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Part 1 产品特色

2020年5月份起，美国对中国留学生签证限制不断收紧；未来，即便中美关系阶段性缓和，在涉及所谓“国家安全”的领域，赴美留学签证的申请的不确定性仍然高企。签证的申请获批愈发成为赴美留学生需要考虑的重点问题。

赴美留学签证险有望为计划赴美留学的客户群体提供不确定性下的保障。该产品有以下几项突出特色：

动态风险评估

共有六个维度评估投保人面签通过的概率：专业类型、本科院校、申请院校、过往签证记录、个人背景和材料完备性。其中前四个维度均为客观标尺，使得机器学习成本大大降低，便于生成标准化报告，实现在服务全周期内的动态风险评估。

客观出险判断

该险种出险判断较为客观，可以建立相对完善的出险判断体系。投保时会锁定客户指定的面签编号，签证结果的“通过”、“check”、“拒签”等结果作为出险判断的唯一指标十分明确，不存在过多的主观争议，潜在纠纷或者出现难以界定的情况概率较小。

材料润色服务

申请材料中对于敏感经历的不同陈述、与面签官沟通的技巧，都会对签证是否通过产生实质性影响。

虽然保费设计使留学签证险业务的预期收益接近于0，但该险种的投保人是材料润色、面签辅导等付费服务的直接客户群体。通过精准营销、提升客户转化率可以降低材料润色服务的获客成本，拓宽盈利渠道。

另一方面材料润色服务以AI智能人的形式真实模拟面签现场问答，动态更新风险指标，对申请材料给出有针对性的建议。积极主动的赔付率管理能够降低保险业务的预期赔付。

Part 2 目标人群

2020年5月29日，美国白宫发布公告，将停止部分中国留学生和研究人员非移民入境；7月6日，美国海关和移民局宣布，对于持有F1/M1签证的学生，如果完全进行在线课程，将不会为颁发他们签证，并且也不允许他们入境美国；9月底，美国国土安全部提议改变持有F、J、I非移民签证的签证规则，建议持F或J签证入境的非移民最长居留时间不超过4年。

本产品目标人群选为赴美留学的留学生。由于留学生除上课外，不少专业还要求开展实验或线下实践活动，因此赴美留学生如果无法拿到赴美的签证，很多情况下将无法通过在线上课作为替代方案。因此准留学生群体会有意愿通过购买保险的方式补偿自己在签证申请中不及预期的结果。

赴美留学生群体特点鲜明，往往为大学本科生或研究生，出国以前往高校继续深造为主，因此以准留学生为目标人群更易实现规模化的商业模式。除部分敏感专业的同学外，对于大部分准留学生，在未来提供一份提前准备好的签证险产品即可，无需重新对每位客户进行复杂的个性化定制，这将极大简化产品结构，降低运营成本，有利于签证险产品的迅速规模化和商业化。

赴美留学生对价格并不敏感，签证成功申请是一种刚性较强的需求。总体而言，赴美留学群体背后有高净值家庭的支撑。出国留学往往需要几个月甚至几年的准备，是一件具有相当高沉没成本的事。因此，对于需要申请签证的准留学生来说，确保成功申请到签证是非常必要的。

目标人群的主要年龄区间为19-23岁，处于获取新知识的黄金年龄，对于新鲜事物的接受能力较强，能够较为容易理解赴美签证险的产品设计和产品特色。

Part 3 市场需求

根据中华人民共和国教育部发布的《2018年度我国出国留学人员情况统计》，我国2018年共有66.21万出国留学人员，与2017年相比增加了5.37万人。出国留学人数仍然保持稳定的增长趋势。

2020年新冠疫情爆发，全球化趋势倒退，可预期最新一年的出国留学和赴美留学需求将出现断崖式下跌。根据最新QS世界大学排名，Top100高校名单中美国高校占据25席，中国大陆高校占据6席，赴美高等教育的吸引力仍然存在。而且，随着中国大陆高校科研水平的提高，常态化的学者互访、短期交换等学术交流活动也会日渐增多，可预期出国留学签证需求在短期冲击后仍会保持较为强劲的恢复态势。

