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2016年12月24日，在第十四届清华大学中国创业者训练营上，PP租车联合创始人兼CEO张丙军在共享经济专场上为现场创业者们进行了演讲。演讲中，张丙军介绍了PP租车的商业模式，并与创业者们分享了这几年的创业感悟。

PP租车在2012年于新加坡开始筹备，2013年在北京上线。PP租车是一个互联网汽车共享平台，为乐于共享的车主提供通过出租自己的汽车带来收益、让汽车的闲置时间变成现金的服务。同时，PP租车为有租车需求的用户提供就近租车服务。PP要做的，就是共享有车生活，将原本浪费的资源都高效利用起来。

张丙军表示，在创业过程中，识人与识势/事是两件最为重要的事情。识人，即认识自己，识势/事就是要做能够提高信息沟通效率的事情。

嘉宾演讲原文如下：

大家好，我会尽量讲一些其他嘉宾没有讲到的，对大家有一定的启发的。最后留点时间交流一下，因为今天过来也是交朋友的，跟大家认识一下。

我先做个自我介绍，我跟李健不太一样，我2006年在清华毕业，去了新加坡读博士。我是工作了两年就创办了公司，之前在新加坡创办，做了一年以后，我们觉得这个模式很可行，国内市场最大，所以就回国了。2013年PP在北京上线，现在做了三年时间。我是80后，估计跟大家年龄差不多。第二我讲一下PP做的事，再讲一下我这几年的感悟。

PP在做什么事？

讲之前我想请大家配合我简单做个调研。我有两个问题：到了周末，可以跟家人出去玩，在这个时候有谁希望自己能像有车的人一样也有一辆车，过上有车的生活？有三分之二人举手。到周末，还是刚才的场景，一家三口想出去玩，这个时候谁会想到去租车？这就是我们PP要做的生意，就是从过去的PP租车升级为PP共享有车生活。这个生意很重要。共享有车生活，跟买车有区别，本质很简单，就是有车不用的时候，加入我们PP平台，可以让有需求的人开，你不用当司机，PP帮你提供安全的服务，提供一些辅助服务，保证车主能把浪费的资源再利用。这样一个服务，对没车的来说，就可以选择很多车辆，比如很多人喜欢mini cooper，你在我们那儿，可以找到蓝色的、黑色的，各种颜色都有，路虎也可以。对想过有车一族的人，可以上PP平台，可以开到你想买的任何车。

另外就是你花的钱一定比买车更少。因为不用的时候，不用养车成本，而且浪费的资源是最少的，买一辆车一年至少要2万以上的成本，还有保险费。但如果在PP上，一年可能就花5千到1万，可以开捷达到路虎各种档次的车，而且使用的车的数量多，平时不用承担养车的麻烦。如果你是车主，有一辆宝马3，你不可能再买一辆，在我们PP可以找其他的车开。即使不开，浪费的时间分享出去，也可以以车养车。我们大部分的车主把车分享出去以后，常年算下来还能赚一笔。

我们这个模式很简单，不管你是不是私家车主，都可以加入PP，可以让你开更多的车，花更少的钱。我们的信念，就是“让共享成就梦想”，这是我们的情怀和梦想。这就是PP做的事情，很简单。

我讲一下我们创业三年多的创业感悟干货。我讲几点。

第一点，如果你是公司CEO，你想做成什么事？想实现什么理想？如果你是一家之主，这个家庭能有多幸福，你是最大的因素。我们自身是事业成功、家庭幸福的最重要因素。解决方案很简单，就是提升自己。我的感悟，自己要想成长，最重要的就是两个方向，一个就是识人，包括认识自己，再具体一点，在我们教育体系里比较缺失的，就是关于心理学的问题。大家可以上一些心理学的课、读一些心理学的书，要学会与自己和谐相处。这个需要我们不断探索、反思，需要不断的自我修正实现。如果能纠正自己的思维习惯、做事习惯，事业就会变化。我的经验告诉我，心理学的这些知识和理论会有很大帮助。识人，最关键的就是认识自己，如果认识了自己，你可以很容易认识别人。这样识人、用人、组建团队、构建团队，建立恰当的文化体系、组织体系、恰当的管理制度，就能看得更透彻。如果对自己认识不深，没有识人的深度，别人让你这么做，为什么要你这么做，你就不懂。万一你所处的环境跟别人的环境不一样，你用不一定适合。所以要加深对自己的认识，对自己好一点。加深对自己的认识，这是我们做事最根本的问题。

