没有确定的成功。

在Heap，我们一开始销售的是低价位的自助服务SaaS。我们最初的所有客户都是其他小型创业公司。然而，我们很快就试图向高端市场发展，不是因为任何直接的投资人的压力，而是因为传统的方法似乎是显而易见的，这是正确的事情。

这个决定产生了混合的结果。我们最终确实通过中端市场和企业收入实现了大幅增长，但我们扼杀了迄今为止的口碑、以及有机的、自助服务的潜力。现在回想起来，我们并没有很好地细分我们的价格和市场，以适应所有类型的客户。我想如果Heap是在2021年开始的，像 “产品主导的增长 ”这样的术语是无处不在的，人们能理解，而且像Slack这样的公司已经设法有效地服务于小型公司和大型企业，我们会以一种更聪明的方式来处理增长。

7.  更容易专注于重要的东西

有更多的产品和服务提供商迎合SaaS公司（和一般的初创公司），并解决了许多不直接有助于找到产品-市场契合的东西。国际薪资过去是非常复杂的，现在有了Deel这样的产品，就像在国内付款一样容易。SOC 2合规性仍然很耗时，但如果你使用SecureFrame或Vanta，就明显简化了。由于Pilot的存在，我们几乎不必再担心记账或税务问题。

8年前我在Heap花费数小时或数天的努力，以及与律师来回奔波的事情，现在完全由专门的技术供应商处理。这意味着你可以直接把钱变成节省的时间，这在8年前是不可能的。

总的来说，事情确实与2013年的时候不同。但它们也是非常相同的，实现产品与市场的契合其实并不容易，也没有更好地被理解，而且在最初阶段，这确实是唯一重要的事情。

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