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导读

在全球房产交易市场中，巴西市场交易额约占8%；但因缺乏有效的数据来源和信息沟通机制，拉美房产市场处于一种低效率、低透明度、低流动性的“三低”状态，这为地产科技公司提供了良好的发展机遇。成立于2018年的地产科技公司Loft抓住了这一市场痛点，运用大数据技术简化房屋交易流程，为巴西用户提供了良好的线上交易体验。截至2021年4月，Loft拥有员工约700名，公司估值达29亿美元，成为了巴西最大的房地产科技公司之一。

【中国金融案例中心 文：高雪馨 编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

Loft是一家总部位于巴西圣保罗的房地产科技公司，成立于2018年8月，主营业务包括即时在线房屋交易（iBuying）、短期租赁和住房抵押贷款等，其宗旨是通过大数据技术简化房屋交易流程，为用户提供更好的线上交易体验。2019年是Loft自成立以来首个完整运营年份，公司累计完成了1,000起住房交易，交易总额高达20亿美元，营业收入超过1.5亿美元。这也使得Loft在成立仅仅16个月后就成功跻身“独角兽”公司行列。2020年，Loft的房屋挂牌量增长了10-15倍，突破1.3万，运营范围涵盖圣保罗和里约热内卢的130个地区，并与超过3万名房产经纪人展开合作。与此同时，Loft还通过收购巴西最大的抵押贷款经纪公司之一Invest Mais，将业务扩展到住房抵押贷款领域。截至2021年4月，Loft拥有大约700名员工，公司估值约为29亿美元。

1.2 创始人及创业故事

图：Loft主要创始人Florian Hagenbuch（左）、Mate Pencz（右）

（来源：crunchbase.com、forbes.com.br）

与大多数初创公司不同的是，Loft的创始团队规模庞大（7人），其中Florian Hagenbuch、Mate Pencz联合担任公司的首席运营官，也是创始人团队中持股比例最高的两大股东。此外还有Gustavo Saraiva、Marcus Vinicius Grigoletto（二人均为首席工程师）、Kristian Huber（首席财务官）、Mariana Paixao（首席运营官）和João Vianna（房地产部门负责人）。

Florian Hagenbuch出生于德国斯图加特，在巴西长大，其父是一家跨国印刷公司的高管。Hagenbuch毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院，拥有金融、国际研究双学士学位，辅修数学。在高盛实习期间，Hagenbuch遇到了未来的合作伙伴Mate Pencz，两人一见如故。Pencz拥有哈佛大学经济学学士学位，大学期间曾在摩根斯坦利的房地产私募股权部门担任实习生。更巧的是，二人毕业后均前往伦敦工作，并同住一间公寓。Hagenbuch就职于银湖资本（Silver Lake Partners），主要工作是对科技类创业公司进行投资分析；Pencz则就职于Alta Advisor，主要面向欧洲大型投资基金提供公募/私募资产组合的管理建议。作为一名活跃的天使投资人，Florian Hagenbuch在全球投资了80多家公司，并于2016年在巴西成立了早期风险投资基金Canary，管理超过1.5亿美元的资产，并投资了包括Loft在内的60余家公司。

事实上，Loft并非Hagenbuch和Pencz的首度合作。早在2012年，两人就共同创办了Printi——一家巴西B2B在线印刷公司。成立仅一年后，Printi的营业收入便达到300万美元，每月订单超过6,000个，活跃客户超过3.5万，毛利率约为40%。Printi随后获得了全球在线印刷领导者 Cimpress（原名为Vistaprint）2,500万美元的注资，但此时两位创始人还是公司最大股东；直到2020年，Cimpress才如愿以偿获得Printi的多数股权。据公司创始人之一Mate Pencz透露，Printi目前的融资总额已超过1亿美元，员工数量超过500人，这也使得Printi成为拉美市场首屈一指的在线印刷服务供应商。

