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导读

Tradeshift创立于2009年，是一家位于美国旧金山的企业级数字化服务提供商。该公司提供供应链管理、电子采购、应付账款自动化等金融解决方案，开发了电子发票处理、进销项发票管理、动态折扣、供应链金融等产品。Tradeshift为全球各类企业建立了一个巨大的交易网络，使用户能够轻松高效地与世界各地的供应商合作，快速购货并管理风险。Tradeshift致力于通过数字化商业连接实现供应链创新，运用基于云的技术来改善传统供应链流程。目前，Tradeshift业务遍及全球190多个国家，平台客户超过150万，在2015年的瑞士达沃斯经济论坛上被评选为“数字时代颠覆者”。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组 文：叶子  编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

总部位于美国旧金山的Tradeshift创立于2009年，主营B2B互联网平台，致力于连接全球的企业及供应商，提供子发票等服务。Tradeshift的基本业务是其先进的动态发票系统，允许客户通过Tradeshift追踪汇率，在汇率最为适合时进行交易。其独创的 Cloud Scan 技术，能将 PDF 格式或者 Email 中的发票直接转变为格式化的表单数据永久存储在系统中，大大节省了录入成本及后期的搜索汇总手续；还可根据不同的企业需求，进行个性化系统定制，加速交易的进行。

除了电子发票的基本功能外，Tradeshift作为B2B平台，能够帮助企业发现商机、业务洽谈、付款、贷款、管理工作流程等。通过Tradeshift的全球平台，中小型企业可以快速地在全球范围内寻找到新的商机和合作伙伴，可便捷地获得资金来支持和扩大贸易发展。Tradeshift运用简单、高效、易用的软件灵活应对各种新形势，帮助买家和供应商将所有贸易交易数字化，在保障每个流程高效协作的前提下，让客户与任何供应链应用程序建立联系。

目前，Tradeshift业务遍及全球190多个国家，有150万家企业通过Tradeshift网络建立了互联，平台交易价值达7500亿美元。在2016年D轮融资完成后，公司估值已达11亿美元，步入金融科技独角兽行列。

1.2 创始团队

图：Tradeshift创始团队Christian Lanng（左）、Mikkel Hippe（中）、Gert Sylvest（右）

（来源：Tradeshift官网）

Tradeshift的创始团队由来自丹麦的Christian Lanng（首席执行官）、 Mikkel Hippe（亚太区高级副总裁）和Gert Sylvest（创新实验室总经理）组成。三人最早就职于丹麦国家信息技术署，从事电子发票技术研发工作。2005年，在丹麦政府的牵线下，三位怀揣创业梦想的年轻人一见如故，通力协作成功研发了Easy Trade软件。作为新一代的电子发票平台，Easy Trade在丹麦的市场占有率一度高达95%，并且沿用至今。

2009年，他们三人参与了"泛欧洲公共采购在线项目"的创办工作，该项目旨在解决欧盟各国之间的采购壁垒，并最终为欧盟各国提供了电子化的采购方式，这为创办Tradeshift提供了契机。几位年轻人在哥本哈根的一个小车库里工作奋战，致力于研发一个为私营企业量身打造的业务合作平台，并于2010年成功发布了Tradeshift的初始版本。他们的梦想得到了世界知名杂志《Wired》的关注，并赢得了美国著名科技博客Techcrunch颁发的最佳商业起步奖。

1.3 发展历程

2010年，Tradeshift发布的初始版本吸引了PayPal的投资，在哥本哈根市中心成立了独立的办公地址。2010年底，Tradeshift已适用于五种语言环境，业务遍及全球。

2011年，Tradeshift稳步发展，于3月发布了首个应用程序，客户遍及全球190个国家，公司总部也迁至了美国旧金山。公司获得Europas“高度赞扬奖”和TechCrunch网站的高度评价。

2012年，Tradeshift发布了一系列具有重要意义的产品，与多个行业的龙头企业建立了合作。云扫描功能在2012年3月面世，是当时业界首个基于机器学习技术的业务流程解決方案。此外，Tradeshift始终致力于开放网络的建设，公司与法国政府进行合作，在推进泛欧洲在线采购网络的建设中发挥了重大的作用。

