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Part 1 产品简介

多胞宝宝保是道口十一保险有限公司®推出的一款新型保险，为意外多胞胎带来的未来一定阶段内的潜在支出进行赔付，减轻多胞家庭经济负担。

本保险的保险人为道口十一保险有限公司，投保人为与本公司订立合同的自然人，被保险人与受益人均需为投保人本人，保险标的为被保险人本人自然生育的新生儿。

1.  设计背景

新生儿的到来为家庭增添喜悦。在自然生育情况下，多胞胎出现概率较低，是锦上添花的惊喜，但同时也意味着未来双倍甚至多倍的支出。对于绝大多数中国家庭而言，预期之外的多胞胎在生活、教育、医疗等方面的支出无疑是一笔庞大的负担，并极有可能降低子女的抚养质量。

为响应国家的“优育”号召，并减轻意外多胞胎为家庭带来的庞大经济负担，道口十一保险有限公司设计了多胞宝宝保，为多胞宝贝保驾护航。

2.  流程概览

购买保险：购买日期需在医院所诊断的产生妊娠反映的日期之前，保险效力为购买日期起直至孕妇妊娠。

出险判断：自然生育的新生儿为多胞胎（包括双胞胎）。

赔付费用：为未来可能的生活、教育、医疗等费用支付一笔现值，包含Ⅰ档（0-6岁，学龄前款）、Ⅱ档（0-14岁，义务教育款）、Ⅲ档（0-21岁，大学毕业款）。

3.  互联网思想

大数据——在计算费率方面，运用大数据方法得出多胞胎概率；在营销推广方面，与美柚、大姨妈等APP合作，运用大数据向女性用户推送广告，并尤其关注处于“备孕”阶段的女性用户。

零距离——通过本公司APP及官网即可详细了解本保险产品及赔付流程，一切尽在目前。

便操作——可直接通过本公司APP及官网，或联通于支付宝和微信小程序的入口等通道，填写个人信息并购买。无需线下奔波，免于冗杂烦扰。

惠众生——为未来可能的生活、教育、医疗等费用支付一笔现值，减轻意外多胞胎为家庭带来的庞大经济负担。

Part 2 目标人群分析

本保险产品主要面向一、二线城市中，学历较高的准备结婚的年轻情侣，以及已经结婚初次准备生育和准备生育二胎的中产收入家庭。我们主要基于以下考量：

1.  一、二线城市生育成本更高，生育意愿更低

由于经济发展水平、儿童养育观念等差异，一、二线城市的生育成本要显著高于三四线城市和农村。根据2015年新华网转载的一篇新京报文章称，在北京市一个孩子的抚养成本总计约为38.6万~143万元；劳动报2013年的一篇文章则认为北京、上海、深圳、广州四个城市的养育成本都已超过200万元；相比之下，2011年《预算标准法与儿童抚养成本研究》一文中给出的夏县农村儿童抚养成本仅有6万元。

同时，一、二线城市人群的生育意愿更低。根据《中国人口生育意愿变迁：1980-2011》的统计结果，城市人口理想子女数（1.50人）显著低于农村人口理想子女数（1.82人），且西部、中部、东部和大城市理想子女数依次降低（分别为2.13人，1.95人，1.72人和1.51人）。

一、二线城市的高生育成本和低生育意愿将会导致人群保险购买意愿和保险期望价格提升，能够带来更高的保险收益，从而降低保险产品其他成本（如推广费用等）的比例，提高保险产品盈利能力。

2.  高学历人群对生育成本估计更高，生育意愿更低

高学历人群的家庭在其成长过程中，投入了更多的金钱和事件成本。这部分人群更加注重子女抚养，看重孩子的教育，倾向于在自己的子女上投入更多成本。根据《生育成本估计对二孩生育意愿的阻碍研究》一文的研究结果，随着学历升高，社会公众会加重生育成本中经济成本的考虑，群体间差异具有统计显著性。

同时，高学历人群的生育意愿更低。根据《中国人口生育意愿变迁：1980-2011》的统计结果，理想子女数与女性平均受教育年限呈显著负相关关系（未上学女性理想子女数为2.2人，硕士则仅为1.3人）。因此，高学历人群同样更加契合本保险产品，可能为本保险产品的主要受众。

3.  中产收入家庭更加难以承受多胞胎的风险

相比其他阶级，中产阶级更难以承受生育多胞胎带来的风险。一方面，中产阶级并不持有大量资产，高度依赖于日常工作的工资，难以抽出时间同时照顾多个孩子；另一方面，中产阶级更加注重孩子的教育和培养，但又不具有很强的经济实力，多胞胎极大地增加了中产阶级父母的经济压力。因此，我们认为该保险正中中产阶级面临的痛点，能够很好地降低其生育多胞胎带来的经济风险。