这是第一点，改变自己，识人。

第二，就是识事/势。势，是大势。事，就是什么是更好的事。有一个原则，就是是不是让信息流通效率变得更高。PP为什么能让你开更多的车、更少的花钱？是因为让封闭的体系流动起来了。过去只是一个家庭，不用的时候就放着，只是在小家庭流通这辆车，但是如果把车放在PP平台，有几百万的有车用户共同使用，这辆车的流通变高了，浪费自然就少了，花销就变得更少。另外两个人之间，为什么喜欢跟真诚、开放的人交流，不喜欢跟遮遮掩掩的人、不开放的人做表面沟通？因为只有越真诚、越开放，沟通交流的效率才越高，才能有干货和彼此的碰撞。

为什么美国的民主能够打败过去的教皇组织？本质也是一样的，就是一个国家的个人信息可以自由表达，信息表达后，在社会里更高效的流通。那整个社会一定是有更大的机会，能够创造更大价值的，不管是GDP的表现还是国家的成长，一定比一些强烈控制言论、活动的国家发展快。做任何事情，做对了还是做错了，就想是不是让信息沟通变得更高效。这样团队的能力会变得越强。

手机为什么自iPhone出现以后被每个人拿在手里，一天看上百次？因为过去很不方便，沟通效率很低，有了手机以后，随时随地可以接电话、看文章、回消息，沟通效率大大提高。现在一个人有iPhone7，跟10年前只能用固定电话，这个工作效率完全不可同日而语。为什么人工智能变成下一大趋势？因为人工智能本质上也是极大地促进信息的流通效率。

举个例子，现在我们去旅行，打开旅行的App，给你推荐下个月可以考虑去一趟巴黎或者去一趟曼谷，为什么推荐那个地方？因为它通过了解你过去的行为，有大量的信息分析，觉得你可能喜欢这些地方，而且还知道巴黎那个旅行社下次有促销，把所有的信息整合在一起，就能给你一个更好的决策方案。如果过去没有机会整合这么多信息，不管是由于信息不存在还是信息获取跟不上，这个解决方案是出不来的。正是由于人工智能的存在，才可以把信息能更通畅地整合在一起，最后形成一个高效的决策给到你。如果一个商业模式极大地促进了点的需求和产业链的信息工作效率，一定能有很大发展，即使当下没有盈利点，但一定能促进产业链的某个环节的发展，而且一定可以打败效率不高的竞争对手。

再一个例子，为什么人类现在能统治地球？因为人可以彼此沟通、交流，有语言，还可以书写。基于这样的高效的沟通方式，大量的人在一起构建起动物世界组织不了的组织，进而站在了未来潮流的前沿。就是说，你做的事有没有促进信息沟通流通的效率，如果促进了，它就是未来；如果没有促进，它就不会发展，就会被更高效的流动所淘汰。

前面讲的识人、识势，识人，先认识自己，再认识别人，识势就是要提高信息的沟通效率。我要讲的点就是这么多。我实践的经验还比较欠缺，创业时间不长，但是这4年也在不断的反思，干货就是几句话：自己是最大的瓶颈，把自己认识清楚；做能提高信息沟通效率的事儿。

最后给大家带来一个小的圣诞礼物，推荐一本书，《人类简史》下册。我在找中文版，但是没有找到。大家看过会非常有启发，会讲所谓的未来。刚才提到的一些观点在这本书里也有印证，而且讲到了人工智能、大数据，举了现在正在发生的很多案例。

我就讲到这儿。

问答实录：

提问：现在PP租车平台上的都是个人吗？还是有机构、小公司？

张丙军：现在99%是个人。现在注册的有一百万人，占拥有私家车人数的比例还很低，只有1%。里面很少一部分是公司的车，我们也欢迎，不排斥，但是战略方向还是私家车这一块。