当前市场中能够提供签证险的险种针对于旅游签证，与留学签证险目标客群并不同质。留学签证服务主要由市场中的留学中介覆盖，目前国内领先的留学中介能够覆盖完整的留学产业链：在出境留学前提供高端游学等产品；为有意出境留学的学生提供语言培训、考试辅导、留学咨询等服务；出境学习后，为学生在海外生活、就业移民方面提供解决方案。

将留学产业链中其他业务剥离，仅关注与留学签证服务高度重合的留学中介和咨询费用，近年来保持了年化约6%的增长。当前市场规模约为63.6亿元人民币。

Part 4 风险评估模型

投入指标

1) 专业类型 ★★★★★

源自美国政府发布的TAL清单（technology alert list），又称敏感专业列表。最早在2000年就已经发布、具体专业每年都会发生微调。还有在清单之外的高风险专业，例如生化相关专业、信息安全、人工智能、武器、核物理、导弹、材料专业的高分子方向等。

输入信息为专业大类名称。

2) 本科院校 ★★★★

经验表明，在非大陆地区的申请赴美签证的风险较低。美国还有对学校的直接风险等级划分，例如国防七子等。

风险标识：Very high, high, medium, low.

学校类型：Seven sons of national defense; Security; Military; Defense industry conglomerate; civilian

涉密级别：top secret; secret; none

间谍活动：espionage

输入信息为学校官方全称。

3) 申请院校 ★

如果申请的赴美军方实验室做研究签证被拒概率较高。

输入信息为学校官方全称。

4) 个人背景★★★

需要对家庭、入伍经历、个人信息等做一个综合性评估。有无特殊的个人背景等，必要时需要人工介入。

输入信息为背景调查checklist。

5) 过去签证记录 ★★

如果有被拒签经历，后续的拒签概率也会大大增加。

输入信息为过去签证的申请记录（包括国家、签证类型、申请时间等）以及申请结果记录。

6) 材料准备情况 ★

签证申请需要的申请材料比较复杂，包括DS-160、照片、护照、offer letter、成绩单、毕业照、简历、房产证、户口本等等。

材料准备不足很有可能被拒或者被check，因此需要检查学生的材料准备情况，必要时需要人工介入。

输入信息为准备的材料清单checklist。

输出指标

5种可能结果情况的概率：

①一次通过；

②直接拒签；

③会被check且check一个月内通过；

④会被check且check超过一个月再通过；

⑤会被check且最后不通过。

通过历史大数据以及机器学习方法训练模型，预测个体学生5种可能结果的概率。

Part 5 费率设计

保险费率应由以下几个因素共同决定：

1) 投保类型

共提供三款细分产品：①保一次性过签；②保一次或者check后一个月内过签；③保最终过签

2) 风险评估模型输出的赔率

3) 投保金额

由于客户家庭条件以及重视程度不同，客户有不同的投保金额偏好，因此投保金额由客户决定，我们给高投保金额一定额外服务，来激励客户加大投保金额。

留学签证险的主要盈利点在于吸引客户后的材料润色与面签指导服务。因此在保险产品端只需要保持盈亏平衡即可（为了弥补我们所需要承担的风险，我们略微降低赔付比例。）

举例：

Part 6 出险判断

可能的签证结果

1）通过，不在理赔范围内。

2）拒签，投保人通过提交相关材料完成认定，直接获得赔付。

3）check，投保人应该在面签完成之后立即更新结果为check，之后系统会根据其相应的套餐更新投保人状态，判断是否进行初次赔付。投保人应在签证信息再次更新为“通过”或者“拒签”之后立即登入保险公司系统更新状态，进行最终的理赔裁定及赔付。

材料真实性核对

投保确认材料为预约签证后收到的大使馆所发送的确认邮件，如下图所示，主要需要关注的有效信息包括：

1）投保人姓名、护照号码等基本信息

2）签证的时间、地点

3）投保人签证受理的相关DS-160编号（即确认号）

4）签证的预约编号

5）邮件的发件人是否为大使馆的默认邮箱（如果投保人转发的邮件初始发件人不是no-reply@ustraveldocs.com的默认邮箱，则有很大可能的篡改邮件嫌疑，通过这种方式也可以实现直接、有效的进行信息认定。

