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中小平台理财端业务形势严峻，获客成本节节攀升，剥离线上理财业务是否将成行业趋势？

后流量时代，线上理财平台该如何转型？

互联网金融之夜

为您解读

本期嘉宾：

吴文雄  91金融联合创始人

刘兴亮  DCCI互联网研究院院长

7月20日，美利金融发布公告称，将主动停止线上理财业务，清算平台到期以及仍在存续期的本金收益并返还用户，公司方面表示未来将主要从事资产端业务。有观点认为，互联网金融理财端以高收益招揽客户，导致部分平台很难通过正常经营去覆盖运营和市场成本，多数理财端业务最终成为平台利润的“拖油瓶”。无独有偶，7月21日，老牌理财网站银率网突然在其官网发布停业公告，称将于2016年8月1日起停业，业内分析原因在于“不赚钱”。两件看似毫不相关的事情，却有一个共性：面向个人端的线上理财越来越难做。

以下为文字实录：

CBN：以P2P网贷为代表的互联网理财平台正面临着一波严峻的流量问题，是个案还是整个行业普遍存在的现象？

刘兴亮：现在理财都不好做，是一个必然的现象。因为要吸引用户，就必须有很高的利息，不像一些大的平台，大的平台有信誉保证。即使，像BAT这样的只有4%、5%，也有很多人买理财产品，小的可能达到10%。由于这两年不停的有P2P公司跑路，信誉已经接近破产的边缘，所以大家没有信任感。在这一方面，投入越来越大，当大到一个临界值的时候，就做不下去了，只有关闭或转型。所以，我认为是市场发展的必然结果，像小的P2P公司最后一定是这样的结局。

CBN：现在做线上的理财业务真的有那么难吗？

吴文雄：无论做传统金融业务的金融机构，还是借助于互联网手段来提供金融服务的公司，都应该充分满足用户需求，推出更丰富的金融产品，还有服务形式和服务类型。这种机会非常大，远远不是一家工商银行、一家农业银行或者一家BAT公司能够覆盖的，创新的可能非常大。我仍然相信在互联网金融的服务领域里还有很多机会，要根据市场需求、政策的变化，不断去演变，不能够一窝蜂做传统金融业务都不愿意做的业务。这个时候必然会出现一些跑路的事件，或者信誉危机，但是如果能用技术的手段创新，用模式创新、产品创新实现对精准用户服务的话，那么机会还是很大。

CBN：同样是基于互联网生态，但互联网金融和其他的一些互联网的创业不一样，中小的创业公司还是有机会的？

吴文雄：对，而且机会非常大。我们看到是一个巨大的市场，中国每天有一家企业注册，那么成千上万家企业需要解决资金端的问题。关键是有没有一个平台或者是一个公司能够通过某一种途径和手段解决这个问题，能在未来获得长足发展。这个机会可能不属于某家公司，是属于熟悉在某一个垂直领域有融资需求的公司。过去出现了像VC、PE、银行，甚至P2P，都在用不同的手段满足用户的需求。未来的发展会更快，这么大的市场，不可能被某家公司垄断，因为它一定是个性化的、定制化的，而且是强调风险匹配，这个能力是每一家不同的服务机构都可以具备的。

刘兴亮：刚才所说除了BAT公司没有机会，基于两个出发点，第一个是纯线上的生意，很多线下资产端，BAT是不好干的；第二个是要做一个平台，假如说只是做垂直领域，干一个简单的事，可能巨头也不好去碰。如果想做一个平台，想将来躺着也可以赚钱的生意，除BAT之外的小公司是没有的。

CBN：流量难有一个最直观的结果，就是获客成本越来越高了，这对于创业企业来说是无法承受的，我听到过各种业内的数字，有的告诉我每一个交易平均成本的已经到了四位数，吴总，真的是这样吗？你们的获客成本大概是什么样的水平？

