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罗永浩6000万签约抖音后的直播首秀交出优异成绩单——带货23件，收入1.1亿，打赏360万，累计观看人数4800万。

作为多年的连续创业者，老罗为什么会选择去抖音直播卖货？

让老罗进军电商直播业的是招商证券的那份著名研报《直播电商三国杀，从“猫拼狗”到“猫快斗”——新零售研究之直播电商系列》，具体内容大家可以自己去看，本文主要从逻辑方面谈两个问题：第一，直播电商模式凭什么获得资本的认可？第二，资本为什么会疯抢老罗，他相对其他主播的竞争优势是什么？

直播电商模式凭什么获得资本认可？

直播电商看似是个新事物，其实是旧瓶装新酒。零售从传统的线下实体发展到淘宝、苏宁易购等电商平台，一直遵循的逻辑都是如何让用户低成本买到商品。

其中低成本有两个方面：（1）从绝对价格折扣上，电商平台由于省去了层层的经销商加价环节，因此同样的商品，线上平台要比线下更加便宜；（2）从用户角度来说，电商平台相比线下实体店降低了信息不对称的程度，各个细节的图文解释一目了然，让用户的决策成本更低。

而直播电商之所以能够获得资本青睐，就是因为这两个方面都要优于普通的电商平台。

绝对价格折扣上，直播电商和传统电商差距不大，更多是主播凭借自身人气带来巨大销量预期的光环，去跟商家谈判一个全网最低价。这一价格其实跟普通电商价格的差距不大。

直播电商的真正优势在于大幅降低了用户决策的成本。

从线下实体到直播电商，渠道端一直在做的事情就是怎样降低用户的决策成本。过去用户在线下购物，不断地货比三家，早已身心俱疲，最终逛一整天也买不了几件，决策成本极高。传统电商平台，通过线上图文并茂的方式让信息更加透明，销量、评分等指标降低了用户的决策成本。

直播电商的用户大多是被主播的个人魅力所吸引，买货的前提一定是基于对主播的喜欢和信任。主播通过自己大量的试用产品来进行筛选，然后直接用视频互动的方式向用户传达自身为产品背书的信息，相当于将用户的决策成本转嫁到主播身上。

不难发现，这些年的大趋势就是如何更好的解决用户“懒”的问题。用户懒的去逛、懒的去阅读、懒的去发现、懒的去比较。直播电商，正是用有趣的方式解决了用户懒的问题。抖音,苏宁易购等巨头已经相继上线了直播购物平台。

为什么资本会疯抢老罗？

为何罗永浩会引来抖音、快手、淘宝三家争抢？

与李佳琦等主播相比，罗永浩有三大优势：

罗永浩的优势之一在于他的资源整合能力。很多人说老罗带货的劣势在于不懂产品，专业性不如李佳琦。其实不懂产品根本不是问题，如果你的好朋友是这一行的专家，你只要会资源整合即可。当初老罗以英语老师的身份进军手机圈同样被质疑，但是他挖来了懂产品的大牛，结果锤子科技奉献了中国手机第一个获得国际IF设计大奖的产品。如果不是因为供应链品控出了问题，锤子科技大概率会在手机界有一席之地。

罗老师这些年在手机、牛博网、英语培训、电子烟等多个领域连续创业，积攒了大量资源，朋友遍布各个圈子。抖音首秀，他直接请来了小米的中国区总裁卢伟冰、极米科技的董事长钟波、搜狗的CEO王小川，这是其他主播很难做到的。这些大佬不只是为了助阵宣传，还给大家讲解产品的功能，嘉宾对产品的专业解读与老罗的营销能力形成互补。我相信之后的直播还会陆续请一些大佬助阵，共同讲解产品的方式来卖货。

罗永浩的优势之二在于他的粉丝。粉丝的黏性强弱是有层次的，而认同某一种共同的价值观的粉丝是黏性最强的。这一点决定了罗永浩一定是目前带货的主播里，用户忠诚度最高的。粉丝对颜值的审美捉摸不定，但是对某一种价值观的认可很难改变。毫无疑问，用户会把基于价值观给予的信任，映射到对其推荐产品的信任，这种最高层次信任减小了用户下单的难度。基于价值观的粉丝群体还有一大好处就是社会群体的多样性，可以是学生、白领、蓝领，因此对于产品没有任何品类上的偏好，这也为多品类带货提供了基础。

罗永浩的优势之三在于他的身份。罗老师是创业者、是英语老师、是相声演员，他最大的身份是知识分子。知识分子的优势在于，涉猎更广泛，对商品的研究能力更强，不容易被商家欺骗，对商品价值的解释更加到位。知识分子经过研究推荐的商品，信任度会更高。

这三大优势决定了罗永浩能够推荐商品种类的多元化，这与其他主播专攻某一类商品形成差异化竞争。

罗永浩4月1日晚上的直播共推荐了22款产品，无论是涉及领域范围之广，还是产品价格分布上，这场精心准备的直播都考虑了各个群体的特点，既有柴米油盐酱醋茶的烟火气，又有小资情调的精致，接地气的同时又不失品味。

网红的宿命就是争议

罗永浩自打爆红网络以来一直争议不断，因为这是网红的宿命。

争议之一：3C类产品并不适合直播带货。电子产品毛利低，价格透明度高，能给到用户的折扣有限，且单价太高，并不是冲动消费的品类。老罗直播之后，马上在一些其他平台出现了比老罗报价略低的商品。这样的问题无法避免，但是并不重要。拼多多几个月前对苹果产品进行百亿补贴，其他平台的苹果产品不照样卖吗？电子产品的价差在一定范围内，不是大问题。况且，老罗的团队争取到的价格，大多数都是最低价，即使被竞争对手恶意降价针对，差价也并不多。

争议之二：老罗直播节奏拖沓，对产品功能介绍不全。拜托，这是直播互动，注重的是氛围轻松，言简意赅。想听字正腔圆的完整产品介绍，去看官方发布会即可。

争议之三：老罗的粉丝群体以男性知识分子为主，这一群体较为理性，不会冲动消费。单价高的电子产品的确不会冲动消费，所以老罗搭配了很多单价适中的食品、生活用品。多品类的策略，就意味着必须有不同侧重点的产品，满足不同用户的不同需求，萝卜青菜各有所爱，有的产品不冲动难道就不能买了吗？数据已经说明问题，3个小时，22个产品，1.1亿的销售。况且，正常人都会对销量不好的产品进行分析、调整，更何况专业的团队，后期直播产品结构会逐渐优化，这一点不用怀疑。

看衰老罗直播带货的理由大多是对细节各种吹毛求疵，毕竟罗老师从签约、策划到选品、直播，准备时间确实有点仓促，尽管有各种各样的问题，但并没有改变老罗在直播电商界的竞争优势。

罗永浩的个人魅力与抖音的顶级流量会擦出怎样的火花，还需要时间去观察。我们无法拒绝这样一个真实、可爱、有趣的老男孩，老罗的个人品牌已经深入人心，彪悍的人生在48岁的年纪再次出发。

本文由“苏财富资讯”原创，作者为苏宁金融研究院研究员施旭健

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本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

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