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“你好，我是XX保险公司，我们现在有一款产品，只需……，就可……”

这样的话术，你一定不止一次收到过，不管是线上的电话、QQ、微信，还是线下的公交车、咖啡厅等地方。

而这背后，是数以百万、千万计的从业者——保险代理人！

他们有的年薪千万、实现财富自由，有的月薪几百、尚不能养家糊口；有的是硕博高知、海归精英，有的是小学肄业、工农商贩；5000多万个不同教育水平、不同职业背景、不同行业的人，共同构成了“保险代理人”这一行业。

一部保代史，半部中国保险发展史

在民国时期，我国便有了第一家保险公司“上海华商义和公司保险行”。

新中国成立后，在对旧中国保险业整治的情况下，于1949年成立了“中国人民保险公司”，中间经历了整顿停业，后又于1979年重启保险业经营。

所以，我国现代意义的保险，真正起始于1979年。而在此后近15年的时间里，国内的保险都是团险的天下，也就是说以对公的财险为主，主要是坐在家里等客上门。

转折发生在1992年，国内第一家外商独资保险——友邦中国在上海成立，友邦中国将美国的“保险代理人”制度引入中国，从此开启了个人营销大爆发的时代。

这种营销模式的出现，就如打开了潘多拉魔盒一般，既加速了中国保险行业的快速发展，也将千千万万个保险销售从业者定在了“卖保险的”这一称呼上，牢不可动。

依靠这种游走在厅堂里弄的地毯式营销，友邦中国在不到三年的时间里，将寿险推向整个上海，垄断了上海市90%以上的寿险销售保单。在将保险理念推向大众的同时，友邦中国同样取得了不菲的收益。

有数据显示，在1995年，友邦中国平均每月可售出保单3万份，1992-1995共四年间，获利超过4.5亿元。

保险代理人模式的引进，客观上改变了中国的保险业，由固守的定点展业变为主动营销。到1996年，感受到友邦带来的竞争压力后，其他保险公司都实行了这种营销模式。由此，保险代理人数量快速增长，寿险保费收入及占保险行业总保费收入比重也不断提升。

但这种依靠“人海战术”的保险营销方式和签单即是成功的销售导向，并没有将保险代理人树立为专业服务形象，反倒是鼓励成为一个“商品售货员”，保前缺规划、保后缺服务的销售模式使保险代理人一步步成为“卖保险的”，也为日后的风险事件埋下了伏笔。

保险代理人数量的快速增长趋势一直持续到了2000年，银保渠道的出现一定程度上分流了保险代理人的增长速度。在销售渠道上，出现“个险银保并进”的局面。以平安为代表的保险公司所发起的“投连险”，依靠两种渠道获得巨大的业绩，但也正因如此，在股市牛熊转换之时，与资本市场直接挂钩的投连险最先受到冲击，投资收益难兑现、保单价值缩水等问题让投保人看不到收益。排队买保险变成了排队退保，中国保险史上出现了第一次公共危机。遭到损失的投资者理所当然的将过错全部归咎于代理人的盲目推荐和承诺，一传十、十传百，“卖保险的=坑人的”成为不明真相的公众的共识。

此后，保险代理人的增长大幅放慢，甚至在2005年出现了负增长，直到2007年，保险代理人数量才艰难突破200万，至此，从1992年的36个保险代理人到200万人，用了15年。

随后几年的高收益寿险理财产品又将保险代理人数量发展拉上了快车道，三年的时间（2010年）便突破300万人。随后，资本市场低迷使保险产品收益又一次来到低谷，2012年保险代理人数量出现负增长，当年减少50多万。

到2013年，中短期存续产品（一种高于同期银行理财的保险产品）的出现，又再一次拉开了保险公司间的“人力军备竞赛”，第二年保险代理人数重新突破300万。

2015年，保险营销员考试取消，此后大爆发时代来临，这也被公认是行业粗放增长的红利。2016年，达到657万人，相比前两年增长一倍。2018年达到871万人，是四年前数量的近三倍。

未来还会增长么？我们不得而知，但从去年四大上市险企提出的“提质保量”规划来看，也许第四次代理人数量负增长又将到来。

回望保险代理人发展26年的起起伏伏，伴随的是保险行业发展的沉浮。团险与个险的转换，个人、银保、网销等销售渠道的开发，保险代理人深刻地影响着中国现代保险业的发展进程。而对于870万代理人而言，他们直接面对客户，代表着行业形象。但从业人员素质低、销售误导、管理粗放、宽进宽出等一系列问题制约着保险代理人的健康发展，也制约了保险业的健康发展。

即便如此，面对中国这个世界最大的保险增量市场，仍然有着渊源不断的各行各业的人加入进来，离场而去。

有人“辞官”进场，有人星夜离场

网络上流传的一组“各岗位职业发展路径”，真实地反应了保险代理人的来源构成。

市场人员：市场专员、市场经理、高级市场经理、市场总监、保险销售……

HR：HR专员、HR经理、高级HR经理、HR总监、保险销售……

这或许是一个调侃或笑话，但却真实反映了为何保险代理人竞争如此激烈，低门槛使任何行业、任何岗位，无论有无基础，都可加入保险代理人大军中。

根据业内推算，一线保险代理人三年内脱落率（离职人数/入职人数）超过70%，据此估算，最少有5000万人从事过或正在从事保险代理人的工作，直接影响半径超过2亿人。

同时，职业的保险代理人也被很多人看做是理想的工作：行业发展前景广阔、低投入甚至无投入式创业、专业门槛低、收入高（高保费提成）、工作时间自由、工作强度自己掌握……这些优势不断地吸引着新人加入，然而这背后是从加入到退出平均不到半年时间的短暂从业经历。

