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2020年7月，Lemonade在纽交所挂牌，隔夜股价盘中最高触及70.80美元，涨幅达到144%，截止收盘上涨139%，至69.41美元，算是年内表现最好的美国公司IPO。

Lemonade以向年轻新客户群体销售租客保险为切入点，与客户共同成长，从租客保险出发逐步扩张保险领域，创新式提出回馈（Giveback）机制，构建可持续财务模型，从数字媒体和创新业务模型的角度重新构建了保险。

与大多数保险科技公司所不同的是，Lemonade是一家持牌保险公司，不仅成功地以科技赋能了保险行业，还实现了商业模式的创新。从这个意义上来说，Lemonade是一家具有开创性意义的金融科技企业。

一、重新定义财产险

Lemonade以向年轻新客户群体销售租客保险为切入点，并与客户共同成长，从租客保险出发逐步扩大保险范围，同时Lemonade专注于将保险与科技相融合，运用数据，人工智能，行为经济学等方式更好的服务客户和风险管理。

产品

Lemonade平台提供四种保险产品：租客保险（renters）、公寓保险（condo）、合作公寓保险（co-op insurance）和房屋保险（homeowners）。

2016年底，Lemonade在纽约卖出第一张保单，接下来迅速在三年半的时间里占领了纽约租客保险市场约7％的份额，还将业务范围扩展到美国数十个州。截至2020年3月31日，Lemonade已获得可在覆盖美国人口93％的40个州开展保险业务的许可。Lemonade独特的商业模式推动了公司的快速增长，使其迅速在新市场中获得市场份额。Lemonade还持有泛欧洲许可证，可在欧洲31个国家/地区销售，Lemonade已经分别于2019年6月11日在德国和2020年4月2日在荷兰开始运营。

Lemonade通过线上化和数字化的产品展现方式、使用保险科技简化投保和理赔流程，以及提供更为丰富灵活、人性化的保障内容成为财产险市场中的有力竞争者。Lemonade的产品自动覆盖家庭中通过婚姻，血缘或收养与客户相关的所有居民。除了为个人财产，电子产品，家具和衣物提供基本保险之外，客户还可以购买额外保险，以保护其珠宝，精美艺术品和其他个人财产在全球范围内意外丢失，损坏和被盗。

客户

Lemonade的客户主体为年轻新客户群体，约有70%的客户年龄在35岁以下，90%的客户是第一次购买保险。这类客户群体对保险的需求随着财富和年龄的增长而增长，其积累的资产和责任的不断增加并转化为更高的保险支出。

图1：客户在租客保险方面的保险支出不断增长

来源：Lemonade IPO招股书

根据Lemonade公布的数据显示，它的租客保险客户随着时间的推移会稳定地增加他们在保单支出。三年前购买Lemonade租客保险的客户当前保单支出比他们首次加入时多出56％。

这类客户未来可能将保单从Lemonade租客保险升级为Lemonade公寓保险或房屋保险。租客保险投保人每年保费为约150美元，而对于公寓保险或房屋保险来说，这一数字跃升至900美元左右。根据Lemonade公布的数据，截至2020年3月31日，Lemonade有12,445家公寓保险客户，其中10％是从租客保险升级而来。这类升级可以极大地改善了Lemonade的收入状况，因为保费收入上涨了较大的幅度，而获得额外保费几乎没有增加成本。

同时此类策略也有助于扩展到新的保险领域，因为生命周期事件触发了客户对其他保险产品的需求。随着客户在生命周期事件中的发展，他们的保险需求演变为高价值的产品：承租人不断获得更多财产，并经常升级到更大的房屋。成长中的家庭通常需要人寿保险或宠物保险。这些进展通常会触发保险费的数量级跃升。

科技

Lemonade将保险与科技相融合，从海量数据中挖掘信息，更好的服务客户和进行风险管理。Lemonade构建AI Maya，AI Jim，CX.AI，Cooper，Forensic Graph和Blender六个各具职能的应用程序，并其在Customer Cortex上运行。

AI Maya，AI Jim和CX.AI是面向客户的科技应用，以较低的成本提供了优质的服务，同时收集和处理数据的能力远远超过了人类。

AI Maya是通过自然语言引导客户加入Lemonade的客户体验机器人，负责收集信息，创建报价和安全付款等任务。AI Jim是索赔机器人。根据Lemonade披露的数据，Lemonade约1/3的案件索赔由Jim进行全程处理，无需人工干预即做出支付赔偿或拒绝索赔的安排。CX.AI是用于快速解决客户需求的客户体验平台。

