本文共字，预计阅读时间。

“本文根据未央网“Fin-Lab线上沙龙第4期——泛90后理财平台的出路”整理。本期主讲嘉宾为倍比拓管理咨询（上海）有限公司副总经理钟思骐，以及咨询顾问程璐。主讲程璐认为：当今理财市场，用户和市场是相互作用相互影响的，培育健康的市场环境，踏实做好用户服务，是泛90后理财平台能够长远发展的必经之路。”

---

泛90后将会在未来5~10年，成为中国互联网理财市场的主力军。理财平台能否抢占这一部分用户，决定着理财平台是否能够抓住未来，精准定位目标用户的核心需求是理财平台的唯一出路！

今天，我将主要从两个方面进行分享，第一：谁是我们的目标用户？第二：我们的用户究竟需要什么样的理财平台？

（一） 谁是目标用户？

接下来，我们先进入第一部分，一起来看一看，谁是我们的目标用户？

中国股市自1990年起经历过几波牛市，在这样的市场情况下，30岁以上的投资人大多已被转化，成为我们市场上的资深股民。券商是争抢该部分用户的主力军，目前我们可以看到，他们的竞争已呈白热化。而逐步进入理财市场的泛90后（主要研究30岁以下的用户），由于他们呈现出与上一代人不一样的行为特征，这些特征为其他类型理财平台提供了很多新的机遇。这一些泛90后用户具有什么样的行为特征呢？主要表现在两个方面：1.具有较强的理财动机。2.互联网程度高。

如何理解这两个行为特征呢？第一个特征：具有较强的理财动机。对于这部分用户，他们在今后的5-10年，生活状态会发生较大变化，在这里列举三个节点：

1. 初入大学(92~95出生的人群)：第一次开始有了可以自由支配的资金。对这一部分资金，用户开始思考应该如何处理，如何进行理财。

2. 进入职场(88~91年出生的人群)：开始有了一些财富积累，开始思考是否要需要开始理财。

3. 结婚生子(85~87年出生的人群)：开始组建家庭、结婚和生子。感受到未来需要的支出和已经遇到的财务压力，迫使他们也开始思考理财问题。

第二个特征是： 互联网程度高。有以下数据可供参考：今年一月，中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，在我国，20~29岁年龄段使用互联网占比最高，在所有年龄段中达峰值——29.9%；在GGV纪源资本今年发布的《90后互联网使用报告》中显示，中国90后平均每周花费27小时在上网上，其中50%的90后每15分钟查看一次手机。

接下来，我们一起来看，具有理财需求的用户有哪些类型？

我们用两个维度来区分三个类型的用户。首先，第一个维度：根据用户是否愿意在投资理财上花费时间。若用户愿意在投资理财上花费时间，那么我们将其定义为积极的属性；反之定义为消极属性。第二个维度，用户是否能够依靠自己的判断做理财决策。若能够依靠自己的判断做理财决策的，我们将其定义为高信心，反之定义为低信心。

根据这两个维度，我们得到三个用户分群：被动跟随型，自主决策型，实践成长型。

（用户分群示意图，beBit制图）

【被动跟随型用户】-消极、低信心

我有一位朋友，她是一位母亲，今年28岁，家中目前有20万存款。两年前，她开始考虑理财。从她产生理财的想法伊始，她开始做一件事情：逐一咨询身边所有资深的朋友。两三个月后，她迈出了理财的第一步。那么，她是如何选择理财产品的呢？她对于这个问题的回答是：采纳了来自姐姐的推荐。她认为自己的姐姐已经投资该产品两三年了，肯定没有问题，于是并没有仔细了解就投入资金了。

回过头来看看我的这位朋友，从她开始产生动机，开始理财，一直到实质性做出投资行为，这个过程中，除了询问周围朋友们的意见，事实上没有主动搜寻任何相关信息。在她投资结束之后，我询问她后续是否有关注产品收益？她的回答是，其实自己并不想花太多时间在理财上，只是想找一个省时省力又简单的理财方法。

对于我这位朋友这一类的被动跟随型用户，他们不愿意在理财上花费时间，同时对于自行投资没有信心。他们主要决策的驱动因素是依赖身边亲友的推荐。如果身边没有好友使用过某款产品或者强烈推荐某一款产品，那么他们永远都不会走出理财的第一步。

