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2018年6月9日，在“第十六届清华大学中国创业者训练营”活动上，银河系创投管理合伙人、清华五道口全球创业领袖项目2018春季班学员徐芳就“科技+产业的三大变革”这一主题发表了演讲。以下摘录其演讲中的精彩内容：

新时代背景催生新技术、新产业、新商业模式

前几天德勤发布的关于全球独角兽研究报告显示，现在全球独角兽企业有252家，中国有98家，占全球份额的40%，位居全球第二。现今的中国，不少企业具有世界级水准，展现了国内科技创新的能力。在这样的一个时代背景下,当传统模式的增长方式遇到瓶颈，恰恰为新科技拥抱产业提供了变革的历史机遇。我们银河系创投是围绕供应链+零售的早期投资机构，专注在B2B领域。目前已经投资了十多个项目，科技给产业带来的哪些变化，也是我今天主要分享的主题。

区块链重建信任

一、产业中各环节的对帐支付

前段时间我们投了一个区块链应用的项目，这个项目核心是解决整个产业链各层级复杂对账流程，经销商、代理商、批发商、零售商彼此之间的结算周期不一样，支付的方式不一样，账期长短不一样导致的对账经常不清晰。为什么区块链在这个里边会有很强的作用发挥呢？区块链底层技术本身并不难，难的是与运营场景相结合，这个结合的过程本质是整个商业逻辑的重塑。曾经上下游的付款是面对面的用现金去支付、刷卡POS支付、微信转账等。但现在基于区块链技术只要将一个二维码的链接给到下游客户就可以了，二维码识别本质是一种聚合支付，客户可以自由选择支付方式。未来管理者只要进入这个后台系统里边就可以看到服务了多少客户，有多少应收账款，多少应付账款，财务对账会变得更加准确。区块链的这项技术与产业的结合就带来了业务效率及用户体验的革命性提升。

二、货物的可追溯

通过搭建去中心化的三方平台，整合环节中的所有参与方，从上游的生产、计划、排产到流通环节中的加工、仓储、物流、金融到终端销售。通过产业的数字化过程可以让整个产业实现可视化的过程。货物是否已经生产，是否已经入库、出库、在途；订单、运单、仓单信息是否一致。原来这些信息都是独立的、片段的，都是一个个数据孤岛。如果有区块链这个体系为基础搭建一个可信的交易环境，将这些数据全部串联起来的话，就可以实现整个货物全流程可追溯。

三、供应链金融

现在我国有三十到五十万家的中小企业，国家也在提倡去杠杆，资管计划受监管等影响，中小企业从银行拿到授信越来越难了。对于一些商业银行或者大型企业，其实他们是希望将供应链金融延伸到产业链的终端，使供应链金融服务覆盖到中小型的末端客户。但传统模式下，中小企业本身不具备完善的可提供给银行的有效信息，并且企业内部也缺乏风险控制能力，所以就会出现融资难，融资贵的现象。而基于区块链技术下的金融科技公司就可以解决这样的信息不对称，将核心企业的信息“上链”，这些数据都是不可被篡改的，是真实有效的，重新建立了这个行业内的信任体系，帮助企业快速融资。所以我们也在努力寻找区块链与供应链金融、商票领域相结合的项目。

AI降低人力

一、智能客服

以保险行业为例，人保、太平洋保险公司通过人工电话销售的比例是非常高的，这个行业单电话销售的人员已经高达30万人，一个有效保险订单大概要打6次电话才能成交一个订单，效率低且成本高。如果应用AI智能化，将问题答疑进行更科学高效地梳理，不断加强完善知识库，结合语音、语义的解读，可以快速处理保险订单，自动推送消费者该续保了，哪辆车适合哪样的保险产品。所以未来就不需要有这么多的客服人员每天打电话了，大大降低了整个行业的人力成本，提升了成交效率。

二、搜索引擎

当客户打开网站时，网站会自动推送客户经常浏览的店铺、商品信息，整个智能化之后，客户想找的、想买的就是置顶的，无论是文字或者语音搜索的都是最精准的。通过AI底层技术分析，让搜索对不同的用户提供不同的产品特性，这也是基于对用户需求的更精准把握，从而实现信息与人的最优匹配。

三、零售

我们银河系创投也布局了几个便利店的业态。在深度研究零售的本质时我们发现，洞察客户需求，通过技术的力量优化整个后端供应链才能带来客户的极致体验。客户进店后，商品区域分布，货架的摆放，商品的陈列，商品的数量，商品的搭配等方面都会影响客户做出购买决策。一个好的便利店管理一定可以实现实时定价、精准的销售预测、补货预测，智能推荐给消费者喜爱的商品信息等。我们在苏州投资了一个电子标签项目，服务了苏果商超等大型客户，自动换价系统极大降低了超市的人力成本。

