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一、现象及问题：保险营销员其价值依然存在，但生存状况堪忧

从目前市场状况来看，虽然互联网业务发展迅速，但保险营销员依然是保险知识普及、产品销售主力，保险营销员在客户培养、线下服务等方面的价值依然存在。然而，营销员收入低、流失高、生存状况堪忧。

1、业绩贡献--保险营销员贡献50%以上的保费收入

官方数据显示，全行业人身险保费收入10740.93亿元，其中，寿险个人营销渠道保费收入6093.75亿元，贡献占比为56.73%；财产险保费收入6481亿元，产险营销员渠道保费收入1324.85亿元，贡献占比为20.44%。保险营销员在现阶段保险产品销售发挥了重要作用。

2、互联网的迅猛发展依然无法取代营销员的价值

虽然近年来互联网保险业务发展迅速，但其依然无法取代营销员的价值。 尤其是对于缴费期长、设计复杂，侧重保障类的（比如寿险类产品和养老金）产品，保险营销员更是可以发挥其价值所在。客户的风险教育、保障规划等基础知识的普及等等，都需要营销员去完成。一个明显的现象就是，只有期限短、理财类保险产品在网上销售较好，而对于客户更有风险保障意义的期限长的，保障类的产品则销量低迷。以某保险公司网销业务为例：今年5月份共计在网上销售寿险保单2840件，其中纯保障性的定期寿险仅有110件，长期缴费的终身年金、教育年金也仅有110件，两类产品合计占比7.6%。健康险产品网上销售39450件，一年期以上的健康险产品仅有430件，占比1%。而同期该公司营销员渠道销售一年期以上的新保单则高达1.98万件。

综上所述，保险营销员对于客户的价值在相当长一段时间内是无法被取代的。

3、保险营销员收入较差，其原因是展业难

但是，与全行业高额保费收入不匹配的是，个人营销员收入普遍偏低。目前全国仅10%的营销员月收入超3500元，60%以上的寿险营销员月均收入低于1333元，占比63.1%，月均收入在1333-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的仅占比11.2%，营销员年均流失率高达60%。调查发现，营销员们普遍认为，收入低的是近年来展业难度不断加大导致的。

二、保险营销员生存状况反思--互联网趋势下保险营销缺少场景，获客难、建立关系难。

进一步调研发现，展业难主要集中在营销员获客难（不知道怎样找客户）、建立客户关系难（不知道如何接触维护客户）两个方面。

互联网时代的营销，场景化是个基本前提，而大部分传统的保险营销员在获客、建立长期客户关系时缺少场景氛围。因此，如何在互联网趋势下，有效的获取客户，建立长期稳固的客户关系，直接决定了营销员生存与否。

1、客户来源--决定了营销员的生存与否

一个标准化的销售流程应该包括：获取准客户-初次接洽（获取需求）-二次接洽（递送解决方案）-促成面谈-获取转介绍。获取准客户及建立信任关系，是整个销售流程的开端与基础。（准主顾定义可以概述为：有缴费能力，有保险需求，且能够建立联系的客户。）

在与资深营销员的沟通中，可以发现：90%以上的营销员脱落是因为没有足够的客户。尤其是新营销员，首批准客户都不能确定，直接导致了营销员的大量流失。

2、获客方式的成功率决定了营销员的不同时期的脱落率

保险营销员目前的客户来源主要分为三类：1、缘故市场；2、陌生市场；3、转介绍市场。

缘故市场：即已有的、关系较为亲近的人员组成的市场，通常是保险营销员首先开发的群体。该群体虽然对于营销员来说展业难度相对较低，但客户数量往往有限。当这部分客户被开发完以后，营销员就面临客户来源问题。大多数3个月脱落的营销员，基本是由于这个原因。

陌生市场：即与营销员本身并无任何缘故关系的市场。通常营销员有几种办法来开拓：一是购买名单，二是加入各种线上线下社团、群，三是开设网络门店。通常来说纯陌生名单的成交率不超过1%，且有两个问题：一是客户有效信息的真实性，二是准客户转化周期。一般6个月左右脱落的营销员，大都是因为缘故跟不上的情况下，陌生市场也未能打开。

转介绍市场：即已有客户/准客户介绍的其他客户。通常情况下，每10名客户会产生2-3名转介绍，但转介绍作为主要客户来源的基础是前期客户量够大。13个月左右脱落的业务，一般来说是因为转介绍市场没有打开。

值得一提的是，虽然整体上来说陌生客户获取/建立关系最难，但是通过加入/组建线上社团的方式获取陌生客户成功率却相对较高。其主要原因是：基于社团的场景，团员之间可以形成良好的互动沟通，容易建立彼此之间的信任关系。当客户产生保险需求的时候，社团内的保险营销员会成为客户的首选。

3、场景化服务客户的能力，是建立信任关系、不断获取新客户的有效手段。

营销的本质是建立长期稳固的客户关系，建立客户关系的基础是通过服务获取客户的信任。尤其是初次建立关系，往往决定了客户后续的购买行为。

通常来说，大多数营销员为了获取客户信任，不得不在客户购买保单前（或索取转介绍前）提供一些服务，而这些服务在多数情况下效果一般。其根本原因为缺少场景化的服务背景，使得服务略显生硬；而优秀的营销员往往善于利用自身优势，为客户提供个性化、场景化的服务，获取客户信任。

例如，某公司一位营销主任有中医从业背景，进入保险行业以后，先后为至少500多位客户/准客户提供了免费的把脉、问诊服务。基于这些客户，他获得了接近200名新增客户名单。