【自主决策型用户】-积极、高信心

接下来，我们来看第二类用户——自主决策型。我身边也有这样一个朋友，她今年25岁，刚刚工作不久，有五万元的存款，想要用于投资理财。她对自己的投资非常有信心，有属于自己的一套投资逻辑，在她产生投资动机后，她开始在百度贴吧、相关QQ群、微信群和大家讨论，去不同的投资平台看不同的产品信息，她会关注产品本身如何、收益如何、到账日期如何等等，而后选择适合自己的产品。

姑且先不论她的投资逻辑是否合理。她在决策过程中主要依靠自己的判断，在平台中选择“好”的产品，即使有询问他人意见，也只是作为参考，并不会决定她最后的投资选择。对于这一类用户，驱动他们的关键因素是：好的产品、合适的产品。

【实践成长型用户】-1.低信心 积极属性

接下来，我想多花一些时间向大家介绍第三类用户——实践成长型用户。在我们过去的研究过程中，有这样一位用户：他今年28岁，有10万元存款。在他的观念中，理财是早晚的事，而且理财不能一直依靠别人，一定要慢慢形成自己的判断。所以，虽然他开始考虑理财的时间仅仅三个月，但在这三个月中，他做了大量的功课。每天下班的闲余时间，都会查阅相关信息、相关市场走向新闻、关注相关的微信公众号以及进入社区和大家讨论目前产品市场的形势。在他获得了一定的理财方面的信息后，他开始了解了哪些平台适合自己，思考哪些平台也许够成为自己第一次投资理财的选择。

接着，他开始进入平台挑选适合自己的理财产品。在挑选产品的同时，他不仅关注现在产品的收益，产品的购买人数，他还希望了解他人对产品的评论、他人的分析逻辑、选择逻辑和决策过程。他希望在这种过程中，能让自己的投资技能有所提高。

在他逐步观察与了解别人的投资逻辑和决策过程后，他开始初步形成了自己的投资理念。但在这个时候，他仍然缺乏信心去自行判断购买哪种理财产品或选择哪种购买渠道，期望得到他人的帮助，这个时候别人对他肯定的意见会促成他第一次进行购买的决策。

在购买之后，他依然会频繁关注自己投资产品收益的情况。他说，其实真正收益的多少对他而言并不是最重要的。这一笔投资就像是学习时候的学费，在这一次投资过程当中，可以验证他之前的投资逻辑，调整他之后的投资策略，为下一步投资调整做准备。这些于他而言才是最关键的。

（二） 用户需要什么样的理财平台？

了解了以上这三类用户之后，从市场的角度，我们一起来看针对这三类用户，目前市场上有哪些理财平台呢？

首先，被动跟随型的用户。这一类用户，我们已经了解到，对于他们，最关键的驱动因素是亲友的推荐。那么，任何一个平台本身的服务和产品，对于用户来讲作用很小。原因是，用户自己本身不会对平台做出判断，所以一旦有亲友推荐，他们就会进行选择，决策因素非常简单和单一。所以，目前没有哪一类平台只针对这一部分用户。

第二类用户，自主决策型。这一类用户的主要驱动因素是“好”的产品。所以，现在市场上，有大量的以产品池的形式出现的平台。我将以产品池的形式出现的平台大致分为两类：第一类具有非常强的产品优势，例如：天天基金，拥有庞大的产品池。产品的优势，是这一部分平台成功的关键。第二类：具有流量优势。这一部分平台，比如：腾讯理财通、阿里的蚂蚁聚宝等等。借助自己先天的流量优势，吸引大部分用户在平台上选择自己的产品，并不需要额外额服务或者额外的产品，就可以在初期形成一定用户规模。

第三类用户——实践成长型。在实践成长型领域也出现不少的平台，我将这些目前主要服务于第三类用户的平台分为三类：1.学习知识型2.便捷投资型3.组合推荐型。接下来，我将就这三类平台一一展开，和大家一同探讨这三类平台的建设情况。

