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2017年3月11日，第十五届清华大学中国创业者训练营上，科盛集团董事长郭佳莹以“投资人眼中的好项目”为题，与创业者学员们进行了探讨。

郭佳莹表示，无论是创业者还是投资者，都需要一种精神，这种精神能够引领创业者，其他知识结构、技能结构等等都是坚韧性格的辅助条件，投资者选择创业项目时，主要负责人的性格是非常重要的考分标准。

郭佳莹提出，一个好的投资项目必须具备以下五个条件：第一，需要有靠谱的团队；第二，需要有独特的优势，也就是门槛优势；第三，需要找到市场的需求，能够形成销售；第四，有管理运营经验，能够迅速、快速复制，有扩大的可能性；第五，必须要具备资本运作的意识。

以下为演讲全文：

郭佳莹：

非常荣幸能够受到我们全球创业领袖项目的邀请，成为我们这个项目的导师。大家好，我是郭佳莹，欢迎各位。应该说作为各位创业者今天能够齐聚在清华五道口的讲堂，那都是有水准的创业者。而且未来将会成为我们中国双创的主力军。那么我本人呢，因为从事风头和PE投资，每天接触至少10个以上的项目，以及他们的商业计划书。一个月我们可能要立项每周大概10个左右，一个月大概4、50个，一年我们手上过的项目应该在300个以上。同时我们做净值调查的项目，可能有30个。最后进到投资的项目可能只有10个，最后我们进行投资的项目在10个以下。所以对于创业来说，是一个非常艰苦的道路。那么对于投资来说呢，我们选择的是最优秀的创业者。至少是我们基金主要合伙人这样来判断的，所以我想在座的各位一定想知道我们是怎么来判断项目的，我们是怎么来投资项目的，什么样的创业项目才是好的项目。所以今天呢，我们会花一定的时间跟大家来共同分享。

我想无论是创业者，还是投资者，我们都需要有一种精神。这种精神是能够引领各位创业者走得更高、更远、更快的，那就是坚韧的性格。当你选择做一件事情的时候，坚定把它做下去，并且把它做好，我认为这是创业者最需要具备的性格品质。其他需要知识结构、技能结构等等其它相关，是为了你的坚韧所具备的辅助条件。所以当我们在选择创业项目的时候，主要负责人的性格是非常重要的考核标准。也许谈到性格的时候呢，这是一个比较空泛或者比较个性化的选择，那我们怎么来看具体投资项目的情况呢？我把它细分成几个部分。

所有成功的创业者基本上都具有这两个特点，那就是充满了激情，同时做事情是非常有速度和效率的人。光是创业这本身负责人具有这样的品质，仍然是不够的。成功的企业都有共同的特点，失败的企业是各种各样的。今天我要跟大家分享更多是干货，怎么样成为一个成功企业的五大指标。当你具备了做事情的激情和愿意以最快的速度把它做成功的时候，你该怎么办。我们的理论是希望跟在座的同学，在未来的时间里，让你们成为最闪亮的那颗钻石，让我们是帮助你们抛光打磨的投资机构。

我在这里介绍一下科盛，我们分别在北京、上海、苏州、杭州、深圳、成都，同时管理十一支基金，那么投VC的基金占30%，投PE的占50%，同时还有20%投并购项目的。这是我们十一支总管理规模50亿的整体布局。今天特别想讲对风投项目的特点，我们认为一个好的创业项目必须具备以下五个条件，我不是讲的其中之一，其中之三，其中之四，同学们你们需要具备五项全部条件。选择创业项目对投资机构是非常挑剔的。

第一，需要有靠谱的团队。第二，你需要有自己独特的优势，也就是门槛优势。第三，你需要找到市场的需求，能够形成销售。第四，你能够有管理运营经验，也就是说能够迅速、快速复制、扩大的可能性。第五，是必须要具备资本意识、资本运作的意识。