Part 3 市场需求分析

1.  中国社会生育成本逐年上升，压低生育意愿

在恒大研究院的《中国生育报告2019》一文中，作者把中国社会生育率降低归结为生育基础削弱，生育成本约束。根据生育理论，中国社会现在处于功利性生育消退阶段到成本约束的低生育率阶段的过渡期。在这一阶段，人们更加重视子女质量提升，同时社会生育成本显著提高，导致人们无法完全实现生育意愿。

具体来说，在住房方面，中国社会居民房贷收入比从2001年的17%增至2017年的44%；在教育方面，公立幼儿园在读人数比例从1997年的95%降至2017年的44%，许多家庭只能选择费用更高的私立幼儿园；在医疗方面，由于环境污染、工作压力，1995-2017年居民医疗保健支出上涨22.4倍（同期可支配收入仅上涨9.2倍）。住房、教育、医疗三方面成本的上涨，再加上独生女子女夫妇“四二一”的家庭结构带来的养老负担，共同增加了公民生活成本，减少了居民用于生育的预算。

另一方面，《生育成本估计对二孩生育意愿的阻碍研究》一文中也指出，在生育的各种成本（经济成本、机会成本、心理成本、人际关系成本）中，公众对经济成本和机会成本的评估最高。因此，本保险降低生育经济风险和压力的特点正迎合了市场的需求，能够解决因多胞胎风险而犹豫是否生育的家庭所面临的痛点。

2.  中国面临低生育率与老龄化危机，生育问题亟待解决

另一方面，低生育率也已经成为了整个中国社会亟待解决的问题。根据《国家人口发展规划（2016-2030年）》中的预测，中国人口数量将于2030年前后到达顶峰，人口中位数将从2015年的37岁上升至2030年的43岁，65岁以上人口比重到达30%，使中国面临严重的人口老龄化问题。

本保险产品通过降低公众生育面临的经济风险，能够在保证抚养质量的同时，促进整个社会提高生育意愿，改善中国社会面临的人口老龄化问题。

Part 4 产品定位

1.  产品设计

我们针对不同的人群收取不同的费率。

首先，对二胎妈妈收取的费率要高于头胎妈妈收取的费率。这是很容易理解的，对于一个家庭来说，第一胎生育的时候面临的负担可能较小，即使出生双胞胎对家庭财政的压力不会很大，可以理解为潜在“金钱上的损失”较小。而第二胎生育，家中已经有一个孩子，往往主观上父母们希望再生一个小孩，让哥哥或姐姐有个伴，此时应不太希望生出多胞胎，这样对家庭财政的负担将大幅增加，潜在的“金钱上的损失”较大。值得注意的是，上述讨论仅限于对条件不太优越的家庭，对富裕人群或者较高水平的中产，可能根本不在乎额外养育孩子的开销，希望多生多好，人丁兴旺就是最完美的。

这一产品的精妙之处就在于出生多胞胎与否和家庭条件是否富裕不存在显著关系，这样就不会有很显著的逆向选择问题，从理论上来说这一市场是可以存在的。

其次，运用互联网的手段，对买保险者进行家族分析。有研究表明，生双胞胎概率和遗传基因有关系，如果家族中双胞胎比例较高，那这对夫妇生双胞胎的概率也较高。对于这类人群，应该根据不同的比例收取不同的费率，这一费率应显著高于普通人群。