2013年，Tradeshift不断拓展业务版图，在英国伦敦开设办公室，在中国苏州建立了研发中心，并进入拉美地区电子发票市场。Tradeshift上线了协调工作流功能，使员工能够跨地域交流，首次实现了关系网的建立。Tradeshift也因此获得了Pay stream的“年度AP创新技术奖”。

2014年，欧盟委员会批准了Tradeshift用于政府采购的UBL数据格式，这一举措增强了政府组织同供应商之间的互联互通。公司客户量激増，业务范国进一步拓展到了巴黎、慕尼黑和东京。

2015年，在瑞土达沃斯世界经济论坛上，Tradeshift被业界知名的“全球循环经济奖”授予“数字时代颠覆者”称号。2016年，Tradeshift与合作伙伴CNBC财经频道、TechCrunch共同举办了名为“Sanctuary”的年度社交活动，同年获得了7500万美元D轮融资，加速了全球业务发展。

2017年，Tradeshift收购了位于斯德哥尔摩的 BX Business Network，成为全球最大的商业平台，并发布了旨在简化贸易流程的人工智能网络系统Ada。

2018年，Tradeshift完成2.5亿美元E轮融资，公司估值达11亿美元。同年，Tradeshift收购比利时公司Babelway，将云技术引入平台，为客户带来快速便捷的云计算使用体验。

2019年，Tradeshift创建了创新实验孵化基地 Tradeshift Frontiers，聚焦于通过新兴科技（如分布式账本、人工智能和网络技术）实现供应链转型。

2020年，Tradeshift在中东和非洲地区推出了Tradeshift Engage项目，为当地公司带来了基于云的数字方案，旨在将供应链发票、支付系统完全数字化，帮助企业应对新冠疫情带来的现金流问题。同年，Tradeshift还推出了“Partner Next”计划，旨在为所有合作伙伴提供成长平台，协助其将业务扩展至新的细分市场或垂直类别领域。

1.4 融资情况

创立初期，Tradeshift就获得了PayPal两百万美元的种子轮融资。如今，Tradeshift已从全球知名的投资者中筹集了约6.72亿美元的融资，包括高盛、汇丰银行、H14等知名投资机构。

2018年6月，Tradeshift完成了2.5亿美元E轮融资，由高盛和加拿大公共养老基金PSP Investments领投，汇丰银行、H14、GP Bull hound 及 Gray Swan 跟投，其中 Gray Swan 是由 Tradeshift 创始团队建立的一支风投基金。本轮融资后，Tradeshift投后估值达11亿美元，正式跨入独角兽行列。

2020年1月，公司完成了F轮融资，筹集了2.4亿美元资金。Tradeshift计划进一步推动包括Tradeshift Pay和Tradeshift Go在内的核心产品线，并继续拓展其庞大且不断增长的全球B2B网络，为全球企业改善现金流动、提高营运资本效率。

表：Tradeshift融资概况

数据来源：Crunchbase.com

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：全球B2B数字化互联网平台

传统供应链管理模式呈低透明度、单向性和低效率等特点。随着互联网技术的发展和物联网概念的萌芽，企业之间通过B2B平台提高信息传输效率、降低交流成本的需求日益增加。Trandeshift的战略目标便是通过数字化方式链接世界每个角落。目前，全球尚有50%甚至70%的公司没有机会接触全球规模的供应链体系。若能建立全球互联的B2B网络，Tradeshift将帮助企业成长、助力世界经济增长，甚至缓和很多政治问题。因此，Tradeshift不仅着眼于自身发展，还纵观全球格局、心系社会发展，梦想为世界创造真正的价值。

2.2 主营业务

作为全球企业互联网平台，Tradeshift深耕供应链金融业务，包括电子发票、数字采购、商业虚拟信贷卡片、交易数据共享等多种业务，它使用基于云的技术帮助供应商以低成本获取资金，改善供应商融资流程，优化企业现金流，从而帮助公司提高运营效率，轻松高效地与世界各地的供应商合作，实现业务推广。