提问：机构、小公司这块你们没有重点推？

张丙军：我们是迎客的一个状态，没有去抓他。

提问：如果车闲置时间过长，也对车不好。但是陌生人开，也会面临问题，车的安全性这方面如何保障？

张丙军：这就是我们平台的价值。在PP之前，大家借车、换车，都不愿意，因为担心车借出去会丢，或者撞了以后谁理赔，万一有纠纷，也不好讲。所以PP针对车辆共享的痛点，搭建了风控体系，保证不丢车，如果有丢车，我们有一亿保证金，可以赔偿。另外撞车了，我们全程理赔，还有折价损失赔偿。第三双方如果没有达成一致，有专业的客服跟进，保证双方的时间不要浪费，就是少给双方麻烦，可以把问题给解决。

提问：你刚刚提到有很强的风控体系，保证车不丢，怎样保证？我对这个比较感兴趣。一会儿交流。比如我是个人车主，我共享车上去，能用什么形式承载？积分还是什么？拿了积分消耗其他的车，不知道有没有这种体系？中间交换的媒介是什么？是金钱，还是虚拟货币？第二代表我们二班的同学问一个问题，你这个平台的核心竞争力在哪里？谢谢。

张丙军：媒介是真正的钱，现金。车主赚了钱可以把钱花在平台上，用别人的车。年前我们会推出一个产品车库，很多朋友彼此更熟悉以后，喜欢定期用车，几个人凑在一起经常换着开，这样我们会提供一个车库产品，把产品可以加到车库里。在虚拟车库里可能有5到10辆车，价值300万，不用承担养车和税的费用。

竞争优势就是信息流通效率比较高。如果想成为有车一族，会有两条选择，一个是买辆车，或者来PP过上有车生活。车库这样的虚拟产品，可以保证你可以开上更多的车，花更少的钱。有买车的人，一直不跟人打交道，一直自己开，到我们这儿，可以加入我们共享有车生活，如果你有宝马3，车库可以把这个车录入，如果我们认证了是宝马3，你可以免押金租用本级别的车，可以开更多车，花更少的钱。如果开始不共享，我们也欢迎你加入我们，共享车，如果你愿意共享了，让别人开你的车有收益，养车的成本也会大大降低。就是开更多车、花更少的钱。

现在是车厂把车造出来，通过经销商到4S店卖到你手里，以私家车的形式使用。而我们是把广大私家车收集起来，在社会上流通。这样就能保证我们平台上有各种各样的主机厂的车，车型非常多。你在社会上见到的车，没有PP没有的。如果你发现没有，是新出的，你在平台上挂出，我们会全社会征集，过不了一个月我们平台上就会有很多。我们平台有最丰富的车型，而且我们平台是把浪费的车收集过来。一辆宝马3，如果你去传统租赁公司租，至少600元，而在我们平台只要300元，就是因为我们把浪费的资源利用起来了。而且车主很开心，一个月的油费租两天好天就回来了。这就是共享模式的优势，把浪费的资源再利用，实现车资源最丰富、花钱最少。

跟传统的租赁公司比，大家会把我们跟神州放在一起，现在我们会把租车两个字去掉，因为我们需求不一样。租车需求跟你想过上有车生活的需求，本身就是两个需求，租车需求最典型的就是自驾游，买一辆车的需求，不管是周中用还是周末用，用车场景更广泛，而且内心有有车的安全感、生活品位的提升感。所以跟租车需求不一样。另外就是背后的产业，传统的租赁公司，他是用最少的车型最大单的集采，每年采购量最大跟主机厂谈最高的抵扣，这样买车成本最低，而且放在门店集约化运营，这样的服务，供应链成本一定最低，给用户的价格最低。但是，用户过来找不到他想要的车，车型非常单一，第二就是一个工具，是非常工具化的，不会给你生活的、想要的、个性化的体验。你想周末天气好，开一辆敞篷的宝马出去玩，这样的生活体验，传统的租赁公司是给不了的。这是共享经济的优势。

提问：对豪车跟车主，你如何吸引他到车库上来？因为对每个月的油费，有豪车的人可能不会在意。另外因为是豪车，车主可能会担心操作不适当，或者会刮蹭。如何让豪车车主愿意把车放在你们平台上？

