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首先我想从在线教育行业，甚至整个教育培训行业都非常熟悉的一家公司说起——跟谁学。去年四季度跟谁学的净利润有两亿人民币，但同时它的市值已经突破了100亿美金。回顾教育培训行业，我们看到新东方从创立到市值突破百亿美金用了25年的时间，好未来用了14年的时间，而跟谁学实际上从创立到突破百亿美金市值只用了六年的时间。这个事件也必将载入整个中国教育培训行业的史册。

教育行业资本市场的现状

从2014、2015年开始，教育行业就成了私募股权投资市场里一个非常热点的行业，而且一直保持到2018年。究其原因，我觉得主要有两个：第一，教育行业经历了2014、2015年比较多政策和法律上的调整，使得投资、上市、退出等都有了比较明确的规范。从那时候开始，我们看到中国能够登陆资本市场的教育公司越来越多，而且维持一个相对比较稳定的状态。第二，从整个行业来看，当时整个教育培训行业的资本化率非常低，行业的集中度也非常低，行业非常分散。大家经常举例子说的新东方、好未来，尽管都是千亿市值的公司，但两家加起来的市场集中度都不到5%，存在着很大的整合机会，对资本市场来说是一片蓝海。

下图我们可以看出2018年下半年，在四季度时出现了一个比较明显的拐点，而且在2019年持续稳定在一个相对中性市场。教育行业的融资，无论是数量还是整个融资规模都在下降。身边的朋友、从业者都在说，寒冬真的来了。

这其中中早期的融资难度是非常大的，原因有二。

第一个原因是行业端。投资人方向的变化主要体现在两个地方：一方面整个技术的成熟，包括直播技术、交互技术等，使得原来很多在线下销售的平台可以转为线上。这表现在各个细分品类，各种单线交叉就产生了上千家上万家公司。头部公司可以拿到投资。一方面是新的流量变化。可能在2014、2015年之前大家整个的投放反而更加偏重百度搜索引擎等等，但这几年每年都会有新的流量平台出来，流量也是一直在变迁的，流量的红利也是一直在变化，也可能会产生带来一些新的投资机会，比如抖音、快手，最近有一些做大学生业务的又开始抢占B站。

第二个原因是资本端。由于2018年时，私募基金的募资出台了资管新规，整个私募的资金端遇到了比较大的阻力，大家都说叫断崖式下跌，从2018年底开始到2019年整个中国的人民币基金市场是处于一个资本寒冬。面对早期项目，投资人会非常谨慎。而2020的市场，我个人感觉会比2019年更好一点，我比较有信心的。原因是我发现当时美元基金市场其实没有太大的变化，他们还是比较充裕的。而人民币基金在2019年下半年时，还是有一些基金拿到了政府的引导基金，也就是说市场当中开始有了相对充裕的资金，2020年开始，肯定会做一些投资和布局。

再看整个中国教育行业的IPO市场和二级市场。实际上在2015年之前中国教育行业上市公司数量非常少，而且维持了很多年基本没有变化。但是从2017年开始每年都是有十几家新增的上市公司登陆A股、港股、或美股。

市场反映出细分行业的不同，比如A股基本上都是相对传统的教育信息化和教育出版的企业，偏2B，而港股非常集中于实体学校类的企业，美股应该是一个相对更开放更多样的市场，所以很多在线教育公司可能还没有盈利也可以在美股上市。尽管每个市场有自己的特色，但不管怎样这其中反映了一个信号，就是说教育行业的上市已经不存在障碍。而从另外一个角度去看，也就是说教育行业在二级市场的资产稀缺性，也不像2014-2016年那么热。比如，2015年有家A股上市公司，增发换股收购了一个教育资产，可能二级市场立刻就有几个涨停。但现在二级市场可能更关注整个业绩，所以说教育行业从二级市场看也愈发成熟。

过去几年其实是A股市场的一个低谷，原因是最早一批2014、2015年的资产收购从结果来看并不十分成功，比如公司运营出现了问题声誉减值，公司主要业绩不达标等等。今年其实从证监会的角度来讲，政策是非常放松的，很多的A股教育上市公司都在密集做定增，再做可转债，然后再做换股的收购业务，都是一个蠢蠢欲动的状态。所以我对今年教育的二级市场还是充满期待。

在线教育的发展趋势

我分别从需求侧和供给侧来说。从需求侧来说，中国的人口结构是在不断地发生变化的，我们看到从2012年到2016年再到2022年，中国的所谓上层中产阶级和城市富裕人口的比例加大，这部分人口到未来可能会占到六亿以上，甚至更多。

因为中国人变得更加的富有，他们会追求品质，追求个性化，追求定制服务，追求海外教育。所以，从市场的角度来讲，这部分人群会更关注素质教育、国际教育等高端服务。

而大众阶层，包括一些农村地区，教育产品追求的是教育公平，要保证大家都有基础的教育可以学。解决教育公平的问题就要在技术端，在信息化水平、在学习效率提升等，有一些相应的解决方案。

但从供给侧来看，从教育培训行业的创业史来看，也经历了几个阶段的变化：

早期最强的教育培训品牌肯定就是新东方，新东方靠名师，是一个典型的大班模型。一个老师讲课，500个学生听完之后群情激愤，回去好好学习、毕业出国，产生了一定的激励效果。