加入的人，看到的是未来无限的发展，年薪千万的大咖，时间、地点无限自由的工作……

离开的人，看到的是激烈竞争的同行，没有任何保障、不签单就淘汰的残酷，奔走一天毫无收获的辛苦，互联网保险平台对人的替代……

行业的现实情况是，金字塔尖上只能站少数人，整个行业面临的是快速进出的洗牌。半年适应期（新人保护政策，会有基本工资或新人签单提成加倍等政策）成为一个分水岭，坚持下来的人成为被别人提及的“专业保险规划人士”，并被贴上海归、职场精英、95后成功人士、单身宝妈等各种标签，退场的人成为70%脱落率的一份子。

在想要入场的人看来，已广泛普及的保险知识培育了广阔的保险需求市场，这是基础。不断增长的居民收入则激发了中高端保险的需求，这是目标客户。如果再叠加上互联网行业的“水逆期”，“35岁中年职场人士”毫无疑问成为行业新进者的主力，借助更广泛的人脉，接触更多的高净值人群，在把握到需求后，便可轻松签单，获取高薪。

成功的度过3个月（亲友单）、1年（朋友圈及较近关系开发完）后，他们的职业发展将进入困难模式，面临开发陌生客户的困境，有幸度过N次考核并拥有一定数量的下属，组成自己的团队的人，将站在保险代理人的塔尖上。

即便理想很丰满、现实很骨感，但“保险代理人年薪千万”的造富故事仍然不断地吸引着更多人加入，那些期待“上不封顶”佣金的新入者，在度过新人保护期，无法熬过“下不保底”的日子后，将不得不匆匆结束自己做保险代理人的试验。几千万个这样的人构成了870万以外、5000万以内的“前从业者”。

然而，残酷的现实是，对行业无比重要的保险代理人，有时候却又显得那么的不重要。

重要的行业地位，需要更重要的人

保险代理人对于保险这个行业有多重要呢？

《2018中国保险中介市场生态白皮书》的数据显示，2017年底，全国寿险总体保费收入达到2.6万亿元，其中超过60%是由保险代理人实现。由此可见，保险代理人对于保险市场的重要作用。

而对于投保人而言，职业保险代理人需要具有相当专业的保险产品知识，精通医疗、教育、养老、金融等各个专业的知识，这样才能够实现为投保人进行保险保障功能、理财功能的规划。投保人购买的既是保险公司的保险产品，又是保险代理人的专业服务。在众多产品中选择合适的产品，根据投保人情况进行个性化的保险规划，为客户提供的服务横向到家庭，纵向到生命全周期，专业的保险代理人对投保人的作用不言而喻。

但与保险代理人重要作用形成鲜明对比的，是保险代理人的社会地位。很多人觉得卖保险是暴利，提成可以高达30%-50%，但实际情况是，绝大多数保险代理人并没有底薪，没有最低收入保障，收入全部由佣金构成，若当月无签单，多数情况下将无丝毫收入（续保收入较低）。同时，保险代理人身份尴尬（有的是合伙人制），既非员工又非个体工商户，更是要同时缴纳营业税和个人所得税（税改前），但当他们想去贷款时，却又没有公积金，没有营业执照。

而对于公众而言，由于保险代理人数量的快速扩张带来的人员素质参差不齐，以及过往发生的保险风险事件，使公众对于保险销售人员并无专业的认可，即便部分有保险意识的群体，在有兴趣或购买意愿时，也更多是想起来便问一句，被回访则不耐烦的态度。更不要提在接到电话推销时，反手就是一个“骚扰电话/广告推销”的操作了。

带有色彩的“卖保险的”定位，使保险代理人面临着消费者、从业人员和社会皆不认同的尴尬，这种不认同又导致了代理人缺少职业的成就感。在“低社会地位+缺少成就感”的背后，肩负重要作用的代理人不仅需要提升自身专业素养，更需要得到社会、公众的普遍认可。

监管下的新机遇

作为保险行业中最重要的力量之一，八百多万的保险代理人就是保险行业行走的名片，保险代理人在客户中树立的形象，基本代表了公众对于保险业的形象。这个群体的发展将直接影响中国保险行业的发展，只有代理人的从业素质提高，才能提供更好更专业的服务，行业的发展也才能更健康。

《保险代理人监管规定（征求意见稿）》（简称《征求意见稿》）的出台代表着监管对于保险代理人群体的重视，也给出了更明确的规划，123条新规的顶层设计代表的是保险代理人里程碑式的转折。

能够预见的是，不管是自媒体独代、个人独代还是工作室，作为客户的基本保险需求没有变，他们需要的是更好的产品，更专业的服务。

不可否认，中国保险代理人近30年的“粗放式”发展，带来的是规模的扩大、数量的提升，以及大量的行业负面评价和影响。但是，其中职业保险代理人为公众提供的专业服务不可抹杀。保险代理人的大进大出带来的也不只有高脱落率，更有大量专业的人才，如何择其优者而留，这不仅需要监管的政策、业内企业的努力，也需要公众的认可与包容。

作为客户，我们同样是保险行业的参与者，我们认可什么样的服务，保险公司、代理人就会提供什么样的服务。试想，如果你认可的是返保费、骗保，又如何获得专业的服务呢？

（本文由公众号“苏宁财富资讯”原创，作者为苏宁金融研究院研究员黄大智。​）

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