2.  出险判断

只要买保险人带着保险合同、多胞胎孩子的出生证明、医院证明找到我们公司的客户代表，核验无误后即可按时间计划赔付。

这里要注意的是骗保问题。买保险人有激励在已经知晓是否是多胞胎之后再取购买保险，所以我们的关键就是要确定买保险人在购买保险的时候是不知道自己生的是几胞胎。

1. 第一个方法是要求买保险人提供医院证明，证明首次确诊多胞胎的时间，保险合同的签约时间应在这个时间之前。

2. 第二个方法是根据孩子出生日期倒推确诊双胞胎的最早期限，根据一般的技术水平，妊娠后6到7周才可以判断是否是双胞胎，保险合同的签约时间应在这个时间之前。

这两个方法都能一定程度上解决骗保问题，但和其它保险一样，多胞宝宝保无法完全杜绝合谋的问题——保险人和医院的合谋。

3.  赔付与保费

我们设计了三款产品，对应三种不同时长的赔付方案，分别是0-6岁（学龄前款）、0-14岁（义务教育款）、0-21岁（大学毕业款），对应确认出险的客户，每年赔付一笔保险金，这笔保险金能够覆盖一个孩子每年的最基本开销。这里，我们需要解释两点，一是无论客户生育了两个还是多个孩子，我们都视为出险，但只会覆盖额外一个孩子的开销；二是我们选择只覆盖最基本开销，这是因为我们认为我们所设计的这款保险是一款新产品，需要慢慢培养受众的消费观念，如果要覆盖更多的开销，势必需要提高我们的保费，在问世之初就收取高额的保费可能会不利于我们的宣传推广。我们的计划是在百姓通过口口相传等方式对我们的产品普遍有一定了解，普遍认可了我们保险的意义以后，在社会层面消费模式已经形成后，我们可以逐步提高保费，并为家庭提供更大程度的保障。

这三种赔付方式总赔付的净现值是不同的，因此对于这三种方式初始购买保险的费用是不同的，应该根据赔付净现值和赔付概率计算费用。

首先，0-6岁期间的花销具体计算情况见下：

•  奶粉 200元/桶*2桶/月*12月/年=4800元（0-1岁）
•  幼儿园 6000元/年（3-6岁）
•  衣服（含尿不湿等）3000/年（0-6岁）
•  饮食  900元/月*12月/年=1080元/年（0-6岁）

目前我国国债收益率在3.5%左右，我们以此为基准进行折现

6-14岁期间的花销具体计算情况如下：

• 饮食  1200元/月*12月/年=1440元/年（6-14岁）
• 衣服  4000元/年（6-14岁）
• 书本费  2000元/年（6-14岁）

虽然每年的开销是固定的，但折现回来的现值是不同的。

14-21岁期间的孩子花销具有很大的个体差异性，此时各个家庭和孩子的消费观分化很大，在这阶段我们只覆盖学费，且只覆盖公立教育所需的学费，具体情况如下：

• 高中  2000元/年（14-17岁）
• 大学  6000元/年（17-21岁）

这样我们就建立了支付计划，作为一款寿险类产品，我们刚才已经提到我们是按年给付，具体的给付方案就如上，相对应的我们也得到了3款产品的现值。通过搜集数据，我们得到双胞胎的概率大概为1/87，更多胞胎的概率由于过小，在此予以忽略，当然我们需要考虑到逆向选择的问题，不过我们相信我们的产品设计已经较好地解决了逆向选择的问题，因此，我们只是进行了一下微调，选择1/80作为我们客户人群的双胞胎概率。

下面我们继续考虑其他重要的风险因素。

道德风险。道德风险是保险公司面对的最大难题之一，我们之前也设计了多种手段来降低道德风险可能带给我们的损失，但是依然不可能完全避免相关情况的发生，通常情况下道德风险的计算也是精算中非常关键且具有技术含量的一步，由于水平有限，我们在这里假设道德风险的溢价为五个百分点。

利率风险。利率风险也同样是一个重要的风险来源，在我们之前的计算中，我们考虑了现金流的折现，实际上是将所收保费的投资收益一并考虑了进来，但是我们在实际进行投资时面临多种风险，利率风险是其中最重要的，因此我们有必要进行敏感性分析。

考虑到我们折现率的基准国债收益率变化不会特别剧烈，所以我们将悲观情况设为了折现率为3%的情况，通过计算我们发现如果收取五个百分点的利率风险溢价，即便是在悲观情况也已经足以覆盖投资收益相差的部分。

多胞胎概率变动风险。在之前，我们选取了1/80作为我们客户的双胞胎概率，但实际上，这一概率并不一定是一直如此，为了覆盖这一部分的风险，我们选择额外收取五个百分点的溢价。

最后加上我们的合理毛利率10%，我们产品的最终定价情况如下：

最终定价=（基础现值+风险溢价+合理利润）*1/80

从最终计算得到的产品价格来看，我们的产品定价基本上满足了我们的最初想法，即以一个相对不高的价格首先培养出民众的消费习惯，尽可能地扩大我们的客户群体，使生育前购买多胞胎保险成为人们习以为常的一件事。当然我们的产品设计过程中肯定存在不完整、不精确、不成熟的地方，但基本的思路是这样的。