那后来出现了学而思和好未来，产品升级了，变成了小班。典型模板是一个老师教了20-25个学生，然后注重整个班的学习效果和交互体验。

到3.0阶段非常典型的代表是Vipkid，大家都知道这是一个非常知名的在线少儿英语培训公司，产品设计很好，一个外教通过线上直接给到小朋友上课。在“教育互联网+”或者“教育+互联网”中，出现了几个新的产物，包括现在非常热的跟谁学，在这个阶段直播系统非常成熟，整个交付体验没有任何问题的情况下产生比如猿辅导，小猿搜题等等。从互联网教育到教育互联网，我觉得还是有很大的本质的提升和变化的。如果说让我去判断下一个阶段是什么，我觉得是一个融合产物，一定是数据驱动的。

假如说看教育培训产品，我们可以按照它的复杂度拆分，有的产品偏知识，比如英语培训，有的更偏操作，比如学舞蹈，这四个象限在在线教育行业的渗透率是不一样的，开始的阶段和时间也是不一样的，未来可能的竞争终极也是不一样：第一个叫知识性强复杂度低，这个是非常明显容易被线上化的品类，只需要相对简单的直播技术交互就可以有效地传递这些信息；第二个区间叫知识性比较强但复杂度相对高，比如跟谁学或者猿辅导，这种学科辅导是不需要接触很多实物，但整个知识体系和结构相对比较复杂，尤其是说对于课程的设计也好对于学生的要求，对于老师的服务等等都是有一定要求，但这个也相对容易而且已经被验证是可以线上跑通的商业模式。

第三个象限叫操作性强复杂度低，比如在线的少儿美术，小朋友一定得在家动笔画，但是它的信息传递和交互比较简单，通过摄像头和老师视频是可以教的。而有些品类确实在线的体验至少在短期内我觉得还是跟线下有比较大的差别，比如小朋友上科学课，学舞蹈，体育等，不太容易被线上化。再看的长远一点，比如说职业考证，我相信最大的公司一定会出现在在线教育公司，数据化的水平非常高的大公司。

这是我觉得从渗透率的角度去看这个市场。教育培训是一个非常大的行业，不同的细分领域它的竞争格局、竞争的门槛、壁垒优势也都不一样。大家真的对这个行业感兴趣，或者说行业从业者，一定要看自己所处的细分领域的竞争状态，和一些新的变化。所以未来的所谓在线教育其实不能说是线上线下这么简单区分，我们常说OMO要融合，未来若出现比较大的投资机会，恐怕online（在线）是一个必要项。但online并不仅仅是简单地把教学搬到线上。从结果来看，它的商业模式好像还没有跑通，或者说还没有诞生赚钱的公司。大家都说在线教育都在烧钱，成本太高或者师资薪酬占比太高等等。这个背后我个人感觉更本质的逻辑，如果用一个指标去看，就是续费率指标始终上不去，那反应的是一个什么问题呢？反映的是整个在线产品销售和服务交付客户是不满意的，它的产品交付和服务满意度要远远弱于线下。

所以我们再回过头去看跟谁学，它在前端后端的一些创新，效率提升，销售转换环节和产品交付环节，并不是把在线下的课搬到线上去这么简单。它除了必备的标准化教研，产品非常好，它的运营端其实有非常多的标准化打法，有非常多的情感传递，比如助教配合老师各种互动，作业的批改服务，跟家长的互动沟通，给家长孩子的鼓劲等等。再比如一周一次课可能接近两个小时，怎么保证小朋友在这两个小时之中都相对集中地去听课，这是有大量的组合拳套路的。

所以我觉得这也是啊真正比较考验从业者的一个地方，它是一个非常复杂的产品。换句话说前两年说互联网教育，为什么这个行业这么难做，就是它既包含了互联网行业的产品技术，又包含了教育培训的所有的运营环节。而我们知道教育培训行业目前看到的大公司，基本上所有的供应链，环节运营环节全都是自己做，没有办法第三方采购，其实是一个非常复杂的链条，这也导致为什么在线教育行业不容易出来大公司。

疫情当下，教育行业的“危”与“机”

现在在疫情的影响下，连锁机构的现金流已经是非常紧张，尤其是非学科非刚需的培训机构，生存压力在最近两个月和未来的两个月都会非常的大，也不排除一些机构会倒闭。我还是相对比较保守的估计，从家长的角度来讲，恐怕五一之前不太会送孩子去线下的非学科非刚需的培训机构，学科可能在四月份能够逐步恢复。我们的建议就是，确实是要提前做好现金流的管理，做好预算。把现金流作为一个非常保守的工具，提前去跟员工商量。我们看很多的机构已经提前跟员工做协商，首先高管带头降薪，员工停薪留职等等各种形式，不管怎样把现金流管理好，先活下去。

第二，就是大家都说，在线教育短期是一个非常强的爆发，所有的在线课都免费了。我觉得从中期来讲，还是会回到一个相对平稳，相对中速的增长，这里边其实疫情是一个非常明确的催化剂，其实是集中对整个中国家庭、中国消费者进行了教育和普及。

一个朋友调研几千个样本后发现，有40%的家庭在这次疫情之前，是从来没有接触过在线教育产品的，那就是说产生了一个非常强的渗透，让家长也体会整个在线教育的渗透率。所以可能现在在线教育在整个中国教育培训市场占不到十个点，但未来我相信，它一定会逐步往上走，这次可能是一个很好的一个加速，未来可能很多品类的头部教育培训公司都具备在线能力，数据能力。

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