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导读

Trōv创立于2012年，位于美国加州旧金山湾区，是世界领先的保险技术平台。Trōv致力于为金融、保险、出行和零售部门提供创新的电子化保险方案，赋予人们生活、工作和出行新方式。2016年，它推出了全球第一个针对单一物品的按需保险，让人们可以在手机、电脑等智能设备上随时随地为自己心爱的物品投保。2019年8月，Trōv推出了移动风险管理平台，将功能强大的软件与定制的保险产品相结合，标志着Trōv从一个直接面向消费者的保险品牌转变为一个集成保险公司、金融机构和消费者的技术平台推动者。

【中国金融案例中心 | 金融科技课题组 文：叶子 编辑：邓颖】

Part 1 公司概述

1.1  创始人背景

Trōv的创始人兼首席执行官Scott Walchek是一位成功的连续创业者，深耕科技领域长达25年。Walchek曾是专业设计软件公司Macromedia的管理层成员，该公司于1993年上市并被Adobe收购。他还是电子商务平台——C2B科技公司的联合创始人并担任首席执行官，该公司于1998被因特通公司（搜索巨头Inktomi，现在是Yahoo!）收购。1993年，他成为Sanctuary Woods的首席执行官，该公司是一家上市的互动内容开发商和出版商。

Walchek还是美国表现最好的避险基金Palm Beach Capital的创始人和合伙人之一，全球创投基金硅谷办事处的合伙人，以及Integrity Capital Management的联合创始人。更为中国人熟知的是，在担任Integrity Capital投资人期间，Walchek曾向百度投资了125万美元，是百度最早的投资人之一，并且最终借此获利数亿美元——现在Integrity Capital是百度第二大机构股东。

2012年Walchek创立了Trōv，将人们与他们所拥有物品的潜在价值联系起来。Walchek在采访中曾提到：“随着叫车服务UBER、音乐服务Spotify、股票交易服务Robinhood、从电子产品到杂货的亚马逊(Amazon)等按需服务的兴起，即时控制如今已成为移动一代的期望。反观保险则一直是而且将继续是，与此相反的僵化政策、代理人、令人困惑的细则和过时的技术。保险业尚未发展到能够根据消费者现有的生活方式而与他们进行互动的程度。此外，许多城市的千禧一代没有汽车、租住公寓，因此与保险没有任何互动或者联系。而即使在某些他们真正需要保险的情况下，比如为他们的公寓购买租赁保险等，也很少能找到为他们真正关心的事情提供保险的公司。Trōv将改变这一切！”不过，Walchek认为Trōv是一家科技公司，而不是一家保险公司。

很有意思的是，在Trōv官网的管理团队介绍页面，可以看到每个人都在Trōv上为最喜爱的投保物品——Walchek的是一把泰勒K24CE的相思木吉他。

1.2  发展历程：从按需投保到一站式技术平台

Trōv在创业初期仅是一个个人物品管理应用程序，允许用户对其各种财产进行观察和跟踪，目前这项功能在美国仍然存在，而且将继续成为Trōv平台的核心部分，用户可以云管理其所属物品。例如，用户如果把购物邮箱跟Trōv关联起来，Trōv会自动读取用户购买新商品的信息，并计算商品的价值、保费等。此外，通过扫描二维码、拍摄物品照片上传、使用源数据或读取房屋编码，都能简便的向Trōv输入物品信息。Trōv也能通过估价师帮助用户进行个性化物品比如葡萄酒、刮胡刀、鼻烟壶等物品的估值，此前并没有公司做个人资产清点的事情。

2016年5月，Trōv首先在澳大利亚推行了按需保险。2016年11月开始与英国AXA保险公司合作在英国开始销售按需保险。2018年7月，Trōv的按需保险才正式进入美国市场。

2019年8月，Trōv推出了“Powered by Trōv”平台，标志着Trōv从一个直接面向消费者的保险品牌转变为一个集成保险公司、金融机构和消费者的技术平台推动者。2019年8月，Trōv与英国最大的零售金融服务提供商劳埃德银行集团(Lloyds Banking Group)合作，宣布推出白标签保险技术平台（White-Label Insurtech）。预计2019年年底，基于Insurtech，劳埃德银行集团旗下品牌将推出一款围绕现代、互联的英国消费者不断变化的生活方式设计的保险应用。

2019年10月，Trōv与澳大利亚领先的保险公司Suncorp合作，将“Powered by Trōv”的应用扩展到个人汽车和交通保险。该款代号为Pilgrim的个人汽车和交通保险应用程序采用了“Powered by Trōv”平台提供的灵活、可变周期、事件驱动的架构，以适应车主的行为变化，让车主在选择出行方式时有了越来越多的选择。