Cooper，Forensic Graph和Blender是面向lemonade公司内部的科技应用，为公司工作人员提供了高效的工作环境。

Cooper 是公司内部管理的机器人，负责处理公司各项复杂且重复的事务，如处理纸质支票，在每个软件版本上自动运行数以万计的测试，持续分析NASA卫星发出的光谱成像以实时识别野火并撤销受影响地区的广告和销售，甚至负责公司的大部分的工程任务分配，代码部署，问答环节等等。Cooper的应用使得Lemonade的工作效率极大的提高。Forensic Graph将行为经济学，大数据和AI三者结合以预测，识别和阻止客户的欺诈行为。对于传统保险公司来说，由于数据匮乏而使得保险欺诈问题较为棘手。而Forensic Graph可以运用机器学习等技术识别不易被察觉的欺诈信号并分析事物之间的关系，以帮助Lemonade避免了数百万美元的潜在损失。Blender是用于处理承保，索赔，营销，财务以及风险管理的保险管理平台，如当索赔专家登录Blender时，他们会立即看到AI Jim分配给他们的所有索赔案件，后续步骤的说明，以及可疑行为的提示，甚至他们还将看到大量有关用户行为模式及其索赔的信息，背景信息，风险指标，保险历史等等。

二、回馈机制：长期信任的合作关系

为使公司利益与客户利益保持一致，建立相互信任的长期关系，Lemonade建立了“回馈机制”。Lemonade对保费收入进行透明化管理，收取固定费用（目前是保费的25%），在支付理赔费用和再保费用后将剩余保费“返还”给客户选择的非盈利组织，同时Lemonade会告知每位客户每年向其选定的非营利组织捐赠的金额。Lemonade认为回馈机制可以促进客户进行自我管理，降低风险，因为客户一旦不进行自我管理，损失的是他们所关心的非营利组织的利益，而不是保险公司的利益。

根据Lemonade发布的数据，2019年Lemonade向客户选择的26个非营利组织捐赠了631,540美元，其中包括联合国儿童基金会，美国红十字会等。

图2：近三年Lemonade的“回馈”支出大幅增长

来源：Lemonade 官网

Lemonade通过回馈机制将运营方式透明化，降低了拒绝合法索赔的动机，构建了与客户长期信任的合作关系，并在保险协议减轻了剩余索偿的负担，创建了可持续的财务模式。

三、财务状况

自2015年成立以来，Lemonade的财务状况处于稳步改善状态：

图3：Lemonade总保费收入、总保费收入每美元净亏损及总损失率

来源：Lemonade IPO招股书

自2016年底推出以来，Lemonade的总保费收入（GWP）从2017年的900万美元增长至2018年的4,700万美元，到2019年达到1.16亿美元。根据Lemonade公布的数据，截至2020年3月31日，Lemonade2020年第一季度的GWP为3800万美元。

Lemonade的总保费收入每美元净亏损从2017年的3.12美元下降至2019年0.94美元，和截至2020年3月31日的三个月中的1美元以下。根据Lemonade公布的数据，2017年，2018年和2019年，公司收入分别为200万美元，2300万美元和6700万美元，我们的净亏损分别为2800万美元，5300万美元和1.09亿美元。截至2020年3月31日，Lemonade在2020年第一季度的收入为2600万美元，净亏损为3700万美元。

在收入增长和效率提高的同时，Lemonade的总损失率从2017年的161％稳步下降到2019年的79％，截至2020年3月31日，Lemonade2020年第一季度的总损失率为72％。

与绝大多数保险行业相反，Lemonade实施了固定费用业务模式，即通常保留固定费用，使用剩余的资金来支付索赔（包括再保险），如果有剩余的资金，则作为“回馈”的一部分捐赠给非营利组织。Lemonade表示再保险是其业务模式的核心部分，可确保损失部分与再保险成本之和不大可能超过75％。Lemonade通过再保险协议转移超额的索赔压力，通过“回馈机制”转移剩余保费收入，构建经常性的收入流，并减少传统保险公司特有的波动性。

图4：调整后的EBITDA利润率增长

来源：Lemonade IPO招股书

 在过去三年中，Lemonade的支出与收入之比有了显着提高。2018年至2019年，调整后的EBITDA利润率提高了约60个百分点，而从2019年至2020年第一季度，调整后EBITDA提高了约70个百分点。Lemonade表示这得益于公司经营的不断完善以及上一年投资的成果。Lemonade表示将继续在市场，产品，技术和客户获取方面进行投资，并相信这些投资将在未来几年内将带来回报。

在销售侧，Lemonade表示公司的营销效率已有了显著提高，并认为存在持续改进的机会。自2019年3月31日以来，Lemonade的营销效率大约提高了一倍，目前能够以每1美元的营销投资获得超过2美元的有效保费。根据可预测的毛利率，较好的保留率以及客户倾向于随时间增加保费支出的可能性，Lemonade认为客户的生命周期价值大大高于获得客户的成本。运用大约20％的毛利率，公司将在两年内赚回获得客户的成本。 （文/清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心研究专员王言，清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心实习生温中卉）

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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