吴文雄：早期我们获取用户的方式是基于互联网，那个时候是一个蛮荒的市场，很多用户不了解这个领域，所以我们寻找到一大批初次尝试者，成本相对会低。但随着市场竞争越来越激烈，几千家P2P或者互联网金融，连线下做门店生意的，或者做放贷生意的公司都去开发一个P2P说自己是互联网金融的时候，这个行业已经是鱼龙混杂。很多公司改名字做科技金融、金融科技、P2P，名字怎么改不重要，重要是市场已经呈现饱和的状态。很多公司没有提供差异化的服务，显然获客成本会越来越高，过去可能几十块、四百块、五百块，现在可能到四位数的成本获得一个用户的投资。

这是业内没有追求业务差异化，去服务一群完全还没有了解市场的用户，自然而然的有高额的获客成本。后来，进入这个市场的玩家、中小企业是没有机会的，但是如果能够尝试新的产品和服务，找一个新的蓝海，对后面进入的新的创业者来讲，还是有很多机会。但是不能还干一样的事，不能干P2P放贷的事，面向不同用户差异化的产品在哪里？金融需求那么多不同层次，单就一个人资产配置有不同的需求，不同的风险系数，如何提供更定制化的服务。依旧可以从百度，从大的P2P平台找到用户，因为那是一个空白市场，空白点，成本会更低一些。

CBN：现在很现实的问题就是互联网理财平台，包括P2P理财端的用户黏性是非常弱的，很多平台稍微听到一些负面消息，可能马上就出现流动性的风险，如何绑定核心的用户？

吴文雄：如果只是做互联网理财，那么一定会出现这种问题。因为最后拼的是利润，利率、利息。用户的需求不仅仅是理财，理财又分成不同的风险配置，比如需要储蓄、理财、股票的二级市场操作，甚至海外配资。要追求1%到300%不同的利率的时候，就应该推出不同产品，这个时候黏住的不是一批风吹草动就走的用户，而是这些用户真的相信你的专业服务，能够接受很多的成本的亏损，并且能够坚信你能够为他提供好的服务，未来有更好的收益，这个是符合金融投资逻辑的。

CBN：现在已经有一些平台主动关闭了理财端，确实因为很难做，会成为一种趋势吗？

刘兴亮：我觉得会成为一种趋势，因为对于大多数企业来说，尤其是中小型的P2P公司做理财端，未来做下去的意义不大。一是，获取客户的成本越来越高。二是，平台纷纷跑路、信誉不高、安全系数低，只有靠高利率吸引用户，而且高利率很难维持。尤其很多公司达到10%、12%，加上成本，那相当于要赚到14%、15%以上。所以，如果只是靠以前传统的方式，靠流量吸引理财用户，已经没有用了。只有像阿里巴巴、百度，京东这样的巨头还可以。

CBN：为什么中小型互联网理财平台的流量端越来越难做？

刘兴亮：每当一个行业发展到中后期，会越来越难。因为竞争越来越激烈了，需要更大的投入来吸引用户，所以获取流量的成本进一步增高。只有最后合并变成一家的时候，流量的成本会降下来。

CBN：现在互联网金融发展到了一个中后期，群雄逐鹿的阶段快结束了，现在资源和流量开始向巨头聚拢的阶段了？

刘兴亮：除非差异化的业务。如果大家都是同质的，差不多的业务，而且是以线上为主的业务，那最后一定会结束。

CBN： 说到差异化，现在有些互联网理财平台开始做企业端的理财，这会是重要的发展方向吗？

吴文雄：中小企业融资，或者是叫理财的解决方案，在传统的路径里很多机构在做了，包含资产管理公司、传统的基金公司、银行。只是互联网金融平台利用一些新的产品包装的手法服务企业，核心考验企业端的渠道覆盖能力，最终不太可能承担银行的职能，去保证对企业的刚性兑付，这是2C和2B两个不同业务的逻辑。P2P对用户来讲，可能还会出现兑付的问题，如果做企业端理财的话，一定是作为承接方把这些资产或者资金对接到银行或者大的资产管理公司，才可能保证刚性兑付。目前，也没有哪个互联网金融公司真的有能力开发资产，然后对接给银行企业理财，更多还是要与传统金融机构进行捆绑的合作，来提供差异化或者更加精准化的理财产品，来满足企业的需求。但这个不是任何一个机构可以干的，需要有金融机构资源的服务机构去做，不一定是互联网金融机构，因为这个市场已经有很多的FA投行、基金公司、私募在做了。