今天大家来到五道口金融学院我相信在这五方面都具备一定的条件，那如何能够做到最好呢？当你做到五个里面三个最好，我相信你们是投资机构追逐的对象。当你能做到五个方面四个的时候，你是所有创业者中的优秀者。当你能够做到五个里面五个最顶尖的话，你是成功的独角兽。为什么这么说呢？我想下面用一些大家耳熟能详的项目，仔细分析一下五个方面对创业企业的重要性。

首先我们来谈谈华为，在座的有没有从华为工作出来的？我小时候在深圳，我在深圳读的高中，深圳中学出了一大批深圳的优秀创业者。包括马化腾是我们深中的校友，同时深圳也是充满创业激情的地方，在这里拥有最多的民营上市公司。华为虽然不是上市公司，但是它之所以能成为最优秀的通讯企业。我想在一点上他做得非常好，当然还有其他方面做得非常不错。那就是他的团队，以及团队管理，在所有的企业中是独树一帜的，也是做得非常成功的。在华为创业之初前五年，可能任正非的经历大家有所了解。40岁从军队转业，之后没有启动资金，也没有团队。做了5年的西门子的硬件设备在深圳销售，几乎企业运营不下去了。一般的人可能在这个时候都会放弃，所以创始人的性格起到了决定的因素，他坚持了下来。这是一个创业者坚韧性格的关键，如果之前放弃了，那就不会有今天的华为，也不是今天的任正非。

那么团队中呢，经过15年的打拼。很多人认为华为这个企业，取得巨大的成功是来自于任正非的个人魅力，我觉得是一方面。我觉得更重要的是坚持不懈的努力，从创业之初，40岁到60岁，已经20年创业的时候，2016年的年销售额达到5200亿人民币，是历经了二十年的风风雨雨。在这20年里面，华为走到今天，全球的员工达到了3万多人，在深圳专门有一个华为园。任正非本人并不是搞通讯技术的，但是他懂得如何带团队，如何把团队成为最优秀的一批工作的员工。他的人事绩效，如果大家认真去分析，有一本书我可以给大家推荐，就是《华为的人事管理》，这本书是值得大家深度研究的。我想每一个创业者你都有一方面是特别专长的，我们所要做的是把你的专长做到最好，而不是补充短板。华为在人事方面是最优秀的，所以它脱颖而出。

所有在座的同学请你思考一下，你是技术创业，还是商业模式创业，你在哪一个点上是最优秀的，那么今后在这段时间里，在学习的过程中，把这些点做得更优秀，华为是值得大家学习的企业。可能很多人说我现在就我一个人，我没有什么靠谱的团队。我想说创业企业你要找到更好的团队，基本上我们叫3F，第一个你要从你的家人入手。很多人说我可以高薪聘请，在创业过程中遇到很多不同的艰辛和历程，最靠谱是3F。你的家人，你的朋友和你周围相信你的人，我们叫3F。family、friend、fool，就真诚相信你，你能把这件事情做好，从这三方面下手去建立自己的靠谱团队。从3F这关过了以后，再讨论我们如何形成公司的组织架构，如何形成完善的治理结构。之后以及如何扩大团队，这都是创业过程中必走的过程，我们需要从学会走，学会爬，学会跑，这样一个完整的历程，去完成建立一个靠谱团队的经历。一个创业团队基本上需要5到10年打造一个比较完善的团队，创始人的坚韧性格是最重要的。

第二点，独特优势。在座的各位来自各行各业，那么你所创的这个事业有哪些优势？这种优势可以来自于我是富二代，我有资金优势，这是优势。第二，我有技术优势，我本身就是技术大咖，这是你的独特优势。第三，我有市场优势，我懂得如何去做销售。我有现场的，我有现在的或者说未来将要获得的资源优势，这些都是你的优势，请你在创业的时候认真分析，你自己具备哪些门槛优势。特别对于投资人来说，为什么不去投资餐厅呢？我们清华五道口门口很多餐厅都做得非常好，不一定是投资人所追求的项目呢，有人知道吗？缺乏门槛，所以请大家注意，你所选择的行业和你所选择的项目是别人不好复制的，你具备的优势具有市场先发性、资金先发性、资源先发性、技术先发性都是你的门槛，问题是如何去挖掘这些门槛，并成为你自己区别于其他人独一无二的价值，这是创业者需要思考的方面，也是我们非常看重的。

