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洪偌馨、伊蕾/文

人人都说年初以来的疫情是一只「黑天鹅」，但它煽动翅膀时不仅将一些行业卷入旋涡，也将另一些公司送上了「风口」，再次升温的to B赛道就是其中之一。

与其它被疫情影响导致业务停止、业绩滑坡的行业不同。金融科技to B服务和直播电商、在线办公、在线教育、在线医疗等在疫情期间需求大增。

如果从金融科技行业切入to B模式的广度和深度来看，2017年是一个重要的分水岭。

在此之前，只有一些巨头系公司开始探路to B的方向。而在此之后，尤其是当年10月的「趣店风波」后，一大批金融科技公司开始转向to B模式。

因为需要更长的产品打磨和盈利周期，介入金融科技to B服务的企业也经历了更长时间的布局和深耕。

三年过去，金融科技to B赛道的格局已日渐清晰。而突如其来的疫情则加速推动了这个市场，迈入收获期。

以刚刚发布一季报的金融壹账通为例，其一季度收入5.81亿元，同比增长29.6%，主要是由于第三方客户收入的增长（非平安集团内部客户）。

作为中国金融科技to B赛道中最先布局，并最早上市的公司之一，金融壹账通的财报数据和趋势走向无疑是我们追踪这一市场发展的重要「样本」。

1、格局分化

在盘点市场格局之前，先来看一下金融科技to B模式的一些特质。

在to C模式下，企业可以依靠强势的运营和资源的投入来聚拢流量；而在to B模式下，核心是技术和服务能力。

后者是一门「慢生意」，往往需要更多的资源投入，和更长的发展周期。以美国市场为例，企业服务领域成长出一家「独角兽公司」的用时中位数是8年。

反观中国，企业服务市场还远未成熟。

尤其在金融科技领域，考虑到金融机构对于数据安全、交易稳定等方面的高要求，要想为其提供服务，无论是在准入门槛、技术能力、人员配置、团队经验等方面自然也有更高的要求。

换言之，这是一个高门槛、长周期、慢回报的商业模式。

在这样的背景下，金融科技to B赛道逐渐演化出如今的行业格局——巨头系背景的头部公司占据绝对优势，腰部公司以差异化定位也占有一席之地，尾部公司资源有限、生存最难。

在金融科技to B市场，巨头系的金融科技公司也是最先起跑的玩家。

早在2015年，平安集团便整合平安壹账通、前海征信、银行壹账通三大业务组合成了金融壹账通，集中资源开始发力to B业务。

同一时期，蚂蚁金服、京东金融等也在加速向金融科技公司转型，营收重心从to C 的金融服务收入转向to B 的金融科技收入。

2017年以后，「腾讯金融科技」浮出水面，度小满金融拆分独立、360金融赴美上市……巨头系的金融科技公司在to B方向上的布局日渐清晰。

从商业逻辑上，这个发展脉络并不难理解。巨头系公司背靠成熟生态，产品、技术，其服务都经历过海量C端的打磨和锤炼，最终内化为了to B的金融科技能力。

毕竟，只有自己实践过才能更精准地了解B端的需求，只有经历了一定周期和海量交易的检验才能真正说服B端去使用。

比如，阿里小贷从2007年开始探索金融业务，以最初级的「网络联保」模式试水小微贷款，在生态内经历了近十年的打磨之后，才得以将能力开放给金融机构。

金融壹账通也是如此，平安集团2017年财报显示，当年金融壹账通已经为468家银行、1890家非银金融机构提供一站式金融科技解决方案，全年征信查询量超9亿次，同业交易规模破10万亿元，这些是如今巨头们趁势发力的重要基础。

相较于着眼长线布局的头部公司，金融科技to B赛道中的「腰部」，甚至「尾部」公司的挑战则要大的多。

2017年，受监管和市场风向的变化，一大批新金融企业开始转向布局to B服务。既有专注于to B的企业，也有在既有体系内开辟新业务的企业。

一些起步较早的公司抢到了当时的「风口」红利，凭借进入早的优势，在前期积累了足够多的案例和经验。尽管规模不算大，但也能找到一席之地，典型如2018年抢跑上市的品钛。