与印刷行业类似，巴西的房地产市场也亟待改革。Hagenbuch和Pencz希望帮助巴西房地产行业进入电子商务时代，通过开发在线解决方案，将真实交易数据和机器学习模型相结合，提高房地产市场的流动性和透明度。在正式上线的1个月内，Loft便实现了超过1,000套住房的商业化流程。

1.3 融资情况

截至2021年4月22日，Loft共完成了5轮融资，筹资总额约为7.88亿美元。在成立不到3年的时间内，Loft估值已达29亿美元，成为了巴西最大的房地产科技公司之一。

受新兴市场聚集的影响，拉美地区近年来成为全球风投的热门地。根据拉丁美洲私人资本投资协会（LAVCA）的数据，拉美市场2019年上半年的投资额就超过了2018年全年的30%，且在2017-2019年间几乎每年都较前一年呈翻倍增长。此外，Distrito的调研结果显示，2020年仅巴西初创企业获得的融资金额就超过了35亿美元，比2019年的29.7亿美元高出17%，全年累计完成469笔交易，同比增长29%。

在此背景下，2019年3月，Loft获得了由Andreessen Horowitz（简称“a16z”，硅谷著名风投机构）和Fifth Wall（全球最大的地产科技投资基金之一）领投的7,000万美元B轮融资，早期投资者贡献了投资总额的2/3，新进投资者主要包括Fifth Wall和美国跨境风险投资机构Valor Capital Group。此外，Loft还获得了硅谷一些知名企业高管的支持，如PayPal的联合创始人Max Levchin、美国房地产交易平台Opendoor的联合创始人Eric Wu以及Instagram的联合创始人Mike Krieger。

2020年1月，Loft完成了1.75亿美元的C轮融资，领投机构包括微软联合创始人Paul Allen旗下的Vulcan Capital，这也是Vulcan Capital在拉丁美洲的第一笔投资。Loft计划进一步扩大巴西本土市场，于2020年第一季度入驻里约热内卢，并于二季度向以墨西哥为首的海外市场进军；计划在第一季度将员工数量在450人的基础增加20%，同时聘请了UberEats在拉丁美洲的业务负责人Juan Pablo Ramos担任公司墨西哥地区总经理。此外，公司还积极部署新产品线，通过收购巴西最大的抵押贷款经纪公司之一Invest Mais开拓住房抵押贷款业务。

2021年3月，Loft宣布完成由D1 Capital Partners领投的D轮融资，总金额高达4.25亿美元，这是巴西初创企业有史以来规模最大的单笔融资，也使Loft成为除美国、中国市场以外全球规模最大、增长最快的住房销售机构。公司将利用这笔资金继续增加圣保罗和里约热内卢地区的房源密度，将住房供应组合和客户数量提高5倍左右，并将业务推广至更多大型城市，为更多消费者提供优质的房屋交易体验。此外，Loft还表示将加快国际扩张和战略并购的步伐，进一步完善地域和产品的多元化布局。

值得注意的是，在结束D轮融资仅1个月后，Loft又公开披露了总金额为1亿美元的D+轮融资。该轮融资将Loft的估值从22亿美元推向了更高的29亿美元，单月估值增长了32%。Loft一时风光无两，这与公司2020年表现亮眼的经营数据密切相关：据公司创始人之一的Mate Pencz透露，2020年Loft的业务规模实现了超6倍的同比增长。而在筹划D轮融资之前，Loft就已明确制定了此轮融资的两个目的：一是加强交易基础设施建设，尤其是数据分析方面的投资；二是改善平台买家和卖家的用户体验。

表：Loft融资概况

数据来源：crunchbase.com

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：撬动巴西庞大房地产市场的地产科技先驱

巴西不仅是一个人口大国，其房地产市场规模也十分庞大。根据巴西联邦房产公证机构Colégio Notarial do Brasil的数据，2017年巴西全国房屋销售额约为4,730亿雷亚尔（约1,419亿美元）。而美国房地产服务公司 Cushman & Wakefield的数据显示，2017年全球房地产市场的销售额为1.7万亿美元，这意味着巴西房产销售量在全球的占比约为8%。

