本文共字，预计阅读时间。

据媒体报道，招商银行与京东数科合作的直销银行——招东银行正在紧张筹备，等待银行牌照发放。其实早在今年年初，招东银行就已在招行内部招兵买马，近日多家媒体密集报道，或许意味牌照获批已在路上。

机缘巧合的是，我国首家采用独立法人运作模式的直销银行——中信百信银行，也即将迎来开业两周年。2017年11月18日，百信银行在北京宣布正式开业，人民银行副行长范一飞、银保监会副主席曹宇等均出席开业仪式，并对百信银行寄予厚望。曹宇副主席同时指出，银保监会还将积极总结试点经验，定期评估试点效果，适时扩大试点范围，探索不同形式的直销银行子公司经营模式。

在沉寂近两年后，独立法人的直销银行再次引人瞩目。某种程度上，这也是对百信银行运营两年成果的认可。中信银行发布的2019年半年报显示，上半年百信银行总资产442亿元，贷款余额362亿元，其中，小微属性贷款余额突破百亿元，30%的客户此前从来没有在正规金融机构获得过信贷服务。同时，百信银行用户总数突破2188万，上半年用户数大幅增加近1000万；实现营业净收入13.59亿元，净利润0.55亿元，开业一年多时间实现了首次盈利。根据官方口径，百信银行各项监管指标全部达标，并获得AAA主体长期信用评级。

此前，包括光大银行、徽商银行等在内的至少20家银行均曾发布公告，拟设立独立法人直销银行，如果本次招东银行如愿获批，那么独立法人的直销银行前景值得期待。

一、直销银行的“独”与“合”

一面是独立法人的直销银行呼之欲出，但另一面，是不少中小银行正在酝酿直销银行与手机银行的整合。

其实，中小银行是设立直销银行的主力军。据统计，截至2018年8月，中国提供独立直销银行APP应用的银行共计117家，其中城商行73家，农商行/农信社30家，占比达到88%。中小银行希望借助直销银行突破地域限制，同时与行内存量客户实现分离，再造一个特色鲜明的线上银行。

但从2014年至今，中小银行的直销银行运营效果不尽人意，大多沦为电子渠道，且持续运营能力和动力不足，在自身定位、发展路径、资源分配等方面，都比较缺乏清晰的思路。同时随着手机银行的技术迭代和功能丰富，手机银行与直销银行的重叠越来越多，包括手机银行已经实现了电子二三类账户的开立、构建了金融产品超市等，直销银行在行内的地位愈发尴尬，不少中小银行已酝酿将直销银行与手机银行进行全面整合。

当然，民生银行通过内部事业部的形式，也探索出了符合自身情况的直销银行发展路径，今年1月16日，民生银行推出“直销银行3.0”版，打造了“四朵云+开放式+链接器”模式。此外，徽商银行的“徽常有财”、上海银行的“上海快线”以及江苏银行的直销银行等，也都形成了独具特色的风格。

如果招东银行获批，未来或许会有更多特色鲜明、运营显著的直销银行转变为独立法人模式，继续探索传统银行与互联网企业基因融合、差异发展的新路子。当然，也会有一批中小银行综合考量自身实力和业务重点，推动手机银行与直销银行的整合，实现资源最优配置。

二、独立法人的“喜”与“忧”

随着金融供给侧结构性改革、利率市场化纵深推进、严监管的“新常态”以及互联网金融的冲击，银行业整体面临着比较严峻的外部竞争环境，同时，以大数据、区块链等为代表的前沿金融科技，正在深刻改变和重塑着银行业的商业模式、运营模式和服务模式，推动着银行业进行自我的模式变革、组织变革、流程变革等，向着数字化、智能化的BANK4.0转型。

独立法人的直销银行，自诞生起便面临着更为复杂严峻的内外部竞争环境，但如同硬币的两面，独立法人的直销银行生处金融科技日新月异的时代，从出生就占据了时代发展的制高点，且毫无历史包袱，自成立之初便可轻装上阵，快速起步。

当前，包括开放银行、平台银行、交易银行、数字银行等新理念、新战略，正在不断从理论走向实践，应用日臻成熟。独立法人的直销银行成立之初便可明确自身的战略定位，少走弯路。譬如百信银行作为国内首家“主流商业银行和主流互联网公司”联合设立的创新性的互联网银行，成立之初就确立了“O+O、B+B”的开放银行发展模式，“商业+银行”模式体现了场景在先、金融在后，是一家原生开放银行。