在投保人申请理赔时，系统将会调取投保时记录的相关信息，并针对之后提供的结果进行对照验证，确保姓名、护照号、日期、申请编号、DS-160编号等有效信息与投保时提交的完全一致。

投保材料及理赔材料的真实性核对，会通过人工智能、图像识别等技术来完成。因为可复制性很高，又不存在很多的变化，可以很大程度的降低人工成本，也可以有效的降低错误率。必要时采取人工辅助介入的模式更佳。

出险判断的客观性

1）签证的申请以及结果通知都会收到相应的确认邮件，每一份申请都拥有独特的受理编号，之后的结果也将通过邮件进行实时更新。一方面，投保人将收到的邮件直接转发至保险公司可以通过发件人、日期、受理编号等特征有效验证真伪并备份，很大程度降低了伪造的可能性；另一方面，全程的实时线上信息更新也可以使得保险的所有流程都通过互联网高效解决。

2）签证没有通过或者被check对于申请签证的个人来说有较为严重的后果，将会给之后再次申请签证带来更多的麻烦，申请签证本身也会收取一笔不小的费用，这样就给欺诈、骗保等行为带来了很高的风险和成本，使得保险公司在这方面所面对的风险较低。

3）签证结果的“通过”、“check”、“拒签”等结果作为出险判断的唯一指标十分明确，实现了标准化、客观化，也不存在过多的主观争议，潜在纠纷或者出现难以界定的情况概率较小，绝大多数的出险结果判定甚至可以通过相应的人工智能等技术进行实现，更近一步降低了风险的同时还减少了人工受理的成本。

Part 7 赔付方式

综合以上考虑，我们认为利用互联网及相关技术实现全线上申请、认定、理赔可以有效地降低风险并控制成本，有很大的发展潜力，出险判断及认定流程为如下：

1) 客户在线提交理赔申请

系统调出客户的投保种类、日期、申请材料等相关信息，开始受理理赔申请。

2) 在线提交相关理赔依据

将大使馆的签证结果通知通过邮件等形式转发至保险公司的收件箱及处理器，并填写相关材料完善信息。

3) 审核理赔材料并验证真实性

由保险公司的理赔人员验证理赔材料的合理性及真实性，或通过人工智能、图像识别、自然语言处理等技术实现自动验证来降低人工成本并提高准确性。

4) 报销付款，完成理赔

确认材料的真实性及合理性之后完成认定，根据投保人此前的投保选项进行报销付款，完成理赔。

赔付方案

1)  理赔流程主要以电子支付现金的方式来进行赔付。理赔认定成功后，赔付金额将采用在线支付的方式直接转至投保人的账户中，此间投保人和保险公司无需再进行任何操作。

2)  除了一定部分作为现金理赔之外，可以以现金形式赔付投保人下次预约签证的预约费用，或提供帮助投保人再次预约的服务。

3)  以抵用金的形式赔付学员未来的服务费用，如提供可转让的折扣券，可以用更低的价格购买我们的材料润色及面试模拟等服务。这种赔付方式一方面可以降低理赔成本，另一方面也可以更好的拓展用户市场，利用用户自身的关系网络实现产品的有效推广。

Part 8 场景案例分析

案例1

客户A为在职人员，计划赴美就读MBA项目，但距离目标院校材料截止时间较近。客户A在合作的语言培训机构参与TOEFL语言突击培训时，由线下营销人员指导在线评估签证风险。报告生成结果为低风险，主要风险因素为语言考试成绩，系统智能建议其投保“保一次过签”，投保金额“5000-10000元”，附赠“AI Mocking一次”。

两个月后，客户A通过两次TOEFL考试达到了目标院校的语言成绩要求，预约AI Mocking。模拟面签结果仍然维持低风险评价不变。

最终客户A顺利一次过签，不赔付。

案例2

客户B为某985高校化学与生物工程系大学四年级学生，计划赴美某排名Top20公立大学就读Ph.D.项目。客户B大三暑期期间在留学申请在线社区浏览相关经验贴时，看到了留学签证险精准投放的广告。