与此同时，透明度低、流动性差的房地产市场运行机制也给把巴西初创企业提供了巨大的发展空间。巴西没有与美国相似的多重房源共享系统（Multiple Listing Service，简称“MLS”），这意味着房产经纪人无法与其他中介共享房屋信息，也无法掌握其他中介的挂牌和销售数据。由于信息渠道的缺乏和佣金机制的激励，每个经纪人都只会通过自身努力帮助客户买卖房屋，而不会与其他经纪人展开合作，这也在一定程度上降低了房屋交易速率，进而导致市场运转的低效。据统计，巴西一套普通公寓的平均周转时间为1年零4个月。此外，繁琐的交易流程也是导致市场低效的原因之一。Loft联合首席执行官Mate Pencz指出：“在巴西，从看房到签订契约，整个购房流程要经历190多个的步骤。”

除了市场规模和运行效率等因素以外，席卷全球的数字化趋势也给地产科技公司带来了蓬勃生机。与世界其他主要经济体相比，巴西的数字化进程有些滞后。专注于拉美地区的风险投资基金Atlantico表示：“目前，拉美地区的科技渗透率还比较低（整体为2.2%，巴西为2.5%），与中国（27%）和美国（39%）相比还有很大差距。”但是这一差距似乎在不断缩小，Atlantico的数据表明，自2003年以来，拉美地区整体的科技渗透率平均每年增长65%，同期中国和美国的增速则分别为40%和11%。

2.2 主营业务

作为巴西即时在线房屋交易平台的先驱，Loft平台提供多种类型的房屋交易服务，包括买卖、租赁和翻新等，以及分期付款和抵押贷款等金融服务。

图：Loft产品矩阵

（资料来源：loft官网）

2.2.1房屋交易

住房买卖

房屋买卖是Loft的起家业务，也是公司运营的核心。Loft目前的经营范围主要涵盖圣保罗、里约热内卢2个城市，近130个社区。在端对端的房屋交易过程中，Loft通过将海量的市场数据融入复杂的计算机模型，从而实现对每套房屋的差异化定价。

作为房屋卖方，客户可以通过Loft平台在线刊登房产相关信息。Loft会为每个客户提供专门的房屋销售面板，供其编辑、发布房源信息，管理用户访问并查看实时的市场解读。客户还可以将房屋直接卖给Loft，以便更快脱手房源，实现资金周转。

对于买方而言，客户可以在Loft官网选择房屋所在地，包括城市和街区，便可以浏览周边正在销售的房源信息。具体而言，客户可以实时查看房屋的价格、地址、面积、卧室浴室数量以及是否有空余车位等信息，并结合自身的财务状况和个人喜好做出购买决定。为了让客户对房源有更好的了解，Loft还提供了线下参观服务，客户只需输入姓名、电子邮件、手机号和拟使用的支付方式便可免费进行预约。整个购房流程可以分解为简单的5个步骤，即在线搜索、线下看房、接受报价、签订合同和翻新改造。

图：Loft房源信息

（来源：Laptrinhx.com）

旧房翻新

在巴西，二手房销售是一件较为困难的事情，主要因为旧房所有者往往缺乏足够的资金对手中的房屋进行翻新改造，使其重新达到可供出售的状态。因此，二手房在市场上的停留时间通常较长。与此同时，由于交易双方之间缺乏有效的沟通机制，买方的需求得不到及时满足，这也大大降低了客户购买旧房的欲望。而卖方有时可能会对房屋进行一些无谓改进，在造成资金浪费的同时又削弱了房屋的市场竞争力。

为了解决上述行业痛点，2019年7月，Loft收购了专门从事住宅翻新工作的建筑公司Decorati。Loft还开发了一套全新的住宅评分系统，并将整个购买、翻新和再出售的流程控制在4个月左右。按照新旧程度的不同，Loft将房屋划分为1-5级，其中1级代表该房屋仅需基本的清洁和维护，5级则表明该房屋需要彻底的改造。翻新之后的房屋价格仍比新房低50%左右，流动性大大提高。

