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近日，银保监会就《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》向业内征求意见，引发行业广泛关注。我国独立代理人发展时间较短，自2015年首次提出以来不断进行着行业内探索，逐步细化管理制度。北美作为成熟的保险市场，其独立代理人制度有着独特的历史发展和较为完善的政策支持，同时海外创新保险科技也在推动传统代理人制度改革，从传统保险公司到科技巨头、初创企业都在以科技赋能，求新求变。

独立代理人相关政策梳理

独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短，首次提出是在2015年，原保监会发布的《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》中提出了“形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”，其中首次提出独立个人代理人的概念，并且随后在2016年8月《规划纲要》中进一步提出要“探索独立个人代理人制度”。尽管原保监会在2015年就已经启动了多项保险代理机构、从业人员相关管理办法的整合工作，但直到2018年才形成《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，明确了独立个人代理人的概念，指出“独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人”，随后于今年4月再次公开征求意见，提出“对个人保险代理人实施分类管理，加快建立独立个人保险代理人制度”。今年8月，银保监会就《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》向各银保监局和保险公司征求意见，细化独立个人保险代理人制度。

独立代理人新征求意见稿中对独立代理人相关概念进行了全面的定义。

在独立保险代理人的定位上，新征求意见稿首先给出独立个人保险代理人更为明确的定义，“与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人”。在展业模式上强调要破除组织层级，不隶属也不发展营销团队，只能聘请少数人员辅助工作。独立个人代理人的佣金与代理销售的保险费挂钩，取消间接佣金，有助于提高一线销售人员收入及稳定性。在业务中，代理人在获得授权后开展业务，由保险公司承担责任，其仍是隶属于保险公司。

在定位中，“个人”的概念多次被强调，如自主独立开展保险销售、不隶属也不发展营销团队等，虽然可以聘请少数人员组建门店或工作室，但不得超过5人，且聘请的人员只能从事协助投保、出单、售后管理等辅助性工作，实际上仍是个人销售。

在独立代理人的资质认可上，征求意见稿提高了独立个人代理人条件标准，在学历、征信、意愿等方面都增设了门槛。另一方面独立个人代理人甄选机制需规范化，保险公司需建立严格考察标准、清晰有序甄选流程、上下联动的筛选机制、高水平跨部门的面试队伍。

而在保险公司职责上，征求意见稿一方面要求保险公司需要支持独立个人保险代理人展业，包括科学设置佣金、开发适合保险产品，明确授权范围，在政策上也有所倾斜。另一方面保险公司要加强独立个人代理人执业管理，执行销售能力资质分级要求、差别授权，进行日常指导、常态化排查等，督促代理人遵守行业行为规范。

独立代理人制度的争议热点

如何理解“独立”？是否可以“一代多”？

在征求意见稿中，独立个人代理人仍隶属于一个保险公司，在保险公司授权下从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动。独立个人代理人中的“独立”是指独立于销售团队，自主独立开展销售，强调的是破除组织层级，打破原有的营销团队的金字塔结构。而欧美市场中的独立代理人是独立地为多个保险人代理保险业务，其“独立”是独立于保险公司，实现了产销分离，在这一点上两者有所不同。

在意见稿出台后，从业人员焦点也多放在“一代多”问题上，即是否允许独立个人代理人代理多家公司产品。《保险法（2015年修正版）》第125条指出“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托”，从法律层面，寿险业务中的“一代多”存在违法风险。但意见稿中对一代多”这一问题仍留有空间。

“可以依法授权独立个人保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理人代为办理。

有销售非保险金融产品资质的，可以授权独立个人保险代理人销售该非保险金融产品，但应符合监管部门相关规定。”（摘自政策原文）

在保险公司有资质的前提下，独立个人代理人仍有销售多家产品及非保险金融产品的可能性。但如果隶属一家没有兼营资质的小型公司，独立个人代理人就只能销售这个保险公司的产品，业务范围有限。

独立代理人是否有助于提高代理人整体水平？会对现有代理人层级造成有何种影响？

我国具有庞大的保险代理人队伍。截至2019年底，我国共有保险专业代理法人机构1779家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人。随着代理人队伍不断扩大，传统保险代理人制度的弊端也渐渐显露。传统代理人模式采取金字塔式的组织结构，通过拉下线（即增员）来扩充队伍，上线往往能从下线的佣金收入中抽成一定比例。虽然这种方式可以调动每一个增员的积极性，但过多的层级导致金字塔底层代理人保费销售与佣金收入不匹配。金字塔上半部分的代理人往往收入可观，但下半部分的代理人只能获得少部分佣金收入。

