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参赛单位：广州农村商业银行股份有限公司

案例名称：太阳智融

案例简介：

“太阳智融”系统是我行公司金融产品的对外立体展示平台，定位为我行经营机构（17家分支行和4家总行业务部）的公司金融线上贵宾厅；具备“公金产品展示、信贷申请直达、营销活动管理、远程互动平台”四大功能，实现“专属融资专家，一触即达”的效果；该系统的研发推出，将颠覆我行传统的熟人推荐获客业务模式，打破地理经营网点的区域限制，助力总行和经营机构在“获客、营销、管理”三方面效率的大幅提升。

创新技术/模式应用：

一、市场定位

“太阳智融”系统是我行公司金融信贷产品的对外立体展示平台，客户可通过我行官方渠道或扫描专属二维码线上触达我行客户经理。

二、创新亮点

（一）培养用户习惯，转变传统营销模式

“太阳智融”系统首创线上与线下相结合的拓客模式，有效打通对公产品线上获客渠道、打破传统公司业务获客模式，助力经营机构营销模式从传统到新兴的转变，提升获客能力。

同时系统首推客户经理实时短信推送评价反馈机制，在提升客户体验的同时能倒逼客户经理提高服务质量，真正实现服务的提质提效，最大限度的实现产品赋能、管理赋能。

“太阳智融”也在客户体验、客户经理、经营机构方面进行了创新：

1、客户体验方面：

一触即达，足不出户找到专属服务的客户经理；全面了解银行能提供的授信产品，后期“授信额度预估功能”，令客户更加心中有数；产品部门管理上挂产品，互动答疑，通过产品原创团队对产品精髓的精准解释，直触客户心底。

2、客户经理方面：

产品赋能，不再有面对客户无料可谈的尴尬；效率提升，拓宽曝光度和获客面，通过二维码分享可直接发动客户高管朋友圈，从传统一对一变成一对多；获客模式改变，通过个案累积改变获客认知和营销习惯，孕育新想法，进而全方面提升获客能力。

3、经营机构层面：

提升影响力，后期互动功能，宣讲会，获批客户，图文快讯动态，调动分支行营销积极性。

（二）通过科技赋能，拓宽公司客户的获客模式渠道

1、痛点分析：

（1）我行传统公司金融获客模式粗放单一，且较为被动，主要依赖两种渠道获客：一为熟人推荐，二位客户对我行的陌生拜访。第二种情景下需客户亲自到银行的物理营业网点，通过相关人员引导，才能接触到我行信贷人员开展业务，整个流程费时费力，间接阻断了一部分优质客户；

（2）对于部分客源稀缺的新晋客户经理，获客渠道有限，如尝试通过陌生拜访获客，一方面未必能立刻找到客户方的关键人物；另一方面因新晋客户经理对我行整体公司金融产品体系理解不深，与客户商谈的节奏整体把握不足，而难以让客户信服的困境。

2、切入点：

（1）太阳智融紧紧围绕前沿科技赋能公司业务的思路，为我行首个“智能+”系统，致力于打造网上公司贵宾厅，首创线上与线下相结合的拓客模式，实现“专属融资专家，一触即达”的效果，有效打通对公产品线上获客渠道、打破传统公司业务获客模式，助力经营机构营销模式从传统到新兴的转变，提升获客能力；

（2）首推客户经理实时短信推送评价反馈机制，在提升客户体验的同时能倒逼客户经理提高服务质量，真正实现服务的提质提效，最大限度的实现产品赋能、管理赋能。

“太阳智融”聚焦于人，旨在降低新客户初次接触我行办理公司授信业务的阻碍，快速建立企业与我行客户经理的直接联系，实现“专属融资专家，一触即达”的效果。既是线上化获客系统，亦可辅助我行开展现场拓客服务。