短期租赁

2020年5月，Loft宣布收购总部位于圣保罗的公寓短租平台Uotel，正式向房屋租赁领域进军，这也是Loft自2019年以来的第三次收购之举。Uotel主要经营位于住宅小区内的小型单间公寓，为短期租赁者提供与酒店类似的设施与服务，包括早餐、健身房、游泳池和每日清洁等，在年轻群体中大受欢迎。在此之前，Uotel拥有超过150套出租公寓，这家初创公司的加入也进一步扩大了Loft在巴西房地产市场的影响力。

2.2.2 金融服务

分期付款（买方）

Loft为需要分期付款的买家提供了免费的模拟融资服务。客户在每一个具体房源的页面下方都能找到一个分期付款计算器，系统会根据房屋价格、还款期限，以及用户自行输入的月收入、可承受的首付比例，自动计算每一期的应付金额，并对客户的潜在购买力进行评估。若客户的财务状况不足以承担购买该房屋所需的相关开支，系统会自动为客户寻找更合适的价格区间，同时提示客户是否有可以增加的其他收入来源。值得注意的是，大多数巴西银行只接受20%的最低首付比例，只有少数银行会将这一标准下调至10%。

图：Loft分期付款计算器

（来源：Loft官网）

在具体的贷款过程中，Loft主要充当银行和消费者之间的中介角色，并在各个阶段为客户提供支持。50%的客户申请可以在两小时内得到审核。根据合作银行的不同，分期付款利率也有所差异，从每年6.25%到10%不等。客户每月的分期付款金额主要包括4部分费用：贷款本金、利息、永久性伤亡保险（MIP）和财产物理损坏保险（DFI）；对于Loft客户而言，每融资10万雷亚尔对应的分期付款金额通常约为1,000雷亚尔/月。银行有权要求客户提供最低收入证明（包括工资单和所得税证明等），以确保客户的月收入是分期付款金额的3倍以上。此外，申请分期付款的客户还需提供个人税务登记号、身份证、结婚证、地址等一系列个人信息。

抵押贷款（卖方）

Loft的抵押贷款业务主要面向具有快速资金周转需求的房屋出售者。在找到潜在买家之前，客户可以向Loft申请贷款援助。这笔资金没有任何用途限制，客户可以将其用于购置新房、支付翻新费用，或者用于与房屋交易无关的其他支出。房屋的实际价值将由提供贷款的银行等金融机构进行评估，整个信贷操作流程平均需要25天，银行将在与债务人签订合同并办理财产抵押登记后予以放款。

与分期付款类似，客户也可以通过一个模拟计算器制定合适的贷款计划。客户可以自行选择期望的信用额度和还款期限，其中信用额度会根据房屋实际价值（不低于25万雷亚尔）的变化进行调整，最高不超过房屋实际价值的60%，还款期限通常为3-15年。贷款的月度利率为0.79%+IPCA（约1.2%），年度利率则为10.7%+IPCA（约16%），其中IPCA为巴西消费者物价指数。基于上述信息，Loft会为客户自动计算首期和末期的每月偿还金额，并提供申请贷款的最低收入建议。此外，Loft还为客户提供长达12个月的贷款宽限期，这意味着客户在申请贷款后的首年内无需向银行支付任何费用（但利息仍照常结算）。客户可以在12个月的宽限期内随时出售房屋，结清贷款本息，贷款协议也将被视为自动终止。

图：Loft抵押贷款计算器

（来源：Loft官网）

2.3 盈利来源

Loft作为iBuyers中的一员，其盈利来源主要还是通过“低买高卖”获利，即以较低的价格从房屋所有者手中购买二手房源，进行翻新改造，再将其以更高的价格卖给潜在的房屋买主。此外，通过与银行、经纪人及装修公司合作，Loft不仅可以为客户提供更丰富的产品选择，增加客户粘性，还能借机向这些第三方合作伙伴收取推介费或产品提成，从而实现扩大收入来源的目的。