举个例子，你如果做细分领域的跑道，可能整个市场规模在10个亿左右。那么未来成为最好的话，你这个企业未来的估值也大概在10个亿左右，当你选择的跑道是更广阔的，可能未来估值是上百亿和上千亿，所以选择行业和项目的时候，想清楚它的市场容量，以及你自己又是的价值。你的价值并不来自于，别人会做的你也会做，这不是你的价值，只能说明你会做。你的价值来自于别人不会做的，只有你会做。你的不可复制性，你的独树一格才是我们看重的价值。别人会开餐厅，我也会开餐厅。别人会开洗车店我也会开洗车店，别人会做O2O，我也会做O2O，这些不是价值。

第三，我讲市场需求，我们所有人可能都会为facebook今天所取得的成绩而震惊，特别是创始人扎克伯格，他当时创业的时候是在大学。我想说所有人的创业不一定要在IT领域，或者是TMT领域，即使在传统行业仍然存在很大的机会，关键是你时候在你所处的领域是专家，能发现独特的市场角度，发现客户的痛点，这是非常重要的。也许在大学期间，让我们来看facebook这个项目，不一定我们会投资它。扎克伯格当时可能也没有搞清楚，他具备这样的潜力成立今天的facebook。但是他发现了他建立这样的网页，把同学连在一起，方便男同学去跟女同学，这是一个非常好的切合点。所以你的创业梦想并不需要很大，你不需要去挑战全世界。你需要从你身边做起，从你所从事的行业做起，把事情往深里去挖，到底客户的需求在哪里。当时facebook主要起的功能就是约会，但是通过约会这件事情发现所有人都可以连接在一起。我们每个人在找到世界上另外一个人的时候，不会超过7步或者7个人。虽然它产生了无比的价值，那么也从你身边做起。如果你是做医疗方面的，患者的痛点在哪里？如果你是做文化产业的，传媒产业的传媒价值深挖进去，找到你的市场需求。

为什么市场需求非常重要呢？任何创业者谈梦想是不够的，谈激情是不够的，谈商业模式也是不够的。我们希望看到的是销售在哪里，现金流在哪里，利润在哪里。这才会最后产生融资的可能性，有市场才有销售。在任何一个公司销售部门永远是最重要的，对于在座的同学，对于我们所有世界上的人，你什么都可以不会。只要你在一点上扎透，成为最强的人，你就是最有价值的。这点是什么？大家知道吗？没有任何奇特的，即使你是本科生，即使你是研究生，即使你博士。我们最重要的是你是否能够挣钱，能够赚到钱，这才是最合适的。只有市场和客户能带来这个，没有市场意识的企业是没有前途的。

第四点，管理运营。很多人觉得管理学是一个很复杂的课程和一个技能。其实说简单了，我们刚才讲到的前面三点：你要有靠谱的团队，你要有独特的优势，你还要市场的需求。管理运营是把其他三点可以迅速复制到从1到100，从100到1000的可能性。你有什么样的能力，使得你的企业能够10倍、100倍、1000倍的增长呢。我们都非常羡慕其他创业者的成功，比如说京东，大家都非常羡慕京东的大家历程，但其实也经历了15年以上的打磨。我们上一周刚去刘强东那里学习，他也是五道口金融学院的学生。他也介绍最开始他在中关村、海龙大厦卖电脑等等3C产品，这样积累了做3C的一些经验，但是那个时候跟互联网是没关系的，从2004年开始转到做网上的3C产品销售、电商销售。到现在为止，他的3C产品仍然占他的销售30%以上，以及其他的家电占30%，还有其他40%是各品类的产品。

