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P2P行业在国内掀起的热潮在2015年还将持续，那么对于新进入的创业者是否还有机会？

作为P2P行业的后来者，无论在用户数和社会口碑上都与现有P2P行业大鳄相距甚远，大而全的发展策略对于他们而言是不切实际的。小而美的平台对于创业者来说才是现实的，专注于P2P行业细分市场进行发展才能脱颖而出。细分市场可以帮助P2P平台有效地提升风控水平、服务水平的同时降低业务运营成本。

总体来看，我们认为P2P平台会围绕以下三个大方向进行细分，一是关注在借款人身份的细分，比如在农民借贷市场和大学生借贷市场；二是关注在借款人资产类别的细分，比如在车辆抵押借贷市场、房屋抵押借贷市场以及应收账款融资市场；三是关注在借款人需求的细分，比如首付贷市场和融资租赁市场。

1. 借款人身份的细分市场

对于个人来说，职业就是其身份标签；对于企业来说，企业所从事的行业就是它的身份标签。因此，按照身份的不同，借款人中的细分市场中有农民借贷市场、大学生借贷市场等。

农民借贷市场

农民借贷市场巨大，且存在大量难以被传统金融机构服务的群体。中国是农业大国，农民在我国数量巨大，是我国主要的生产力。根据国家统计局第六次人口普查的数据显示，全国（港澳台除外）人口中，居住在乡村的人口约为6.7亿人，占总人口的50.32%。此外，第一产业（农业）占国民生产总值的58.2%，直接从事或间接从事与农业相关的人口有2.4亿人，占比31.4%。农民的借贷呈现以下特点：

① 借款金额小，季节性强，期限短，还款方式上倾向于期末偿还本金。农民的借款动机多是来自应急性的生产性投资，借款金额在1万到10万之间，借款期限一般在一年之内。例如农民在春耕之前借款购买种子等原材料，等秋天收获之后才有能力还本付息，借款时间只有半年。

② 农民的收入现金流受宏观经济、气候等因素波动较大，一般无法提供具有较高市值的抵押物。

③ 农民平均文化水平低，居住在分散的村落中，但是村里的农民集中，呈现 "小聚居"状态，同时农民相互比较了解。

由此发现，农民借贷行为风险高，有一定的随意性，导致信用评估和收回贷款的困难，因此交易成本很高，使得传统金融机构进入农村金融市场的意愿降低，但农民借贷市场也给P2P借贷提供良机，实现普惠金融的愿景。

翼龙贷就是一个致力于农民借贷市场的的P2P借贷平台，其主要借款客户群体是农民（包括从事和农业有关的经营性生产的个体工商户）。介于大多数农民是初中文化，且他们分散在各个村子中，同村的人又互相了解，特别适合线下布点，让信贷员深入到各个农户中，实地考察信用情况，以弥补缺少高市值抵押物的状况。因此翼龙贷采取加盟商的方式运作农民借贷市场，平台不直接与借款人联系，而是由加盟商负责线下开发借款人，加盟商和平台一起进行风控审核。此外，翼龙贷允许发放适合农民的短期借款，同时允许农民选择还本付息的还款方式，种种措施均是从农民的实际状况出发。

大学生借贷市场

大学生在中国是一个庞大而又特殊的群体，他们有着优秀的教育背景，追求时尚潮流的购物欲望，但是大多除了父母每月提供的非常有限的生活费之外没有其他的资金来源。根据国家统计局发布的最新统计数据，2014年中国在校大学生约有2468万人，但是他们目前可获得的贷款渠道却极为有限。

目前大学生群体可以获得政府助学贷款、校园助学贷款以及银行发放的一般商业性助学贷款，但是获得此类贷款要求比较苛刻，申请获批难度大。以国家助学贷款为例，全日制本专科学生每人每年不超过8000元，但是需要提供贫困证明（家庭人均月收入不得超过350元）。其实，早在2007年-2009年间，国内曾有数家银行在大学生中推广办理信用卡，但是当时国内的大学生对信用记录的认识很片面，导致大学生信用卡的不良率一度超过4%（而银行普通信用卡不良率通常在1%-2%），后来银监会及时叫停此项业务。