另一方面，保险代理人从业门槛低。2015年取消保险营销员资格考试前，取得从业资格证、职业资格证即可开展保险销售业务，取消后品行良好，具有从事保险代理业务或者保险经纪业务所需的专业能力即可从事保险代理。在考试门槛取消后，保险代理人数量在两年内增长274万，其背后存在急功近利的人海战术。佣金和考核注重增员利益、员工培训不足等造成了营销员队伍大而不精，整体素质偏低。虽然实现了保险市场的快速增长，但也一定程度损害了保险行业整体形象。整体而言，“大进大出”成为行业常态，代理人的留存率远远低于成熟的保险市场。

独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级，打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入，吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言，独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人，有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人，推动保险业高质量发展。

美国独立代理人制度

美国四大寿险渠道为专属代理（Affiliated Agents）、独立代理（Independent Agents）、直销和其他。专属代理是指仅为一个保险公司代理保险业务，保单归属保险公司，有比较强的业绩指标和要求，所属公司也会给其支持。独立代理是指同时独立地为多个保险人代理保险业务，独立代理的代理权限一般为签发保险单、收取保险费、办理续保业务等。

美国代理人渠道市场份额非常大，90%的市场份额通过代理人来实现，而美国34万人代理人中，专属代理人有15万人，独立代理人有19万人，占有49%的市场份额。以2018年美国个人寿险市场为例，专属代理人保费占比40%，独立代理人占比48%。在效率上，以件均保额为指标，独立代理人较专属代理人要高出60%，独立代理人倾向服务高净值客户，专属代理人则是服务中端客户。美国独立代理人成为主流源自市场的选择。美国寿险市场100多年的历史中，代理制取代员工制得到迅速普及，随着专属代理人效率成本的变化，专属代理人开始向独立代理人迁徙，1973-2016年美国专属代理人下降了近14.5万人，而独立代理人自八十年代迅速发展，现已成为主流。

在独立代理的准入门槛和监管要求方面，美国也相对严格，为其市场高质量发展打下基础。代理人必须通过资格考试和AML反洗钱考试，在通过考试后每两年必须继续完成24个学时的学习并要通过考试，同时代理人必须要有责任险。美国监管体系严格，各州都有地方保监局，保护消费者权益，同时巨大的违法成本使得代理人规避欺骗等行为，进一步维护了良好的市场秩序。

保险科技赋能独立代理人

在海外保险市场中，保险科技的迅速发展同样也给传统保险代理行业带来了巨大的冲击和转型的动力。一方面，传统大型保险公司正逐步利用技术创新向独立代理分销模式转型，另一方面，依托于大数据和人工智能的代理人赋能工具也使得传统代理人在销售体验和效率上大幅提升。

在传统保险公司中，美国全国保险公司（Nationwide）于2018年4月宣布计划在未来两年内转型向独立代理分销模式。Nationwide是目前美国规模最大、实力最强的多元化保险和金融服务机构之一，之前其主要通过专属代理和独立代理两大渠道销售保险产品。2020年6月，Nationwide宣布其转变成为独立保险公司的过程已经完成，并于7月1日正式生效。据悉公司99%以上的专属代理人加入了Nationwide的独立代理渠道，并必须与Nationwide合作。在2018年宣布转型消息后，由独立代理人推动的新单保费增加了35%。未来，Nationwide还将进一步通过技术来帮助独立代理商建立和拓展业务，其创建了Nationwide Express和Commercial Digital Storefront用以支持独立代理商展业。

美国丘博保险集团（Chubb）的中小企业营销战略一直依赖于传统的代理人和经纪人，而非通过保险科创合作或者直销渠道。Chubb于2017年上线了数字保险平台Chubb Marketplace，帮助其代理人更轻松地管理中小企业保险客户。Chubb通过这一举措利用数字赋能承保和销售环节，从而提升代理商的销售体验和销售效率。

一些保险科创企业也通过赋能独立代理人而在市场中分得一杯羹。CoverWallet致力于帮助中小企业重塑保险全流程，自2015年成立以来，平台已经汇聚了涉及到企业日常运营的商业保险产品。2018年年底，CoverWallet推出了一个专门赋能保险代理商的平台-CoverWallet for Agents，为代理商提供即时报价、在线合约和实时保险范围证明等服务。代理商赋能创企InsuredMine则为保险代理商提供了一系列数字产品，包括保险数字钱包App、AI聊天机器人、代理门户网站以及社交媒体触发器等数字化营销工具，助力独立代理人增强用户体验和忠诚度。数字化高端房屋保险创企Openly也致力于为独立代理人提供数字化服务。代理人只需在Openly上回答三个问题即可获得客户所需的保险报价，并且可以任意添加房屋、洪水、财务等其他保险选项。

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