第一类——学习知识型平台。

这一平台成功的关键是在满足了实践成长型用户想要提高投资能力的需求的同时，抓住理财用户的核心需求。目前国内大家比较熟悉的这类平台有：简七理财、长投学堂等。在这一类平台经营的过程中，要明确用户理财过程中的核心需求，其实，简单而言就是财富增值。学习知识只是用户实现财富增值的一种途径。因此，对于学习知识型平台，成功的关键是将前端的学习知识内容与后端的产品及收益紧密联系起来。

第二类——便捷投资型平台。

这一类产品很好地解决了用户投资信心低，难以自主选择产品的痛点。这一部分用户无法理解产品，不知道该如何选择。通过给用户提供有限的产品，容易选择和判断的产品，来帮助用户迈出理财的第一步。便捷投资型的平台建设的着力点应放在：如何满足因用户的投资信心不断提高而产生新的理财需求。随着用户投资技能的提高，不会再局限满足于有限的、简单的产品。届时用户将难以继续在平台留存，继续在平台上投资。

第三类——组合推荐型平台。

这类平台是目前理财平台发展的大趋势，其基本的逻辑是通过一系列的算法，给用户提供一个推荐组合的选项。需要用户接受你的推荐，因此对于这一类平台需要解决的核心问题是如何建立用户对平台的信任。现在市场上主要看到的这一平台主要可以分为两个类型：机器投顾型、牛人跟投型。

我们先来看一下机器投顾型，在这里先和大家分享一个案例——非常著名的Wealthfront。Wealthfront是世界知名的智能投顾平台，主要客户为硅谷的科技员工。其基本商业模式为：借助于计算机模型和技术，利用互联网大数据，通过对用户行为、市场、产品等进行详细的分析，系统地为用户推荐多元化的投资组合。

2015年Wealthfront的资产管理规模为18.3亿美元。而截至2016年2月底，Wealthfront的资产管理规模已达到近30亿美元。可见其发展非常迅速。

（Wealthfront发展历程，beBit 制图）

Wealthfront除了通过基于严密算法的智能理财机器人来吸引实践成长型投资者之外，它还抓住了实践成长投资者当中的一个小分支——硅谷的科技员工，也就是先前提及的Wealthfront主要服务的用户。硅谷的科技员工非常相信理性的投资，他们认为人的决策会受情绪的左右，而机器算法能够排除情绪影响所带来的波动和风险。所以，他们更愿意相信机器人投顾的理财方式。与此同时，Wealthfront解决了这一部分用户没有投资知识，缺乏自主判断决策的痛点。很好的迎合了这一部分用户的需求，进而成功的迅速崛起。

我们先前针对国内用户也进行了机器投顾型平台的测试。发现一个非常有趣的现象：对于国内的用户来说，普遍而言，用户目前很难对于算法和相应的平台建立起足够的信任感。可能有如下几个原因：对算法过程的不熟悉和平台信息的不透明引起了用户对于算法和平台本身的不信任，从而导致了用户难以在这些平台上做进一步的投资。

除了机器投顾型，在组合推荐型的平台当中另一个类型，我们称之为牛人跟投型。在先前的用户研究的过程中，我们发现，相比较于目前国内的机器投顾型平台，泛90后更倾向于选择牛人跟投型平台。他们相信牛人过往的业绩，牛人的投资推荐，因为他们更相信人的经验对投资判断起着至关重要的作用。目前国内逐步出现如金贝塔、牛股王等牛人跟投型的理财平台。

以上就是我今天想和大分享的关于泛90后理财平台——谁是我们的目标用户？谁又是我们这些目标用户需要的理财平台？最后，我有两点要和大家分享：

第一点：互联网的发展和崛起为理财平台抢占泛90后理财市场提供了非常便捷的通道。理财平台成功的关键是能否找到合适的切入点，精准定位我们目标用户的需求，提供差异化的服务。

第二点：对于理财市场，用户和市场是相互作用相互影响的。培育健康的市场环境，踏实做好用户服务，我相信，这是理财平台能够长远发展的必经之路。

谢谢大家！

（本文根据未央网“Fin-Lab线上沙龙第4期——泛90后理财平台的出路”整理。）

 

[Source]

本文系未央网专栏作者发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文为作者授权未央网发表，属作者个人观点，不代表网站观点，未经许可严禁转载，违者必究！

本文版权归原作者所有，如有侵权，请联系删除。