项目效果评估：

一、客户满意度

（一）客群数量提升

当前我行公司授信客户约XX户，但大部分授信额度集中在大型客户层面，垒大户现象依然存在，下沉当地实体经济效果不佳，客户群体结构合理性有待优化。“太阳智融”可帮助我行经营机构紧密联系当地客群，例如通过与当地委办局等机构合作，举办类似高科技产业园区专场银企对接宣讲会等活动，增强宣讲会的会中、会后产品辐射力和宣传效果，拓宽中小客户群，夯实我行区域主要商业银行的业务基础。

（二）客户粘性

1、以“太阳智融”线上展示我行公司产品体系，最重要点在于搭建授信客户与我行客户经理的直接联系；后期支持申请进度查询，设置客户邀评系统，监督跟进服务质量，提升客户体验。

2、通过网页等非APP模式引入的客户，在授信申请成功提交时可获短信通知，告知已为其自动注册太阳云银行（即：“太阳智融”的APP版），后续客户可通过手机号登录，增加客户粘性。

（三）客户体验

1、一触即达，足不出户找到专属服务的客户经理；线下引流简化操作，通过宣讲会二维码扫码最快仅数秒可达，为客户提供极致体验

2、产品部门管理上挂产品，互动答疑，通过产品原创团队对产品精髓的精准解释，直触客户内心；产品架体系化地展示，令客户能全面了解我行可提供的授信产品。

3、客户经理展示界面，直观了解我行客户经理团队的精神面貌，并由此反映出的团队战斗力、凝聚力和专业性，提升公司金融品牌建设。

4、针对客户对授信申请发出后流程的关心，“太阳智融”关联信贷系统，客户申请后可实时查询，并在每个关键节点获取短信通知，更加智能化和标准化；后期“授信额度预估功能”，令客户更加心中有数。

5、客户邀评反馈机制，针对授信服务满意度调查，倾听客户的声音，对客户体验保持跟踪。

通过该系统，客户面对的不再是冰冷的屏幕和符号化的产品文字，可对客户经理有直观印象，并可掌握客户经理的星级评价以及工作饱和度情况，经系统匹配，选择属意的客户经理，大大提升客户对我行专业形象的信任，传递我行打造有温度的银行的品牌理念

二、营销推广模式

（一）线上场景

通过我行官方渠道推送，设计在新产品推出或总行统一部署对某行业类客户开展规模拓展时，具体可通过官网、官微公众号、企业银行、移动银行和直销银行等途径推送二维码，企业客户通过扫描进入“太阳智融”界面；链接通过我行客户经理微信朋友圈展示或直接转发客户。

（二）线下场景

我行举办的专场授信银企对接宣讲会上，对授信产品演示后展示“太阳智融”界面，在场企业可通过现场扫码直接找到对接客户经理；宣讲会后，客户也可在“产品架”界面自主查询我行产品体系，并在宣讲会后“黄金48小时”将相关链接转发给同类型企业或上下游企业，扩大产品影响面。

太阳智融线下场景模式在我行“援企战疫贷”产品推广期间已试验应用4场，我行与广州市委办局等合作举办宣讲会，每场申请的客户达50-80个，申请链接直达总行后台，当天下发支行客户经理，效果好，效率高。

三、金融科技创新

（一）营销团队展示界面

1、首创客户经理展示界面，就客户经理的商务宣传照、基本信息、从业年限、星级评价和工作饱和度等情况进行展示，后台对接人力系统、内管系统和信贷系统，可实现人员调动的自动更新、客户经理休假期间的临时下架管理、授信申请信息自动传入对应客户经理信贷系统的待办事项等功能，实现我行客户经理队伍总体状态的智能动态展示和业务对接。

2、展示界面可替代当前宣讲会末尾部分的“分支行联系方式”，搭配产品架功能，可令参与现场宣讲会的客户重温所推介产品要点，并利用宣讲会后“黄金48小时”在参会企业的同业和上下游公司间传播，触达更多“同类企业客户”。