1.3  融资情况

自成立初期完成了总额达1330万美元的A、B轮融资后，Trōv近两年一直受到资本市场的热烈追捧。公司最近的D轮融资在2017年4月，此轮融资资金将用于公司扩大涵盖的项目类别，并加速利用Trōv技术平台的新应用程序的开发。参投的日本保险巨头Sompo希望通过此轮融资与Trōv加强合作，在日本独家提供按需保险服务。新融资使得Trōv成为融资金额最多的保险公司之一。

迄今为止，Trōv已筹资超过1.14亿美元。据Owler估计，Trōv的年收入在870万美元。

表：Trōv融资概况（部分）

（数据来源：公开资料整理）

Part 2 商业模式

2.1 个性化的按需投保产品

Trōv 是全球第一家按需为物品投保的互联网保险公司，其产品和服务丰富了保险业的结构。Trōv遵循了近年来在技术领域兴起的“分拆”趋势，订阅者为单独的流媒体服务付费，而不是电视订阅，Trōv也按照该模式，旨在让用户可以给单一的物品或最受重视的东西上保险，比如iPad Air、笔记本电脑、相机或自行车等，而不需要付出昂贵的保险金额来覆盖所有财产。

Trōv主要提供以下五类产品：

1）出行险（Mobility Insurance）

Trōv与各种类型和规模的车队合作，提供采用智能技术构建的现代保险解决方案，是为当今新兴的现代车队和多式联运量身定制而设计的智能保险产品。Trōv出行险涵盖了公交、出租、共享单车、共享汽车、自驾、货运等多个领域，可以满足用户在任何地方的保险需求，并且具有足够的灵活性，以前所未有的精确度和可见度来适应变化。

Trōv平台它使用来自互联车辆的实时数据来将每一刻的风险等级与适当的保险等级相匹配，精确到按秒计算，客户也可以获得精准报价。通过Trōv的出行险，商业车队可以根据实时数据而改变业务决策，并根据分析仪表盘和风险成本的实时数据记录来调整车队运营。此外，平台采用全数字化的索赔管理，端对端理赔平台的客户界面代理、聊天机器人UI和移动Web保证了索赔工作的高效进行。专车共享、小型摩托车/自行车共享、商业货运和自动驾驶车队将与低效、过时且昂贵的保单告别，并通过按需保险快速部署全球扩展业务。

2）租客保险（Renters Insurance）

Trōv为现代租户打造了综合责任保险，全数字的保险产品包括家庭基本订购保险以及单项按需保险。保险政策是动态的，可以根据用户需要轻松调整，且不要求长期的承诺。

图：Trōv的租客动态保单（截取自公司官网）

3）汽车保险（Auto Insurance）

平台为现代驾驶员提供基于订阅的汽车保险产品，该产品还附带可供选择的附加险。该产品的端对端用户体验直观且简单，可以有效提升用户体验。Trōv平台还提供了事件管理工具，记录车上遗留的个人物品等，可在出现事故进行保险索赔时提供帮助。

Trōv平台实时采集以下三类数据：一是实时车辆数据，描述车辆位置或行驶状态。例如，车辆保持停放或正在由可靠的驾驶员驾驶。二是风险数据，实时监测车辆何时发生了不良状况。例如，车窗被砸碎或汽车发生碰撞。三是环境数据，补充了周边环境的风险情况。例如，路况数据。Trōv通过技术结合了每辆车的实时风险状态以及大多数车辆风险发生地点的精确数据，来为客户提供独特的风险状况评估。通过已知的风险状况，客户可以采取行动来减轻和消除风险，从而降低成本。

4）商业保险（Business Insurance）

为中小企业和新型零工经济创造的适应性保险。公司的按需保险平台为企业提供了灵活的保险，可以根据他们的需求量身定制保险方案，包括小额保险。

图：Trōv的商业保险（截取自公司官网）

5）单一物品保险（Single Item Insurance）

从相机到自行车，按照个人需要，用户只需在智能手机上轻轻一划，就可以为个人物品投保。保险范围包括意外损坏、遗失、盗窃和机械故障。保费根据产品不同而不同，例如，价值3699美元的佳能单反数码相机每月保费为68.1美元。Trōv还提供了风险分析功能，用户可以根据平台统计的风险周期及相关保险成本更改自己的保险计划，以降低投保成本，提高财产安全性。