张丙军：私家车买车的档次很多，比如捷达、凯美瑞、宝马、超跑。不同档次车主的利益诉求不一样。最底下的车主对收益比较看重，如果是宝马车主，第一天告诉你赚三到五百不会感兴趣，但是如果说平台上等级别的车主可以随便开，你可以加入我们平台开别的车，风险非常低，而且知道如何使用宝马同级别的车，如何爱惜这样的车。开别人的同级别的车的时候，别人就分享给你了。而且我们给选项，如果你不放心，可以只共享给你想开放的人，或者共享给级别更高的人。这样就放心了。它的开放性会越来越强，因为平台的信任度会越来越强。用户的信任，对我们来说非常重要。

PP的文化，就是汽车文化和共享精神的交汇。共享精神，其实就是信任和爱。信任就是两个人彼此有信任的基础，敢于交流沟通，敢于共享。爱，就是有一种主动性，你乐意把好东西拿给别人分享，这就是共享精神。这是我们对精神非常重要的一部分，也是我们PP品牌文化的一部分。但汽车文化，一定要充满生活的气息。因为汽车会把我们带去更远的地方，给我们更快的速度，给我们封闭的空间，与心爱的人沟通交流，是让你实现那种对生活的激情。所以我们的团队成员，都是喜欢开车的人。而且我们不认为我们在工作，认为我们每天都在玩车，认为我们在玩。周末我们都是去赛道体验各种赛车，参加各种车展，大家非常开心，不觉得是在加班。我觉得，这样的状态才是对的。因为创业本身就是非常持久的一场长跑，如果只是为了赚钱而创业，做了三年五年以后发现钱不好赚了，就不可能实现长期积累。

提问：现在中高端的车电子系统越来越复杂，尤其是成本，越来越高。现在尤其是有些车电子故障率会非常高，假如车借出去了一周，第二天出现了故障，你认为怎么界定这个车的故障？可能一套刹车系统就要五六千、一万。怎么鉴定，这车本身就应该坏了，还是让人开坏的？

张丙军：这种极端情况可能会发生。但是按实际运营经验，真的是极端情况。实际情况大部分的需要理赔的，我们有保险理赔解决，这里边98%的案件都可以鉴定，保险行业有标准的鉴定标准。

提问：电子系统出现了问题，你说是厂家需要召回的类型还是被开坏的类型，很难界定。

张丙军：如果出现，目前车主和平台共同分担一部分。钱80%是车主赚到了，20%是平台的服务费。平台有保障金，加上车主收益，我们去进行覆盖。除非有明确的证据，证明是被开坏的，我们车装了GPS，这种就是顾客承担责任。而顾客买了保险，可以理赔。作为一个商业，1%的这种极端情况，不会冲击这个商业的健康发展。这1%通过平台和车主就可以解决。

提问：现在我们在做共享经济这一块，刚刚开始做。我们PP在初期，可能没有保险、信用体系，那打法是什么样子？我们怎样说服车主来到我们平台？

张丙军：开始上线我们就有合作，很幸运，在这个大潮下，一个创业公司没有一笔订单，一款保险产品上线，这对我们有很大的助力。另外就是风控体系，我们开始是有的。但有不代表完美，这个过程中我们慢慢迭代，因为随着发展，很多问题过去没有预想到。所以系统在不断完善。

提问：车上装GPS，是你们装的？

张丙军：车主注册，平台有专门的专业术师上门去安装。共享经济的基石，一定是信任。上线的时候我们花了6个月，什么都没有干，跟用户的沟通非常重要。车跟房子不一样，你住别人的房子，把房子偷不走，但是开车，可能会把车开跑。车主说只要靠谱，保证车不丢，除了故障修好，本来一个月放在车库一分钱不赚，你可以帮我赚几千，当然是好事。前提就是他认为你靠谱不靠谱，信任不信任你。有了这个前提，就能产生巨大的价值。我们平台有人出差了，有车长期不用，现在我们帮他长租出去，就像租了一套房一样，一个月最少赚3，多的时候赚1万，车主觉得不可思议。

 

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