针对大学生群体没有稳定收入、没有抵押物等情况，拍拍贷平台专门推出了"莘莘学子标"。借款人只需要在网上通过学籍认证、身份认证以及手机绑定并由平台审核通过之后，就可获得拍拍贷平台上期限为7个月，额度为1000元的纯信用贷款，不过年化利率高达23%，并且需要借款人每月等额本息还款。笔者认为"莘莘学子标"的象征性意义要远远大过其实际意义，一方面是因为额度确实有限，而且期限不够灵活；另一方面则是要求大学生按月等额本息还款，在某种程度上让可用借款金额又打了折扣。

除此之外，目前更多的P2P平台采用与大学生分期购物网站进行合作的模式来进入大学生借贷市场。我们以融贝网与趣分期商场合作推出的个人消费贷（又叫趣分期商场个人消费贷债权资产转让项目）为例来分析一下他们的合作模式。在校大学生可以选择直接购买趣分期官网上的商品，也可以选择将天猫、京东、国美等其他电商平台上的商品链接粘贴到趣分期官网。趣分期通过向大学生提供分期服务形成债权，之后他们会将相同期限的债权打包通过融贝网来转让给平台上面的投资者，同时趣分期为债权提供全额本息担保。不过，从平台展示内容来看，融贝网在与趣分期合作的过程中所扮演的仅仅是一个资金提供商的角色，而真正核心的借款端则基本上全由趣分期完成，从贷前审核到逾期催收完全由趣分期在各大校园庞大的线下团队负责。融贝网这种合作模式虽然对自身风控水平要求不高，但是可能会使其在与趣分期网站的合作中缺少主动权。

2. 借款人资产类别的细分市场

P2P平台在借款人资产类别方面的划分，出现了细分到汽车抵押、房产抵押以及主要面向企业借款人的应收账款等平台。其实，某种意义上应收账款是和抵押品类似的一种抵押的借贷方式。因此在这类平台上面，借款人的资产是他们首要考虑的，而借款人身份标签则变得不是那么重要。

汽车抵押借贷市场

汽车抵押借贷市场所面向的借款群体显然是有车一族，他们在一段时间内亟需一笔数额不大的周转资金，但是可能又碍于面子不想求助于亲友，同时他们也不想靠卖车来进行资金周转。但是银行又恰恰是不开展汽车抵押借贷业务的，那么这就给了P2P平台很大的机会。此外，根据国家统计局的数据显示，2013年私人汽车拥有量突破1亿辆，我们保守估计的话，汽车抵押借贷市场也至少可以做到百亿的规模。

微贷网是一家专注于汽车抵押借贷的P2P平台。借款人可以选择将车质押在微贷网；也可选择不质押车，仅办理抵押手续，车主仍可在抵押期间使用车辆，微贷网会在车辆上安装不易拆卸的GPS定位系统进行实时监控。微贷网一般的放贷金额不会超过抵押车估价的70%，再加之目前国内二手车交易市场相当活跃，因此即使在出现贷后违约的情况下也可以做到很好的变卖套现。

微贷网以杭州总部为中心，目前已经辐射到浙江省、上海市、江苏省、江西省、安徽省、广东省、山东省等地，截止到2015年1月，上述省市在微贷网加盟的营业部已达52家。根据微贷网2014年运营半年报显示，2014年上半年成交金额为15.75亿元，坏账率仅为0.3%，平均单笔借款金额为7.2万元，平均借款期限为1.43个月。

不过，需要说明的是从事汽车抵押借贷是存在一定技术门槛的。举个最简单的例子，通常非专业人士是分不出维修后的事故车和普通二手车的区别的，但是这两者价值却相差甚远。笔者认为，微贷网能在汽车抵押借贷这一细分市场的快速发展，很大程度上得益于加盟商模式，而加盟商模式得以存在的主要原因是汽车抵押需要进行大量线下的风险评估工作。

