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整个金融科技行业正在遭遇重创。

大家从阵痛中意识到，前路已堵，再无任何漏洞，必须转型。

行业的转型大潮，已经到来。

有平台尝试做电商，但转化率不高；

有平台尝试做游戏，转化率不错，但游戏离赌博很近，“被相关部门叫停”；

有平台尝试给银行和信托、第三方财富导流，转化率不高，且毫无话语权，提成杯水车薪。

而关于保险的尝试才刚刚开始，一些从业者甚至喊出了“从助贷转型助保”的口号。这条被寄予厚望的转型之路，可以走通吗？

01 电商试水

金融科技的转型大战，在2019年陆续开始。

一部分机构看“大势已去”，早在年初就开始布局转型；而一些机构一直抱有侥幸和观望心理，不到黄河心不死，直到现在才意识到，不转型就是死。

一些坐拥大量用户的平台，因为停止了贷款和销售理财产品，用户活跃度不断下降，面临“僵死”。

为了重新激活用户，各家平台使出了浑身解数。

目前，转型电商的平台占了绝大多数。

“2018年上半年我们就停止了放贷，开始讨论转型方向。”一家现金贷平台的高管张钰透露，他们平台上有2000万用户，而尝试的第一步，就是电商。

他们搭建了一个综合性电商平台，出售日用百货，从工厂和一级渠道商处直接拿货。

因为贷款用户更讲究性价比，消费水平不高，所以他们平台上35%以上的产品，都是19.9元包邮。

张钰透露，他们前前后后搭建电商平台，就花了3000万，“还不包括各种隐性成本”。

电商模式的尝试者们，很快就发现这样的转化并不高，借款场景和购物场景有点“格格不入”。

“贷款人群大多是为钱发愁的人，他们的购物欲望并不强烈。”张钰称。

一家贷超直接转型做电商，其内部员工透露，“转化率几乎为零”。

还有一些平台，不想做得那么重，只是给电商导流。

结果也都因为转化率太低，而一一败下阵来。

另外一家头部平台也曾经尝试过电商，其负责人吕向文认为，金融平台和电商平台的基因并不匹配。

“电商的核心竞争力是供应链的能力和运营能力，这都是金融平台不具备的。”吕向文称。

因为他们团队的运营能力跟不上，很多用户购买商品后，出现了物流慢、商品出现问题处理不及时等等问题，“结果全是投诉，买了一次用户就彻底流失了”。

张钰见转化率不太行，就尝试抛开原有客群，重新招徕客户。

“但受国内巨头挤压，电商的生存空间已经很小了，获客成本高达80到120元。”张钰坦言。

“10个月里我们亏了六七千万元。”张钰认为，金融平台做电商，没有核心价值与核心产品，只能沦为陪跑。

吕向文称，目前金融科技往电商转型，还没有特别成功的案例，“大家都还在摸索”。

02 理财导流

因为监管要求，P2P平台已基本不再新增理财产品。

一些平台开始曲线救国，尝试将用户导给银行、信托和第三方财富管理公司。

目前，引流的方式主要是三种：

在页面上直接放置其他平台的产品；电销；留下一个客服微信号，让客户加微信深入交流。

这类尝试，基本都会面临三个问题：

首先，用户信任度不高，转化率低。

一家平台的产品负责人胡浩哲称，他们最先尝试的，是给第三方财富公司导用户。

“大部分用户就说，你们先把这个平台上的钱退了，再来忽悠我买其他产品吧。”胡浩哲称。

目前，大多数P2P用户在平台的钱还没清退，“在现在的行业背景下，用户对平台的信任度不高，一些人对平台还有些敌意。”

“我们的转化率不高于10%。”胡浩哲称。

转化率本来就不高，佣金和提成也上不去。

为了提高信任值，胡浩哲尝试去切一些正规金融平台的产品。

譬如，银行和信托。

“大部分银行都拒绝合作，担心被各种暴雷潮波及。就算愿意合作的金融机构，开出的条件也特别苛刻。”胡浩哲回忆，一家银行就表示，不给提成，导过来一个成交用户，只给200元。

胡浩哲觉得，这样不平等的合作毫无意义。

一些有话语权的大平台，在和传统金融机构合作的时候，也不愉快。

一家头部的金融科技公司正在和信托合作，把一些高净值的大客户往信托平台导。

但信托的APP各种卡顿和出问题，加上设计不够人性化，“一堆客户来吐槽，毫无用户体验可言”。

“最关键的是，信托审核流程极长，要填写预约购买单，还要进行视频审核，很多大客户都觉得麻烦，懒得买了。”一位大客户经理称，这样做的留存率大概是20%，投资金额也比原来低了很多。