在成立之初，Loft主要瞄准的是圣保罗等大型城市的高端公寓，以每平方米6,000-9,000雷亚尔的价格收购旧公寓，翻新之后再以每平方米12,000-16,000雷亚尔或更高的价格卖出。2019年Loft开始引入更便宜的房型，并在2020年初新增9个运营社区，共计覆盖了超过60万套房产。

2.4 营销模式

Loft的产品可拓展性较高，使其可以采取类似Uber的产品扩张模式，即将过往城市的成功经验复制到即将开辟业务的新城市中。为了证明这一点，公司还聘请了UberEats的拉美负责人Juan Pablo Ramos负责公司在墨西哥地区的业务运营，并计划其首都墨西哥城率先推出Loft的主要服务。

在营销方面，Loft没有采用与Facebook类似的效果广告，即通过短期效果吸引客户眼球，激发客户的购买欲望，从而诱导客户作出相应的购买行为。Pencz认为，通过节日赞助和社区活动，同时利用经纪人渠道，将Loft的品牌价值融入新的社区结构是一种更有意义的做法。Pencz表示：“与经纪人展开广泛合作、提高品牌净推荐值（NPS）是公司产品扩张战略的两大支柱。”

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争优势：

（1）独立数据库整合房源信息

由于不存在类似美国那样的多重房源共享系统，巴西房地产市场的信息流通和房源周转效率多年以来一直难言起色。多重房源共享系统是由全国房产中介机构共同组建、维护的行业数据中心，成员机构与客户签订委托销售或购买合同后，会将相关信息输入此系统，并由所有成员机构共同发力寻找潜在的买家或卖家。由于缺乏类似的行业自治体系，巴西的房屋交易效率极低。在此情况下，Loft着手建立了类似上述多重房源共享系统的私人数据库，将房屋买卖信息整合起来、统一呈现，以帮助客户买卖资产、撮合交易。曾投资美国即时在线房屋交易平台Opendoor的Andreessen Horowitz 基金合伙人Alex Rampell表示，由于买卖双方缺乏公开透明的房屋交易数据，iBuying模式在巴西的运作效果可能比美国更好。换句话说，Loft与巴西市场的产品契合度可能比Opendoor与美国市场的产品契合度更高。

（2）一站式运营简化交易流程

作为数字化时代的“弄潮儿”，Loft一站式运营的模式给传统房地产市场注入了一线生机，并将房屋周转时长压缩至原来的1/4。公司创始人Mate Pencz和Florian Hagenbuch表示，公司的目标是“通过简化房屋的交易流程，改善巴西房地产市场的组织、数据和效率”。一方面，公司通过自主设计的机器学习模型，实现了对不同房屋的快速定价。客户只需登录Loft的门户网站或移动终端便可随时随地查看不同房源信息，制定财务计划和交易策略。另一方面，Loft近年来还通过一系列投资并购不断扩展自己的产品体系，围绕房地产链条的多个环节实施战略布局，涵盖了从房屋买卖到短期租赁、旧房翻新等交易流程，并引入分期付款和抵押贷款等多种金融产品，在丰富客户选择的同时大大提升了平台的使用体验。此外，Loft还向客户提供了其他竞争对手没有的“即用型”房产组合，客户无需装修即可“拎包入住”，从而在一定程度上填补了这一领域的市场空白。

（3）经纪人网络扩大收入来源

对于Loft而言，除了自行招揽客户以外，与房产经纪人的合作也能为公司带来额外的收入来源。一方面，通过为房产经纪人提供数字化销售工具，使其为客户提供更好的服务，Loft可以从中收取一定的服务费用；另一方面，房产经纪人对平台的使用本身就是一种无形的宣传，可以帮助Loft扩大品牌知名度，建立强大的市场影响力，从而吸引更多客户加入Loft构建的生态网络，并对公司盈利产生积极影响。