房地产抵押借贷市场

与汽车抵押借贷市场一样，房地产抵押借贷市场所面向的借款群体当然也是有房一族，不过他们既然拿房子做抵押借款，借款金额肯定要比车辆抵押借贷高很多。理论上来说，房地产抵押借款是银行服务的范畴，而且从银行借款的利率肯定也最低，但是为什么还会有很多借款人通过P2P平台融资呢？

首先，银行对借款人要求极为苛刻，除了房产证明之外，借款人还需有良好的信用记录、需要证明还款能力等很多条件。其次，银行放款慢。从借款人递交申请到银行放款至少要一个月的审核期，而对于一些亟需周转资金的借款人来说简直太过漫长。除此之外，我们还了解到目前很多P2P平台做的房地产抵押业务涉及到银行所不做的二次抵押，也就是说即使是没有还完银行按揭贷款的房子，仍能够在P2P平台进行二次抵押借款。

国诚金融是一家以房地产抵押借贷为主的平台，其面向的主要是短期、亟需周转资金的上海本地客户。借款人在与国诚金融办完房产抵押手续后可获得最高借款额度为抵押房产估值60%的借款，就这点来说可以很好的控制风险，毕竟像鄂尔多斯房价大幅崩盘的现象短时间来看很难在国内其他地区发生。根据网贷之家2014年1月-2015年1月统计数据显示，国诚金融平台上人均借款147万元，人均借款期限1.86个月，充分体现了房地产抵押借贷"期限短、金额较大"的特点。

国诚金融是2013年9月份才上线的平台，但是最近一年的累积成交量高达25.8亿元，位列国内网贷平台第17位。笔者认为，国诚金融之所以能够发展如此迅猛，一方面是由于国内投资人的"偏好"，房地产抵押可能更深入人心，与信用标相比可能会更偏好资产抵押标；另一方面则是房地产标单笔金额较大，但是审核成本和其他标的类型差不多，更有利于网站做大成交量。

应收账款融资市场

应收账款融资市场正逐渐被越来越多的P2P平台所重视，目前主要有爱投资、道口贷和旺财谷等。不仅是P2P平台，其他互联网金融平台也都推出这方面产品，如京东金融的票据融资理财产品等。应收账款融资市场受互联网金融青睐的原因有两点。首先，应收账款市场规模巨大。根据2014年度科法斯中国企业信用风险报告显示，在对956个受访企业的有效问卷调查中，有91.8%的企业证实他们在2013年有过赊销行为，这个比例在2009年为79.9%，呈持续上升趋势。据业内人士估算，全国企业的应收账款规模至少在20万亿元以上，中小企业约有60%的资产为应收账款，市场前景广阔。其次，应收账款融资更吸引中小微企业和投资者。在募集资金等量的情况下，相比于资产抵押甚至股权众筹方式，中小微企业更愿意用现有应收票据进行融资，一来这是他们传统的融资手段，流程较为熟悉；二来应收账款融资增加了企业资金流动性。而且，所有应收账款业务都会在央行征信中心组织建立的应收账款质押登记公示系统进行登记，社会公众可以通过互联网查询质押登记信息。从投资人的角度来看，应收账款借贷比一般信贷产品更为透明也更为可信。

科法斯研究报告中受访企业赊销比例

对P2P行业而言，应收账款融资有两大特点：1. 传统的应收账款融资市场已相当成熟。应收账款融资在中小微企业企业中极为普遍，且很多第三方机构都在做应收账款融资业务，是国内保理业务的核心部分，市场非常成熟，不论是第三方机构还是中小微企业亦都对此行业较为熟悉；2. 应收账款融资涉及到至少两家企业，分别是应收账款的债务人和债权人，这样P2P平台就有更多的风险控制因素需要考虑。 基于以上两种特点，我们来看爱投资、道口贷是如何做应收账款融资这一市场的。

爱投资

针对传统应收账款融资市场成熟这一特点，许多P2P平台选择与传统市场中的已有机构合作，即保理公司。从保理公司的角度出发，目前国内商业保理公司在单纯依靠其自有资金的情况下很难盈利，而在银行收紧对保理公司授信额度的情况下，保理公司只能与资金成本较高的私募基金合作。P2P平台的出现，让保理业务的融资成本介于银行与私募基金之间。

