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本文由中国金融案例中心|金融科技课题组原创

编译：谢彬彬

面对成本上升与利润率下滑，财富管理公司的压力与日俱增。据银行业机构统计，财富公司的成本收益比自2007年以来首次跌至了70%以下。德勤公司预计，尽管市场规模预计将增长60%以上，但2020年欧洲财富管理公司的盈利能力仍将比2000年时下降40%。为了摆脱经营困境，财富管理者必须为客户创造新的价值。2019年5月，Appway与怡安保险（Aon）合作对来自美国、英国、印度、德国等国家的272名投资者进行了一项在线财富调研。受访者平均年龄57岁，平均资产为140万美元。基于调研数据，报告展示了客户对财富管理公司在产品创新、技术运用、投资要点等方面的需求，为财富管理公司总结了关于客户服务和创新发展的建议，以帮助其在未来更好地把握时机赢得发展。

及时把握潜在的客户资源

客户资源是财富管理公司发展的根基，尤其是高净值人群。为了扩大资源优势，在新兴富裕客户成为多方争夺的高净值人士之前，财富公司必须建立以数据为驱动的客户情报。调查显示，56%的财富管理关系的建立是由受访者在30到45岁间的特定生活事件所引发的。而在客户流失率的调查中，55岁以下的客户里有49%的人过去曾考虑或已经更换了理财经理，这一比例是67岁以上人群(23%)的两倍多。可以发现，年轻客户群体对财富管理合作伙伴的选择波动性较大，并且这一时期也是他们建立财富管理关系最活跃的时期。因此，财富管理公司应及时把握潜在的客户资源，在适当的阶段为客户提供正确的产品，是财富管理公司发展优质客群的关键。

未来的财富管理者必须是数字领导者

老一辈投资者的普遍看法是，他们不太关心数字技术。事实上，67岁以上的大多数投资者都希望得到持续的数据分析和个性化的内容，以满足他们的投资兴趣与目标。80%的受访者认为数据分析应该是良好客户体验的核心要素。

扩大产品范围及服务方式以迎合客户多元化需求

对投资者当前产品需求的细化分析揭示了不同年龄段客户的差异需求。例如，有40%年龄在55岁以下的高净值人士在评估一家公司的产品质量时，会考虑影响力投资和房地产方面的机会。同时，客户的投资需求会不断变化并产生差异，80%的受访者预计他们的财富管理重点在5年内会有所不同。

因此，为了巩固客户关系，公司必须在这些多样化、感性化、具有挑战性的里程碑时刻向客户展示他们的专业技能。将近五分之四的投资者认为，他们的财富管理顾问应该找到新的方式在未来为他们提供价值服务。

布局AI技术提升财富管理专业能力

对于86%的投资者来说，人工决策对投资方案的制定和责任承担依然占据着重要的作用。但调查显示，人工智能（AI）的使用越来越得到广泛认可。35%的受访者认为人工智能可以为他们的投资需求提供附加值，43%的受访者认为人工智能可以为他们财富管理者的客户服务提供有效支持。

理财经理对客户投资偏好的认识和直觉本质上是基于模式识别的，AI技术可以在很大程度上替代并优化这一部分功能。在这种情况下，理财经理们可以把更多的时间花在那些真正需要人工干预的复杂工作上。例如，通过人类情商和职业敏感性来补充对客户有形资产和数字足迹的认知，了解客户的兴趣和需求所在；在客户进入人生新阶段时，通过税务规划和养老金策略定制来满足客户需求。为此，财富管理公司应该开始在流程管理、系统工具和数据分析等方面建造技术基础，让AI技术在未来协助他们的工作。

学习科技公司产品线设计及客户交互方式

走在创新前沿的科技公司是财富管理公司学习的对象。财富管理公司可根据自身公司特点，选择关注重点科技公司，通过技术革新和个性化体验等方式提升综合服务能力。例如，选择成为"多面手"的公司可关注亚马逊的商业模式，提供除传统投资以外其他市场的投资途径，为多种服务和产品提供统一的集合平台。

学习科技公司个性化设计、提供创新产品也是财富管理公司获得市场竞争力的要点。报告指出，55%的高净值人士会考虑从理财经理处接受个性化的养老金规划服务。四分之一的高净值人士会因规划未来的需求而主动建立稳固的关系，因此这对财富管理公司而言是一项很重要的业务。38%的人认为获得金融教育的机会是可贵的，而这一比例在67岁以上的人群中上升到43%；对于55岁以下的年轻客户来说，人寿保险和房地产咨询也很具有吸引力。

综上所述，财富管理公司面临着巨大的机遇，应把握时机及时改进，避开因成本费用和投资业绩导致利润率下降而面临的竞争。在多方市场中拓展财富管理能力，将有助于吸引新兴财富领域客户，并在其生命周期中跟上其不断变化的投资重点，将优化客户生命周期的财富价值。同时，智能数字技术的支持在未来处理客户差异化需求的过程中将起非常重要的作用，向大型科技公司学习正确的创新经验将是财富管理公司的改革之路。

报告机构：Appway是一家为财富管理公司、私人银行、经纪交易商、资产管理公司、多家庭办公室和全能银行提供解决方案的技术服务供应商。其2003年成立于瑞士，并在全球设有各类办事处，有超过51万名用户。其提供的解决方案能覆盖整个客户公司的生命周期，包括市场调研、客户导入、客户认证、尽职调查、客户更新维护及监管定期审查。通过智能编排，Appway能将跨组织的系统、数据和人员连接起来，提升客户公司的运作效率。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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