这类「腰部」公司，与「头部」公司在覆盖的客群和产品上形成了一定的差异化。比如，品钛就覆盖了一批小贷公司和担保公司。

而典型如金融壹账通这类「头部」公司，2019年，金融壹账通总客户数达3707家，覆盖中国所有主流银行，99%的城商行和52%的保险公司。

海外市场也多点开花，截至2020年3月底，金融壹账通已在境外开拓16个市场，包括新加坡、印尼、泰国、日本、韩国、德国等国家。

相形之下，「尾部」公司在过去三年里呈现出更加明显的被「洗牌」状态。

前两天，一个业内的朋友还跟我感叹，一个金融科技巨头前高管创办的企业，折腾了三年，只有三个客户，收入跟不上、融资没下文，公司很难再撑下去了。

一个更加残酷的现实是，在技术迭代迅捷、机构客户需求日趋多元化下，要成为金融科技to B赛道持续的领跑者，保证高投入研发、抢占新技术革命的先机已然成为行业共识，而在这一方面，他们也与被巨头们远远甩在了身后。

数据显示，2018年和2019年，壹账通的研发费用分别为8.2亿元和11.5亿元，分别占当期营业收入的58%和49%，这是大多数创业公司根本无法负荷的。

事实上，这只是那些年扎堆金融科技to B赛道的众多创业公司的缩影。在市场环境好、资金充裕的时候，这类公司可以依靠融资为继，以时间换空间。

但在「资本寒冬」和市场下行时期，金融机构在选择合作的金融科技企业时，也会更看重效果和效率，并通过提高准入门槛来做筛选。

2、道阻且长

今年初，突如其来的疫情打乱了社会经济运转的节奏，也意外推动了一批to B企业的加速发展。

例如，疫情期间，网商银行与全国工商联等联合发起「无接触贷款」助微计划，超过100家银行共同加入，将在半年内支持1000万小微企业。除了为小微企业提供及时的贷款服务外，网商银行的开放进程在无形间被按下了快进键。

业绩大涨的金融壹账通也是如此。

作为一家定位商业科技云服务平台的公司，壹账通将其业务概括为 TaaS（Technology-as-a-Service，技术即服务），也就是向金融机构提供技术应用和相关业务服务。

2020年一季度，壹账通来自第三方客户的收入在整体收入的占比为46.4%，2019年同期该数据为40%，2019年四季度为44%，这充分显示了金融机构对于to B 模式和产品的认可度和粘性在上升。

而对于to B模式挑战最大的收入方面，从壹账通的财报来看，也有明显的提升。其一季度毛利率从同期28.5%增长至34.8％。并且受疫情推动，运营类产品收入同比上升148%， 收入占比从15%上升至28%。

最具代表性的运营类「爆款」产品包括AI客服、智能救援等。

以前者为例，疫情爆发后，有20多家合作银行主动找到金融壹账通，开启了应急远程客服服务，应对疫情引起的客户咨询、投诉及还款提醒等场景，还款咨询日均咨诉量上升43%，处理了60%客户延期还款问题。

特殊情况之下，金融机构的线下业务在很长一段时间内都不得不处于「休克」状态。而与此同时，特殊的市场环境造成的个人和企业现金流紧张，金融需求却有增无减。

毕马威在一份报告中指出，此次疫情可能会让数字化能力较强的机构进一步建立优势，反之线上化服务效率与业务智能化程度不足等能力短板，在此次重大疫情中均可能成为存量客户流失的原因。

从某个角度看，疫情期间也是对于银行的金融科技能力也是一次集中测验。当客户从线下涌向线上，能够迅速响应并充分满足用户需求、在物理接触有限的情况下保持各项业务的持续推进，难度不小。

壹账通就在疫情爆发后不久，推出了针对金融行业的智能办公、智能营销、智能风控、智能产品、智能运营五大「零接触」解决方案，保障金融业务顺利展开，有效提升金融机构前、中、后台线上运转能力。

从一季度数据来看，这些产品和解决方案获得了金融机构积极反馈。

作为平安集团孵化的独角兽之一，金融壹账通在上市时备受争议之处在于「内部」贡献占比过高，数据显示，2017年平安系（平安集团及陆金所）对金融壹账通的营业收入占比达到70%。

不过，从数据的走向来看，这一指标在2017年之后一路走低，在2018年末和2019年末分别达到64.7%和56%，到今年一季度进一步降至为53.5%。同期，来自第三方业务占比则从不足30%攀升至46.4%。

如今，疫情的影响仍在继续发酵，可以预见的是，在相当长一段时间内，金融行业都会加大数字化转型的力度，推动「零接触」技术的发展。

麦肯锡在一份关于银行数字化转型的报告中写到，实践经验显示，成功的数字化营销能让银行销售生产率提高20%；客户流失率下降25%；交叉销售成功率提高160%；银行整体运营效率和业务表现也会显著提升，年收入增长35%。

这个趋势也让那些提供金融科技to B服务的企业获得了一次证明自己的机会。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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