图：Tradeshift主营业务

（资料来源：公司官网）

综合金融服务（Tradeshift Pay）

Tradeshift Pay相当于一个提供综合性金融服务的“电子钱包”，包括供应链金融、区块链融资、动态折扣和灵活融资等业务。平台兼容所有银行，它连接多个银行并利用其平台技术，将所有的支付方案融入到同一个视图中，让用户可以在一处访问所有选项，如动态折扣、供应链融资等，并在自筹资金和银行融资之间轻松切换，全方位掌控和管理营运资金。Tradeshift Pay个性化的列表可以优化工作流程，企业可以通过手机购货并付款、处理开支、审核多种采购文档，以100%智能化的方式实现企业内外协作。Tradeshift 于去年将区块链技术应用到了Tradeshift Pay中，使平台在支持常规交易的基础上还可支持基于区块链的交易。

数字采购服务（Tradeshift Buy）

数字采购服务旨在为企业采购提供基于云的完整的供给、需求双边方案，用电子化采购工具让企业的采购流程像网上购物一样简单快捷。通过Tradeshift Buy，企业用户可以访问所有供应商的商品及服务目录，打造个性化的私人商品和服务市场。通过透明公开的价格参照体系，企业可以引导员工前往经认证的合同供应商处获取合适的产品和服务，实现协商定价的合规性，访问公开的现货市场，寻找新的潜在供应商。供应商也可轻松利用Tradeshift Buy获得最新的结构化数据，规整采购需求并完善下游处理流程，提高效率。

电子发票服务（Free E Invoicing）

电子发票服务是Tradeshift最基本的业务之一，也是其深耕领域所在。通过Tradeshift，供应商可以在线创建电子发票并将其快速发送给客户，无需浪费时间对计费过程进行分析。在Tradeshift无论发送和接收多少张发票都是免费的，平台承诺能在2分钟内为客户创建简单专业的发票，并为以当地货币计算的报价和税金留出空间。用户可以直接在信息中心查看所有交易，并使用平台的筛选工具查看年销售额，轻松计算收入。

Tradeshift还与PayPal、QuickBooks Online和Sage等支付系统集成，丰富用户的使用体验。用户还可以与Tradeshift平台上的企业买家建立联系，如ADM、KLM、LinkedIn、CBRE和NHS。此外，Tradeshift为全球供应商提供新手培训计划，为供应商提供增值技术、金融服务和第三方应用程序组合，实现行业领先的供应商参与度。

商业虚拟卡（Tradeshift Go）

Tradeshift Go是Tradeshift Buy的附加组件，支持简单的请求和审批，以查看长尾支出。该功能提供卡片式便捷服务，可实现购买系统的控制。Tradeshift与美国运通合作，为员工发行可付款的虚拟卡。该卡片的运作方式与普通信用卡相似，员工的请求经批准后，企业向员工发放具有支出限制的加密虚拟卡号，可以轻松跟踪支出并将其与正确的会计代码相绑定，其收据获取功能也使企业的对账流程更加顺畅。借助Tradeshift Go，管理层可以采用直观、合规的方式在几秒钟内按需发放虚拟卡，监控和管理团队支出。管理层可通过在Go程序中创建请求记录，或将超过数量的请求转发给其他批准者，从而轻松跟踪项目支出、简化工作流程，并通过开设多个独立账户来限制信用额度。

互联网数据平台（Tradeshift Engage）

Tradeshift Engage是一个交互式仪表板，将供需端连接到Tradeshift网络上，使买卖双方可以实时交流并分析交易数据。平台独特的界面可以确保交易得到实时更新与记录，并提供更便捷的解决方案。该产品拥有直观、透明的仪表盘，卖家交易数据还可作为快速计算投资回报率的工具。

业务系统集成（Tradeshift Apps）

Tradeshift Apps集成了客户需求的多种软件，可梳理并简化采购到付款（P2P）流程，并通过扩展现有基础架构以支持集成性能，帮助客户快速应对变化繁多的市场，以较低的成本加速实现增值。SpendMatters.com的管理人员Jason Busch评价道，“Tradeshift正在进入电子采购和更广泛的支付市场，是一个积极致力于改善企业采购体验的参与者。”

B2B商业前沿（Tradeshift Frontier）

Tradeshift Frontier于2018年1月启动，并于2019年正式成立，是一个创新实验室和孵化器，致力于通过新兴技术（如分布式账本、人工智能和物联网）来建立新的、包容的B2B竞争环境，改善供应链流程，并推动B2B商业发展。