图：Trōv的客户分析功能（截取自公司官网）

2.2 一站式保险服务技术

随着“Powered by Trōv”的推出，Trōv成为保险公司和金融服务企业的首选国际合作伙伴，因为Trōv将保险技术初创公司的技术解决方案引入传统公司，推动他们自身的创新。而Trōv的白标签产品的设计备受用户赞扬，现有企业利用Trōv在按需保险方面的专业知识及其提供的方式，能够轻松在不与原有平台进行整合的情况下进行创新。白标产品融合了屡获殊荣的用户体验设计，充分利用了Trōv在按需覆盖方面的专业知识，并提供了一种既有的创新方式，几乎无需与旧平台集成即可进行创新。Trōv正在确立自己的地位，成为寻求以创新保险产品进入市场并吸引新一代消费者的保险公司和金融服务企业的首选国际合作伙伴。

Trōv的技术平台智能联接金融机构、保险公司及用户，从报价到理赔提供了最具创新性的保险解决方案。该平台包括四个核心保险科技模块：①保单销售(报价、绑定、计费和调整)②索赔(消费者和业务接口)③CRM(客户管理)④商业智能(转换、参与和风险分析)。这些模块是白标签保险产品线的构建块，可以为各种保单类型进行配置，比如为房主、租客、司机和小型企业部署现代解决方案，其技术支持的经纪业务将功能强大的软件与定制的保险产品相结合，以解决复杂的风险管理问题。

表: Trōv平台功能一览

2.3 运营服务

Trōv扮演着指定代理人的角色，保险服务则由它背后的保险商为用户提供。Trōv会在特定的地区同某家保险公司合作——澳大利亚是Suncorp集团，欧洲是安盛保险公司——这些保险公司会承担资产负债和监管风险，所有付费和理赔都通过App完成。用户在手机上直接跟基于专家系统的聊天机器人交谈，机器人在聊天过程中收集日期、位置、索赔描述、索赔图片等信息。在线聊天记录作为索赔记录保存，理赔人员几乎可以实时看到。在整个过程中，Trōv会整合足够的数据，自动完成全部索赔过程，把人工处理工作降到最低。

Part 3 竞争与挑战

3.1 核心竞争力：简单便捷、投保灵活、成本优势

（1）简单便捷的使用

Trōv简单快捷的使用方式赢得了千禧一代用户的偏爱。购买保险仅需在Trōv app的物品条目上向右一划即可完成，再向左一划即可结束保险。通过同步Tripit、Airbnb等app的数据，或者使用地理位置、事件、日历等数据，用户还可以事先设置上保险的条件，物品可以被自动投保，甚至不需要用户的介入。如数码相机产品，用户可以在需要旅游的时候给它上保险，游玩结束把保险停掉。相比一次就要买一年的传统保险，会节省很多。当想要添加的物品没有匹配时，还可以利用摄像头，自己输入物品名称、选择分类、输入估值、添加描述等，点击添加后Trōv会尽快为此物品提供信息。Trōv提供的保险门槛较低，对客户主体规模要求不高，使用流程简单，办理业务便捷，服务时间和场所不受限制，这些也为Trōv在保险市场的开拓提供先天优势。

图：Trōv的使用流程

在保物品出现损坏、丢失或盗抢后，用户申请索赔，也只需打开app，在对应物品条目上再向右划一次就可以了。用户在手机上直接跟基于专家系统的聊天机器人交谈，机器人在聊天过程中收集日期、位置、索赔描述、索赔图片等信息。在线聊天记录作为索赔记录保存，理赔人员几乎可以实时看到。在整个过程中，Trōv会整合足够的数据，自动完成全部索赔过程，把人工处理工作降到最低。Trōv通过建立用户的在线档案，来降低保险欺诈行为。

（2）灵活投保

Trōv的一个关键特征是可以实时计算、结算保费，投保时间可以精确到秒，启动保险后，用户还可以根据情况调整重要的保险参数，例如免赔额等，进而调整保费。客户可以根据需要为其个人物品开启或终止保险项目，此功能在保险业中是独一无二的，这一创新优势有利于扩大企业的影响力和知名度。比如针对车辆保险，Trōv还设计了智能的按需保险和风险管理技术，专门满足从自行车共享到自动驾驶车辆等新型出行需求，它目前的合作伙伴包括Alphabet的自动驾驶乘车服务Waymo和Groupe PSA的汽车共享服务Free2Move。

在保单支付方面，Trōv已经与Apple Pay和Google Pay建立合作，以简化用户购买保险的支付流程。通过流行的第三方支付平台，用户可以使用指纹ID在移动设备上轻松付款，而不必输入繁琐的银行卡信息，这非常适合旅行途中的即时保险购买。同时，与Apple Pay和Google Pay的集成也可以对用户的信息进行加密处理，增加支付安全性，这也赋予了Trōv平台极大的灵活性。