客户经理展示界面实现“专属融资专家，一触即达”的效果，为银行业间公司金融领域首创。

（二）客户经理二维码生成

“太阳智融”系统支持客户经理独立操作，生成个人二维码专属链接，通过微信分享，客户扫码可直接进入产品架界面，填妥申请信息后直达该客户经理信贷系统，调动客户经理个人积极性，让客户经理打破传统物理的界限，实现以“一挑多”（一个客户经理同时对接多个客户）的高效率营销，极大提高获客效率。

（三）多途径促达

1、兼容PC端和手机端，目前已实现多种线上渠道进行授信申请，包括直接扫描客户经理二维码、移动银行、微信公众号、直销银行、网上银行、官网等，客户触达不再拘泥于单一形式；

2、适用场景广，除了官方网站和客户经理个人朋友圈等线上场景外，同样适用于合作客户经营场所、分支行宣讲会等线下场景，智能实用。

四、风险管控

（一）风控能力

针对网上申请企业资质鱼龙混杂，低质量申请增加客户经理工作量问题，分设纯线上和线下引流两类不同入口：

1、线上入口设置一定过滤条件力，降低无效申请信息的干扰；

2、线下引流简化操作，通过宣讲会二维码扫码数秒可达，为客户提供极致体验，宣讲会如虎添翼。

（二）新风控模型

探索通过“客户资产池”的设置，由客户填写资产情况，并增加第三方信息风控模型，通过风控模型预估可授信额度，再转入线下调查环节，为后续尽职调查和审查审批提供一定数据支持，提高审批效率。

五、绩效成果

（一）降低成本

对比传统的获客模式，可突破地理时间的局限，由“点对点”向“点对面”转变，降低获客成本。

传统从陌生拜访到客户转化，必须经过实地拜访会谈，往往耗时数小时，且每次只能拓展一家企业，存在试错成本；而太阳智融通过线上化智能展示，搭配现场专场宣讲会，可迅速聚焦目标客群，并通过系统过滤和客户经理电话等远程手段沟通，实现对客户的初步过滤，降低获客成本。

（二）提升效率

1、实现客户经理以一对多地拓客，极大降低获客成本；

2、搭配宣讲会模式，增强客户转化；并通过客户朋友间的二维码链接转发实现“黄金48小时”吸引更多类似企业，发挥智能拓客的延伸效应。

（三）激励员工

通过客户经理展示，星级评定和工作饱和度展示，形成主动营销，良性竞争的态势。

1、产品赋能，让新手客户经理快速成为融资专家；

2、效率提升，增强个人曝光度、拓宽获客面，星级评价和工作饱和度对外展示，提高客户经理积极性和参与度；

3、促进客户经理获客模式的改变，通过个案累积改变客户经理的获客认知和营销习惯，孕育新想法，进而全方面提升有效能力。

六、社会影响

（一）品牌提升

通过打造网上公司贵宾厅，可向目标客群展示我行客户经理团队凝聚力强、专业睿智的整体精神面貌，在现场宣讲会场景下，可极大提升我行公司产品影响力，在银行业公司金融板块属首创。

（二）有利于推动行业营销模式深层次改革

1.宣讲会模式

利用公司客户的特点——实体化，群聚化，展示界面可替代当前宣讲会末尾部分的“分支行联系方式”，搭配产品架功能，可令参与现场宣讲会的客户重温产品要点，并利用宣讲会后“黄金48小时”在参会客户的朋友之间传播，触达更多“同类型企业客户”。

2.公司金融大数据基础

构建公司金融大数据基础，先培养客户和客户经理的线上化习惯，通过数据沉淀以展开后续科技赋能。当前第三方数据可通过企查查APP和涉诉涉讼网站等渠道手动获取，而扩大客源，积累足够样本可沉淀大量数据，为后期“智能尽调”项目的开展打下坚实基础。

项目牵头人：

万千云

团队负责人

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