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重疾险、癌症险、大病互助计划、抗癌互助计划现在非常流行，感觉基本就要普及了，尽管人们拥有的保额各不相同。

流行到什么程度呢？第一，我8年前在上海做过一个1600多份的调查问卷，发现居然70%的人买过重大疾病保险；第二，多年来，寿险业成交量最大的长期保障产品就是重疾险，各种“福”横行天下，是不少寿险公司最主要的盈利来源；第三，这两年兴起的网络互助平台，一举俘获超过1亿客户，而且客户数量还在飞速增长。

我们不禁要问，重疾和癌症保障产品如此流行，几乎演变成了刚需，到底是为什么呢？重大疾病最典型的就是癌症，索赔者最常见的也是癌症，所以，这个问题也可简化归结为，人们为何对癌症保障的需求如此强烈呢？

之所以追问，是因为保险需求通常比较疲弱，导致保险公司不得不四处出击、强力销售。现在居然出了个刚需，怎能不令人喜出望外，问问为什么呢？

从传统经济学来看，购买保险的原因很简单，就是消费者的风险厌恶。因为风险厌恶的消费者愿意支付超出期望赔付（纯保费）的风险溢价（附加保费），所以保险交易对双方均有利，保险交易达成了，重疾险成交了。

按照传统经济学理论，消费者永远是风险厌恶的，只要有钱，保险购买意愿都比较强烈，所有保险交易都可以达成，包括重疾险或癌症险。

但从市场来看，从1995年我国首次出现重疾险到现在经历了二十多年的漫长过程，人们从完全不接受、逐渐认知并接受了重疾险这一产品，这中间到底发生了什么呢？

一、供给创造需求：营销员功不可没

前面提到的传统经济学保险需求理论，是静态理论，无法描述市场发展过程。

动态来看，当新产品刚刚出现时，消费者完全不知道有这样的产品，此时的需求是通过供给创造的，即经济学中的萨伊定律。

从重疾险来看，正是保险公司和保险营销员们的不懈努力，使得广大消费者逐渐认识了重疾险产品，并且在几百万保险营销员们不遗余力的沟通和说服下购买了重疾险产品。

除部分出险客户会促动其亲朋好友购买重疾险外，人类还有模仿和跟风的本性，大量人群的购买又会带动更多人群的购买。

可以说，广大保险营销员的对重疾险的推广和普及功不可没！

二、医学进步推进重疾险需求

随着医疗技术的进步，越来越多之前无法诊断的重大疾病被确诊出来，越来越多的治疗技术被开发出来。

从好的方面来说，医疗技术进步提高了疾病确诊率、延缓了患者寿命；但反过来看，医疗技术进步也极大地加重了患者家庭的治疗费用负担。

在没有相关诊疗技术之前，重疾患者只能低成本地等死。有了治疗技术和手段后，不治疗，患者心有不甘，家庭成员也面临巨大的道德压力，于是大家齐心协力去治疗，承担了巨大的医疗成本，制药和医疗行业则赚的盆满钵满。

越是重大疾病、越是罕见病，医药支出就越贵。这是由商业规律所决定的，无人能改。第一，越是罕见病，药物销量就越少，单位制药研发成本和单位生产成本就越高，药物就越贵；第二，越是罕见病，我国的基本医疗保险越是不为此提供保障，因为一个病人可能会吃掉1万个参保人缴纳的医疗保险费（这到底是否公平尚无定论）。

由此，医疗技术的进步不是降低，而是大幅增加了重病的治疗成本，这让患病家庭不堪重负。

患者家庭医疗费用等损失的大幅增加显然会在一定程度上增加了重疾险需求。

三、高度恐惧创造强烈需求

说到底，保险本身是人类恐惧和担心的产物，人类越是害怕或恐惧，其认定的主观保险价值就越高，保险需求就越强烈。

而癌症恰恰能引发人们最大的恐惧，原因是什么呢？

1. 不是因为癌症造成的损失很大

癌症后果之严重就不必说了，不但判决了死刑，还要通过昂贵的治疗费用剥夺病人已有的家庭财产。

但是，仅仅后果严重并不一定引发强烈的保险需求。例如，飞机失事后果足够严重，但购买航空意外险的人数占比约为30%，远未达到刚需地步。再比如，个人可能被宇宙中飞来的陨石砸死，但没有人会专门为此购买保险。

2. 也不是因为癌症发生概率足够高

出险概率在保险需求中确实起到关键作用，个人认为出险概率比损失程度对保险需求影响更大，因为，只有出险概率高到一定程度，人们才会感受到风险的存在，进而引发对保险的需求。例如，车险之所以有流行，主要就是因为出险概率高，而不是损失程度大；车险之所以可以电话销售，也是因为出险概率高，而不是损失程度大。