大数据让决策更加精准

一、客户的精准定位

我们在一个行业内，服务哪些客户决定着我们公司的战略和人力组织架构，究竟哪些是适合我们的客户群体，是先有产品还是先有客户？这都是基于我们对客户消费内容的洞察力。一个客户一进店的时候我们就知道她是我们的会员，她的采购习惯有哪些，她之前买过哪些商品，现在这些商品是否打折，背后的大数据计算后马上就把商品优惠券推送到了她的微信端。积累海量数据后，对数据的模型，数据的算法优化，数据的分析做到对客户需求的精准定位。

二、营销“格子”思维

当我们定位客户确定产品后，我们的营销手段将决定我们的销售情况。要广撒网，在区域内，在一个城市内，大力的提升广告密度，我们内部称之为“格子思维”。假设把全国划分为100个格子，先把1个格子的密度填满，做到区域的强势营销，形成标准化之后再快速裂变填满其它空格。这样有密度之后整个交付成本、获客成本都会降低，未来成功将线上线下流量打通，快速积累交易的订单数据，让我们整个公司下一步的发展决策变得更具科学性。

三、生产端的快速响应

在传统行业中，比如：快消品、家具、工业品等领域，工厂、经销商、门店之间是完全脱轨的。产品在哪里卖的好，哪个产品是受欢迎的，这些信息之前即便工厂知道也是滞后的，是不准确的。很多时候，当消费者需求已经发生很大变化时候，工厂还在生产过时的产品。如何将终端的消费数据及时反馈，及时分析，是需要一套SAAS软件，是需要一个强大的电商平台去链接的。也可以借助我前面提到的区块链技术去实现。中国真正的工业互联网时代来临了，相信在接下来的几年内上游生产端也会发生很大变革。

演讲结束后，未央网对徐芳进行了采访。

徐芳之前有短暂的创业经历，2015年找钢网成立投资部（胖猫创投），徐芳加入后负责整个找钢网的早期项目投资，从零开始，一步步组建投资部门团队，主导并完成了18个项目的投资。在2017年徐芳和找钢联合创始人饶慧钢、原沃尔玛财务总监蔡景钟、原凯雷中国区董事总经理赵宁一起成立了银河系创投。合伙人团队知名投资案例包括：找油网、好工品、康众汽配、贝登医疗、孩子王、汇通达、时空电动等准独角兽企业。

沿袭几个合伙人团队的供应链知识体系和零售基因，银河系创投主要专注在B2B领域投资，围绕整个供应链体系，在大家装、汽车后市场、生鲜食品领域展开了布局。

如何选择一个投资的项目呢？银河系创投的投资逻辑可以总结为以下几点：

1. 人的角度。银河系创投主要看重的是创始人战略能力、学习能力、获得资源的能力，包括银行资源和上下游资源，吸引优秀人才的能力等。

2. 赛道的角度。首先银河系创投会优先选择万亿以上的大赛道，市场规模足够大且国家政策鼓励的，如供给侧改革，一带一路、渠道下沉等相关的项目。其次要看资本的效率，资本的介入会对行业效率实际起到了哪些推动作用。银河系创投更看重增量市场，随着消费升级，其背后的本质是产业升级。

3. 商业模式。同样的行业，每个人的打法和切入点都不同。以医疗行业为例，有的从AI切入，有的从药品切入，有的从机械设备切入，有的从供应链金融切入，无论哪种模式切入，要看创业公司的切点是否足够小，是否真的为客户解决了痛点。

除了投资本身，银河系创投还给已投项目提供许多投后服务，包括：

1. 帮助创业者梳理战略，确定关键阶段的重要定位。

2. 帮助创业者进行下一轮的股权融资和对接银行的债权融资。

3. 帮助创业者招聘关键岗位的核心人才。

4. 成立了银河系大学，学员全部是已投和拟投项目CEO，去年已经举办一期，邀请了京东、顺丰、怡亚通等知名导师授课，帮助创业者在知识体系、视野、格局上更上一个台阶，下半年也会继续举办第二期。

自成立以来，银河系创投投资的初心和本质都不变，一直专注于B2B领域，对于近年来很火的区块链、AI、大数据，徐芳表示，她们更关注这些科技在产业中的实际运用场景，科技让复杂的交易变得更简单。B2B Via ABC（AI、Big data/Block Chain、Cloud）助力传统行业转型升级，助力中国产业引领世界是我们的使命。

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