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20世纪50年代，美国学者WendellR.Smith提出市场细分概念。半个多世纪后，一家名为SocialFinance（以下简称“SoFi”）的学生贷款公司凭借细分市场在美国P2P行业中另辟蹊径，并后来居上，成为P2P行业首家完成公开证券化的公司。

SoFi的市场细分体现在两个方面：首先是在P2P行业中只做学生贷款业务，其次在做学生贷款业务时只面对高质量借款者，这样的双重细分令SoFi事业成功起航并稳步前进。前者使SoFi顺利进入P2P行业，后者令其稳稳“立足”学生贷款市场。

为何进入学生贷款市场？

SoFi成立之时，美国P2P行业已经历了5年的成长期，正在SEC的监管下蓬勃发展，行业领者LendingClub与Prosper都在做非常广泛的信贷业务，包括信用卡贷款、汽车贷款、房屋装修贷款等，但SoFi却只专注于美国学生贷款，此举不禁引人深思；美国学生贷款市场有可做性吗？

事实上，美国学生贷款市场是目前美国最大的贷款市场。美国学生贷款在2012年达9960亿美元，一跃成为美国最大的贷款市场，超越同年7830亿美元的汽车贷款和6790亿美元的信用卡贷款。与此同时，庞大的市场商机涌现。

学生贷款利率高是2011年SoFi决定进入学生贷款市场的主要原因。居高不下的贷款利率让SoFi顺利地以低利率进入市场争取用户，发放在校学生贷款。SoFi为他们提供低息贷款，让毕业生们可以一次性偿还以前的学生贷款，以后只要以低息向SoFi还款即可，虽然“以新补旧”，但是这种“补法”却能为借款者节省一笔可观的利息费，据其官网统计，SoFi 成立至今为每位借款者平均节省9400美元。

选择学生贷款市场之后，SoFi 进一步细分市场，那就是只接受高质量借款者。据SoFi的CEO迈克·卡格尼说，“来我们这里贷款的人也许现在不是有钱人，但他起码在以后是有钱人。”这种高质量由两种因素决定：毕业院校与专业。SoFi的借款者必须毕业于其选定的美国排名前200的优秀大学，这些大学不仅是各行业高端人士的起源汇集地，而且根据美国教育部统计，这些学校学生的平均违约率为1.6%，低于学生贷款平均违约率8%。

如何进入学生贷款市场?

据统计，美国学生贷款市场最大庄家是美国联邦政府，那么SoFi如何顺利进入市场？又是如何和联邦学生政府“抢”市场的呢？首先，SoFi将社交与贷款结合起来,以“学校社交网络”进军学生贷款市场。2011年9月，SoFi首次试点，从40位斯坦福MBA毕业校友处筹集了200万美元的资金，借给100个通过信用审查的斯坦福商学院学生，利率为6.24%，低于当时的联邦学生贷款利率6.8%。这次试点结束后，SoFi开始正式运营并继续沿用“社交网络”。所谓“学校社交网络”就是毕业校友与在校学生出自同一师门，同一所大学的联系。SoFi以帮助学弟学妹减轻贷款压力为口号，从毕业校友那里筹集资金，然后发放贷款给在校学生。

在“社交网络”具有一定规模后，SoFi定期举行聚会等活动，供在校学生与毕业校友交流沟通，毕业校友可以接触到具有发展潜力的学弟学妹，在校学生可以接受到来自学长的工作邀请或宝贵意见。SoFi以这种社交金融迅速在美国高等学府的毕业生与学子间闻名，迅速壮大起来：2012年，SoFi收到以“人人网”领头的4900万美元共 7720万美元融资；2013年，SoFi完成P2P行业首次公开证券化；2014年，SoFi获得8000万美元融资。截止到2014年4月份，SoFi共发放贷款4.5亿美元。

高质量学生贷款优势何在？

由于借款者质量高，SoFi拥有相当高质量的学生贷款，相比于刚刚结束因违约率过高导致赔偿1000万美元诉讼的美国P2P行业龙头Prosper，截止到2013年底仅有一项逾期还款贷款的SoFi可谓是投资者“放心的选择”，声誉极佳。

不仅如此，高质量学生贷款还令SoFi完成 P2P行业首家公开证券化。这次证券化资金1.52亿美元。对于借贷公司来说，多数面临资金短缺的问题，一些公司只能通过一轮轮的融资获得资金或是大量营销工作来吸引投资者，但证券化大大增加SoFi资金流动性，实现新行业与传统金融工具的结合。

在2013年底，SoFi宣布公开证券化完成，被加拿大的DBRS（世界第四大信用评级公司）信用评级为A。在2008年次贷危机中，信用评级市场被怀疑与指责，因而信用评级公司评级小心翼翼，已许久没有信用贷款公司被评级，更不要提新行业被评级。此次评级为P2P行业打开了全新领域。

SoFi的未来之路

经营3年来，在P2P行业有LendingClub，学生贷款行业有联邦政府的情况下SoFi逆流直上，有效抢占市场资源，成为机构投资者、风投公司眼中的P2P行业黑马，在校生与毕业生眼中学生贷款市场的更优选。但是，这条路能走多久呢？SoFi现在业务是学生贷款再融资，借款者都是已毕业，曾经历过2006年至2011年5年期间高贷款利率的人。而联邦学生贷款利率已调整至足够低的3.9%，那么2013年的入学生还有必要再融资贷款吗？SoFi可以在4年以后为他们提供低于3.9%的再融资贷款利率吗？可以确定的是，在公司成立之初SoFi就已考虑到了这点。SocialFinance——社交金融，SoFi的全名如此磅礴大气肯定不会只满足于学生贷款市场。

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