CBN：如果走向了这样的发展方式，可能也会面临另外一群更高纬度竞争，跟一些传统金融机构在竞争？

吴文雄：包括现在的互联网金融公司也一样，我们能够提供的服务如果都只是靠利率去吸引用户，肯定会面临获客成本的问题。但是，做差异化的时候服务对于风险有不同偏好的人群，这一部分人群不是小白用户，不是普通老百姓，是新增用户，被私募基金公司服务，或被互联网金融公司服务，这个是竞争。

第二，已经在这市场里能够承担高风险，有一定投资偏好的用户，已经被过去的所谓的银行、私募基金、公募基金服务。所以，要抢他们的用户，其实就是相互融合的过程，没有绝对的把用户分的那么清楚。未来是一个融合，这种融合既是用户不断的自我升级净化，因为今天的用户可能到明年很有钱了，拿出一部分资产配置收益率在7%到20%的资产，但可能会浮动。用户成熟之后，对机构的需求也不一样，不再选择银行，而是选择互联网金融平台，也可能选择私募。这个时候，用户在不断融合，个人需求在融合，第二机构在融合，银行、私募基金、资管公司包括互联网金融平台都在融合，服务也在多元化。所以，未来是一个互联网和金融完全融合的时代，机会还会更大。

CBN：互联网曾经、现在、未来都在改变着不同的行业，金融也是，如何看待未来在发展的中后期，还有哪些趋势和机会？

刘兴亮：金融是一个非常大的行业，涉及到我们生活的方方面面，在很多领域都有发力的机会，小到一些很小的点。创业公司会有很多机会，比如资产端的配置，包括中小企业，扎进去一个垂直领域或者一个区域市场。比方说我老家可能有很多做醋的企业，真的非常传统，但他们也有资金的需求。如果就针对只做这个行业、领域的这些企业的金融需求。因为他们自身有很多特点，除了共性的特点之外，还有非常强烈的区域性特点、行业性特点，假如能够给他们提供很好的管理资产配置，包括借贷等各方面。刚才吴总说的很好，我们有时候只服务于小部分客户，可能这个日子就够你过，你永远不要想服务所有的客户，那是平台那是大佬干的事，小企业就服务于这样特定的用户，能够满足他们的一些与众不同的需求，那小企业在市场上就可以生存下来。

CBN：刘老师非常强调中小型的互联网理财平台，应该去挖掘一些资产端的优势，先去切入特殊行业或者是特定的群体，然后去以他们的需求为出发点来提供金融服务，从资产端出发还是有机会的？

刘兴亮：因为理财端是面向所有人。面向所有人的机会，一般不是小企业的机会，一般都是巨头的机会。我们面向一些特定的人群，这部分人群有自己的特征，可能有区域特征、行业特征、其他方面的特征。由于有特征导向，所以会有很多具体的事要做，巨头可能不愿意做，一些平台就应该利用自己的优势服务好这部分人群，才可能下一步服务类似的人群，慢慢扩散。第一步先把这个做好，不能一来就面向理财端，面向全国人民。

CBN：不管从成本考虑，还是从流动性管理上考虑，按照您的说法，以后机构资金参与P2P甚至是互联网理财市场会越来越多，以后从绝对份额来说，会占到多大的比例？

吴文雄：如果试图让金融机构，尤其是大的金融机构平台来做，P2P可能因为资产端上也出现问题，需要把资金释放出去的话，可能也就在30%以下，不可能所有的机构资本资金进入到P2P高风险的市场，但是可通过这种途径进入到其他安全的资产。比如说保险类资产、二级市场里的上市公司的定向增发，这是另外一种资产类型，而不是P2P里面的借款，信用贷、供应链金融的服务。还有一类服务也比较安全，比如融资租赁，这可能是传统银行会出现的服务空档，可以让P2P做，银行可以把钱借给P2P来完成没有办法做的业务，比如过桥、垫资、拆借。所以，这个服务空档很多，但是不会所有机构都去做P2P，这不现实。

 

 

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