TIPS: 商业保理机构提供调查、催收、管理、结算、融资、担保等一系列综合服务，专注于某个行业或领域，提供更有针对性的服务。看重卖家资质、买家信誉、应收账款质量、货物质量等。其为卖家提供信用保险或坏账担保、应收账款的代收或管理、贸易融资中至少两种业务的综合性金融服务。

爱保理就是爱投资平台与保理公司合作推出的基于应收账款转让的一款产品。爱投资平台会与其合作的保理公司一起对债务人企业和债权人企业进行尽职调查，包括企业经营状况、财务分析、交易历史记录等。对于交易合同和应收账款真实性与合法性的审核方面会交由专门的律师及会计师审核。审核通过之后，保理公司会通过爱投资平台将应收账款转让给平台投资者。一般来说，保理公司为了控制风险，会将应收账款保理金额控制在应收账款总额的80%以内。在账款到期后，债务人向保理公司 还款，平台投资人获取收益。

道口贷

道口贷是2014年12月才上线的一家专注于应收账款融资的P2P平台，截止到2015年1月23日，平台累计成交额已超过4300万。不过，道口贷并没有采用与保理公司合作的方式成为"通道型"平台，而是承担了上面爱投资+保理公司的所有工作。目前道口贷上仅有一个投资期限为3个月，年化收益率为8%的项目，而网贷之家资料显示的2014年P2P行业的综合收益率为17.86%。但是，道口贷却可以在短短一个多月的时间内交出如此高水平的答卷，着实让人大跌眼镜，这与其特殊的风控方式有着莫大关系。

① 道口贷的一大创新是将校友社交圈纳入到风控体系中，可以提高借款人的还款意愿，很大程度上降低了贷后的道德风险。

② 作为首家上线的"高校系"P2P平台，其最大的优势是可以结合清华五道口互联网金融实验室的研究成果，加上对核心企业财务数据分析和所处行业竞争格局分析来进一步确定核心企业还款能力。

③ 道口贷在选择核心企业（债务人企业）时有很高标准，需要资产至少在100亿以上的上市企业，这点我们从平台目前唯一上线的碧桂园就可以看出。

④ 道口贷的透明性，会将每一笔借款对应的相关文件都在网站进行公开披露，包括应收账款对应的发票、入库单、付款单等购销单据全部公开。

3. 借款人需求的细分市场

借款人需求的细分市场目前在国内P2P行业的发展才刚起步。对于个人来说，就是其消费需求，比如在首付贷市场；而对于中小企业来说，常常需要购买设备（某种意义上来说也算企业的消费需求），比如在融资租赁市场。不过，伴随着中国经济的转型，消费会在未来中国GDP的比重越来越多，我们可以想象根据消费需求或者消费场景来进行细分的P2P平台会越来越多。

首付贷市场

随着P2P行业在国内的火热，首付贷市场也成为P2P平台细分市场的主要战场，包括新浪（房金所）、搜狐(搜易贷)、平安集团（平安好房）在内的巨头均成立平台进军这一市场。首付贷市场的兴起，和国内长期以来一直居高不下的房价有着密不可分的关系。根据上海易居房地产研究院发布的报告显示，2013年度北京、海南、上海、浙江、福建、天津、广东的房价收入比均超8.4，其中最高的北京达14.5。贷款买房在国内虽然成了一种趋势，但是目前银行针对借款人的购房门槛还是相对较高，30%的首付款对于初入职场打拼的年轻人来说还是压力山大。