又如，某公司一位营销员，其配偶是专业摄影教师，近三年来其与配偶免费为100多名客户提供婚照、写真服务，并且组织线下的摄影培训、野外拍摄活动300多人次，获得的新增客户名单超过100个。

从以上案例可以看出，优秀的营销员可以通过为客户提供有针对性的，场景化的服务，递送额外的价值，获取客户信任，建立与客户之间的良好关系。并且基于良好的客户关系产生新的客户关系，最终形成正向反馈机制。

4、优秀营销员与业绩较差营销员的差异：是否投入大量精力，采取有效手段服务客户，建立信任关系。

调查发现，优秀的营销员能够深刻理解维护客户的重要性，并且愿意投入时间、精力去营造场景与客户接触。一般来说，优秀的营销员每周会投入5-6天时间（每天约6-10小时）用于保险营销工作。其中50%-70%的时间用于联系客户、拜访客户、维护客户关系。优秀营销员会利用一切办法，与客户在场景化的氛围里接触，以促进关系加深（如陪自驾游，跳广场舞等），进而为促成交易奠定基础。

而业绩较差的营销员则对客户服务工作投入少。由于缺少了对客户服务的投入，导致客户关系不够深入，继而产品难以卖出，最后脱落。

所以，对于营销员来说，客户是生存之根本。而是否可以建立与客户接触的场景，投入大量精力为客户提供服务，是营销员专业能力优劣的根本差异。尤其是在全社会互联网化的背景下，这种差异被进一步放大。

三、互联网工具+场景化服务：互联网趋势下营销员的突围路径，"细、轻、频、快"是关键

因此，保险营销员必须具有服务意识，并与客户建立良好的关系，才能进一步挖掘客户的需求，产生后续购买行为。

另一方面，由于互联网、移动终端的普及，对营销员的素质、思维方式提出了新的要求。营销员必须学会利用互联网工具，结合自身优势，找到合适的客户关系建立模式。

例如，某营销员团队改变过去以电话陌生名单为获客的主要方式。转而以微信、社交网站、APP为工具，建立有相同教育背景、兴趣爱好的社团。通过组织线上线下活动，建立生活场景，促进营销员与客户的高频接触，从而获得客户信任，建立起有效的客户关系。一方面提高了获客效率，另一方面提高了营销员参与营销活动的积极性。

又如，有保险营销员通过微信与其他金融机构营销员结成小团队，在小团队内，客户资源共享，团队成员利用自身的专业特长为客户提供不同的服务，满足客户多种需求。

另一个值得思考的案例是美国安快银行。安快银行所有营销员都是全能型社区服务员，除了能够处理所有常规性的零售金融相关业务，还要为客户组织活动、提供帮助、建立交流圈等社区服务。营销员必须要融入当地社区生活，要定期充当社区义工，并且计入工作时间。安快银行规定，营销员每年必须进行40小时的带薪志愿者服务，每年有将近 93% 的员工会参加这一项活动，并且在日常工作中把这种理念执行到位。

例如，曾经有一位客户紧急要求从该行撤回一张支票；原因是该客户请来砍柴的工人没有帮她把柴劈好捆好，因此不想支付其工钱。结果该行营销员帮客户处理好业务之后还提前打烊，赶在天黑之前帮客户把柴都劈好捆好，让客户十分感激，专门请来媒体报道此事。基于这样的服务模式，安快银行从不做大规模投入的媒体广告和宣传活动，但却赢得了大量的口碑传递。

由此可见，基于互联网趋势下，营销员要顺势而为。善于利用互联网工具，采取互联网思维，营造场景化氛围，为客户提供贴合需求的服务，构建长期稳健的客户关系。

但另一方面，营销员对互联网工具的使用能力、线下服务能力、资源整合能力各有差异，每个人的服务可能都有所不同。因此，若要形成可复制的"互联网+服务"模式，就需要找到有同质性需求的群体，针对该群体提供同质性较强、专业领域要求较低的服务。通过进行这种服务，建立客户与营销员多频次的接触入口，继而构建信任的客户关系。

这样的服务有几个关键因素：一是"细"，"细"即有针对性，可以聚焦，便于营销员把一项服务做到极致。二是"轻"，即尽可能减少提供过于依赖公司以外资源才能形成的服务，以免分散营销员服务的集中度。三是"频"，即服务有可持续操作性，能够为客户和营销员建立长期的接触机会。四是"快"，即服务具有较强的时效性，能够快速解决客户所需。

因此，如何利用微信等社交工具，以及UBER、神猪、应应等标准/非标准化的O2O平台提供服务，创造与客户接触的机会，建立与客户之间的关系，是保险营销员应该着重考虑的。

四、小结：互联网+服务，本质是提高客户关系建立的效率

总体来看，即使在互联网冲击下，保险营销员对于保险公司现金流供给价值，对于客户的服务价值依然存在。

但对于大多数营销员来说，获客、与客户建立信任关系是痛点与难点。传统的营销模式中，保险营销员对于客户服务维度较为单一，与客户接触的场景难以有效建立，对于客户需求满足的相对周期较长。导致了保险营销员获客、维持长期客户关系的效率低下。

而金融保险业务的关键，恰恰在于以高质量的服务建立并维护客户关系。因此，保险营销员必须适应互联网趋势的导致的变化，必须具有强烈的服务意识。同时要善于利用互联网工具、整合资源，发挥自身优势，要把服务从过去的简单基于家庭保障、保险业务递延的服务，升级为基于互联网平台的场景化服务，与目标客户建立起高频次联系，提高与客户建立信任关系的效率。

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