那么，癌症（用癌症代表大病）的发生概率高吗？医生和生物学家说，人类患癌症的概率是40%，听起来挺高的。但这是人一生中患癌症的概率，而人们感受到的概率和保险中所说的概率，通常都是指一年中的发生概率。

换算成年度概率，其实癌症的发生概率并不高，如果平均来看，每年的生癌概率只有5‰。实际上人一生中生癌的概率是不平均的，通常年龄越低，生癌概率越低。

因此，大多数中青年都可以打赌不会发生在自己身上，进而置之不理、不予考虑。

3. 癌症的神秘性才是关键

全球风险感知研究的顶级专家是斯洛维奇（Slovic），他1981年发表在《Science》上的《Perception of Risk》表明，人类对风险的判断或感知是非常主观的，人们感知到的风险大小主要与风险的可控性、未知程度和灾难性有关。

风险在科学上越未知、越不可控、后果越是灾难性的，人类的主观风险或恐惧程度越大。

这方面最合适的案例就是2003年发生的“非典”或“SARS事件”，严重急性呼吸综合征（SARS）于2002年在广东顺德首发，并扩散至东南亚乃至全球，由于没有明确的治疗手段（未知、不可控）且引发死亡后果，连医生也有在救治病人过程中染病身亡（灾难性后果），迅速引起了社会恐慌，当时传说白醋能治非典，最高竟然卖到了1000元/瓶。尽管SARS最终导致的我国死亡人数只有348人，但引发的社会恐慌却非常强大，大量航班和出差被终止，我当时正在同济大学读博士，有位教师就因为违反规定出差而被开除。

对人类而言，不幸的是，我们对癌症既不可控，在科学上也属于未知。

到目前为止，科学家尚未探明癌症的诱发原因，多数癌症也没有很好的治疗手段。医生和生物学家只知道所有癌症的共性，是人体的非生殖细胞不受控制的疯狂生长、分裂和繁殖，破坏了人体的正常生理机制，让器官衰竭。

据说是因为人体的除精子和卵子之外的所有非生殖细胞也有繁殖后代的潜在欲望，而人类的生命又足够长，这就给了人体各种细胞足够的实现欲望的机会，进而在40% 的人身上实现了自己的繁殖欲望。但上述现象的内在机制，医学界和生物学界还在探索之中，缺乏有效的治疗手段。

这就使得癌症很神秘，人类在癌症面前显得束手无策，这才是人们害怕癌症，进而风险感知高涨，主观风险奇高，纷纷购买保险的原因。

按照统计数据，其实全世界每年死于心脏病和中风这种心脑血管疾病的人数要超过癌症，但人们并不那么害怕。因为，我们能够说得清心脑血管疾病是由什么原因导致的，饮食、肥胖、高血压、糖尿病、高血脂都是心脏病和中风的重要风险因素。由此，我们感觉到，可以通过控制饮食、加强锻炼等手段来控制心脑血管疾病。

可以看明白的、可以控制的风险对人类来说，主观上并不可怕。可怕的是那些看不明白的、难以控制的风险。

四、人类的恐惧是保障行业发展的基础

上面叙述了重疾险成为刚需的原因，我们发现，出险概率“高”和损失程度大都不是重疾险成为刚需的主要原因。

从需求端来看，最主要的原因消费者对癌症的恐惧，恐惧的根源是癌症的神秘性，神秘性的原因是科学上未知和人类不可控；从供给端来看，最主要的原因是几百万营销员的竭力推广。

对人类而言，神秘莫测的癌症带来的是不幸；但对保险公司或者保障行业而言，神秘莫测的癌症带来的是利润丰厚的生意。

五、网络互助正当其时

保险业深耕重疾险市场二十多年后，在供给和需求的互动下，重疾险业务终于从“供给创造需求”演变成了“需求创造供给”，成了中产阶级的标配。

此时，网络互助进入了保障市场，可谓正当其时。因为，重疾险成为标配，必然引发低收入阶层对重疾险的渴望，只是由于收入限制而没有购买。

网络互助选择短期抗癌互助计划和短期大病互助计划，正好符合了低收入人群的需求。

不仅如此，中产阶级虽然购置了重疾险，但保额都明显不足，而继续提升保额意味着高额的保费支出。于是，网络互助出险后，大量中产阶级也通过参加网络互助来提升自己的重疾险保额。

接下来的问题是，网络互助产品如此便宜，会取代保险公司的长期重疾险吗？保险公司利润丰厚的重疾险生意会被网络互助平台抢走吗？

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