TIPS: 房价收入比，是指住房价格与城市居民家庭年收入之比，通常认为合理的房价收入比标准为4到6之间。

我们以搜狐集团旗下的P2P平台--搜易贷推出的首付贷产品为例来分析一下这一细分市场。首付贷的借款群体是面向有稳定工作和收入，但是没有足够积蓄的年轻人。而介于他们的这种特点，允许他们采用先息后本的还款方式，借款额度最高可达购房款的20%。借款人只能选择购买与搜易贷进行合作的开发商的新楼盘，由搜易贷平台和开发商一起对借款人进行风险审核，同时开发商负责对项目进行本息担保。笔者认为，搜易贷其实是在国内P2P行业监管不明的情况下，触碰了传统商业银行无法染指的首付贷禁区，但是把首付门槛降低并不是一个绝对的风险点。结合央行在2014年底实行降息的政策，减轻了人民还贷压力的同时将会吸引更多人买房，搜易贷只要在对借款人甄别的环节上做得足够好，相信他们可以在房地产首付贷的细分市场中走的更远。

融资租赁市场

目前P2P行业已杀入融资租赁行业的平台主要有拾财贷、爱投资、积木盒子、e租宝等。不过由于融资租赁行业门槛较高，因此P2P平台现阶段只能通过与融资租赁公司合作的方式切入。

融资租赁（Financial Leasing）最早诞生于20世纪50年代的美国，是企业主更新设备的主要融资手段之一。目前在发达国家，融资租赁已经成为中小企业设备投资仅次于银行信贷的第二大融资方式。反观我国，融资租赁在2010年以后已经呈现出爆发性增长的趋势（图1）。我国于20世纪80年代将这种融资模式引进，不过由于国内金融监管的差异，在国内又被分为"金融租赁"和"融资租赁"。根据中国融资租赁业发展报告显示，截止到2013年底，我国融资租赁公司为1026家，其中"高大上"的金融租赁公司仅为23家。金融租赁公司服务的客户多为大型国企、央企等客户，同时其母公司多为银行，因此一般来说融资不成问题。

图1：融资租赁公司的租赁合同余额（来源：中国融资租赁联盟http://www.zgzllm.com）

除了不缺钱的金融租赁公司，剩下的绝大多数都是服务于中小企业的融资租赁公司。但是目前相当多的融资租赁公司的融资渠道是增资扩股和银行贷款，融资渠道过分单一，融资金额有限，与目前高速发展的行业需求严重不匹配，因此融资租赁公司也亟需与P2P平台合作。

融资租赁公司掌控着租赁物的所有权，对风险的控制能力是要远高于一般性抵押贷款的。以爱投资平台上的"爱融租"产品为例，是在中小企业选定所需设备之后，由融资租赁公司负责购置并租给企业使用（租赁期满，设备归中小企业所有），融资租赁公司通过爱投资平台将应收租金的债权转让给平台投资者。在租赁期内，设备的所有权归融资租赁公司，作为企业的履约担保。在这种模式下，设备生产商还会承担在中小企业租金逾期时第一时间回购设备的责任。

此外，"爱融租"产品还有一种售后回租模式，是由融资租赁公司收购企业的设备，之后再回租给企业使用，在租赁期满时，设备归还企业所有，这相当于为有资金流动需求的企业提供了融资服务。其实，在某种意义上来看，这是一种类似抵押借贷的模式，不同的是，融资租赁公司通过爱投资平台转让给投资者的仅仅是应收租金的债权。

笔者认为P2P平台与融资租赁公司的合作之路还应进一步探究。一方面是融资租赁行业整体风险偏低，需要相对较低的融资成本，与追求高收益的平台投资人的对接成了问题；另一方面则是多数平台投资人偏好短期项目，而融资租赁项目多为3-5年的长期项目。

<总结>

通过分析现有一些P2P平台的细分市场，我们发现中国的很多P2P平台某种程度上已经改变了国外P2P网贷的经典模式，借款人的主要类型不再是个人的消费信贷，而是个体工商户以及中小微企业的生产性融资。从风控的角度来看，P2P平台未来的发展仍旧会围绕在借款人资产方面的细分为主。不过我们相信随着中国经济的转型以及国内征信行业的发展，会有越来越多的P2P平台在特定借款人群的特定借款需求的方向来进行细分。总之，对于创业者来说，中国P2P行业还是一片蓝海，只要勇于创新，机会总是有的。

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