• 人工智能（AI）

凭借连接供需端的能力，人工智能和机器学习技术将B2B数字化提升至新水平，将影响数字商务收入规模呈指数增长。凭借机器学习、数据挖掘和运营分析等最新的科学技术，Tradeshift与其合作伙伴正在为供应链流程增加智能化与自动化。

• 区块链

区块链提供了一种全新透明的方式，可以将世界上任何一方关于任何资产的条款与交易绑定在一起。买卖双方、审计人员和物流合作伙伴现在可以以完全透明的方式就各类细则达成协议，而无需依赖任何中间人。在此基础上，区块链有望为其他静态或无形资产带来流动性，向任何规模的公司开放数字供应链，并实现包容性贸易融资的新模式。

• 物联网（IoT）

到2025年，将有754亿台设备连接到互联网，由此，物联网有望实现对供应链的完全可追溯性，并成为劳动力、生产、采购和分销中工业4.0变革的推动者。目前，供应链中支持IoT的实体数据无法捕获，Tradeshift旨在消除这些数据孤岛，推动全球供应链共同创建具有透明度和包容性的新模型。

2.3 盈利模式

Tradeshift的盈利模式具备独特性，主要通过为企业提供各种付费捆绑包来盈利。

一方面，Tradeshift拥有典型的“软件即服务”模式（Software as a service），也就是说，买家不仅要拥有软件许可证（per-seat license），还要支付平台费用。Tradeshift对于在平台上向客户出立票据的小型供应商是免费的，对于大型买家则收取费用。大型企业付费使用Tradeshift来管理它们与供应商之间的交易，其他供应商则可以免费使用，以便与这家大型企业快速建立交易。

另一方面，Tradeshift鼓励第三方机构在平台上开发APP，平台会收取APP的部分提成以及基于APP交易的小部分盈利。该模式后续可借鉴安卓和苹果通过应用收入分成以及利用开发许可获得收入的模式。以苹果为例，苹果的应用收入抽成约30%，同时向开发者征收99-299元不等的注册费。APP Store已成为苹果重要的利润来源，这一收费模式对Tradeshift也是适用的。

Part 3 竞争与挑战

3.1 核心竞争力：深度创新、高质设计、精准应需

Tradeshift的核心竞争力在于其深度创新、高质量且精准迎合市场需求的产品及服务。

深度创新体现在理念和技术两方面。首先，在传统供应链管理模式弊端重重的情境下，Tradeshift敏锐洞察到企业需求，发掘现有贸易体系的不足，确定属于自己的生态定位。在市场机构尚未发现供应链管理还能通过数字化、咨询或外包给第三方机构来优化自身运营之时，Tradeshift成功提出并实践了这些理念。Tradeshift明确并深耕电子发票基本服务，并逐渐将业务渗透到供应链的各个环节，甚至超出供应链管理的范畴，开展更广义的B2B业务服务。其次，Tradeshift在发展过程中，一直注重高科技的渗透，改善企业运营模式、优化客户体验。早在2013年，公司就在全球贸易枢纽城市中国苏州建立研发中心，以从技术层面支持其不断扩展业务版图。2017年，Tradeshift发布简化贸易流程的人工智能网络Ada，并收购了比利时公司Babelway，将云整合技术引入平台。理念、技术的双重创新，使得Tradeshift从容不迫地持续扩张。

高质设计体现在人性化的软件服务设计。Tradeshift不仅满足于为客户提供服务，而且要求软件产品的精进改良，使其人性化、便捷化。传统流程汇中应用软件主要通过线下营销安装，但由于各软件之间兼容性差，企业若想实现某一特定功能，就必须进行相应的授权或独立开发，费用高且效率低。Tradeshift云平台通过自行研发或与第三方合作提供个性化服务，可改善软件行业的生态环境。企业无需安装任何软件或进行升级，便可灵活地与企业内部的会计软件、ERP软件等集成使用。此外，企业的数据还可以存储在Tradeshift云平台。