客户B对于免费的材料风险评估报告较为感兴趣，在线评估签证风险报告显示高风险，与客户自评估预期一致。客户B在线下单时选择了“保最终过签”，投保金额为“25000+”。

由于选择的投保金额为最高一档，系统判断自动对接人工客服。人工判断客户B即使参与额外的付费材料辅导服务，签证被拒的风险仍然过高，故不作额外付费服务推介，仅推荐投保金额50000元，附赠人工mocking+指导培训一次和3次AI mocking。双方签订投保合同。

在合同内附赠的材料润色服务后，客户B首次面签结果为“check”。经材料补充后，仍被面签官认为专业敏感，最终拒签。按照合同约定，赔付金额为50000元，其中40000元现金支付，10000元以可转让抵扣券的形式留存于留学服务系统。

新学年前夕，香港地区某高校推出了奖学金制度，鼓励持有美国top高校Ph.D.入学资格、但因签证和疫情无法就读的同学转去香港地区学习。客户B全权委托我们的留学服务业务部门辅助申请，其之前得到的赔付抵扣券全额抵扣了申请费用。最终客户B在新学年于香港高校开始新阶段的学习。

案例3

客户C为某211高校材料学专业大学四年级学生，计划赴美就读经济金融类硕士项目。客户C属于高净值人群背景，而且跨专业申请，在同学之间的口碑营销中获知留学签证险。投保类型为“保最终过”，投保金额为“10000”。

客户C的初始风险报告提示为中风险，且本科专业为较为敏感的材料学，人工客服自动介入。人工客户判断，申请的经济金融专业鼓励有跨学科复合背景，如果能够淡化对客户本科时高分子相关的实验室经历、对客户做相关的话术培训，能够实质性提升面签通过概率。

人工客服向客户C精准推销了签证险外的材料润色付费服务。最终签订了承保合同和材料申请服务合同。客户C的申请流程由承包方全权代理，对相关经历脱敏处理，并针对经济金融专业方向做了相关的包装。

首次AI模拟面签中，客户C被模拟面试官引导透露出了自己本科期间在高分子材料实验室的助研经历，被判定为高风险拒签。专业老师针对这一风险点对客户作了话术培训。第二次AI模拟面签判定低风险，签证通过。

最终客户C顺利一次过签，不赔付。

Part 9 营销分析

本产品的营销主要针对高校和社会中的准留学生群体，渠道可从线下、线上和与第三方合作的方式展开。

1) 线下

线下营销包括各个高校的职业发展中心、学长学姐经验分享交流会、TOEFL考试中心。对于既有客户，签证险也提供了新客户转介激励机制，如：推荐用户和客户获得折扣、分享经验获得奖金，促使历史客户成为发展新客户的重要桥梁

2) 线上

线上营销包括公开考试信息的网站等主要资源，以及相关的社区等次生资源，如chasedream.com。可根据互联网平台的用户流量特征对广告投放的规模进行大小排序，或者利用大数据技术根据单独的用户画像制定针对性的宣传方案，进行广告推送或者主动联系。

3) 第三方合作

第三方合作渠道是语言培训机构和留学中介。赴美留学人群参加的语言考试绝大多数为TOEFL，前期获客主要依托头部语言培训机构，如新东方。语言培训机构的TOEFL培训班有长线培训和短期集训之分，有助于将留学签证险的目标客户继续细分，便于精准推介材料润色付费服务。

留学中介完整的服务链条使留学签证险能更早地接触到潜在客户，一站式的服务让企业与学生家长形成了长期、良好、稳定的关系，客户粘性大力增强。

除了广告绑定之外，还可以展开业务合作，将产品前端的材料评估与润色、面试模拟等等服务部分转移出去，从而进一步减小人工成本，扩大业务的生态圈。

（文/清华大学五道口金融学院2020级硕士生王钟琪、李璇、王屹翀，清华大学环境学院2018级硕士生徐闯，清华大学能源与动力工程系2017级博士生屈思博）

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