Part 5 场景和营销分析

1.  场景分析

场景一：

张先生和唐女士是一对情侣。两人都是北京刚毕业的研究生，感情稳定,准备不久后结婚生子。但是两人都是从外地来上学的，家境一般，只能靠自己在北京立足。考虑到北京地区生活压力大，房价高，以及未来孩子的教育支出很大，出于对孩子负责任的心态，两人决定暂时只生养一个孩子。考虑到自然受孕有一定的概率怀上双胞胎或多胞胎，两人经过商议，希望购买“多胞宝宝保”产品。万一将来意外怀上了两个甚至多个孩子，也可以得到一定的资金支持。

唐女士怀孕早期，明显感觉到自己的不适反应更加剧烈，在怀孕6周后去医院做B超检查时发现自己怀上了双胞胎。双胞胎健康出生后，保险公司核验了唐女士出具的医院证明，给予了张先生和唐女士一定的养育资金。这笔钱缓解了这个刚成立的家庭同时抚养两个孩子的压力，也让两位更有动力留在北京认真工作，为后代提供更好的生活条件。

场景二：

李先生一家是生活在上海的土著居民。儿子今年18岁要去北京读大学了。李先生和太太一直非常疼爱自己的儿子，在孩子长大的过程中很少与他分开。现在儿子即将去外地读书，半年才能回来一次，两人控制不住自己难过孤独的感情，于是希望再生养一个孩子。在上海地区，想好好培养一个孩子的成本也是非常高的。考虑到金钱，精力等因素，两人希望只再生养一个孩子。考虑到自然受孕有一定的概率怀上双胞胎或多胞胎，两人经过商议，希望购买“多胞宝宝保”产品。这样万一怀上双胞胎，也能够有一定的资金支持更好地养育后代。

李太太怀孕早期时不适感觉较小，在怀孕6周后去医院做B超检查时确认自己怀上了单胞胎，因此得不到保险公司的资金支持。但李先生一家还是非常高兴，因为两人本来就计划要一个孩子，一切得偿所愿。他们也不后悔买过这份保险，毕竟怀多胞胎的可能性曾经困扰了李先生家一段时间，这份保险让他们更有底气去再次生育。

场景三：

王先生和高女士是在北京打拼多年的一对夫妻，两人创业期间积攒下一定的资金，但因为创业过程辛苦，两人一直没要孩子。现在两人都35岁左右，希望能够生养孩子。两人并不介意是否怀上多胞胎，但是看到这家保险公司在怀上多胞胎后会给予一定的资金支持，十分心动，于是去购买了这份保险。

最终经医院检测，高女士怀的是正常的单胞胎，两人没有得到保险公司的赔付资金。但王先生和高女士并不后悔购买这一保险。对他们来说，保费是相对较低的，但是可以在生育双胞胎后获得更多的资金支持，这个潜在的收益已经让他们非常满意了。

2.  营销分析

线上营销

现在有很多软件可以用于记录女性的例假周期及备孕过程，比如美柚App, 大姨妈等。可以通过和这些平台合作，在监测到用户经期推迟或者经常浏览备孕相关文章时，精准投放一些关于“多胞宝宝保”产品的广告，可以很好的起到优质用户导流的效果。

同时，可以在一些关于女生知识普及和备孕过程介绍的微信公众号，微博账号，豆瓣小组，百度贴吧等平台投放一些广告，这些都有利于吸引目标客户的关注，提高产品的知名度。

线下营销

1. 与药店、医院合作

很多夫妻在备孕过程中，会去药店购买验孕棒或者去医院做初期检查来初步判断究竟是否怀孕。购买验孕棒或者做检查的人肯定都有考虑生养孩子的问题，因此我们认为，与药店、医院合作，推广“多胞宝宝保”产品，可以精准的针对目标人群推荐。保险公司可以印发一些产品的宣传手册交给药店、医院，在碰到购买验孕产品的顾客时发放，让顾客知晓一些这款产品的存在。

2. 与婚纱摄影馆合作

结婚和生子通常情况下是自然而然绑定在一起的事情。去婚纱摄影馆拍照的情侣或者夫妻一定是非常甜蜜的，生养后代对于他们来说也是自然的事情。与婚纱摄影馆合作进行保险产品的宣传也是非常有利的。

3. 与成人用品店合作

在一些成人用品自动售卖机上贴上关于“多胞宝宝保”产品的宣传海报，再加上一些吸引眼球的宣传标语，能够很好的给抓住潜在客户，给他们留下深刻的印象。

（文/清华大学五道口金融学院2020级硕士生夏瑞一、孙昕凯、黄漾、赵卓，清华大学计算机系2020级硕士生赵欣昊）

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