（3）成本优势

Trōv的智能化保险平台一方面可以将部分代理、渠道的保险佣金直接作为收益的一部分转到客户手中，降低其费率来吸引客户，另一方面减少人工的参与来降低管理成本，从而提高其整个公司的收益率。Trōv的保费计算考虑三方面因素：投保物品的价值，用户的信息（所在地、年龄、性别和工作情况等）以及用户选择的起配额。随着时间发展，数据逐步积累并被不断投入模型，Trōv的算法会变得越来越完善。

3.2 挑战：提高用户粘性、增进行业标准

截至目前，Trōv在iOS和Android系统上的下载只对澳大利亚、英国和美国的部分地区开放。虽然电脑投保已经开放，但是主要人群还是集中在移动端。因为法律、市场、设备终端等等限制，产品的全球化布局、客户受众也大有局限，影响了Trōv的市场接受程度。Trōv 的渠道主要集中在移动端，移动端的客户价格敏感度较高。随着按需型保险公司和保险产品的不断增长，Trōv 需要进一步创新产品打造产品优势，更加注重营销策略，提高产品设计和定价能力以增加用户黏度。Trōv 在经营和服务过程中要投入较大的声誉成本、诚信成本和咨询成本以获得用户的信赖。

安全与信任问题是消费者对互联网保险公司的重要疑虑。按需型互联网保险公司在行业内仍处于起步阶段，这是 Trōv 发展的优势，同时也带来了一定的挑战。这一新兴险种在行业内尚未实现标准化，用户的知识也有局限，行业授信程度不高，由于消费者不与代理人直接接触，所以很多客户没有安全感。通过互联网购买保险的售后服务和维权又比较困难，个人信息泄露的可能性也很大，因此如果传统保险公司开发相关按需险种将对 Trōv 等互联网保险公司形成不小的冲击。Trōv的创始人兼CEO Walchek表示，目前他们已建立了多种合适的保护机制，并在不断探索更多方式防范保险诈骗等安全问题。Trōv会从云端搜集数据，确认和标记用户以前存在的诈骗行为。此外，为了使保险商享有更大的灵活性，Trōv还会建立故障安全装置，使保险商能够自主设置风险限制，标示反常行为，甚至选择性地拒绝曾有不端行为之人的保险申请。

保险行业的竞争也正在日益加剧，诸如Oscar、Lemonade和Metromile这样的公司正快速涌现出来，以全新的方式改变着保险业。此外，随着投资者日益严格的审查以及越来越多的竞争者，严厉的监管政策对保险科技公司提出了更高的要求，许多科技行业的领导者在获利能力上都感受到了极大的压力。移动平台的最大盈利挑战之一是控制其运营成本，新兴移动平台Trōv必须采取一些措施来降低其运营成本，才能在保险市场中获取市场份额，使其实现盈利。

表3 移动保险企业对比

（资料来源：craft.com）

Part 4 战略目标与未来发展

在最近的采访中，创始人Walchek表示："当前的发展重点是充分利用市场上的机会，在发展技术的同时符合各地监管政策，目前平台已经拥有银行级别的安全保障。“当被问及出售或寻求进一步融资的可能性时，这位连续创业者说："机会或将在未来12到24个月内出现。我们可以很好地融入为银行和保险公司提供技术服务的投资组合中。或者，我们可能会很好地融入到一家希望实现差异化的全球大型保险公司中，或者考虑加入一家希望在他们的工具箱中加入新东西的全球大型经纪公司。有很多适合我们的机会，但我得给股东们回馈价值，这还需要一段时间。"

2020年3月，Trōv宣布与技术公司Zerology建立了最新合作伙伴关系，两家公司的合作将在Zerology的总部所在地麦迪逊市启动。Trōv成为第一家利用特斯拉联网车辆数据为商业保险产品提供动力的保险科技公司，对于移动行业而言，这是一个独特的时刻。

借助Trōv的技术平台提供的数字交通保险计划，Zerology团队将能够实时测量其联网电动汽车的风险状况，从而降低其风险管理成本。“我们非常高兴与Zerology合作，共同释放互联车辆数据的力量，为数字风险管理提供新动力。” Trōv的高级副总裁兼总经理Ian Sweeney说。

Trōv的智能按需保险和风险管理技术，可以满足从自行车共享到自动驾驶车辆等新型出行需求，未来也会推动创新共享出行平台的发展，同时也会逐渐渗透其他类型的新兴共享平台。

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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