京东和其他电商比最核心的优势在哪？物流。其实很多时候聪明的创业者反而不一定能成功，因为走得不够远，建物流是一件非常傻的事，是资金密集型、资源密集型，需要大量的资金去建物流基地、仓储基地，还有大量的人力配合自建物流中间，在全国各地一共铺了400多个物流总站，2000多个物流的分销网点，整个的建成花了10年的时间，包括现在仍然在进一步丰富和完善。这个事儿并不是没有人知道要去做，其实大多数人都知道物流的重要性，但是没有人这么坚定的，苦哈哈的花10年的时间去完成这个工作。

刘强东说，所有的互联网企业，其实你只要看三点，具有这三点的是能成功的，不具备的一定失败，无论你今天有多大，就是你是否能够提供更低的成本，是否能够提供更高的运营效率，以及你是否能够最好的客户体验。任何一家互联网企业，你做到了三点里面的两点，你就会生存下去，你就有价值，当你能做到三点的时候你是一个独一无二的互联网企业，他特别举了一个例子，过去三年创业模式里面比较多的，比如说上门洗车这些服务，O2O的模式，现在上门洗车已经全部倒下了，虽然通过补贴的方式看似成本降低了，但是实际并没有提高整个服务的效率，客户体验也很一般。上门所带来的效果就是洗车的水还有洗车清洁用具和洗车相关的质量都达不到在专业洗车网点的洗车效果，所以这个行业基本上是一个已经被挖倒的行业。

在座的同学们，你一定要有个看家本领，我想在京东这个事情上，非常坚持的去做了一件别人不愿意做的事儿，通过10年的时间建了自己的物流中心，这就是他的看家本领，很多事情是正确的事情，但绝不意味着是容易的事情，很多事情是可能当时看的时候是傻乎乎的事情，但是之后就成为你不可撼动的行业地位。包括现在京东和阿里巴巴进行比较的时候，我们仍然觉得京东具有很大的可能成为中国第一大电商，就来自于物流方面的信息，所以一定要找到这样一个核心的看家本领，同时具备坚定的管理运营能力，这是非常重要的。

第五，这点很多人忽视，但是今天来听课的同学们，我想你们都有资本运作的意识，才会来到清华五道口学院，参加全球创业领袖的项目。你的创业离开了资本的助力是跛脚的创业，你的创业能和资本助力结合，将会实现更快的飞跃。

今天我给大家讲的也是如何获得资本的青睐，这个例子是这几年非常火的，共享经济的典型，虽然这个模式有待被考究，但是它非常成功的是过去两年的融资的成功，我跟大家讲一下。2016年5月30日苹果投了10亿美金，2016年8月1日，三个月的时间，滴滴出行再次获得了Uber中国的业务，进行了并购重组，2016年的9月26日，滴滴又完成了千万美元的战略投资，所以每三个月它都在融资、都在并购、都在成长，资本是逐利的，资本是缺乏耐心的，我们希望看到你是一个可以迅速成长、迅速复制的企业，你是否具备这样的能力，谁能在这点上做好，谁就有可能突围。

我想说，作为一个创业者是非常难的一件事情，特别是对于年轻人，在你缺乏资金、缺乏资源、缺乏团队的时候，但是不意味着这是不可能的，如果从这五方面入手，从你的团队入手，从你的优势入手，从你的市场需求入手，从你的运营管理经验入手，并且充分考虑到与资本的结合，这五点每个人都可以成为优秀的创业者，但他会花很多的事情，能把这五项集成到中上等的企业，基本上是5到10年的时间，而且是在夜以继日、艰苦奋斗的前提下。

同学们，成功本来就是属于少数人的，创业也是属于少数人的，今天我们在一起，我希望帮助各位同学，成为创业者里面的成功者。时间是有限的，也希望我今天跟大家的分享对大家有所帮助。谢谢大家！

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