独立法人的直销银行，股东来自传统商业银行和主流互联网公司，拥有银行业的合规、稳健和互联网的体验、创新等双重基因属性，但基因如何重构、股东资源如何有效利用以及如何平衡与股东方面各部室、各子公司的关系，也考验着独立法人的模式。

金融与科技的融合，绝不只是技术与业务团队的协同办公，正如金融科技的最底层是文化，基因重构的过程，也是两种文化风格的摩擦碰撞，双方必然会经历一段时间的磨合期。

同时，如何有效的利用股东方资源，平衡与股东方面各部室、各子公司的关系，也是需要慎重考量的。在银行业产品服务高度同质化的情况下，如何与母行错位竞争？如何与母行的各部门做好协同？目前不少银行已经成立了自己的消费金融公司、理财子公司、金融科技子公司等，这些子公司的业务重点，比如消费金融、资管业务及金融科技输出等，也是当前银行业竞争的焦点所在，同是独立子公司，且市场竞争白热化，如何与各子公司保持战略协同，实现差异化互补？

从百信银行的经验来看，中信银行2018年年报提到，协同是中信集团的发展战略和特色，是本行独特的竞争优势。中信银行遵循2018-2020年发展规划的总体要求，整合内外部资源，从集团、区域、跨境、母子、板块、组织六个维度，打造批量获客、稳存增存、风险防范、价值创造的新动能。截至报告期末，中信银行与百信银行合作落地42个联动项目，合计投放资金30.84亿元。

总体而言，直销银行采用独立法人模式运营，将在产品创新、与母行风险隔离、成本核算、客户经营、科技开发机制等多方面带来积极影响，但也要处理好与股东的协同、差异化竞争等问题。

三、服务普惠的“同”与“异”

人民银行副行长范一飞在百信银行开业仪式上表示，百信银行的成立顺应了金融科技发展浪潮，希望百信银行以科技为金融赋能，打造一批差异化、场景化、智能化的创新金融产品和服务，为践行普惠金融、支持实体经济发展做出更大贡献，走出一条有别于传统银行的创新发展之路。可见，独立法人的直销银行在批设之初，就是要践行普惠金融，百信银行的定位也是“为百姓理财，为大众融资”。

但同样是服务普惠金融，独立法人的直销银行与传统银行、民营银行等也存在一定差异。

独立法人的直销银行要与传统银行错位竞争，以解决传统银行办银行的“左右手互博”问题，这也是与母行协同的必然要求。公开资料显示，中信与百信通过客户信息分层有效实现协同，比如小微企业要求1万元贷款，有客户要百十万的贷款，也有要求一千万的贷款，按国家规定这些都放在小微企业范围内，中信银行和百信银行在客户层次方面做了界定，比如五万以下是百信做等等。

独立法人的直销银行与民营银行、互联网银行也要差异竞争。从百信银行的角度来看，银保监会给百信银行的牌照是“独立法人的直销银行”，业务管理上归口银保监会股份制银行部，这与其他属于城商行类别的民营银行有很大不同。从业务的角度来看，面对拥有社交流量入口的微众银行、拥有电商场景入口的网商银行以及定位于新一代数字科技普惠银行的新网银行等民营银行的竞争，百信银行在业务发展上走差异化道路，构建了智能风控、智能账户和智能服务三个核心能力，实现金融与场景的深度融合，而不再是简单的流量和资金的匹配，比如零钱Plus，它其实是建立在百信银行账户体系基础上，深度结合爱奇艺钱包和会员权益的“内容金融产品”。

回到文章开篇，依托于招商银行和京东数科的招东银行，在服务普惠金融中会有哪些独特亮点呢？招商银行致力于打造金融科技银行，也是第一家将金融科技投入比例写入章程的商业银行，据其2018年年报透露，2018年该行科技年度投入65.02亿元，同比增长35.17%，是当年营业收入的2.78%。除了面向未来的金融科技战略，从历史和现实来看，招行也一直是零售金融的“王者”，2018年，零售客户“三亿”齐飞，“招商银行”与“掌上生活”两大App累计用户数达到1.48亿，月活跃用户突破8,100万，足见其零售客群基础深厚。而京东数科则是依托京东的电商场景，首创“京东白条”消费金融产品，同时在科技赋能，特别是资管科技方面独树一帜。如此前媒体报道，此次招商银行与京东数科合作，如能顺利融合招行的零售经验与京东数科的金融科技能力，或将突破直销银行的发展瓶颈。

第一家独立法人直销银行即将迎来两周岁生日之际，笔者也热切期盼招东银行能够如愿获批，承续独立法人运营模式的新篇章，探索更多差异化、特色化发展之路。

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！首图来自图虫创意。

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。首图来自图虫创意。