精准迎合市场需求体现在Tradeshift产品与供应链问题、企业互联问题的契合性。需指出的是，规范化的客户需求为Tradeshift带来了极大的好处，其收费服务可保证平台的稳定收益。电子发票是企业的基础需求，商业票据及财会方面的自动化管理是企业成本节约最明显的模块。Tradeshift的免费服务容易得到客户，尤其是中小企业的认可，从而建立更大范围的服务网络，以帮助客户更好的链接交易对手，提高企业竞争力。

3.2 面临挑战：

（1）数据安全问题

虽然Tradeshift发展前景可期，但也面临不小的挑战。基于云的互联系统极大地降低了公司成本，但也伴随着一个非常重要的问题，就是数据安全，这也是客户最关心的问题。客户将内部数据储存至Tradeshift的网络云上，平台将采取何种措施来保证数据的安全、而在出现安全问题时又将采取何种措施或法律方案来解决这一问题，这是目前使用公有云最大的一个障碍，也是Tradeshift扩展自身业务板块所需解决的挑战之一。随着供应链智能制造及消费者对产品交付周期的要求，供应链协同需不断加强，同时有些交易完全可以在云上进行，这就需要在法律和数据安全层面对客户做出承诺，赢得客户信任。为了解决数据安全问题，除诉诸管理系统外，还需研发新技术。

（2）技术研发压力

未来的供应链管理，要真正做到数字化、智能化，必须有两个方面的技术突破：人工智能技术和区块链技术。人工智能可以加深供应链管理的自动化程度，提升现有客户的服务体验。而区块链技术能为Tradeshift带来质的变化：通过增加信息的安全性和透明度，原先对此有顾虑的企业亦将加入Tradeshift 服务网络，Tradeshift将获得更大份额的市场。同时，区块链技术将使得供应链的各个环节可溯源，这将利好政府监管和消费者福利，为社会带来巨大的正外部性，也将给Tradeshift带来更高的估值。因此，Tradeshift想在行业中立于不败之地，必须寻求技术上的突破；而建立技术壁垒不仅比市场份额壁垒和客户粘性壁垒更强大，也比后者更具挑战性。

Part 4 未来发展

（1）建立行业壁垒

Tradeshift在刚进入市场时并无太多竞争对手，而随着时间的推移，其建立的行业壁垒可能将被后来者打破。因此，Tradeshift将思考如何全方位建立自己的企业“护城河”。目前来看，可从四个方面着手：1）利用规模经济优势，以零边际费用提供产品及服务，吸引更多客户；2）强化并升级平台产品，以优质的服务促进客户粘性的形成；3）允许第三方在平台开发软件，互利互惠获得双赢；4）加强企业服务、盈利模式及客户类型的多样性，提升企业整体生存能力。

（2）拓宽业务覆盖面

从客户市场来说，Tradeshift将继续扩宽业务所覆盖的行业，加深在各传统行业的业务深耕，如汽车制造业、消费业及医药业，运用现代化、智能化的管理方式解决传统供应链中信息不对称、协调性差等问题。从产品类别来说，Tradeshift将加大研发力量，不断扩大业务范围：如将金融服务从借款拓展到存款、从单纯放贷拓展到P2P金融平台；将供应链管理服务拓宽至企业发展咨询服务；将软件服务拓宽到硬件服务，如生产配套的供应链管理设备等。

（3）深化亚太地区合作发展

2013年，Tradeshift进驻中国苏州，并于当年发展了15000个中国客户。2016年，Tradeshift正式与中国税控企业“百望达”达成合作，将为中国进出口贸易提供采购与电子开票等服务。随着Tradeshift加强其在中国市场的布局，Tradeshift的规模将迎来一轮爆发式增长。宜信新金融产业投资基金投资委员会董事成员丛郁表示：“我们认可Tradeshift的业务模式并在2016年参与了该公司的D轮融资。作为创始人，Christian带领Tradeshift逐步建立了全球化的商业平台，这与中国‘一带一路’的宏观政策不谋而合。宜信旗下企业级金融服务云平台‘翼启云服’已与Tradeshift建立了合作，将为中国出口商提供全线上跨境供应链金融服务产品，助力中小企业的资金运转，平台已于2017年初投入运营并且成效显著。” Tradeshift将以中国市场为出发点，深化与亚太地区其它国家的合作，推进全球化发展进程。

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