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语言是人类最奇妙的特征之一。语言最早出现在什么时候？人类总共有多少种语言？人类的语言能力是基因突变的结果吗？这些关于语言的科学问题至今仍莫衷一是。但是有一点可以肯定，语言在人类的发展中发挥着不可或缺的作用。印度最古老的文献经典《吠陀》中，将人心视为由语言和呼吸产生的。语言的重要性可见一斑。

语言是伴随我们一生的生活工具。代代相传，语言从初始的沟通工具，渐变为一种来源于生活而高于生活的艺术。艺术有诸多的表现形式，然而古今中外，语言类艺术都毋庸置疑是浓墨重彩的一笔。此外，语言与哲学、宗教、历史、政治都有着密不可分的关系。一些宗教中甚至将语言进一步神话，形成咒语，用以安神、惩恶、发誓、祝愿。

这里需要特别强调的是，语言与心理之间的重要关联。一方面，语言是心理活动的反应，古人说的"言，心声也"，就是这个意思。另一方面，语言其实也会干预心理活动。人的思维是通过对客观事物的抽象来完成的，而语言是其中最重要的工具之一。语言既包含了一部分客观事物的真实信息，又或多或少掺杂了一些对客观信息的加工处理。在实验室中，心理学家们曾验证了语言能够调节心理活动的观点。在现实生活中，我们也常常见证这种语言对心理的巨大影响力。例如，营销活动从业者们往往就深谙此道。利用语言的暗示作用，激发消费者的定向联想，从而达到既定的营销效果。投资品的营销作为营销活动的一种也常涉及此类技巧。例如，一些理财产品的名称选取就颇为讲究，一些投资宣传材料的背景标榜也卓有心意。

然而，近年来互联网的兴起似乎减弱了语言的作用。互联网上，评论语越来越趋同，也越来越简短，甚至成就了点赞的快餐潮流。互联网上，信息量越来越庞大，也越来越速食，或许浏览一个页面只用几秒钟的时间。互联网上，真实度越来越稀薄，也越来越疏远，可能上网者对网页内容怀有较强的防御心理。在这样的新常态下，语言还重要吗？在互联网的新背景下，语言如何影响着人们的行为决策？

来自美国特拉华大学与莱斯大学的三位学者从P2P借贷平台的角度部分回答了上述这个有趣的问题。这篇文章用学术研究的方法，探讨了P2P借贷平台上借款人语言的作用。研究结果显示，借款人自白中夸耀的优良品质越多，投资人越容易被说服而作出投资决策，但是不幸的是，这些借款人很可能"说的比做的好"，并不能如约还款。

P2P平台是一种全球范围内新兴的个人借贷模式，为完全陌生的借款申请人与投资人提供低成本的网络平台，方便借贷双方实现资金的有效配置。与传统的与银行为中心的借贷形式不同，P2P平台体现了金融脱媒的内涵。借款人可直接在网站上发标说明自身资质和借款要求，而中意的投资人则以小额资金进行投标，满标意味着借款人融资成功，随后按照约定借款人应开始向投资者们还本付息，而投资者们则需承担借款人违约的信用风险。在欧美国家，自2005年以来，以Prosper、LendingClub为首的P2P行业逐渐兴起，迅速发展。2007年左右，P2P借贷引入我国。2010年以来，在利率市场化逐步推进、民间借贷屡遭考验的背景下，P2P行业迎来了高速增长时期。随着大量P2P平台的涌现，一些劣质企业悄然潜入。近年来，多家平台的倒闭给我国正常的金融秩序带来了不利影响。对于P2P行业的运营模式与内在规律的探究是学术界一个新的研究方向，具有重要的学术价值和急迫的现实意义。

这篇文章发表在国际学术期刊《Journal of Marketing Research》上，题为Tell Mea Good Storyand I May Lend You Money:The Role of Narratives in Peer-to-Peer Lending Decisions。三位作者从美国P2P借贷平台的典型代表之一Prosper网站获取了2006年6月至2007年6月的1493条个人借贷数据，用以实证研究。

借款申请人在P2P平台申请借款时，除需要填写一些较为客观的项目（如借款金额，借款期限等）之外，可选择填写自我陈述一栏。该项目较为主观，可依据借款人的主观意愿，介绍更多的个人信息或本次借款信息，意图体现出本借款的与众不同之处，吸引投资人作出投资决策。借款人的自我陈述属于定性的信息披露，而这种信息披露是很难被验证的。在自我陈述中借款人可能会提及过去的经历、现在的状况或者未来的设想。借款人往往以此向投资者推介一个较为美好的个人形象，而该形象又往往由一系列品格特征所支撑的。由此激发出三位作者对于两个问题的兴趣：一是，借款人这些很难被验证的语言是如何影响投资人的决策的，投资者信了吗？二是，工于辞令的借款人是否会如约还款，他们言行一致吗？

通过人工阅读每一条借款人的自我陈述，三位作者着重归纳提取了借款人语言中最常见的六大类品质或特征：1、我是个诚信可靠的人；2、我目前有些经济困难；3、我是个勤劳工作的人；4、我是个事业成功的人；5、我是个道德高尚的人；6、我是个有宗教信仰的人。这些品质或特征也许能引起投资者的好感或同情，可能使借款人更容易借款成功。结果显示，在控制了借款人信息（如，信用等级、性别、年龄、种族、婚姻状况、子女状况等）和借款信息（如，借款金额、能接受的最高借款利率等）的影响之后，借款人自白中标榜的优良品质越多，投资人越趋之若鹜，甚至愿意以更低的利率借出资金。然而，这些借款人往往视语言为营销手段，并未做到言行合一，时有中途毁约的行为。

再细细看看借款人语言涉及的各种优良品质。研究发现，借款人说到自己诚实可信或事业成功时，投资人最容易心动。但遗憾的是，说自己可信的往往并未守信，说自己成功的或许只是虚言，这些借款者的还款记录并未如其所言的那般可信和成功。

事实上，在借款时，谁会多言谁会少语，这本身也许就不是偶然的。作者指出，信用等级越高的借款人较少标榜自身优点，反倒是那些信用等级较低的借款人更喜欢自吹自擂。借用古人"知者不言、言者不知"的说法，也许这个现象可被称作"善者不言、言者不善"吧。

需要说明的是，将研究结论在我国实践中加以引申应用时，应注意这篇文章可能存在的局限性：首先，这是以美国P2P平台为研究背景的一篇文章，其结论多大程度上吻合我国市场情况仍需进一步检验；其次，文章提取的六类语言特征是否存在改进空间（例如，诚实可信与道德高尚在界定上可能存在模糊地带），以及是否和我国借款者语言特征类似（例如，宗教信仰在我国借款人语言中可能不常出现）有待进一步考量；再次，三位作者是通过人工阅读来归纳判定每条自我陈述涉及哪些语言特征的，这样的处理方法使得这篇文章所用样本数据量较小，或许有碍研究结论的稳健性。

尽管如此，这篇研究依旧让我们一文读罢感慨良多，原来孔夫子巧言令色鲜矣仁的训诫，在互联网飞速发展的今时今日，还有着这样一层新的启迪。这篇文章的研究结论给予广大P2P平台的投资者一个必要的提醒。有时候，语言是一层极具迷惑性的面纱，我们需要一双慧眼才能把它看得透彻明白。

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