目前来说，P2P给传统金融导流也不太顺利，转化率低，用户体验差，利润微薄。

03 从助贷到助保

说到底，金融产品主要分为三类：借贷、理财和保险。

“现在借贷和理财的大门都被堵上了，大家才开始把眼光转向保险。”多位金融科技平台的创始人都注意到，互联网保险的市场正在爆发。

过去三年，很多互联网保险模式被证伪，但也有一些模式跑通，并开始实现盈利。

金融科技往保险转型，有机会吗？

“机会非常大，中国金融的线上需求是一个慢慢觉醒的过程，最开始是理财，接着是借贷，而现在是保险。”一家金融科技平台的创始人许安在调研过市场之后发现，保险市场正处在一个巨大的上升红利期。

测试过几组数据后，许安发现，理财用户往保险转，比借贷用户更容易。

“借贷用户本身缺钱，温饱都解决不了，何谈保险需求？”许安发现，借贷利率超过24%的用户，保险转化率都极低。

那么，对借贷用户就完全不适合销售保险吗？

许安认为，答案是“未必”。

借贷用户偏年轻化，90后更是主力军，而现在互联网保险的购买用户，也是90后占大多数。

“一些习惯分期购买商品、消费习惯超前的年轻用户，其实和保险的购买用户是重合的，需要从借贷用户的池子里，把这些好用户淘洗出来。”许安认为，借贷用户需要挑选。

而理财用户和保险用户，有天然的匹配度。

理财用户也分为好几层。

对于高净值的用户，年金险是抢手货。

“现在很多理财产品暴雷，理财用户对理财产品本身的信任度也在降低，这时候给他们推荐保本保息的保险年金产品，对方接受度极高。”许安称。

而对于一些投资金额较低的理财用户，更适合推健康险等综合保险产品。

“这些用户家有余钱，对于保障家庭和个人的保险产品需求很大。”许安表示。

同时，这些理财用户已有过在线上购买金融产品的经验，所以对于线上购买保险的接受度也很高。

“我们家的数据已经跑出来了，效果很好，现在我正在尝试提高转化率和客单价。”许安称。

“当然，保险产品和理财、借贷产品都不同，这是一个慢工出细活的领域，赚不到快钱。”许安认为，以前赚了太多快钱的平台，未必能看上这个领域。

但因为不能赚快钱，且保险的监管很严，许安反而觉得值得布局。

在这里，赛道已经划好，没有人可以偷奸耍滑，或者搅乱行业，“在这个赛道上可以跑得长远”。

04 剑走偏锋

目前，除了上述转型尝试外，to B、出海、虚拟信用卡、供应链金融、小微企业贷等等领域，都还存在机会和可能。

但还有一些平台不准备走正规之路，剑走偏锋，试图打擦边球。

“贷款用户不会购买商品，但这群用户对游戏却有浓厚的兴趣。”一家现金贷平台的产品负责人徐文康称，这样的转型和用户画像更匹配。

于是，他们平台上线了几款自主研发的小游戏，比如棋牌、捕鱼。

“我们激活用户的方式就是给他发短信，比如告诉他，送了他1万枚游戏币。”徐文康称，“响应率可以到10%，免费的东西大家都有兴趣。”

游戏也确实赚钱。“有不少用户继续充值玩游戏。”

但是，上线才3个月，项目就被相关部门警告叫停。

“说我们涉及赌博。”徐文康称，游戏确实能较好地激活用户，但边界不好把握，忙活了半年的转型，一夜归零。

目前，尝试游戏的平台都遇到了一个较为尴尬的问题：如果想赚钱，就可能越界；如果不赚钱，做这件事情的意义在哪儿？

除了游戏，还有少量的玩家尝试上线了风水、算命或者星座等项目。

“说实话，这些项目都很暴利。”一家平台的产品负责人透露，他们卖了很多付费咨询“风水”的产品，“风水大师每天的咨询订单都爆满”。

他们甚至还开始卖“转运珠宝”，一款价格为399元的转运珠，已销售了400多单。

“但是这些产品都有点擦边球性质，属于封建迷信。”该产品负责人称，他们渐渐会往星座和塔罗牌上转，“星座和塔罗牌就是娱乐，而风水和算命就是迷信”。

对于这些擦边球，平台方看得很透彻：“就是为了再赚一把快钱，并不是长久之计”。

“现在转型最大的问题，不是转型的方向，而是转型的心态。”许安称，他和很多平台的人聊，大部分人还是沉浸在赚快钱的快感中，无法自拔。

对于那些又苦又累的模式，他们都看不上。

“金融本来就应该是一个薄利的行业，而非暴利的生意。”许安认为，未来，金融科技不太可能再赚到快钱，如果不扭转心态，就会完全出局。

结语

在巅峰时期，市场上有3000多家P2P平台，消费金融平台也有上千家。

真正的转型大战，其实还没有到来。

“大家还在阵痛中，没有缓过神来。”许安认为，明年年初，真正的转型大潮才会到来。

在这波洗牌浪潮中，能活下来的唯一方式，是扭转心态，走向合规。

文/零和 米格；文中受访者为化名。

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