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内卷这个词已经传播的够久了，今天我们来讨论下这个值得注意的现象。

其实内卷的问题不是今天才有的，在不同的行业不同的阶段，内卷都发生过，内卷不仅仅存在于行业内不同的个体，也存在于企业内不同的部门，行业内卷侵蚀行业整体利益，企业内卷侵蚀企业利益，个人内卷侵蚀个人与家庭的利益。

内卷来自于“资源的不满足”，而这个“不满足”对标的是什么呢？

那就是我们设定的目标，或者叫做“预期”。

预期达到2，资源只够支持到1，那就需要在存量中夺取资源，这看似是一种正常的“竞争行为”，但如果没有服务创新，没有新的价值创造逻辑，那么争夺就变成了一种损耗。

所以回顾过往，机构营收增长，究竟是因为市场总量本身的增长，还是机构自身的价值创造竞争力得到了提升呢？营收增长跑赢市场需求自然增长平均值了吗？营收增长跑赢成本增长了吗？成本增长是一次性的还是长期性的呢？

当增量进入瓶颈，恐怕有两条路可选。

1、增量价值创造逻辑再创新。俗称“转型”。

2、存量需求再挖掘。俗称“深耕”。

转型的概念大家已经耳熟能详，不再赘述，但什么是存量深耕呢？

这里面涉及到几个问题：

1、谁是应该深耕的存量。2、什么叫深耕。3、靠什么深耕。

第一个问题，有两类所谓的存量。

一类是高活跃高价值贡献的存量，一类是低活跃低价值创造的存量。

第二个问题，深耕似乎更好理解一些。

让存量具有更多的需求，实现更多的转化。

第三个问题，靠什么深耕。

一是产品服务，二是渠道工具。

我们反方向来说，

产品与服务对于银行来说，产品一直都是强项，但服务未必是强项。绝大部分底层产品同质化，核心竞争力主要集中在风险管理能力上，而服务的强项不在于产品，而在于流程与体验，流程体验是构建粘性壁垒的关键一环，所以深耕首先是对服务流程的再优化。流程变革本质就是服务创新。

渠道工具对于银行来说，渠道代表是与客户交互的通道，既有交易渠道，也有宣传渠道两个方面，银行目前交易渠道够稳，但宣传渠道普遍薄弱，就导致内向宣传与通知能力强，外宣推广能力弱。而工具，普遍是加持渠道触达效率的作用，也起到稳固连接的作用，主要指渠道内各项管理基础设施，例如渠道内的数据行为分析，策略响应引擎等等，但是工具普遍薄弱，弱在高频迭代和运营，导致洞察的效率低。

深耕为了让存量有更多的需求，让存量需求增长有两个层面的问题。

1、本身金融需求的扩充。

2、对某一机构服务需求的扩充。

第一项主要依赖于金融知识意识的培育，第二项主要依赖于营销节奏的安排，品牌形象的塑造。第一项不依赖于某一个银行机构的努力，更依赖于行业素质的共同推进，而第二项，节奏与形象又是大部分银行机构相对薄弱的内容。

最后我们说回到对象中。

高活跃高价值存量的深耕，无非是扩大客单价，但不断的深耕，只能是产品间地挪动，过度营销风险更大。低活跃低价值的深耕，依赖于上面各项薄弱环节的作用。

说到这里，可能大家也有了初步的感受，创新缓慢的服务加剧服务同质化，外部渠道以及工具的薄弱导致低活低价值市场难以挖掘与深耕。

在较高的KPI预期这个指挥棒指引之下，银行更容易把存量深耕的目标，聚焦在高价值高活跃的客户群体之中，无论是业务、客户、渠道，都把手纷纷伸向有限的存量资源中，看似行业都在激烈的竞争，但外部竞争不太显著，内部竞争却容易变得很突出。内卷自然也就形成了。

当然，这种对内竞争并不是说没有任何效果，在大量“做功”的情况下，增量一定会出现，只是因为目标的游移，这种做功的效率会打折扣，一定有大量的功损耗在存量的拉锯中。

存量深耕不假，但深耕的对象一定是那些我们曾经忽略的个体，这些个体的深度关注，价值创造模式的不断创新，才是创造增量的新基础，如果不能锁定深耕目标，就难免会跳入内卷陷阱中，当越陷越深，矛盾的戾气就会越来越重，在戾气之中，不良的竞争就会更加凸显，公平与公正也会更难维系，凝聚力自然也会被不断消耗。

这或许是内卷最大的威胁。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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