上述结论的前提在于，Loft本身对房产经纪人而言是一位优秀的合作伙伴。Loft先进的在线交易技术可以帮助房产经纪人处理复杂的法律文件，使经纪人从繁琐的案头工作中抽身，专注于挖掘并满足客户需求。与此同时，随着公司旗下房产数量的不断增加，Loft可以为经纪人提供高达6%的销售佣金。公司还推出了“顶级经纪人”计划，自动为符合条件的经纪人推荐合适的客户，帮助经纪人省去客户筛查工作，同时提供富有竞争力的月度津贴、福利援助和健康保险等，让经纪人可以专注销售并为客户创造更多价值。

3.2 不足之处

目前，Loft的运转在很大程度上仍依赖于外部“输血”，自身造血能力仍有所欠缺。与大多数轻资产运营的技术型初创公司相比，iBuyer的市场定位意味着Loft需要投入大量资金用于早期的房源收购，进而通过重装和再销售将手中的房源变现，因此“现金为王”的生存法则也对公司的资产周转能力提出了更高的要求。

3.3 同业列比

Opendoor

与Loft类似，成立于2014年的Opendoor是一家总部位于美国旧金山的即时在线房屋交易平台，主要通过买卖二手房获得盈利。作为iBuyer，Opendoor会利用自有资金购买房屋所有者手中的房屋，经过必要的翻修之后出售给潜在买家，同时充当房屋买家和卖家的交易对手方。近年来，Opendoor也在不断完善自身的服务体系，并试图建立一个以房屋交易为基础，融合按揭贷款、产权保险、房屋托管、财产保险等多种附加服务为一体的在线房屋交易平台，为用户提供“一站式”服务体验。值得注意的是，Opendoor的联合创始人之一Eric Wu曾参与Loft的融资计划，并以个人名义对Loft注资，这也在一定程度上表明两者商业模式和理念的共同之处。

不过，与Loft相比，Opendoor面临的市场竞争也更为激烈。美国iBuyers市场长期以来被4家公司瓜分，其中除了像Opendoor这样的新兴初创公司，还有包括Redfin在内的传统中介机构。与此同时，美国房地产市场信息沟通机制较为完善、房屋易手率高，导致iBuyers存在的必要性受到质疑。数据表明，2018年美国iBuyers经手的房屋交易约为25,000笔，占比仅为0.2%。此外，疫后美国房地产复苏背景下iBuyers市场份额的“节节倒退”似乎也表明，较好的市场流动性反而会使iBuyers的生存陷入困境。

QuintoAndar

QuintoAndar成立于2012年，总部位于巴西圣保罗，是一家专营住宅地产的在线租赁公司。2019年9月，公司从软银领投的D轮融资中筹集了250万美元，并借此成功加入“独角兽”俱乐部。在2021年3月的最新一轮融资中，QuintoAndar的估值约为40亿美元。

2020年，QuintoAndar开始布局房屋买卖业务，因此与Loft产生了一定的竞争关联。两家公司的商业模式似乎有些相似，但运营重点和策略却有所不同。QuintoAndar致力于为住房租赁市场提供长期的端对端解决方案，并为潜在租户和房东搭建一个便捷、友好的线上交易平台。目前，QuintoAndar的核心业务已在巴西40个城市上线，员工数量达2,000人，可供租赁的房屋数量超过10万套。

面对QuintoAndar，Loft的联合首席执行官Mate Pencz表示：“如今，年轻一代的购房热情正在逐步减弱，租房成为越来越多年轻人的共同选择。Loft可能在未来推出类似的面向住房租赁市场的服务，作为丰富资产组合、满足消费者需求的一种方式。”

Part 4 未来发展

拉美房产市场对于以Loft为代表的初创公司来言大有可为。Loft的联合创始人Mate Pencz将此描绘为一块价值6万亿美元的巨大“蛋糕”。因缺乏有效的数据来源和信息沟通机制，拉美房产市场目前处于一种低效率、低透明度和低流动性的“三低”状态。随着越来越多新兴科技公司的涌入，这一局面有望得到彻底扭转。Loft也计划未来将业务扩展到除巴西以外的更多拉美国家，正如Pencz所说：“我们正在考虑开辟新的城市，为每个消费者提供优质的住房选择和数字化的市场体验。”

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